情侶蘋(píng)果
元旦，某高校俱樂(lè )部前，一老婦守著(zhù)兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因為天寒，問(wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩個(gè)一扎，接著(zhù)高喊道：“情侶蘋(píng)果喲！兩元一對！”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚眾。不到一會(huì )兒，全賣(mài)光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。
這是一個(gè)成功進(jìn)行目標市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)的案例。首先分清眾多細分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)，針對這幾個(gè)細分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷(xiāo)組合。
上帝的評判
西方國家流傳著(zhù)一個(gè)故事：三個(gè)商人死后見(jiàn)上帝時(shí)，討論他們在塵世中的功績(jì)。一個(gè)商人說(shuō)：“盡管我經(jīng)營(yíng)的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非?？鞓?lè )。”上帝聽(tīng)罷，給他打了50分。第二個(gè)商人說(shuō)：“我很少有時(shí)間和家人呆在一起，我只關(guān)心我的生意。你看，我死之前，是一個(gè)億萬(wàn)富翁！”上帝聽(tīng)罷默不作聲，也給他打了50分。這時(shí)，第三個(gè)商人開(kāi)口了：“我在塵世時(shí)，雖然每天忙著(zhù)賺錢(qián)，但我同時(shí)也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來(lái)，我們經(jīng)常在釣魚(yú)或打高爾夫球時(shí)，就談成了一筆生意?；钪?zhù)的時(shí)候，人生多么有意思??！”上帝聽(tīng)他講完，立刻給他打了滿(mǎn)分。
實(shí)際上，工作就是生活。營(yíng)銷(xiāo)并非是需要到很遠的地方去尋找顧客，實(shí)際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。
宴會(huì )上的洗手水
溫莎公爵除了不愛(ài)江山愛(ài)美人的大傳奇外，還有許多不為人知的小故事。有一次，英國王室為了招待印度當地居民的首領(lǐng)，在倫敦舉行晚宴，其時(shí)還是“皇太子”的溫莎公爵主持這次宴會(huì )。宴會(huì )中，達官貴人們頻繁舉杯，氣氛融洽?？删驮谘鐣?huì )結束時(shí)，出了這么一件事。侍者為每一位客人端來(lái)了洗手盆，印度看到那精巧的銀制器皿里盛著(zhù)亮晶晶的水，以為是喝的水呢，就端起來(lái)一飲而盡。作陪的英國貴族目瞪口呆，不知如何是好，大家紛紛把目光投向主持人。溫莎公爵神色自若，一邊與客人談笑風(fēng)生，一邊也端起自己面前的洗手水，像客人那樣“自然而得體地一飲而盡。接著(zhù)，大家也紛紛效仿，本來(lái)會(huì )造成的難堪與尷尬頃刻釋然，宴會(huì )取得了預期的成功，當然也就使英國國家的利益得到了進(jìn)一步的保證。
在公共關(guān)系中如何為了維護自己的利益又能夠照顧到公眾的情感，這是公共關(guān)系藝術(shù)的重要體現。
優(yōu)惠獲得忠誠
家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因為線(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴車(chē)來(lái)回對開(kāi)。開(kāi)101的是一對夫婦，開(kāi)102的也是一對夫婦。坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(cháng)期出海，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著(zhù)對船民的孩子說(shuō)：”下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費坐車(chē)。“102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應驗了102號女主人的話(huà)：馬上就干干不下去了，因為搭她車(chē)的人很少。
忠誠顧客是考感情培養的，也同樣是靠一點(diǎn)一滴優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？
走出沙漠
在一個(gè)村子里，被沙漠圍困的人們守著(zhù)一片綠洲守了幾千年，他們總試圖走出去，但總是又回到原地，因而他們認定沙漠是走不出去的。一天，村里來(lái)了一位探險家，人們圍住他不斷地勸說(shuō)他不要冒險，”這片沙漠是走不出去的，我們祖祖輩輩都沒(méi)有走出去。“村子里的人們說(shuō)。但是，探險家沒(méi)有相信他們的話(huà)，他默默的出發(fā)了。在沙漠里沒(méi)有方向無(wú)疑是死路一條，探險家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了簡(jiǎn)單的事情。三天三夜就走出去了。
在營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的忌諱是不講方法、墨守成規。不講方法使自己永遠找不到正確的路，墨守成規使工作缺乏創(chuàng )新，培養了人們思維的惰性，激發(fā)不出人們的積極性，這是管理的大忌。
