在大眾的認知里，“領(lǐng)導不重視、批評、拒絕員工的想法”似乎是司空見(jiàn)慣的，而員工一般會(huì )將這種“慣性拒絕”歸結為領(lǐng)導個(gè)人喜惡或者是組織文化。但其實(shí)在企業(yè)中，想法被拒絕的背后，不僅僅是這些表面原因。
如果在公司中沒(méi)有足夠安全感，員工提出的新想法總是很難得到重視，那么在不知不覺(jué)中公司暢所欲言的氛圍就會(huì )逐步向著(zhù)拒絕、排斥轉變。隨著(zhù)員工對“建言會(huì )被上級否定”的固有印象越來(lái)越深，公司各方面的固化便會(huì )積重難返。
但，這并不代表著(zhù)我們面對這樣的文化時(shí)只能束手無(wú)策。企業(yè)文化、企業(yè)結構上的轉變并非一日之功，也并不是單個(gè)員工能夠推動(dòng)的，但是在“正確地提出新想法”這件事上，在個(gè)人層面是可以通過(guò)技巧來(lái)改善的。如果想要自己的新想法被接受，想要把事情做好，你需要花時(shí)間去“推銷(xiāo)”你的想法。
本文從員工“推銷(xiāo)想法”時(shí)需要做好的準備、具體的操作步驟以及應避免的錯誤等方面進(jìn)行了詳細的介紹，并且還提供了幾個(gè)實(shí)用框架工具幫助你落實(shí)行動(dòng)。
當我們說(shuō)“推銷(xiāo)”一個(gè)想法時(shí)，我們是指贏(yíng)得決策者、同事，甚至是下屬或其他利益相關(guān)者的支持。
需要注意的是，“推銷(xiāo)”并不是簡(jiǎn)單地“說(shuō)服”對方，更多的是“影響”他人?！罢f(shuō)服”是指讓某人按照我們的方式做事，而“影響”則是指與某人一起朝著(zhù)新事物努力。沒(méi)有人想被操縱或被強迫去做某事。然而，如果是我們自己想要學(xué)習或獲得某樣東西，我們的反應會(huì )積極很多。 所以，如果想推銷(xiāo)想法，你應該通過(guò)吸引別人的主動(dòng)參與來(lái)產(chǎn)生影響力，它會(huì )帶來(lái)更好的結果，同時(shí)促進(jìn)合作。
另外，在“推銷(xiāo)”的過(guò)程中，我們還需要注意把目光放長(cháng)遠，關(guān)注最終結果，堅持大局，必要的時(shí)候需要放棄對某個(gè)想法完全的“所有權”，這樣你會(huì )更容易獲得來(lái)自上級的支持。
總結一下，要記住能幫你發(fā)揮影響力和傳達信息的關(guān)鍵要素：吸引參與，分享權力，向參與其中的人展示如何能為進(jìn)步做出貢獻并從中受益。明確了這一過(guò)程中涉及的一些核心概念之后，我們就來(lái)看看如何準備“推銷(xiāo)”的一套“說(shuō)辭”以及后續的工作。
對于不同崗位的人來(lái)說(shuō)，他們在意的東西并不同，如果你想要讓新想法被所有人接受，就需要拿出對他們來(lái)說(shuō)有吸引力的東西。那么，具體你要為推銷(xiāo)想法做些什么準備呢？
我們不僅要花些時(shí)間在公司里學(xué)習、了解人們，同時(shí)也要向他們證明你的專(zhuān)業(yè)知識和能力。沒(méi)人喜歡吹牛的人，但每個(gè)人都喜歡愿意幫助別人的實(shí)干家。
一個(gè)想法的說(shuō)服力通常由傳遞這一想法的人所決定，人們會(huì )通過(guò)判斷這個(gè)人的可靠性來(lái)判斷這一想法的可靠性。因此， 如果想吸引決策者的注意，你就需要有在該領(lǐng)域的成功記錄，以及對該領(lǐng)域扎實(shí)的知識積累，這能夠幫助你更好地贏(yíng)得信任。如果知道你曾在這一領(lǐng)域取得過(guò)成就，會(huì )讓領(lǐng)導者更愿意聽(tīng)取你的建議。
不要總把想法憋在心里，期待攢足勇氣有一天向管理者全盤(pán)托出；相反， 你應該走出去，與人見(jiàn)面，建立關(guān)系，通過(guò)提問(wèn)來(lái)加深對某領(lǐng)域的認知，并從大家的反饋中獲得靈感。這些做法能幫助你更好地思考，構建想法并獲得支持。
天時(shí)地利當然很重要，但獲得同事的認可和反饋會(huì )讓你離成功跨進(jìn)一大步。他們的支持會(huì )給你前進(jìn)的信心，甚至成為向你的管理者/領(lǐng)導推銷(xiāo)的論據。另外， 通過(guò)與利益相關(guān)者討論問(wèn)題來(lái)建立關(guān)系也是個(gè)不錯的做法。
如果想成功地推銷(xiāo)自己的想法，你不僅要了解推銷(xiāo)的對象，還要了解那些可能受到影響的人。你要去發(fā)現他們在意的是什么，什么能激勵他們就提供什么。
當你建立關(guān)系并傾聽(tīng)他人時(shí)，你也會(huì )開(kāi)始了解那些不成文的規則。企業(yè)文化多種多樣，有的可能在內部溝通方面十分傳統，有的則可能傾向于非正式溝通，對以非傳統的方式分享想法持開(kāi)放態(tài)度…… 最會(huì )推銷(xiāo)的人總是會(huì )根據公司的慣例來(lái)調整自己的策略。
研究表明， 能有效控制自己情緒的人更有可能成功地推銷(xiāo)自己的想法。如果有些想法來(lái)自于你在工作中遭受到的挫折，那么在推銷(xiāo)它的時(shí)候最好不要表現出負面情緒，因為它們會(huì )被認為是對領(lǐng)導者的抱怨或批評；相反，恰當地表現出興奮，強調行動(dòng)和好處則可以激發(fā)積極的情緒。
我們需要提前思考，決策者的恐懼和擔憂(yōu)是什么，之后如果進(jìn)行適當的說(shuō)明，就能夠紓解對方的抗拒心理。舉個(gè)例子。如果你想建議使用一個(gè)比管理者一年前選擇的更便宜的技術(shù)，如果直接提出，看起來(lái)會(huì )像是你在質(zhì)疑他們的權威或決策能力。但如果你在陳述過(guò)程中，除了經(jīng)濟利益上的考量，還提及為什么去年的選擇在當時(shí)是更好的選擇，就會(huì )讓你的領(lǐng)導者感覺(jué)安全，而不是被指責。
做完了以上的準備工作后，你已經(jīng)了解了企業(yè)內部是如何工作的，并且獲得了一些同事的支持，一些利益相關(guān)者也給了你很好的建議和想法。接下來(lái)，我們便可以一步步行動(dòng)了。
我們 現在來(lái)看看更多的實(shí)際步驟。
不管是某個(gè)實(shí)現流程自動(dòng)化、節省開(kāi)支的建議，還是改進(jìn)企業(yè)文化方方面面的想法，你都應該解釋其背后的原因——“為什么”。因為這是你信息的核心。幾乎所有偉大的思想家和領(lǐng)袖，都是通過(guò)幫助他們的聽(tīng)眾理解“為什么”來(lái)推銷(xiāo)他們的想法的。
而且，能成功推銷(xiāo)自己觀(guān)點(diǎn)的人，不僅指出了問(wèn)題，還指出了解決問(wèn)題的方法。也就是說(shuō)， 在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你不僅僅需要把想法呈現出來(lái)，還要表明你為什么會(huì )想到這個(gè)想法、它解決了什么問(wèn)題。
另一方面，不是想出一個(gè)解決方案就萬(wàn)事大吉了的，因為并不是所有的問(wèn)題都能夠通過(guò)一個(gè)方案簡(jiǎn)單直接地解決。 如果你的方案有明顯的副作用，就需要花更多心思才能防止在執行過(guò)程中出現麻煩。
在推銷(xiāo)想法的過(guò)程中，至關(guān)重要的是 把事情放到具體的情境中考慮，闡釋你的想法產(chǎn)生的原因和方式，其他人怎么想，有什么顧慮和好處等。我們可以從這幾個(gè)問(wèn)題來(lái)完善提案：以前是否曾嘗試過(guò)這樣做？有沒(méi)有其他人成功的先例？你有數據或研究來(lái)支持你的說(shuō)法嗎？
強調你的想法能帶來(lái)的商業(yè)利益總是好事。比如你建議了一個(gè)新的工具，如果它有助于加快對客戶(hù)咨詢(xún)的響應速度，或者提高客戶(hù)的留存率，那么它就可以成為公司戰略目標的重要資產(chǎn)。
如果你有業(yè)務(wù)指標相關(guān)的數據，那就更好了。有所準備的你，已經(jīng)知道了被“推銷(xiāo)”想法的對象更在意的是什么——從而在選擇打磨溝通策略時(shí)，更突出這些方面的好處。
你盡了最大的努力去準備，然后提出了你的想法和一套“說(shuō)辭”，但不管是獲得贊成或反對，這還遠不是事情的最終結局。
即便你的想法獲得了批準，但你還有很多工作要做。大多數想法在最初階段都很不完美，所以細化和發(fā)展階段非常重要。
如果你的想法被拒絕，你也不應該氣餒。大多數創(chuàng )新者在最終成功之前都會(huì )被拒絕無(wú)數次。拒絕只是過(guò)程的一部分，它不是終點(diǎn)。它為你提供了機會(huì )，去學(xué)習和發(fā)展自己，打磨新的想法。
而學(xué)習過(guò)程的其中一部分，就是理解被拒絕的原因——決策者根據什么否定了你的想法？能不能換一種方式，改變些什么從而更好地改進(jìn)你的解決方案？
提出問(wèn)題和明確的反饋有時(shí)可以讓決策者重新思考他們的立場(chǎng)，至少，它能為你們創(chuàng )造一個(gè)共同的愿景，從而推動(dòng)事情向前發(fā)展。 如果你對自己的想法持開(kāi)放態(tài)度，并與他人合作解決所提出的問(wèn)題，領(lǐng)導者和管理者還是有可能會(huì )在后續提供支持，并加入到共同解決問(wèn)題的行列中來(lái)。
我們不僅能從自己的錯誤中學(xué)到很多教訓，也能從別人的錯誤中吸取經(jīng)驗。商業(yè)環(huán)境中的溝通和人際交往是非常復雜的，所以識別導致失敗的模式并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。即便如此，仍有一些方面你可以加強注意，從而盡可能地降低風(fēng)險，增加成功的幾率。
在你為提出想法所做的準備工作中，上面提到的一些步驟其實(shí)已經(jīng)能讓你知道誰(shuí)將會(huì )受到變化的影響了。如果你的想法會(huì )擾亂或威脅到別人的地位，一定要換換思路，嘗試不同的做法。
你可能已經(jīng)對某個(gè)問(wèn)題思考了很長(cháng)一段時(shí)間，認為自己已經(jīng)把它弄明白了，但有時(shí)我們的偏見(jiàn)會(huì )妨礙我們做出正確的判斷，不聽(tīng)取反饋就是一個(gè)常見(jiàn)的錯誤。
決策者可能會(huì )把你引回正確的方向，或者同事也可能建議采取不同的實(shí)施方法。但如果你不愿意接受反饋，或者你無(wú)法承受批評，則最終很可能無(wú)法成功。
協(xié)作是成功的法門(mén)之一，它的關(guān)鍵是為了組織的利益而改進(jìn)某些東西。如果你的想法只關(guān)心你以及你自己的利益，那你不會(huì )走得太遠。
讓其他人參與，并對他們的貢獻給予肯定，不僅能提升參與的積極性，還能增強他們對這件事情的認同度，從而讓他們全情投入。畢竟，這就是一個(gè)好的團隊合作者的意義所在。
有時(shí)候你需要一些指導來(lái)確定正確的步驟，下面這兩個(gè)工具能幫助你影響他人，并獲得你所追求的反饋和答案。不過(guò)，雖然它們很有用，但也只能起到額外的輔助作用，關(guān)鍵還是在于要自己付出努力。
有一種方法可以幫助你在實(shí)際過(guò)程中獲得他人的同意——這就是Steve Blank 開(kāi)發(fā)的“獲得同意”（Get to Yes）框架。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通工具，可以幫助你獲得預期的改變。它通常被那些需要讓其他利益相關(guān)者或自己的下屬參與到某項變革中來(lái)的管理者所使用。
首先，你會(huì )用到一張名為“獲得同意”的表格，來(lái)推動(dòng)你想要的改變。你可以根據自己的實(shí)際情況做出相應調整，來(lái)看看想要實(shí)現這樣的改變，在內部流程方面需要做出哪些改變。
收到這張表格的部門(mén)有一個(gè)星期的時(shí)間來(lái)收集信息，評估風(fēng)險、成本和提案可能帶來(lái)的影響，然后以“同意”的形式向前推進(jìn)。如果想要拒絕某一提案，則需要提供詳盡的解釋——所以即使被拒絕，你也能獲得寶貴的反饋，從而找到想法中需要改進(jìn)的地方。
“態(tài)度影響圖”可以用來(lái)解決內部問(wèn)題，并在問(wèn)題的早期就將其化解。
你只需將公司里所有對你的項目成功有重要影響的人考慮進(jìn)來(lái)即可，根據他們的態(tài)度（積極或消極，支持或反對）以及他們在知識、經(jīng)驗、組織或所有方面的影響，將他們標注到網(wǎng)格上。
最終你就能得出一份“高影響力但持否定態(tài)度”的人員名單。然后就可以試著(zhù)去了解他們?yōu)槭裁纯咕苣闼岢龅母淖?。然后你需要做的，就是找到一種方法讓他們站在你這邊支持你，一旦做到了，你就離成功推銷(xiāo)出你的想法不遠了。
許多人都在等待一個(gè)完美的時(shí)機，想要到那時(shí)才向管理層或其他利益相關(guān)者介紹他們的想法。不幸的是，完美的時(shí)刻可能永遠不會(huì )到來(lái)，最好的做法是去實(shí)踐，而不是拖延。
本文介紹的策略和工具可以幫助你做好準備，但必須由你來(lái)決定什么時(shí)候邁出第一步。如果你覺(jué)得自己已經(jīng)盡了最大努力，但還是被拒絕了，也請不要放棄。大多數著(zhù)名的創(chuàng )新者都有過(guò)一次又一次被拒絕的經(jīng)歷。他們的成功在很大程度上是他們堅韌不拔和堅持不懈的結果。
你越是努力改進(jìn)你的想法和實(shí)現過(guò)程，越是努力推銷(xiāo)你的想法，你成功的機會(huì )就越大。要以一種開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的視角去檢視自己推進(jìn)的整個(gè)過(guò)程。應用同樣的步驟：建立假設，在準備工作中驗證假設，在你的圈子、部門(mén)或業(yè)務(wù)單位內測試，并從反饋中學(xué)習。
此外，通過(guò)不斷的努力，你可能會(huì )發(fā)現并不是所有的想法都是值得追求的，選擇正確的目標至關(guān)重要。
本文來(lái)自微信公眾號 “紅杉匯”（ID：Sequoiacap），作者：洪杉，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
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