把公司賣(mài)了也不夠抵債。布丁酒店朱暉的這番話(huà)，坦誠地令人唏噓。

不過(guò)，當下酒旅行業(yè)仍然高度承壓甚至舉步維艱又是不爭的事實(shí)，早已習慣出鏡吆喝的梁建章說(shuō)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈在經(jīng)歷一輪“苦修內功”后浴火重生，中國國內目的地、酒店、景區等產(chǎn)業(yè)面臨智慧化轉型升級帶來(lái)的巨大機會(huì )。

跨界正在發(fā)生。不少數字化解決方案企業(yè)看到市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)始投身酒店，有贊便是這樣一位跨界者。作為零售數字化解決方案企業(yè)，日前，有贊正式對外發(fā)布了酒店行業(yè)解決方案“有贊酒店”，希望以此切入到酒旅賽道，為酒店行業(yè)“提供全方位的行業(yè)解決方案”。

不過(guò)酒店行業(yè)的兩極分化極為嚴重，要么就是規?；木频昙瘓F，以華住、錦江和首旅如家為代表，要么就是零散的單體酒店，SRN在50左右，酒店集團往往早已使用了成熟的數字化系統，而單體酒店經(jīng)歷過(guò)幾波“輕連鎖”化之后又重回單體狀態(tài)，這似乎又成了一個(gè)數字化的增量市場(chǎng)。

事實(shí)上，中國的酒店行業(yè)經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，不少酒店早已擁抱數字化和線(xiàn)上化，國內的PMS領(lǐng)域競爭也是十分激烈，不論是連鎖酒店巨頭還是OTA也紛紛布局酒店數字化賽道，今年9月同程藝龍全資收購酒店P(guān)MS公司“長(cháng)沙金天鵝”，正式入局PMS領(lǐng)域。

可以說(shuō)，深耕零售行業(yè)的有贊酒店想拿下酒店行業(yè)，或許沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

股價(jià)跌跌不休，有贊亟需“第二曲線(xiàn)”

有贊原名口袋通，成立于2012年，其主要從事零售科技SaaS服務(wù)，也就是幫助商家在網(wǎng)上開(kāi)店銷(xiāo)售商品。2014年口袋通正式更名為有贊，并將服務(wù)范圍聚焦到社交電商的SaaS服務(wù)，憑借著(zhù)在微信體系內運營(yíng)，有贊吃到了騰訊的流量紅利，2018年有贊登陸港股，成為“微信電商第一股”。

今年2月可以算是有贊的高光時(shí)刻，趁著(zhù)Shopify股價(jià)上漲的東風(fēng)，有贊被市場(chǎng)看好，股價(jià)直沖4.5港元，翻了2.5倍，不過(guò)好景不長(cháng)，高峰過(guò)后有贊股價(jià)陷入了“跌跌不休”，截止12月6日，股價(jià)僅剩0.62元，市值蒸發(fā)超85%。

投資人的看空與有贊的巨額虧損不無(wú)關(guān)系，財報顯示，有贊在2021年1月1日到9月30日三個(gè)季度內實(shí)現營(yíng)業(yè)收入11.76億元，同比下降9.88%，前三季度有贊的經(jīng)營(yíng)虧損為7.59億元，較上年同期的3.56億元經(jīng)營(yíng)虧損 ；歸屬母公司凈虧損3.56億元，虧損同比擴大99.35%，基本每股收益為-0.02元。

作為一家SaaS服務(wù)商，有贊能幫助商家在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開(kāi)店拓客，幫助商家開(kāi)店、營(yíng)銷(xiāo)、管理客戶(hù)及獲取訂單。而有贊的業(yè)務(wù)收入也主要是由SaaS及延伸的服務(wù)訂閱收費、商家解決方案的交易服務(wù)費以及其他等三部分組成，SaaS及延伸服務(wù)依然是收入的大頭。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的流量見(jiàn)頂，以及近期的監管壓力陡增，整個(gè)行業(yè)面臨新的變局，而有贊也將承受內外兩方面的壓力。具體來(lái)看，外部壓力主要是指騰訊將逐步放開(kāi)流量，即今年9月份工信部要求有關(guān)即時(shí)通訊軟件應該解除屏蔽網(wǎng)址鏈接，實(shí)現互通互聯(lián)，也就是說(shuō)一旦渠道放開(kāi)，淘系電商將可以進(jìn)入微信，這將對有贊造成巨大的沖擊。

另一方面，騰訊系內部競爭依然十分激烈，去年7月，微信官方正式宣布上線(xiàn)微信小店。這個(gè)基于小程序的官方版微信小店，具有商品發(fā)布、訂單管理、物流配送、營(yíng)銷(xiāo)、結算、售后、直播等一系列功能，與有贊收費6800元的服務(wù)高度重合。有意思的是，微信自營(yíng)的服務(wù)系統還是免費的。

同樣，隨著(zhù)快手著(zhù)手組建自己的供應鏈體系，并對快手小店生態(tài)的政策收緊，有贊的相關(guān)業(yè)務(wù)也受到了影響。核心業(yè)務(wù)正在被逐漸蠶食，有贊不得不尋找新的增長(cháng)點(diǎn)。

錦上添花還是雪中送炭？

在布局新業(yè)務(wù)方面，有贊著(zhù)力頗多，2020年3月有贊推出教育產(chǎn)品，幫助教育機構獲客，此時(shí)正是疫情影響下在線(xiàn)教育如日中天的階段。隨后，有贊投資校管家，并共同推出融合產(chǎn)品，更深層次的布局教育行業(yè)。不過(guò)，隨著(zhù)“雙減”政策的落地，教培行業(yè)跌落谷底。

在出海方面，有贊也有布局，今年9月，有贊推出AllValue獨立站產(chǎn)品，幫助品牌商、平臺賣(mài)家等出海商家建立獨立站，將直接與海外巨頭Shopify展開(kāi)競爭，而此時(shí)的背景則是亞馬遜對中國賣(mài)家進(jìn)行“封鎖”。

而最近的一次創(chuàng )新業(yè)務(wù)探索便是正式推出有贊酒店，布局酒店SaaS領(lǐng)域。在官宣內容中，有贊酒店將提供全方位的行業(yè)解決方案，其目標群體是精品酒店、高端非標酒店、星級酒店、民宿等業(yè)態(tài)，幫助酒店商家建立“私域流量”，而此次的合作對象便是曾經(jīng)被投企業(yè)酒店P(guān)MS系統服務(wù)商“訂單來(lái)了”。

簡(jiǎn)單翻譯一下就是，有贊酒店將會(huì )為中高端單體酒店和民宿提供“私域流量”解決方案，也就是將擅長(cháng)的“微商”模式搬到了酒店行業(yè)。不過(guò)這里需要說(shuō)明的是，酒店行業(yè)和民宿行業(yè)是存在較大差別的，特別是在用戶(hù)群體和獲客渠道上，民宿更強調個(gè)性化，而酒店則更住重標準化，因此在獲客上民宿更偏愛(ài)種草，而酒店則強調品牌和口碑。

以有贊投資的“訂單來(lái)了”為例，該公司成立于2015年，為民宿商家提供PMS系統，包括業(yè)務(wù)管理、會(huì )員管理、數據報表管理、集團管理等，2020年系統全年交易額超過(guò)80億元?！坝唵蝸?lái)了”的高交易額主要來(lái)自于抖音和小紅書(shū)的民宿直連預訂，即種草轉化。這一模式是否能長(cháng)期幫助民宿行業(yè)走出困境尚不得而知，不過(guò)對疫情反復影響下又重回冰點(diǎn)的旅游行業(yè)，至少能起到一定的緩解作用。

但酒店行業(yè)則不同。從商業(yè)模式上分，酒店行業(yè)基本上以?xún)煞N模式為主，一是品牌連鎖酒店，另一個(gè)則是單體酒店。所謂的連鎖酒店，即以華住、錦江、首旅如家為代表的連鎖酒店品牌，而單體酒店則是獨立經(jīng)營(yíng)的個(gè)體酒店，單體酒店從定位上其實(shí)與連鎖酒店沒(méi)有太大差別，也包括經(jīng)濟型酒店、精品酒店、中高端酒店和豪華酒店，不過(guò)單體酒店絕大多數是以50間左右的小旅館為主。

這些小旅館品牌力不強，服務(wù)參差不齊，入住率極低，入住率大部分在5%-20%之間徘徊，好在這些酒店以夫妻老婆店為主，運營(yíng)成本低，大部分客房收入可以直接轉化成利潤。不過(guò)一次突如其來(lái)的疫情，讓這些酒店陷入絕境。2020年，中國酒店關(guān)店15萬(wàn)家，單體酒店首當其沖，一組數據顯示，中國市場(chǎng)上約有92萬(wàn)家獨立經(jīng)營(yíng)的單體酒店，而整個(gè)行業(yè)的連鎖化率不到20%。

即便行業(yè)如此慘淡，連鎖酒店集團依然沒(méi)有放慢跑馬圈地的腳步，根據華住近期的規劃，截至2023年，華住將至少開(kāi)出500家中高端品牌酒店，即從現在開(kāi)始，每年要保持100家店以上的新增速度。華住加碼擴張的自信或許來(lái)自于入住率的提升和RevPAR（平均可出租客房收入）的反彈，2021年第三季度財報顯示，華住集團酒店入住率為48.6%，上一季度和上年同期分別為24.4%和37.9%，RevPAR收入反彈至2019年同期水平的83%。這并不是一個(gè)亮眼的成績(jì)，但已經(jīng)算是矮子里面的高個(gè)了。

華住領(lǐng)先于同行的業(yè)績(jì)，其核心離不開(kāi)三大體系。首先是品牌，比如漢庭、全季、桔子等，其次是運營(yíng)、服務(wù)和體驗，最后也是至關(guān)重要的一點(diǎn)就是自有會(huì )員體系“華住會(huì )”。數據顯示華住會(huì )會(huì )員已達到了1.7億，其87%的訂單來(lái)自直銷(xiāo)渠道（華住會(huì )APP、微信小程序、企業(yè)直鏈等多流量直銷(xiāo)渠道），也就是通常說(shuō)的“私域流量”。

拋開(kāi)主打民宿的“訂單來(lái)了”不說(shuō)，有贊酒店主要就是幫助單體酒店建立類(lèi)似于華住會(huì )一樣的私域流量池，擺脫OTA依賴(lài)，提升復購率。那么問(wèn)題來(lái)了，民宿的種草玩法和“微商”玩法真的適合單體酒店嗎？

答案是否定的。單體酒店如何在小紅書(shū)種草？要么是豪華酒店，要么是以電競或電影為主題的特色酒店，筆者想不出普通單體酒店能在社交平臺講什么故事，用什么來(lái)吸引用戶(hù)入住，當然賣(mài)慘不算。況且酒店行業(yè)是一個(gè)極其注重位置的行業(yè)，出行行程目的性較強，很少有人會(huì )舍近求遠為了某家酒店慕名而來(lái)，即便有，其復購率和轉化率又有多高？所以這條路并不適合單體酒店。

會(huì )員體系玩法跟上述理由差不多，一方面是出行住宿需求相較于“微商”零售來(lái)說(shuō)是低頻消費，且受位置限制，另一方面是即便建立了私域流量池，其轉化率對單個(gè)酒店來(lái)說(shuō)極其有限，除非建立超級大的流量池。但問(wèn)題是，這么大的流量從哪里來(lái)？而作為服務(wù)方的有贊其實(shí)并不提供流量，只是做技術(shù)支持，充其量是幫助酒店獲客，其結果可想而知，得靠商家自己花錢(qián)買(mǎi)流量。

事實(shí)上，前兩年一個(gè)來(lái)自印度的“野蠻人”曾想打通酒店和私域流量之間的連接，這個(gè)品牌就是紅遍下沉市場(chǎng)的OYO酒店。該品牌一方面通過(guò)大量“貼牌”單體酒店，另一方面通過(guò)OTA、旅行社和線(xiàn)上導入流量，一手賦能酒店，另一手補貼用戶(hù)，不過(guò)這些流量最終還是落入了OYO的平臺，但至少作為單體酒店來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是比OTA更便宜的流量了。

也就是說(shuō)，如果有贊酒店無(wú)法在流量上給到酒店業(yè)主更多的增量，也無(wú)法在酒店的品牌、運營(yíng)、管理和服務(wù)上做深度的賦能，其業(yè)務(wù)幾乎是難以切進(jìn)去的。畢竟PMS系統并不是誰(shuí)都缺，而作為單體酒店業(yè)主來(lái)說(shuō)，與其花過(guò)多的人力、物力和預算去建立私域流量池，不如好好做好運營(yíng)，把OTA渠道用好，用出最理想效果。

當真指望酒店業(yè)務(wù)成為第二增長(cháng)曲線(xiàn)，有贊恐怕還有很長(cháng)的路要走。畢竟，大家都是實(shí)在人，錦上添花雖好，雪中送炭更妙。

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