截至2014年末，我國城市商業(yè)銀行和農村中小金融機構(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中小銀行)理財資金余額2.16萬(wàn)億元，較2013年末增長(cháng)0.78萬(wàn)億元，增幅為56.52%，增長(cháng)速度顯著(zhù)高于全國平均增長(cháng)水平。2015年上半年，中小銀行發(fā)行理財產(chǎn)品款數占比52%，首次超過(guò)全國性銀行。但是必須看清，靚麗的數據背后有中小銀行理財的高速增長(cháng)有起步晚、基數低的原因。今后，中小銀行的理財業(yè)務(wù)不僅需要在產(chǎn)品多樣性、投資能力和人員素質(zhì)方面追趕大型銀行，還須應對互聯(lián)網(wǎng)理財，證券、基金和信托等非銀機構的資管業(yè)務(wù)異軍突起，前景不容盲目樂(lè )觀(guān)。
中小銀行理財業(yè)務(wù)的不足與挑戰
隨著(zhù)國內財富管理的競爭日趨激烈，中小銀行在產(chǎn)品端、投資端和人員配備等方面的不足日益突顯，中小銀行理財業(yè)務(wù)要實(shí)現新突破必須克服以下的困難：
(一)產(chǎn)品端：理財品種單一，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求。
目前，中小銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品絕大多數為有預期收益的封閉式理財產(chǎn)品。對于受到市場(chǎng)追捧的“余額寶類(lèi)”開(kāi)放式理財和符合市場(chǎng)趨勢的凈值型理財等市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品，中小銀行受制于自身體量小、業(yè)務(wù)系統落后和研發(fā)能力不足等原因，大部分銀行短期內還無(wú)法提供相應的服務(wù)。特別是與全國性大型銀行爭取高風(fēng)險高收益的私人銀行客戶(hù)和高凈值客戶(hù)時(shí)，中小銀行往往缺乏有競爭力的產(chǎn)品。
(二)投資端：投資管理能力亟待提高。
由于中小銀行開(kāi)展同業(yè)業(yè)務(wù)較晚，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)驗、人才儲備、投資機會(huì )把握、投后風(fēng)險管理和系統支持等方面明顯不如大型銀行，理財資金的投資管理能力還須持續提高。在這種情況下，中小銀行要么理財產(chǎn)品的盈利不及大型銀行，要么更多投資高風(fēng)險品種維持與大型銀行同樣的收益水平。而且缺乏大型銀行的衍生對沖工具，面對市場(chǎng)風(fēng)險顯得束手無(wú)策。
(三)人員配備：起步晚、底子薄，缺乏高素質(zhì)的理財顧問(wèn)團隊。
不少中小銀行支行理財人員，只經(jīng)過(guò)短期培訓考取資格證書(shū)后即上崗，后期又未能持續接受有針對性的培訓教育，從而缺乏扎實(shí)的理財知識基礎和實(shí)戰操作經(jīng)驗。因此，理財人員往往只能推銷(xiāo)標準化理財產(chǎn)品，而不是與客戶(hù)充分溝通后，根據客戶(hù)條件和需求提供理財服務(wù)。這致使中小銀行理財產(chǎn)品缺乏針對性，理財業(yè)務(wù)缺少客戶(hù)粘度，只能通過(guò)簡(jiǎn)單地提高產(chǎn)品收益來(lái)吸引客戶(hù)。
打造理財組合產(chǎn)品，對中小銀行意義重大
中小銀行要實(shí)現理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品端、資產(chǎn)端和人員配備等方面跟上大型銀行，需要多年積累。再者，銀行理財產(chǎn)品單一的“預期收益”特征已很難應對日新月異的財富管理市場(chǎng)變化，且與打破理財“剛性?xún)陡丁钡谋O管要求也相悖。然而，打造理財產(chǎn)品組合則能有效突破上述困境。為此，中小銀行可充分利用其代理銷(xiāo)售基金產(chǎn)品、證券產(chǎn)品或信托產(chǎn)品的資格，靈活配置自身理財產(chǎn)品與其他類(lèi)金融產(chǎn)品，打造全新投資組合。打造理財組合服務(wù)即提供套餐式服務(wù)，對中小銀行具有重大意義：
(一)有利于突破自身產(chǎn)品單一的桎梏。中小銀行通過(guò)提供投資組合服務(wù)，可巧妙地整合代理銷(xiāo)售的其他金融產(chǎn)品，彌補了理財產(chǎn)品單一、研發(fā)能力不強的不足。
(二)有利于突破自身投資能力和投資范圍的限制。通過(guò)配置基金產(chǎn)品，可投資股票等權益類(lèi)品種、貴金屬等大宗商品品種，甚至國外股票市場(chǎng)，通過(guò)信托產(chǎn)品可投資更多的非標項目。而且，基金公司和信托公司分別在上述領(lǐng)域都比銀行有更強大投資研究能力，中小銀行可以借力配置非熟悉領(lǐng)域的投資品種。
(三)有利于突破高素質(zhì)理財人員缺乏的限制。中小銀行可通過(guò)對客戶(hù)分層管理和設計更加詳盡的客戶(hù)風(fēng)險評估問(wèn)卷，分析出每個(gè)客戶(hù)的風(fēng)險承受能力和風(fēng)險偏好?？傂欣碡敭a(chǎn)品設計部門(mén)，根據客戶(hù)的分類(lèi)結果，對每類(lèi)客戶(hù)提供標準化的投資組合產(chǎn)品。這樣，既可大大減少對網(wǎng)點(diǎn)理財人員的需求，又可為客戶(hù)提供套餐式投資服務(wù)。若可在線(xiàn)完成客戶(hù)風(fēng)險評估和產(chǎn)品匹配，則效果更佳。
(四)有利于滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，向更高層級財富管理發(fā)展。推薦每套投資組合前，先參考客戶(hù)的分層和風(fēng)險評估結果，這樣比現時(shí)單一地銷(xiāo)售標準化產(chǎn)品更能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。投資組合中加入基金產(chǎn)品和信托產(chǎn)品，既能服務(wù)好高凈值和私人銀行客戶(hù)期望高收益的要求，也有利于打破銀行理財“剛性?xún)陡丁?，使銀行理財向更高層級財富管理發(fā)展。
(五)有利于更好地維系客戶(hù)，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。這種結合銀行其他代理銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，配置成投資組合打包服務(wù)的方式，一方面有利于更好地整合現有各種資源維系客戶(hù)，另一方面，也有助于增加銀行代理業(yè)務(wù)收入。
如何打造理財組合產(chǎn)品
通過(guò)以下四個(gè)步驟即可打造理財投資組合服務(wù)即套餐式服務(wù)。第一步，通過(guò)銷(xiāo)售系統對現有客戶(hù)進(jìn)行分層管理，并完善現有的風(fēng)險評估問(wèn)卷，盡量詳細地了解客戶(hù)的情況，從而得出客戶(hù)的風(fēng)險承受能力、風(fēng)險偏好和投資期限偏好。第二步，制定好幾套理財組合方案，結合風(fēng)險評估結果得出投資建議供客戶(hù)選擇。第三步，通過(guò)設置理財投資組合止損線(xiàn)，使組合的收益和風(fēng)險更加可控。第四步，根據所投的細分標的和組合運行情況，設置理財組合的多種解決方案。具體操作如下圖：
(打造投資組合服務(wù)步驟圖)
從上圖可知，中小銀行在完善客戶(hù)分層和風(fēng)險評估基礎上，充分利用其代理銷(xiāo)售基金產(chǎn)品、證券產(chǎn)品或信托產(chǎn)品的資格，靈活配置自身理財產(chǎn)品與其他類(lèi)金融產(chǎn)品，打造滿(mǎn)足客戶(hù)不同風(fēng)險、收益和期限需求的投資組合。由此既可彌補自身產(chǎn)品端、投資端和人員配備方面的不足，又可克服理財產(chǎn)品“剛性?xún)陡丁钡蔫滂?，達到匹配客戶(hù)多樣化需求，從而在大資產(chǎn)管理競爭中實(shí)現“逆襲”。(廣東南海農商行盧小勉、范達強)
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