富國銀行小微貸經(jīng)驗介紹及啟示
來(lái)源：零售銀行月刊 作者：郭登奎
Q：富國銀行成功的秘訣是什么？
A：經(jīng)營(yíng)戰略獨特及綜合經(jīng)營(yíng)能力強
富國銀行在1994年美國取消對商業(yè)銀行跨州經(jīng)營(yíng)的限制之后，不到二十年時(shí)間里一躍成為總資產(chǎn)僅居于摩根大通、美國銀行、花旗銀行之后的全美第四大銀行。它之所以能在美國近7000家銀行中脫穎而出，很大程度上依賴(lài)于其獨具特色的經(jīng)營(yíng)戰略及遠超競爭對手的綜合經(jīng)營(yíng)能力。正是這些理念和戰略造就了富國銀行現階段的成功，這些寶貴的經(jīng)驗也值得中國商業(yè)銀行深入學(xué)習。
富國銀行獨特的經(jīng)營(yíng)戰略
（一）真正以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與企業(yè)文化
富國銀行別具特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與企業(yè)文化從其CEO“語(yǔ)錄”中可以得到淋漓盡致的體現：“沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不努力的公司，他們工作不夠努力不能將客戶(hù)變成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”；“不存在不能盈利的客戶(hù)，只有那些你還沒(méi)有找出他們的盈利點(diǎn)所在的客戶(hù)。即使一個(gè)客戶(hù)是真的沒(méi)利益的，也是公司的問(wèn)題，而不是客戶(hù)的問(wèn)題”；“富國銀行需要在低收入層更努力的工作。但是如果客戶(hù)是無(wú)利可圖的話(huà)那就是我們的錯誤”……
由此可見(jiàn)，富國銀行是真正將客戶(hù)視為上帝的銀行、也是勤于改正自身內在問(wèn)題的銀行。正是這種面對客戶(hù)的“謙卑”態(tài)度和敢于直面自身內部流程和體制等方面問(wèn)題的積極心態(tài)，才促使富國不斷提升自我服務(wù)水平與能力，吸引了更多客戶(hù)成為其忠實(shí)的擁躉。
（二）劍走偏鋒的經(jīng)營(yíng)定位
美國大型銀行直到上世紀90年代末對小微企業(yè)金融服務(wù)仍不夠重視，人們普遍認為這類(lèi)客戶(hù)信用風(fēng)險高、管理成本大，收益不具規模，天然就應是社區銀行和小型財務(wù)性金融公司的客戶(hù)，而不應成為大銀行關(guān)注的重點(diǎn)。當時(shí)，富國銀行擁有遍布美國西部的兩千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，已是美國西部最大的銀行。富國銀行大量的網(wǎng)點(diǎn)吸引了眾多的小微企業(yè)客戶(hù)，但是簡(jiǎn)單的結算業(yè)務(wù)并不能為銀行帶來(lái)足夠的利潤，是否繼續為這些客戶(hù)服務(wù)引發(fā)了爭議。富國銀行沒(méi)有簡(jiǎn)單地放棄小微企業(yè)客戶(hù)，而是通過(guò)研究這些客戶(hù)的潛在需求和風(fēng)險狀況，借助新開(kāi)發(fā)的企業(yè)客戶(hù)信用評分卡，在1995年開(kāi)創(chuàng )了直接在全美發(fā)放小微企業(yè)貸款的先河，主要面向年銷(xiāo)售額小于200萬(wàn)美元的企業(yè)發(fā)放最高額度為十萬(wàn)美元的無(wú)抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡。由于這類(lèi)貸款需要的量化水平要求很高，超出了社區銀行和小型財務(wù)公司的能力范圍，成為當時(shí)的一片“藍?！?。
富國銀行通過(guò)在這一市場(chǎng)中深耕細作、迅速攻城略地，一舉成為美國最大的小微企業(yè)貸款銀行，目前在美國五十個(gè)州和加拿大已擁有超過(guò)70萬(wàn)個(gè)小微企業(yè)客戶(hù)，且其小微企業(yè)貸款收益率明顯高于個(gè)人和大中企業(yè)貸款，凈壞賬沖銷(xiāo)率則低于個(gè)人貸款、僅略高于大中企業(yè)貸款0.47個(gè)百分點(diǎn)。
當前，美國的大型銀行和全國性信用卡銀行也紛紛仿效富國銀行，積極介入小微企業(yè)貸款領(lǐng)域，如前四大銀行的小微企業(yè)貸款余額已占到全美銀行業(yè)的近40%，充分應證了富國銀行經(jīng)營(yíng)戰略的前瞻性和精準性。
（三）重點(diǎn)突出的資源配置策略
一定程度上，富國銀行開(kāi)展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)既是其主動(dòng)選擇、也是客觀(guān)條件使然。這是由于小微企業(yè)相對大中企業(yè)而言更為依賴(lài)區域網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，沒(méi)有足夠的網(wǎng)點(diǎn)密度是無(wú)法大規模開(kāi)展小微企業(yè)服務(wù)的。而如前所述，在上世紀90年代中期時(shí)，富國銀行就已成為西部最大的銀行，強大的網(wǎng)點(diǎn)資源成為其可以大力挖掘利用的一座“金礦”，也為其開(kāi)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)提供了必備的條件和基礎。之后，隨著(zhù)富國銀行將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為長(cháng)期的戰略增長(cháng)點(diǎn)，其更是通過(guò)一系列兼并收購，快速擴張網(wǎng)點(diǎn)數量，進(jìn)一步提升了自身在小微企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相對于其他對手的綜合競爭力。目前，富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)數量已達6300多家，且在大部分區域均能擠進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)密度的前三名。其他大銀行在這一方面則相形見(jiàn)絀，如花旗銀行在全美只有1000多家網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)法選擇小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為其主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
同時(shí)，富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設不僅重“量”，更加重“質(zhì)”。富國銀行主要通過(guò)社區銀行的模式建設面向居民個(gè)人和小微企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)，近年來(lái)，其社區銀行部門(mén)的收入和利潤均已占到公司整體的60%左右。第一，其將社區銀行開(kāi)到離社區居民最近的地方，極大地方便了當地的居民；而且還通過(guò)為社區捐資修建公用設施、組織員工為社區提供志愿服務(wù)等方式，拉近與社區居民的關(guān)系，塑造良好的企業(yè)形象。第二，富國銀行在網(wǎng)點(diǎn)中采取類(lèi)似零售商店的營(yíng)銷(xiāo)手法，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和交叉銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，以最大限度提高客戶(hù)的黏性和價(jià)值創(chuàng )造能力。第三，富國銀行還通過(guò)大力推廣網(wǎng)上銀行和ATM機等自助設備，維持了較高的現金存款占比。近年來(lái)，富國銀行現金存款占資金來(lái)源的比重始終高出第二名兩個(gè)百分點(diǎn)以上，存款余額占資金來(lái)源的比重也顯著(zhù)高于其他銀行。社區銀行不僅為富國銀行帶來(lái)了收益較高的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還為其提供了較為低廉的負債來(lái)源，稱(chēng)得上是一舉兩得的妙招。
富國銀行有效的經(jīng)營(yíng)戰術(shù)
（一）開(kāi)發(fā)全新業(yè)務(wù)模式，降低經(jīng)營(yíng)成本
富國銀行的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)創(chuàng )立于1989年底，當年富國銀行設立小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于小企業(yè)客戶(hù)，又設立了小企業(yè)貸款部，為年收入低于1000萬(wàn)美元的企業(yè)提供貸款。但富國銀行很快發(fā)現，將正常商業(yè)貸款的發(fā)放流程運用于小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上會(huì )使得審核成本過(guò)高，造成該類(lèi)業(yè)務(wù)在商業(yè)上的不可持續性。
這個(gè)時(shí)候，富國銀行以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)發(fā)揮了作用，他們認真分析自身問(wèn)題所在，提出了適應小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的新業(yè)務(wù)模式。首先，富國銀行通過(guò)對小微企業(yè)的規模、成長(cháng)周期等情況進(jìn)行評估，將小微企業(yè)細分為加工作坊、初創(chuàng )企業(yè)、家庭工廠(chǎng)、個(gè)體戶(hù)、無(wú)利潤企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(cháng)企業(yè)和現金流企業(yè)等十種類(lèi)型。經(jīng)過(guò)研究，他們認為對于前六種企業(yè)，銀行是無(wú)法通過(guò)標準的企業(yè)貸款模式獲得盈利的。其次，富國銀行為這類(lèi)“特殊”客戶(hù)開(kāi)發(fā)了“企業(yè)通”產(chǎn)品。該產(chǎn)品服務(wù)對象為年銷(xiāo)售額200萬(wàn)美元以下的客戶(hù)，貸款上限為10萬(wàn)美元，業(yè)務(wù)模式與個(gè)人貸款（如汽車(chē)貸款、信用卡等）更為類(lèi)似，甚至在會(huì )計核算中也被作為個(gè)人貸款予以統計。更為關(guān)鍵的是，富國銀行又針對性地改進(jìn)了“企業(yè)通”的產(chǎn)品流程，貸款不但可以通過(guò)郵件、電話(huà)等渠道進(jìn)行申請，審批也通過(guò)信用評分模型進(jìn)行自動(dòng)化審核，相關(guān)流程大為簡(jiǎn)化，極大地方便了客戶(hù)。
（二）秉持穩健管理理念，嚴控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
美國小微企業(yè)同樣存在流動(dòng)性較強、存活率較低的特點(diǎn)。如根據納稅數據統計，美國小微企業(yè)十年期存活率不高于30%，也就是說(shuō)超過(guò)70%的小微企業(yè)在十年之內就解散了。雖然很多企業(yè)是主動(dòng)關(guān)閉或以變遷形式重新開(kāi)業(yè)，因經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)的只占其中一小部分，但銀行小微企業(yè)貸款面臨的不確定性與風(fēng)險程度也可見(jiàn)一斑。
為了嚴格控制小微企業(yè)貸款風(fēng)險，富國銀行一是始終堅持“有所為，有所不為”的理念，很少將貸款發(fā)放給信用評級不足的企業(yè)和個(gè)人，即便是在2004-2007年次級貸款飛速增長(cháng)的環(huán)境下，富國銀行也很少涉足這一領(lǐng)域，一直堅持審慎穩健的風(fēng)險管理理念。二是富國銀行積極開(kāi)發(fā)、運用、持續改進(jìn)風(fēng)險量化管理工具。除采用先進(jìn)的信用評分模型進(jìn)行貸款準入管理外，富國銀行還通過(guò)信用評分對發(fā)放出的貸款進(jìn)行持續跟蹤和貸后管理，并依照貸款的實(shí)際表現及時(shí)調整模型參數和貸款利率，由此不但留住了許多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，也有效降低了整體壞賬率。對比美國四大銀行在金融危機前后的不良貸款情況可以看出，富國銀行的減值貸款和貸款減值支出占總貸款的比例一直處于較低水平，就其在小微企業(yè)和住房貸款領(lǐng)域的整體風(fēng)險暴露而言，達到這樣的壞賬率實(shí)屬難得。三是富國銀行對于兼并收購時(shí)機的選擇非?？茖W(xué)審慎，每次總是準確選擇在經(jīng)濟危機的低谷進(jìn)行并購，既控制并購成本又能最大限度防范兼并風(fēng)險。如1998年亞洲及拉美金融危機后兼并西北銀行、2003年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后收購西北銀行集團、2008年金融危機后收購美聯(lián)銀行等都是如此，充分顯示出其具有的謹慎而又前瞻、不盲目保守的發(fā)展理念。
（三）大力推動(dòng)交叉銷(xiāo)售，提升綜合收益
單個(gè)小微企業(yè)客戶(hù)存在金融產(chǎn)出少、人工網(wǎng)點(diǎn)分攤成本高的先天劣勢，而一味提高定價(jià)又可能造成逆向選擇的問(wèn)題。富國銀行則通過(guò)超高的交叉銷(xiāo)售能力達到既有效降低成本、又提高客戶(hù)貢獻度的目的，成功解決了這一難題。
富國銀行把交叉銷(xiāo)售放在銀行戰略的中心位置，在組織結構、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)投資和員工激勵等各方面都以交叉銷(xiāo)售為中心，建立牢固的銷(xiāo)售和部門(mén)合作文化，使交叉銷(xiāo)售成為每一個(gè)部門(mén)和員工行動(dòng)的準則。
首先，富國銀行對小微企業(yè)提供了豐富的金融產(chǎn)品，其產(chǎn)品線(xiàn)不僅包括貸款，還有結算、儲蓄、資金管理帳戶(hù)、信用卡、商戶(hù)收單、企業(yè)支薪、國際業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀等，為交叉銷(xiāo)售提供了豐富的產(chǎn)品來(lái)源。
其次，富國銀行建立了一套特有的員工激勵制度，以促進(jìn)交叉銷(xiāo)售目標的實(shí)現。如富國銀行對于銀行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員不僅要考核每日產(chǎn)品銷(xiāo)售量、季度套餐量、季度引薦產(chǎn)品量等數量指標，還要考核每日產(chǎn)品虛擬盈利目標，即不單純追求量的提升，還要求能給銀行切實(shí)帶來(lái)收益，以防止業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員出現“賠本賺吆喝”的情況。
第三，富國銀行建立了以客戶(hù)需求為基礎的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)大數據分析預測客戶(hù)需求，把客戶(hù)和銀行的每一次接觸都力圖轉化為一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )。
通過(guò)這一系列措施，富國銀行交叉銷(xiāo)售率長(cháng)期居于全美銀行業(yè)之冠，這對于富國銀行來(lái)說(shuō)意義重大。首先，交叉銷(xiāo)售帶來(lái)了業(yè)務(wù)規模的持續增長(cháng)，1998年以來(lái)，富國銀行平均每個(gè)客戶(hù)消費的產(chǎn)品數量持續增長(cháng)，帶來(lái)了大量業(yè)務(wù)。其次，交叉銷(xiāo)售可以有效引導傳統商業(yè)銀行客戶(hù)向其他綜合化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透，有效支持了其他業(yè)務(wù)增長(cháng)，創(chuàng )造了更高的非利息收入，穩定了公司的利潤水平。最后，借助于綜合化和交叉銷(xiāo)售，富國銀行獲得了更為分散的收入來(lái)源，有效降低了公司經(jīng)營(yíng)的集中度風(fēng)險。
從富國銀行的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐可以看出，只要有科學(xué)的經(jīng)營(yíng)戰略和有效的管理手段相匹配，大型銀行不但能夠以小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主業(yè)，而且可以做得很好。對于我國有志于從事小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的廣大商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，富國銀行的經(jīng)驗無(wú)疑值得深入借鑒：
1.提升對小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)戰略意義的前瞻性認識是核心。當前，隨著(zhù)國內利率完全市場(chǎng)化和大企業(yè)金融脫媒的進(jìn)程加快推進(jìn)，銀行業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生根本性變化。銀行以往單純靠壘大戶(hù)就能保證低風(fēng)險、高收益的“好日子”將一去不復返。未來(lái)，不管主觀(guān)上是否愿意，客群轉向中小甚至小微企業(yè)都將成為很多銀行的必然選擇。當然，在當前的宏觀(guān)經(jīng)濟和風(fēng)險形勢下大干快上小微企業(yè)業(yè)務(wù)或許時(shí)機尚有待商榷，但從戰略上及早構思并做好準備，提升自身相應的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險管理能力，以在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中占得一席之地，有必要成為國內商業(yè)銀行高級決策層認真考慮的問(wèn)題。
2.有一定批量的網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)群是大規模敘做小微企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎。一般而言，小微企業(yè)相比大中企業(yè)而言更為依賴(lài)區域物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)，因此，建設一定批量的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、培育足夠規模的客戶(hù)群要成為國內銀行批量開(kāi)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的先決條件。未來(lái)，隨著(zhù)遠程“刷臉”面簽及遠程電子柜臺、通過(guò)大數據分析審批貸款等先進(jìn)技術(shù)的推廣應用，銀行物理網(wǎng)點(diǎn)在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中的重要性或許會(huì )有所下降，但這可能是一個(gè)長(cháng)期且較為曲折的過(guò)程，而且不排除有的業(yè)務(wù)用遠程替代的難度或風(fēng)險較大，銀行物理網(wǎng)點(diǎn)在未來(lái)仍會(huì )具有一定的現實(shí)必要性。
3.掌握科學(xué)的風(fēng)險理念和技術(shù)是做好小微企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。小微企業(yè)大都是由自我雇傭為主的小企業(yè)主經(jīng)營(yíng)，企業(yè)技術(shù)和財務(wù)實(shí)力遠弱于大型企業(yè)。同時(shí)，小微企業(yè)業(yè)務(wù)還存在逆向選擇的問(wèn)題，即信貸審批的流程越復雜、門(mén)檻越高、定價(jià)越高，越可能淘汰那些有能力獲得其他融資來(lái)源的好客戶(hù)，從而導致選擇申請貸款的小企業(yè)風(fēng)險越高。因此，通過(guò)精心設計的簡(jiǎn)單申請程序和參數化的風(fēng)險評分卡可以吸引優(yōu)良的小企業(yè)客戶(hù)，一定程度上降低信用風(fēng)險。然而，構建能夠有效進(jìn)行風(fēng)險識別的評分模型需要大量的經(jīng)驗數據積累以及先進(jìn)的量化技術(shù)作為基礎，這對于國內大多數商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)都是一個(gè)不小的挑戰。
4.建立高效的交叉銷(xiāo)售流程和平臺是做好小微企業(yè)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。對于國內商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，目前首先要真正切實(shí)做到“一卡通”、“一帳通”，即讓客戶(hù)憑借一個(gè)賬戶(hù)就能很便捷地享受到儲蓄卡、信用卡、保險、信托、P2P等各類(lèi)產(chǎn)品的服務(wù)，在方便的客戶(hù)同時(shí)又有利于銀行綜合化經(jīng)營(yíng)的深入推進(jìn)。其次，在此過(guò)程中還要秉持穩健的經(jīng)營(yíng)理念，注意甄別和防范相關(guān)業(yè)務(wù)特別是新興業(yè)務(wù)的風(fēng)險，做到不激進(jìn)、不盲從，審慎開(kāi)展綜合化經(jīng)營(yíng)。
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