李意安
12月18日，平安銀行私人銀行部第14個(gè)分中心——上海分中心揭幕，此時(shí)正值平安私人銀行部迎來(lái)開(kāi)業(yè)周年考。
根據平安銀行(000001,股吧)方面披露的數據顯示，距離彼時(shí)6000名客戶(hù)800億資產(chǎn)管理余額的數據，日前，平安銀行私人銀行達標客戶(hù)數已達9700戶(hù)，管理私人銀行客戶(hù)資產(chǎn)余額超過(guò)1600億元，存款余額也超過(guò)600億元。
作為平安銀行副行長(cháng)，蔡麗鳳不僅是私人銀行部門(mén)的掌舵人，亦是整個(gè)平安銀行零售業(yè)務(wù)條線(xiàn)的總管家，負責零售條線(xiàn)的四大事業(yè)部：零售網(wǎng)絡(luò )金融、財富管理、信用卡及消費金融和私人銀行事業(yè)部。
公開(kāi)資料顯示，加入花旗銀行之前，蔡麗鳳曾有15年履任IBM的經(jīng)歷，1994年加入香港花旗銀行之后，歷任科技部系統經(jīng)理、漢口中心分行經(jīng)理、信用卡商戶(hù)關(guān)系發(fā)展經(jīng)理和國際個(gè)人銀行團隊主管，2004年起出任香港花旗銀行銷(xiāo)售及分銷(xiāo)總監，2010年調任廣發(fā)銀行擔任副行長(cháng)，主管零售業(yè)務(wù)。此后作為馬明哲欽點(diǎn)戰將加入平安銀行。
或許，蔡麗鳳身上承擔的不止是提振平安銀行零售大板塊的使命，更是將集團綜合金融優(yōu)勢與銀行零售完美對接的集團戰略。
平安銀行私人銀行到現在正值成立一年，你怎么盤(pán)點(diǎn)過(guò)去一年的發(fā)展？另外，平安私人銀行目前的具體服務(wù)內容有哪些？
蔡麗鳳：我們去年11月8號正式開(kāi)業(yè)，是國內最后一家推出私人銀行的股份制銀行，經(jīng)營(yíng)一年到現在，客戶(hù)數接近一萬(wàn)了，去年年底差不多有6000；另外管理資產(chǎn)達到1600億元規模，去年年底差不多是800億，差不多是翻了一番。這是什么概念呢？國內銀行除了較早涉及私人銀行業(yè)務(wù)的招行擁有3萬(wàn)左右的客戶(hù)、7000億左右的管理資產(chǎn)，其他股份制銀行的發(fā)展水平是差不多的，客戶(hù)數基本在1萬(wàn)左右，管理資產(chǎn)2000億左右，也就是說(shuō)我們做了一年，已經(jīng)趕超大部分同行，和一些介入時(shí)間在2007、2008年前后的同行相比，體現出了后起的優(yōu)勢。為什么短時(shí)間可以擁有這種快速的增長(cháng)？我自己總結了一下，主要有三點(diǎn)，綜合金融、全球配置、家族傳承，這三點(diǎn)原因同時(shí)也是我們的三大價(jià)值主張。
綜合金融主要來(lái)自我們背靠的平安集團，平安集團以保險起家，過(guò)去26年的累積，背后是8000萬(wàn)個(gè)人客戶(hù)、400萬(wàn)公司客戶(hù)，50萬(wàn)銷(xiāo)售大軍。除此以外，旗下除了保險和銀行，還有信托、證券、資產(chǎn)管理等金融資源，這對我們銀行來(lái)講都構成了非常強大的支持。舉個(gè)例子，平安信托也累積了大量的高端客戶(hù)，但是他們只能提供信托產(chǎn)品，而我們銀行是全方位的，相互整合起來(lái)就可以發(fā)揮協(xié)同效應。
這種綜合金融的優(yōu)勢同樣可以為客戶(hù)實(shí)現全球資產(chǎn)配置的愿望，比如平安旗下有香港平安證券、羅素資產(chǎn)管理，最近一兩年我們跟羅素合作，我也帶我們的客戶(hù)去海外看過(guò)一些項目，客戶(hù)可以看到我們背后是有一些子公司在支持。
同時(shí)，我們在推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)就定位到了家族財富管理的市場(chǎng)，其中包括家族傳承，這實(shí)際上是非常多高凈值客戶(hù)共同面臨的重要課題。國內經(jīng)濟開(kāi)放就30年，我們統計未來(lái)10年應該有超過(guò)60%的企業(yè)面臨傳承問(wèn)題，這些問(wèn)題企業(yè)家本身也面臨困惑，我們平安私人銀行才剛起步，但我們做了一些比較有益的探索，比如舉辦一些家族財富的論壇和培訓，在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，也在做一些理念普及和客戶(hù)教育的工作，我們在家族傳承這塊市場(chǎng)所做的努力，也受到了一些客戶(hù)的青睞。
平安集團現在基本上已經(jīng)是一個(gè)全牌照的平臺了，為客戶(hù)實(shí)現資產(chǎn)配置肯定是要跟信托、保險、資產(chǎn)管理等其他平臺去合作，能否詳解下你們之間的合作模式？
蔡麗鳳：我們打的其實(shí)是一個(gè)“1+N”的概念，在跟私人銀行高端客戶(hù)去進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們其實(shí)并不是用某一個(gè)產(chǎn)品或某一個(gè)人的概念去跟他聊。作為私行的客戶(hù)經(jīng)理，可能是和對公業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)的項目經(jīng)理一起接觸客戶(hù)，有時(shí)候可能還需要集團其他子公司的資源配合，因為我們面向的客戶(hù)背后既是高凈值的財富，也是一個(gè)運營(yíng)中的企業(yè)，他的需求是多角度多方位的?！肮铰?lián)動(dòng)”是我們的服務(wù)理念，也是綜合性牌照的意義所在。
做零售也是這樣，客戶(hù)看到我們的投資顧問(wèn)，其實(shí)他只是一個(gè)窗口，代表了整個(gè)平安，在他背后有中臺和后臺。如果你是我們私人銀行的客戶(hù)，中臺有可能就是投資專(zhuān)家、稅務(wù)專(zhuān)家、婚姻專(zhuān)家、信托專(zhuān)家等等，后臺可能是我們的IT和我們的資產(chǎn)配置系統。
關(guān)于家族財富管理，國際上一些通行的做法是成立家族信托或者家族辦公室這種方式，這對團隊的要求非常高，人才儲備和資源支持上對銀行也是一個(gè)挑戰，平安在這方面的團隊建設目前是處于什么水平？
蔡麗鳳：我覺(jué)得我們團隊的優(yōu)勢首先是中西合璧，像我來(lái)自花旗銀行，我們的總裁林曼云在花旗和渣打都有過(guò)從業(yè)經(jīng)歷，我們的團隊也是這樣，一半都來(lái)自外資銀行，而其余的是從招行、中信、民生銀行(600016,股吧)等本土銀行招募的員工，也有我們平安零售自己培養的人才。這樣搭配的好處在于，我們既有外資行的先進(jìn)經(jīng)驗，也了解本土市場(chǎng)的打法。在過(guò)去的這一年里面，這支團隊的優(yōu)越性其實(shí)已經(jīng)體現出來(lái)。當然，我相信這個(gè)團隊需要1到2年的適應期和磨合期，但過(guò)了這個(gè)階段我們會(huì )做得更好。我相信我們的團隊是有國際視野和本地機會(huì )的。
邵平行長(cháng)曾經(jīng)提到過(guò)，平安銀行公司、投行、零售、同業(yè)“四輪驅動(dòng)”的戰略框架里，未來(lái)5到8年，零售的重要性將越來(lái)越得到凸顯，對此你怎么理解？
蔡麗鳳：這其實(shí)是在利率市場(chǎng)化和金融脫媒的趨勢背景下，市場(chǎng)的一個(gè)選擇。改革已經(jīng)走過(guò)了35年的進(jìn)程，這個(gè)過(guò)程從金融體系的角度來(lái)體現一定是起于對公業(yè)務(wù)的。經(jīng)濟剛剛開(kāi)始開(kāi)放，利率尚未市場(chǎng)化，銀行服務(wù)好對公企業(yè)，企業(yè)們慢慢發(fā)展，企業(yè)家們實(shí)現了財富積累，逐漸有了理財需求，銀行就開(kāi)始加強零售，所以未來(lái)10年是零售的機會(huì )。當然我們作為一個(gè)銀行，我們的戰略一定是要平衡發(fā)展，所以平安銀行提出“四輪驅動(dòng)”。但對公、投行、同業(yè)整體而言都是批發(fā)類(lèi)業(yè)務(wù)，批發(fā)類(lèi)就好像是“青蛙跳”，跳到一個(gè)平臺就可以先休息一下，客戶(hù)不需要那么多，一兩個(gè)大客戶(hù)就可以滿(mǎn)足短期增長(cháng)需求。這和我們零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)思路完全不同。我經(jīng)常跟員工們比喻，做零售是跑馬拉松的，每一天我們都要跑，一個(gè)客戶(hù)的貢獻再小我們也要盡力爭取。
但是零售雖然累，也有自己的優(yōu)勢。尤其在利率市場(chǎng)化之后，品牌較好的銀行往往不需要給最高的全款利息。香港銀行每一天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)之前的工作是什么呢？是同業(yè)詢(xún)價(jià)，問(wèn)問(wèn)別人今天一個(gè)月定期多少？三個(gè)月多少？問(wèn)完之后，我們再定價(jià)。如果我們是品牌和服務(wù)較好的銀行，就不需要給這么高。這就是整體服務(wù)效率提高所帶來(lái)的回報。此外，因為我們的品牌好服務(wù)好，客戶(hù)忠誠度也會(huì )比較高。和對公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理相比，1個(gè)客戶(hù)就可以帶來(lái)1個(gè)億，而私人銀行需要尋找10個(gè)1000萬(wàn)的客戶(hù)，獲客過(guò)程會(huì )比較長(cháng)，但私人銀行獲得這些客戶(hù)以后，只要穩定維護，他們同時(shí)看離開(kāi)的可能要比對公業(yè)務(wù)小很多。所以作為一個(gè)銀行，如何挖掘大零售、私人銀行所能帶來(lái)的增量和市場(chǎng)潛力，未來(lái)10年是很關(guān)鍵的10年。
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