主持人：陳亮 王曉佳
劉鷹：中國直銷(xiāo)管理學(xué)院執行院長(cháng)
陳柏澄：保網(wǎng)電子商務(wù)有限公司市場(chǎng)總監
李振華：直銷(xiāo)行業(yè)研究資深人士
近來(lái)有人對平安保險的模式提出了傳銷(xiāo)的質(zhì)疑。他們表示，平安保險的銷(xiāo)售模式，結合《直銷(xiāo)管理條例》、《禁止傳銷(xiāo)條例》兩個(gè)條例來(lái)看，更加類(lèi)似傳銷(xiāo)，而非直銷(xiāo)。如俗稱(chēng)《平安基本法》的平安保險《個(gè)人壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發(fā)展下線(xiàn)。
在其第三章“B類(lèi)機構業(yè)務(wù)人員的待遇”規定，“（五）增員獎金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個(gè)月內計提個(gè)人FYC的8%，發(fā)給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發(fā)一次；核發(fā)時(shí)以被推薦人在職為條件；（六）增才獎金：各級業(yè)務(wù)人員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起在一定時(shí)間內累計FYC達到一定標準，且新人留存滿(mǎn)一定時(shí)間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎金”。并且，本身的級別越高，發(fā)展下線(xiàn)的價(jià)值就越大。
平安保險的這種酬勞計算方法是傳銷(xiāo)嗎？一直以來(lái)，很多人都分不清保險公司和直銷(xiāo)公司的真正區別。按照我國《禁止傳銷(xiāo)條例》第七條規定：下列行為，“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線(xiàn)關(guān)系，并以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線(xiàn)報酬，牟取非法利益的”屬于傳銷(xiāo)行為。
保險和直銷(xiāo)分別屬于兩個(gè)范疇
主持人：“直銷(xiāo)”與“保險”是兩個(gè)概念，屬于兩個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題。我們今天討論的話(huà)題是這兩者的區別，大家能分別說(shuō)說(shuō)直銷(xiāo)與保險究竟有哪些方面的區別嗎？有觀(guān)點(diǎn)認為，直銷(xiāo)是物流，保險是資金流，《直銷(xiāo)管理條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的出臺，是針對物流的（保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材、小型廚具），不是針對資金流的，因此在物流這個(gè)領(lǐng)域的規定和限制條例，是不適應資金流的，就好像地面的交警管不了空中的飛機一樣。
李振華：直銷(xiāo)的本質(zhì)是銷(xiāo)售渠道扁平化，分為單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)，而國外大多是多層次直銷(xiāo)，我國《直銷(xiāo)管理條例》規定只能做單層次直銷(xiāo)。直銷(xiāo)不光是物流，實(shí)際上大多數直銷(xiāo)公司是把招募、培訓直銷(xiāo)員以及把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)（這個(gè)可以認為是物流）這些職能都交給直銷(xiāo)商。保險大致上可以分為壽險和財險，保險業(yè)務(wù)人員部分承擔培訓任務(wù)并承擔把合同銷(xiāo)售給客戶(hù)，銷(xiāo)售合同帶來(lái)了資金流（實(shí)際上任何銷(xiāo)售都帶來(lái)資金流）。兩個(gè)行業(yè)有類(lèi)似之處，都是直接面對客戶(hù)的銷(xiāo)售，無(wú)論運作模式和獎金分配還是差別很大的。
至于《直銷(xiāo)管理條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》，它們只適宜于直銷(xiāo)行業(yè)，保險行業(yè)的運作有《中華人民共和國保險法》以及相關(guān)法規來(lái)規范和約束。
劉鷹：直銷(xiāo)與保險的區別，從銷(xiāo)售的產(chǎn)品形態(tài)上來(lái)說(shuō)，保險是一種無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品，是對未來(lái)的一種預期和保障，險種較多，條款內容也較為復雜，并且是根據市場(chǎng)的需求不斷地開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新。保險在發(fā)達國家屬于必需品；直銷(xiāo)是以有形產(chǎn)品為主，產(chǎn)品的直觀(guān)性較強，往往以保健品和日用消費品占主流，大的產(chǎn)品類(lèi)別較為單一，但具體品種較為繁多。從產(chǎn)品的消費周期上來(lái)說(shuō)，保險是依照雙方合同給予一次性保障，保險產(chǎn)品的有效性往往是延續幾十年，周期較長(cháng)；直銷(xiāo)產(chǎn)品則一般延續幾個(gè)月或一個(gè)月，消費周期較短。從產(chǎn)品消費的循環(huán)性上來(lái)說(shuō)，保險是單次性消費的產(chǎn)品特征，直銷(xiāo)是以可重復性消費和循環(huán)消費的產(chǎn)品為主。在監管機關(guān)方面，保險業(yè)是保險監督管理委員會(huì )，直銷(xiāo)業(yè)是國家工商總局。
陳柏澄：我認為直銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，而保險則是一個(gè)行業(yè)，一般保險與直銷(xiāo)的區別應該叫直銷(xiāo)與保險行銷(xiāo)方式的區別可能會(huì )更準確。
我不認為直銷(xiāo)是物流的說(shuō)法，因為不論是廣義的直銷(xiāo)還是狹義的直銷(xiāo)，都是指一種營(yíng)銷(xiāo)模式，而不特定指營(yíng)銷(xiāo)某種有形的產(chǎn)品。其實(shí)在直銷(xiāo)領(lǐng)域有很多無(wú)形產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，所以直銷(xiāo)是物流不正確。我也不認為保險是資金流，只要涉及到產(chǎn)品的交易，就涉及到資金流的問(wèn)題，不論是有形還是無(wú)形產(chǎn)品，都有這個(gè)問(wèn)題。應該講現在中國的直銷(xiāo)法更多是對有形產(chǎn)品的監管范疇，保險行業(yè)有特定的國家規定的監管機關(guān)，不適用《直銷(xiāo)管理條例》。
主持人：保險和直銷(xiāo)運作模式基本相似，有人說(shuō)，保險賣(mài)的是一張紙，轉介紹的概率很小，但直銷(xiāo)（多層次意義上的）確是人介紹人的工作，賣(mài)的是一種產(chǎn)品和分享。保險人員每天都要和不同的客戶(hù)說(shuō)一樣的話(huà)，如果保險精英來(lái)做一家好的直銷(xiāo)公司，簡(jiǎn)直是小菜一碟；但直銷(xiāo)人員去做保險卻未必能做得好。
劉鷹：保險在制度上未能表現出明確的轉介紹獎金分配體系，直銷(xiāo)通過(guò)對直銷(xiāo)員的高額推薦獎金刺激，實(shí)現了強大的轉介紹動(dòng)力。對從業(yè)人員而言，保險的是帶有區域性的特點(diǎn)；從理論上講，直銷(xiāo)是可以通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò )的傳播和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的組建，可將市場(chǎng)延展到全國乃至全球。
陳柏澄：應該說(shuō)保險的團隊行銷(xiāo)和直銷(xiāo)的運作模式基本相似，但現在保險行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也有很多變化，比如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上直銷(xiāo)等等，所以也不能簡(jiǎn)單地說(shuō)保險和直銷(xiāo)運作模式相似。
保險是一種被動(dòng)需求產(chǎn)品，同時(shí)也是比較復雜的產(chǎn)品，需要交流和講解，營(yíng)銷(xiāo)的難度比較大，標的和交易金額也比較大。
李振華：保險賣(mài)的是承諾，無(wú)形的產(chǎn)品，而直銷(xiāo)賣(mài)的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，看得見(jiàn)，摸得著(zhù)；保險轉介紹的概率的確小，客戶(hù)享受到一個(gè)好的直銷(xiāo)產(chǎn)品，轉介紹的概率的確大些。光從銷(xiāo)售這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做保險比做直銷(xiāo)難度要大。但直銷(xiāo)商（多層次意義上的）的職能不光是零售，一個(gè)好直銷(xiāo)商關(guān)鍵是招募、培訓團隊的能力，有的直銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品能力并不強，同樣能做到很高級別。嚴格來(lái)說(shuō)，兩個(gè)行業(yè)成功的關(guān)鍵因素是不同的?，F實(shí)生活中，保險做得很成功的人，轉行做直銷(xiāo)，卻未必做得好；同樣頂級直銷(xiāo)商，也未必就能成為頂尖保險業(yè)務(wù)人員。
主持人：就市場(chǎng)容量而言，保險業(yè)有它的市場(chǎng)飽和性，一個(gè)人一個(gè)家庭他們一生買(mǎi)不了幾份保險；而直銷(xiāo)業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上就不是那么飽和，或者說(shuō)它還是有很大的開(kāi)發(fā)空間的，畢竟日用品、保健品等產(chǎn)品是用（吃）完了再買(mǎi)，買(mǎi)完了再用（吃），即直銷(xiāo)行業(yè)的消費者有一個(gè)重復消費的問(wèn)題在里面。
李振華：這個(gè)不能一概而論，我國保險業(yè)發(fā)展很快，隨著(zhù)保險意識的提高，不但傳統的險種呈遞增趨勢，新的險種也不斷涌現，總的來(lái)說(shuō)，在我國未來(lái)相當長(cháng)的時(shí)間，保險市場(chǎng)容量會(huì )不斷增長(cháng)；直銷(xiāo)行業(yè)的產(chǎn)品就日用品而言，人均消費量應該是相對穩定的，隨著(zhù)我國經(jīng)濟水平的提升，人們對健康的重視，保健品的需求日漸增大，美國兩屆總統顧問(wèn)保羅? 皮爾澤先生就提出了健康產(chǎn)業(yè)是二十一世紀財富第五波的觀(guān)點(diǎn)。但就單個(gè)保健產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都有自己的生命周期，也就是說(shuō)都要經(jīng)歷投入期、成長(cháng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。顯然，處于成熟期后期和衰退期的直銷(xiāo)產(chǎn)品，其需求是萎縮的。
陳柏澄：保險產(chǎn)品確實(shí)重復消費性很低，相比較保健品等確實(shí)如此，但是一般長(cháng)期壽險都是分期繳費，其實(shí)也可以理解成一種重復消費的產(chǎn)品。
從市場(chǎng)飽和性來(lái)說(shuō)，目前中國保險業(yè)遠遠沒(méi)有飽和，保險密度和深度排名在世界平均水平以下。2007年中國保險業(yè)創(chuàng )下幾千億的營(yíng)收，未來(lái)還會(huì )成倍地增長(cháng)。直銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，從這個(gè)角度理解和分析的話(huà)，市場(chǎng)是無(wú)限大的，因為很多行業(yè)的產(chǎn)品都可以用直銷(xiāo)的方式去營(yíng)銷(xiāo)。所以?xún)烧卟豢上啾?，是不同性質(zhì)的事情。
主持人：曾有直銷(xiāo)員朋友對記者說(shuō)，保險公司做得太大，最后也不是自己的，還是保險公司大，自己跟保險公司永遠是雇傭關(guān)系。但直銷(xiāo)就不一樣了，直銷(xiāo)做大了可以是自己的事業(yè)，強大后的自己和團隊同直銷(xiāo)企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系。直銷(xiāo)可以享受“退休”后的利潤，可以做得級別越高越清閑，不用如保險一樣最后“歸零”，好的直銷(xiāo)公司業(yè)績(jì)永不歸零。你們作為各個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，你們怎么看待這個(gè)現實(shí)的問(wèn)題？
李振華：我基本認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。保險業(yè)務(wù)人員和保險公司是雇傭關(guān)系，保險提成比例通常是逐年遞減，一般三到五年后，同一份保單上，就不能再提了，業(yè)務(wù)人員離開(kāi)保險公司后，除了退休金外，就沒(méi)有收入了；而國外大部分大型直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)商一旦建立起消費管道，業(yè)績(jì)會(huì )自動(dòng)產(chǎn)生，自動(dòng)產(chǎn)生源源不斷的收入，而且消費管道還可依法繼承下一代，讓勞動(dòng)得到累積做大了，子女可以繼承，這個(gè)也是直銷(xiāo)的魅力所在。當然對于我國直銷(xiāo)業(yè)來(lái)說(shuō)，是否能和國際慣例一樣，還沒(méi)有明確的說(shuō)法。
陳柏澄：所謂直銷(xiāo)是自己的事業(yè)的問(wèn)題我不贊同，直銷(xiāo)員或者海外講的直銷(xiāo)商與公司也是一種合作關(guān)系，在海外直銷(xiāo)商與公司是對等的法律關(guān)系。保險代理人在中國與保險公司也是一種代理關(guān)系，也具備對等的法律地位，保險代理人并非保險公司員工。
所謂退休后收入或者歸零的問(wèn)題，是和獎金制度相關(guān)的。目前保險行業(yè)也有不歸零的制度。所謂歸零與不歸零也只是一種形式上獎金計算的方法。
劉鷹：對保險從業(yè)人員而言，業(yè)績(jì)及其收入一般是在職期間才擁有，在離職或到一個(gè)規定的離職后期限，業(yè)績(jì)及其收入將取消。嚴格說(shuō)來(lái)，直銷(xiāo)業(yè)的銷(xiāo)售人員并無(wú)“離職”的概念，其收入永遠與其本人的業(yè)績(jì)及其銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)嚴格掛鉤，在擁有其下級銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)的情況下，若無(wú)本人的業(yè)績(jì)，仍可實(shí)現“不在職收入”。所以在收入的增長(cháng)性上，保險是以保險業(yè)務(wù)員的客戶(hù)數量累加而形成收入增長(cháng)，直銷(xiāo)是靠下級直銷(xiāo)員所組成的團隊銷(xiāo)售總額來(lái)實(shí)現收入的幾何倍增。
直銷(xiāo)與保險的區別在于產(chǎn)品性質(zhì)
主持人：保險對我們中國人來(lái)說(shuō)是個(gè)超前事物，它賣(mài)的是一個(gè)意識、一種觀(guān)念，一般的人都很難接受，不過(guò)隨著(zhù)現代生活水平的提高，這種意識很多人都在改變。直銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的一種通路，這種方式雖是一種舶來(lái)品，但確是賣(mài)的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，這也造成了很多人都樂(lè )于接受；但直銷(xiāo)行業(yè)的整體形象在大眾印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象帶不來(lái)好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)”的現象。
李振華：直銷(xiāo)行業(yè)在我國還是一個(gè)幼兒，在嬰兒期間，曾經(jīng)在大多數國人腦海中留下不良印象。這和任意一個(gè)新型行業(yè)都會(huì )經(jīng)歷初級階段的不成熟甚至盲目一樣，嬰兒的稚嫩，在嬰兒期間會(huì )得到原諒的，隨著(zhù)直銷(xiāo)業(yè)逐漸規范，必將得到大眾的認可，正如溫家寶總理在第十屆全國人民代表大會(huì )第五次會(huì )議做的《政府工作報告》指出：“直銷(xiāo)是現在的趨勢，是國民個(gè)人擇業(yè)的最好機會(huì )，原來(lái)個(gè)人私企不被社會(huì )認可，正是黨和國家領(lǐng)導人的認可，才會(huì )有現在的國富民強，無(wú)數人在這個(gè)行業(yè)中定會(huì )成功”。直銷(xiāo)行業(yè)的前景是被很多人看好的。
劉鷹：保險是依照雙方合同給予一次性保障，在保險代理人與保戶(hù)簽訂保險合同時(shí)，才是保險的相應承諾和復雜的服務(wù)工作的開(kāi)始，但在理賠時(shí)，則由保險公司依照合同和相關(guān)規定進(jìn)行認定，或由保險公司指定的機構進(jìn)行認定，客戶(hù)處于相對被動(dòng)的局面。直銷(xiāo)業(yè)本質(zhì)上也倡導售前、售中、售后服務(wù)，但在中國目前的現實(shí)條件下，由于直銷(xiāo)公司的實(shí)力和規模均有限，經(jīng)營(yíng)管理上也極不穩定，售后服務(wù)工作大多僅停留在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上，或難以有能力提供售后服務(wù)工作。
陳柏澄：中國人保險意識現在在逐漸增強，從行業(yè)這幾年的發(fā)展就能看到。直銷(xiāo)行業(yè)整體形象是與行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)與政府的監管方式有關(guān)系的。2007年是中國金融元年，投資理財熱逐漸升溫，作為居民重要理財方式的保險自然會(huì )受到越來(lái)越多人的關(guān)注。根據保網(wǎng)電子商務(wù)有限公司的統計，目前網(wǎng)上咨詢(xún)保險的訪(fǎng)客呈現直線(xiàn)上升趨勢，特別是地震后。
主持人：保險和直銷(xiāo)都非常注重人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，特別是自己的親戚朋友，所以保險人員和直銷(xiāo)人員都會(huì )首先向他們銷(xiāo)售。但是這利用得也不是很合理，我們每個(gè)人的資源畢竟是有限的，賣(mài)完了自己就沒(méi)有市場(chǎng)了，這時(shí)我們就需要發(fā)展自己的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員又去發(fā)展他們的親戚朋友，又讓他們的親戚朋友再介紹他們的親戚朋友也來(lái)買(mǎi)，而且他們也發(fā)展他們的業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)保險人員銷(xiāo)售的每一份保單，作為“上線(xiàn)”的人員能獲得直接提成，或者間接提成抑或是銷(xiāo)售補助?？赡苓@個(gè)問(wèn)題在多層次直銷(xiāo)環(huán)境下更容易比較。
李振華：銷(xiāo)售本身就是面對人的職業(yè)，絕大多數保險和直銷(xiāo)產(chǎn)品是普通消費者都需要的，普通消費者都是潛在客戶(hù)。所以，從身邊認識的人做起，也是無(wú)可厚非的，畢竟，有個(gè)人信譽(yù)在里面，相對容易開(kāi)展。當然對于在某個(gè)特定區域里品牌知名度不是很高的產(chǎn)品，或者對于特定人群才需要的功能性產(chǎn)品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該擅長(cháng)開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)。至于介紹業(yè)務(wù) “上線(xiàn)”人員提成，保險和多層次直銷(xiāo)是類(lèi)似的，當然各家公司提成比例不同。
陳柏澄：保險的團隊營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式本來(lái)就有淵源，保險公司的營(yíng)銷(xiāo)基本法本質(zhì)上是一種團隊計酬。但是這些保險員與公司只是保險代理的關(guān)系。保險相對直銷(xiāo)的計酬方式更科學(xué)合理，也更公平；直銷(xiāo)計酬相對保險團隊計酬有更大的空間和利潤。保險團隊計酬不可以搞什么雙規等模式，保險制度都是太陽(yáng)線(xiàn)。
劉鷹：現有的保險營(yíng)銷(xiāo)是國際上通行的展業(yè)方式，從業(yè)者必須經(jīng)過(guò)嚴格的代理人資格培訓和保監會(huì )組織的考試，方能取得代理人資格。直銷(xiāo)表面上對從業(yè)者大多只有年滿(mǎn)18歲的限制，培訓缺乏系統性和管理要求都比較低，從目前直銷(xiāo)國內公司的實(shí)際運作來(lái)看，基本上很難對直銷(xiāo)員的加入設立非經(jīng)濟性的技能資質(zhì)類(lèi)限制，所以他們發(fā)展人員也很容易。
主持人：近來(lái)有人對平安保險的模式提出了傳銷(xiāo)的質(zhì)疑。他們表示，平安保險的銷(xiāo)售模式，結合《直銷(xiāo)管理條例》、《禁止傳銷(xiāo)條例》兩個(gè)條例來(lái)看，更加類(lèi)似傳銷(xiāo)，而非直銷(xiāo)。如俗稱(chēng)《平安基本法》的平安保險《個(gè)人壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發(fā)展下線(xiàn)。
在其第三章“B類(lèi)機構業(yè)務(wù)人員的待遇”規定，“（五）增員獎金：由正式業(yè)務(wù)員具名推薦的試用業(yè)務(wù)員，依其聘任起12個(gè)月內計提個(gè)人FYC的8%，發(fā)給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發(fā)一次；核發(fā)時(shí)以被推薦人在職為條件；（六）增才獎金：各級業(yè)務(wù)人員所增的試用業(yè)務(wù)員自聘任之日起在一定時(shí)間內累計FYC達到一定標準，且新人留存滿(mǎn)一定時(shí)間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎金”。并且，本身的級別越高，發(fā)展下線(xiàn)的價(jià)值就越大。能談?wù)勀銈儗ζ桨脖ｋU的這種酬勞計算方法的看法嗎？
陳柏澄：關(guān)于平安保險是否是傳銷(xiāo)的認定，我認為是要國家有關(guān)部門(mén)來(lái)認定的，從文字和形式上看有類(lèi)似的地方；但是從法律上講，我個(gè)人不太了解。
主持人：保險是國家的金融三大支柱之一（銀行、證券、保險），直銷(xiāo)是商業(yè)經(jīng)濟的具有活力的一塊，如何看待它們各自在經(jīng)濟中的作用和它們的前途？
李振華：保險和直銷(xiāo)在我國都是朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)相當長(cháng)的時(shí)間內，市場(chǎng)容量都會(huì )呈遞增趨勢。保險和直銷(xiāo)一樣，作為解決國民的就業(yè)方面都將起到積極作用。保險行業(yè)隨著(zhù)險種的日漸細化，將降低大眾生活突發(fā)事件的危害，并給大眾生活的穩定起到一定保障作用。直銷(xiāo)，能夠降低渠道成本，給大眾生活帶來(lái)實(shí)惠，是未來(lái)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展主流形式之一，在國民經(jīng)濟中的地位必將提升。
陳柏澄：近年金融混業(yè)趨勢已經(jīng)很明顯，平安設立平安銀行，完成在三大行業(yè)的戰略布局。從平安巨額融資到馬明哲6000萬(wàn)年薪可以看出，保險商業(yè)經(jīng)濟的影響力已經(jīng)達到了一個(gè)新的高度。
金融通路近幾年也在發(fā)生著(zhù)悄然的變化，直銷(xiāo)這種有一定存在價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方式也正在影響著(zhù)今天金融行業(yè)的通路。近來(lái)有不少金融與直銷(xiāo)模式結合的商業(yè)模式。
直銷(xiāo)和保險都有可能產(chǎn)生道德風(fēng)險
主持人：很多人認為，直銷(xiāo)或多或少帶有一定的欺騙性，做直銷(xiāo)注定只有2％的人成功；而保險則沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，做保險只要肯跑肯努力80%的人成功應該沒(méi)有問(wèn)題，只是消費者愿不愿意花錢(qián)的問(wèn)題。
李振華：作為行業(yè)來(lái)說(shuō)，不存在哪個(gè)行業(yè)更具有欺騙性的概念，只存在行業(yè)從業(yè)人員是否規范操作的問(wèn)題，當然，也和行業(yè)法律法規本身是否健全有關(guān)。另外，任何行業(yè)賺的多的都是少數，直銷(xiāo)和保險概莫能外。
陳柏澄：我認為這種觀(guān)點(diǎn)也是錯誤的，太主觀(guān)，成功法則注定是少數人獲得成功，成功的比例都是一定的。直銷(xiāo)領(lǐng)域的欺騙性倒是很普遍，因為準入門(mén)檻低，監管不夠，沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)所，隱蔽性強，因此很容易導致道德風(fēng)險。
劉鷹：保險資金一方面要運用于向保戶(hù)支付，另一方面主要是投資獲利，西方發(fā)達國家保險公司的主要盈利來(lái)自于此，其承保業(yè)務(wù)基本上是虧損的，原因是國外保險業(yè)競爭激烈，費率較低，用投資較高的利潤來(lái)彌補保險獲利的不足，而國內保險公司資金運用比例和范圍由于受到國家金融政策的限制，僅投資于銀行存款，債券等少數領(lǐng)域，范圍較窄。
直銷(xiāo)是以直接銷(xiāo)售產(chǎn)品（或事業(yè)機會(huì )）作為牟利方式和經(jīng)營(yíng)目的，因依賴(lài)于靠人際傳播和銷(xiāo)售人員的自動(dòng)復制發(fā)展，從而必須設置高額獎金以提高銷(xiāo)售動(dòng)力和吸引力，因此所出售的產(chǎn)品大多價(jià)格都嚴重高于其制造成本，價(jià)格中包含有較高的獎金撥出率，有時(shí)會(huì )出現較大程度的價(jià)值偏離。
主持人：我所了解的情況是，對于商業(yè)保險來(lái)說(shuō)，其重要的一個(gè)功效就是把較低的錢(qián)(保費)放大成為較大的保額。這個(gè)放大倍數不會(huì )很小，當然也不是無(wú)窮大的。所以，我們大部分消費者的保險開(kāi)支和家庭收入來(lái)說(shuō)是有一個(gè)適當的比例的。通常來(lái)說(shuō)，純粹保障型的保險費用占家庭收入的比例以8%到12%為宜，結合強制儲蓄型和分紅型的保險費用占家庭收入的比例一般在15%以下。而直銷(xiāo)則不是這樣。
陳柏澄：一般整個(gè)家庭保險支出占家庭收支的5%-15%比較合適。保障性險種是最有必要購買(mǎi)的，一個(gè)是費率低，一個(gè)是體現保險的本質(zhì)，而儲蓄和分紅型保險則要看具體情況。
劉鷹：以從業(yè)人員的傭金制度來(lái)看，保險公司在分配原則上盡管采用了級差制（有時(shí)是以團隊津貼的名義出現），但層級很少，一般只有兩層左右，離職后沒(méi)有任何傭金，中層保險業(yè)務(wù)人員收入相對穩定。
直銷(xiāo)是通過(guò)形成穩定的直銷(xiāo)員的推薦網(wǎng)絡(luò )，繼而以這種穩定的成代際關(guān)系的銷(xiāo)售網(wǎng)作為傭金分配的依據，普遍采用了級差制的分配方式，上下兩級直銷(xiāo)員（即推薦人與被推薦人）的分配關(guān)系是固定的。根據我國直銷(xiāo)法律，只允許企業(yè)實(shí)行單層次的級差制獎金的分配方式。即上級直銷(xiāo)員只擁有對直接下級直銷(xiāo)員獎金級差額度，跨代際關(guān)系的級差制，即多層次直銷(xiāo)模式在我國是非法的。
主持人：如何選擇合適的保險公司？保險是一個(gè)需要陪伴呵護終身的長(cháng)期計劃，需要及時(shí)的賠付和快速的資金的融通。所以?xún)?yōu)秀而強大的保險公司應該具備下列幾點(diǎn)：雄厚的資金實(shí)力、投資運作經(jīng)驗、公司運作時(shí)間長(cháng)久、信譽(yù)好口碑好、快速而強大的服務(wù)系統。又如何選擇一家合適的直銷(xiāo)公司？正常情況下，只要選擇一家正當的公司并且采取正確的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，自始至終確實(shí)不需要像做傳統生意那樣投入大量的資金，也就自然不需要冒資金投入的風(fēng)險，這也確實(shí)是直銷(xiāo)是適合普通人獨立創(chuàng )業(yè)的原因之一。
陳柏澄：這個(gè)觀(guān)點(diǎn)我是比較贊同的。
劉鷹：保險的銷(xiāo)售增長(cháng)是由廣大保險代理人努力推銷(xiāo)完成的，其工作模式帶有較強的個(gè)體操作性；而直銷(xiāo)是以產(chǎn)品消費加事業(yè)機會(huì )為導向，以不斷增員下級直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員為手段，一般情況下設立有入門(mén)性質(zhì)的消費額度作為經(jīng)營(yíng)資格條件，更多依靠下線(xiàn)人數的增加來(lái)完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，因此價(jià)值取向上非常強調團隊理念和對團隊的忠誠度。
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