這篇文章是對如何贏(yíng)得朋友及影響他人的補充，朋友這個(gè)東西，說(shuō)它多重就有多重，可你又分明發(fā)現，好多時(shí)候，你都無(wú)法把握。那這又是怎么一回事呢？
找到雙方的共同點(diǎn)
蘇格拉底的秘密：說(shuō)“Yes”，而不是“No”。
在與人交談的時(shí)候，不要從談?wù)撃銈冇蟹制绲氖虑殚_(kāi)始。先說(shuō)你們都認可的事情，并且要著(zhù)重談這個(gè)。同時(shí)，如果可能的話(huà)，要強調你們都在朝著(zhù)一個(gè)相同的目標努力，不同的只是方法而不是目標。
在一開(kāi)始的時(shí)候，就要讓對方說(shuō)“是的，是的”，盡可能避免對方說(shuō)“不”。
根據哈里·奧弗斯特里特教授的觀(guān)點(diǎn)，“不”這種反應，是最難克服的障礙。在你說(shuō)出“不”之后，你個(gè)性中的驕傲成分會(huì )迫使你堅持自己的觀(guān)點(diǎn)。之后，你也許會(huì ) 發(fā)現“不”是不對的，但是，你不得不考慮你之前的驕傲。這種話(huà)一旦說(shuō)出口，你會(huì )覺(jué)得自己必須堅持到底。因此，一開(kāi)始就朝著(zhù)肯定的方向進(jìn)行，是最為重要的事 情。
有技巧的談話(huà)者，會(huì )在一開(kāi)始的時(shí)候，就不斷地用“是的”作為回應。這能夠把對方的心理情緒向肯定的方向引導。
人在這種情況下的心理模式非常清楚。當一個(gè)人說(shuō)“不”的時(shí)候，如果他真的就是這個(gè)意思，那么他表現出來(lái)的就不單單是一兩個(gè)字了。他的所有器官組織，從腺 體、神經(jīng)系統，到肌肉組織，都會(huì )全部集中起來(lái)，進(jìn)入反抗狀態(tài)。這時(shí)候，他的身體會(huì )有輕微的，或者是可以察覺(jué)到的抖動(dòng)，他的整個(gè)神經(jīng)系統都自發(fā)地進(jìn)入拒絕接 受的狀態(tài)。相反，當一個(gè)人說(shuō)“是的”時(shí)，就不會(huì )有這樣的抖動(dòng)。此時(shí)的系統進(jìn)入了一個(gè)向前的、接受的和開(kāi)放的狀態(tài)。因此，在一開(kāi)始的時(shí)候，我們越多地制造“ 是的”，就越容易讓我們的提議得到認可。
正是這種“是的，是的”的技巧，讓紐約格林威治儲蓄銀行的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一個(gè)差點(diǎn)兒丟掉的重要顧客。
“這個(gè)人是來(lái)開(kāi)戶(hù)的，”艾伯森說(shuō)，“我把通用的表格遞給他。里面有一些問(wèn)題他很樂(lè )意回答，但是有一些問(wèn)題他拒絕回答。
“如果是在沒(méi)有學(xué)習人際關(guān)系課程前，我肯定是會(huì )告訴這個(gè)準客戶(hù)，如果他拒絕填完表格，我們也將拒絕給他開(kāi)戶(hù)。說(shuō)實(shí)話(huà)，我很抱歉我之前的這種做法。是的，這 種類(lèi)似最后通牒的做法讓我覺(jué)得很酷。這顯示出我有說(shuō)了算的權力，銀行的規矩和程序不容輕視。但是，這樣的態(tài)度顯然無(wú)法讓那些進(jìn)來(lái)存錢(qián)的人感覺(jué)到我們對他的 歡迎和重視。
“這天我決定用一些感性的方法來(lái)處理這件事，我決定不和他談銀行想要什么，而是談他想要什么。最重要的是，我下定決心要讓他一開(kāi)始就點(diǎn)頭說(shuō)‘是’。因此，我答應他可以不填那些東西。我對他說(shuō)，那些東西并沒(méi)有那么重要。
“‘但是，’我說(shuō)，‘如果你去世前還有一筆錢(qián)在我們銀行。難道你不想讓我們把它交給您的法定繼承人嗎？’他回答說(shuō)：‘是的，我當然想。’于是，我繼續 說(shuō)：‘那么，您不認為應該把您的法定繼承人的名字告訴我們，這樣會(huì )比較好嗎？這樣的話(huà)，如果您有什么意外，我們才能準確地把錢(qián)交給您指定的那個(gè)人。’他再 一次回答說(shuō)：‘是的，好吧。’就這樣，當他意識到我們表格上的這些問(wèn)題并不是出于個(gè)人原因想窺探他的隱私，這時(shí)候他的態(tài)度變得柔和多了。在離開(kāi)銀行前，不 僅把他自己的信息全部給了我,他還開(kāi)了一個(gè)信托賬戶(hù)，將他賬戶(hù)的受益人指定為他的母親，同時(shí)他愉快地回答了關(guān)于他母親的所有信息。
“我發(fā)現，正是因為我從一開(kāi)始就讓他不斷地說(shuō)‘是’，他完全忘記了爭執，轉而愉快地接受了我的建議。”
約瑟夫·艾莉森是西屋公司的銷(xiāo)售代表，她也有個(gè)故事要講：“我負責的區域里有總工程師，我們公司很想和他做買(mǎi)賣(mài)。我的上一任曾經(jīng)和他交涉了10年，但是沒(méi) 有賣(mài)出任何東西。當我接管這個(gè)區域的時(shí)候，我繼續了3年，仍然沒(méi)有一筆訂單。就這樣，經(jīng)過(guò)13年，我們除了賣(mài)給他幾臺發(fā)動(dòng)機以外，一無(wú)所獲。如果他發(fā)現這 些發(fā)動(dòng)機很好，一定會(huì )追加一筆幾百臺的訂單。我就是這么想的。
“我想得對嗎？我知道這些發(fā)動(dòng)機一定很好。所以，三個(gè)禮拜后我滿(mǎn)懷信心地前去拜訪(fǎng)他。
“總工程師竟然用這樣的方式歡迎我，他說(shuō)：‘艾莉森，剩下的發(fā)動(dòng)機，我不能再從你那兒訂了。因為你這些發(fā)動(dòng)機太熱了，我的手都不能放在上面。’
“我知道爭吵無(wú)濟于事。我已經(jīng)無(wú)數次驗證過(guò)這個(gè)道理。于是，我想采用‘是的’策略。‘哦，這樣啊，史密斯先生，’我說(shuō)，‘我百分之百認同您的說(shuō)法。如果這 些發(fā)動(dòng)機太熱的話(huà)，那您一定不能再買(mǎi)了。發(fā)動(dòng)機的熱度應該在國家電氣制造協(xié)會(huì )規定的標準以下才行。對嗎？’他說(shuō)是這樣的。于是我已經(jīng)得到了第一個(gè)‘是的 ’。
“‘國家電氣制造協(xié)會(huì )規定，合格的發(fā)動(dòng)機溫度可以比室溫高華氏72度。對嗎？’‘是的，’他表示同意，‘非常正確。但是你的發(fā)動(dòng)機太熱了。’我沒(méi)有和他爭 論，而是說(shuō)：‘這個(gè)廠(chǎng)房的溫度有多少？’他說(shuō)：‘嗯，大概是華氏75度。’‘那么，’我說(shuō)，‘如果室溫75度，加上72度的話(huà)，應該是華氏147度（譯 注：折合約64攝氏度）。如果你把手放在華氏147度的開(kāi)水里，怎么能不覺(jué)得燙手呢。’他再一次說(shuō)‘是的’。于是我提議：‘那么，為什么不把您的手離發(fā)動(dòng) 機遠一點(diǎn)呢？’‘是的，我想你是對的。’他承認自己弄錯了。
“我們繼續聊了一會(huì )兒，然后他把他的秘書(shū)叫來(lái)，和我簽訂了下個(gè)月價(jià)值35000美元的訂單。
“我用了好幾年的時(shí)間，花了數不清的錢(qián)，丟了好幾筆生意，然后才明白爭吵毫無(wú)用處。只有從別人的立場(chǎng)看問(wèn)題，并且得到別人‘是’的認可，才會(huì )有所收獲。”
蘇格拉底，這個(gè)“雅典的牛蠅”，是迄今為止世界上最著(zhù)名的哲學(xué)家之一。他做到的事情，在人類(lèi)歷史上只有屈指可數的幾個(gè)人做到了：他徹底顛覆了人類(lèi)的思想，在他去世24個(gè)世紀后的今天，他被譽(yù)為影響了整個(gè)世界的最聰明的勸說(shuō)者之一。
他是怎么做到的呢？通過(guò)告訴人們他們是錯的嗎？不，蘇格拉底不會(huì )用這種方法。他的方法，也就是現在所謂的“蘇格拉底法”，正是基于這種“是”的回答。他提 出的問(wèn)題，他的對手都不得不認可。他不斷地贏(yíng)得一個(gè)又一個(gè)認可，直到得到完全的肯定。他不斷地問(wèn)問(wèn)題，直到最后，他的對手們發(fā)現，自己竟然不知不覺(jué)地認可 了很多之前激烈反對的事情。
下一次，如果我們想告訴別人他是錯誤的時(shí)候，讓我們回想一下蘇格拉底，并且提出一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)能夠得到“是”的回答的問(wèn)題。
中國人有句格言，充滿(mǎn)了東方的智慧：“輕履者行遠。”意思是說(shuō)，腳下穿著(zhù)輕便鞋子的人，一定可以走得更遠。同樣的道理，如果一開(kāi)始，就讓對方輕松地說(shuō)出“是的”這句話(huà)，那么，你還需要擔心達不到想要的目的嗎？
中國人用了5000多年的時(shí)間研究人的本性。從這句話(huà)里，我們完全可以看出，這些聰明的中國人，他們實(shí)在是極具慧眼。
如果你想要讓對方和你取得一致的意見(jiàn)，那么從一開(kāi)始，你就一定要：立刻讓對方說(shuō)出“是的”。
讓對方主動(dòng)提出建議
按照客戶(hù)的要求來(lái)辦事，這就是最好的合作方式。
相對于那些別人傳達給你的觀(guān)點(diǎn)——即使它是裝在銀盤(pán)子里呈送給你的，你是否也是更相信自己的發(fā)現？如果是這樣，當你試圖把自己的觀(guān)點(diǎn)塞到別人喉嚨里的時(shí)候，是不是不夠明智？如果只是把你的建議擺出來(lái)，讓大家去判斷并得出結論，那不是更明智嗎？
來(lái)自費城的阿道夫·澤爾茨是某汽車(chē)展廳的銷(xiāo)售經(jīng)理，也是我班上的一名學(xué)員。有一次他發(fā)現自己必須為這支近乎絕望，并且毫無(wú)秩序的團隊注入一些熱情。他召集 了一次銷(xiāo)售會(huì )，會(huì )上他鼓勵員工說(shuō)出他們對他的要求。當他們陳述的時(shí)候，他把他們說(shuō)的條件都寫(xiě)在黑板上。然后，他說(shuō)：“我將滿(mǎn)足你們向我要求的所有這些條 件?，F在，我想讓你們告訴我，我能從你們這里得到什么？”回復很快、很迅速：忠誠、誠實(shí)、主動(dòng)、樂(lè )觀(guān)、團隊精神，以及每天8小時(shí)持續的熱情工作。這次會(huì )議 結束的時(shí)候，大家都充滿(mǎn)了新的勇氣和激情，有個(gè)銷(xiāo)售員甚至要求每天工作14個(gè)小時(shí)。澤爾茨先生告訴我，汽車(chē)銷(xiāo)量得到很大提高。
“他們是在跟我做道德上的博弈，”澤爾茨先生說(shuō)，“只要我履行我的職責，他們就一點(diǎn)都不含糊。與他們討論他們的愿望和要求，這正是他們需要的刺激因素。”
沒(méi)有人喜歡那種被推銷(xiāo)某產(chǎn)品或者被強迫做某事的感覺(jué)。我們比較愿意買(mǎi)我們自己需要的東西、做我們想做的事。我們希望別人關(guān)心我們的愿望、想法和需要。
就拿尤金·韋森來(lái)說(shuō)。在沒(méi)有學(xué)會(huì )這個(gè)真理前，他損失的錢(qián)不計其數。韋森先生為一家時(shí)裝和紡織品制造商銷(xiāo)售設計圖案。韋森先生曾經(jīng)連續三年，每周都去拜訪(fǎng)紐 約最著(zhù)名的時(shí)裝設計師。“他從來(lái)沒(méi)有拒絕過(guò)我，”韋森說(shuō)，“但是他從來(lái)不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細地看看我的圖案，然后說(shuō)：‘不，韋森，我覺(jué)得我們的想法 不一樣。’”
在失敗150次之后，韋森意識到，他已經(jīng)陷入了一種精神慣例中。于是，他決定每周都抽出一個(gè)晚上，學(xué)習如何影響他人的行為，從而幫助他形成新的態(tài)度，創(chuàng )造新的熱情。
他決定嘗試這種新的方法。于是，他夾著(zhù)6件還未完成的圖案，來(lái)到了客戶(hù)的辦公室。“我想讓您幫我個(gè)小忙，如果您愿意的話(huà)，”他說(shuō)，“這里有一些還沒(méi)最后做完的圖案。您能否告訴我們，我們應該用什么方法完成這幅畫(huà)，您才能用得上它。”
客戶(hù)看著(zhù)這些圖案，久久不說(shuō)話(huà)。最后，他說(shuō)：“把這些東西放在這兒吧，韋森，過(guò)幾天你再來(lái)找我。”
韋森在3天后再一次來(lái)到這里，這次他得到了客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。于是，韋森把這些圖案帶回公司，并按照客戶(hù)的要求完成了圖案的設計。最后怎么樣？這些圖案全部被客戶(hù)接受了。
自那以后，客戶(hù)從韋森那里訂購了很多其他的圖案，所有的圖案都是按照客戶(hù)的要求設計的。“我終于明白了這些年我一直沒(méi)能把東西賣(mài)給他的原因，”韋森說(shuō)，“ 我原來(lái)一直在要求他購買(mǎi)我認為他應該購買(mǎi)的東西。后來(lái)，我改變了方法。我要求他給我一點(diǎn)意見(jiàn)。這讓他感覺(jué)到他自己在創(chuàng )作。事實(shí)上，的確是這樣。我根本不用 推銷(xiāo)，他自己就會(huì )買(mǎi)走他設計的圖案。”
讓別人感覺(jué)到這個(gè)主意是他自己的。
這不僅適用于商界和政界，在家庭生活中也非常有效。俄克拉荷馬州突沙市的保羅·戴維斯就在班上向學(xué)員講述了他是如何把這條原則應用在家庭中的。
“我和我的家人都夢(mèng)想度過(guò)一個(gè)美好的假期。我們有兩條線(xiàn)路可以選擇。我做夢(mèng)都想參觀(guān)美國南北戰爭的葛底斯堡戰場(chǎng)、費城獨立大廳，還有我們的首都華盛頓，這些歷史景點(diǎn)都是我非常想去的地方。”
“我的妻子南希在3月份的時(shí)候跟我說(shuō)，她對我們的夏季假期有個(gè)想法，她想安排一個(gè)度假線(xiàn)路，包括游覽西部各州，參觀(guān)新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州、內華達州。對于這樣的線(xiàn)路，她已經(jīng)向往很多年了。
“但是，顯然我們不能兩條線(xiàn)路都去。我們的女兒安妮剛剛學(xué)完了初中的美國歷史課，并對我們國家成長(cháng)過(guò)程中的諸多事件非常感興趣。我問(wèn)她是否愿意到課本上學(xué)過(guò)的那些地方去度假，她說(shuō)她非常愿意。
“兩天后，當我們圍坐在餐桌旁的時(shí)候，南希宣布如果我們都同意的話(huà)，那么我們就去東部各個(gè)州度假。這樣的旅程對于安妮來(lái)說(shuō)非常有意義，對于我們全家來(lái)說(shuō)也非常令人期待。我們都同意了。”
同樣的心理策略也可以用在銷(xiāo)售中。一位X光機器制造商想把他的機器賣(mài)給布魯克林最大的一家醫院，這家醫院正在擴建，并且準備配備美國最好的X光科室。L博士是X光科室的主管，他對于這么多的銷(xiāo)售代表已經(jīng)完全疲于應付了。每個(gè)銷(xiāo)售代表都在盛贊自己公司的產(chǎn)品。
但是，有一個(gè)制造商非常有技巧。他比其他人更懂得為人之道。他寫(xiě)了下面的這封信：
我們公司最近已經(jīng)組建完新的X光機器的生產(chǎn)線(xiàn)。第一批機器剛剛送到我們辦公室。我們知道它并不完美，并且我們想改進(jìn)一下。如果您有時(shí)間看看這些機器，并且 告訴我們怎樣做才能使這些機器滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)化的需求，我們將非常感謝。我知道您非常忙，如果您有空，我隨時(shí)都能給您安排車(chē)。
L博士在班上陳述這件事情的時(shí)候，這樣說(shuō)：“收到這樣的信讓我覺(jué)得很奇怪。不僅覺(jué)得奇怪，我還感到被人恭維。還從來(lái)沒(méi)有任何X光機器制造商來(lái)向我咨詢(xún)過(guò)問(wèn) 題。這讓我感到自己很重要。那個(gè)星期我每天晚上都很忙，但是我為了去看那些機器，專(zhuān)門(mén)推掉了一次晚宴。我越是仔細研究這臺機器，越是發(fā)現我很喜歡它。
“沒(méi)有人勸說(shuō)我購買(mǎi)它。我覺(jué)得，為醫院買(mǎi)下這臺機器，完全是我自己的主意。我對這臺機器的質(zhì)量非常放心，訂購了它，把它裝在醫院里。”
拉爾夫·沃爾多·愛(ài)默生在《依靠自己》中這樣說(shuō)：“在天才的每一個(gè)作品中，我們都看得到曾經(jīng)被我們否認與拒絕的東西；當我們再次遇到它的時(shí)候，它是那樣的偉大。”
在伍德羅·威爾遜執掌白宮的時(shí)候，科洛內爾·豪斯上校在財政事務(wù)上具有相當大的影響力。威爾遜青睞科洛內爾·豪斯上校，所有重要的事情都跟他商量。威爾遜總統對他的重視程度，還在那些內閣閣員之上。
豪斯用什么方法影響了總統呢？很幸運，豪斯向阿瑟·豪登·史密斯揭示了這個(gè)秘密。史密斯在《星期天晚報》上發(fā)表的一篇文章中引用了豪斯的話(huà)：
“豪斯說(shuō)：‘我認識總統之后，我意識到，想讓他轉變觀(guān)點(diǎn)，最好的辦法就是很自然地把這個(gè)觀(guān)點(diǎn)植入他心里，讓他對這個(gè)觀(guān)點(diǎn)感興趣，讓他用自己的思維方式進(jìn)行 思考。這個(gè)方法第一次奏效的時(shí)候純屬偶然。有一次我去白宮拜訪(fǎng)他，并和他討論一個(gè)他曾經(jīng)非常反對的政策。但是幾天后，在一次晚餐的時(shí)候，我很高興地聽(tīng)到他 已經(jīng)把我的觀(guān)點(diǎn)接受了，并變成他自己的觀(guān)點(diǎn)。’”
那么，豪斯有沒(méi)有打斷他，并且說(shuō)“那不是你的觀(guān)點(diǎn)，那是我的主意”？沒(méi)有。豪斯肯定不會(huì )這樣。他非常聰明。他要的不是名聲，而是事情的結果。所以，他讓威爾遜繼續感到這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是自己的。在這件事上，豪斯做得更好的，是他讓威爾遜通過(guò)這些觀(guān)點(diǎn)贏(yíng)得了政治聲望。
我們應該明白這個(gè)道理，我們接觸的每一個(gè)人，都有和伍德羅·威爾遜一樣的人類(lèi)本性。所以，讓我們都來(lái)借鑒科洛內爾·豪斯的方法吧。
在2500多年前，中國的圣人老子說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)，對于今天的讀者而言仍然很有啟發(fā)：
“江海所以能為百谷之王，以其善下之，故能為百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人處上而民不重，處前而民不害。”
想要讓別人同意你的觀(guān)點(diǎn)，或者輕松地達成合作的目的，最簡(jiǎn)單的辦法就是，把你的主意送給對方：讓別人感到這個(gè)主意是他自己的。
喚起他人的良知
人人都喜歡被懇求，只要你能喚起他們的高尚情操。
我自幼生長(cháng)在密蘇里州的一個(gè)小鄉村，與杰西·詹姆斯的農場(chǎng)接壤。我曾經(jīng)參觀(guān)過(guò)詹姆斯農場(chǎng)，當時(shí)他的兒子還住在那里。
他的妻子告訴我很多詹姆斯的故事，他是如何搶劫火車(chē)和銀行，并且把搶得的錢(qián)分給附近的貧苦農民，以幫助他們償還抵押貸款的。
在詹姆斯的心里，他很可能把自己視為理想主義者。這和后來(lái)的紐約暴徒舒爾茨、“雙槍”克勞利，以及其他有組織的罪犯一樣。事實(shí)上，你所遇到的每個(gè)人對自己的評價(jià)都很高，而且自認為是善良而無(wú)私的人。
約翰·皮爾龐德·摩根在他的一篇評論中指出，人們不論做什么事情，都會(huì )基于以下兩個(gè)動(dòng)機：一個(gè)是聽(tīng)起來(lái)的好處，另一個(gè)是真正的好處。
每個(gè)人都會(huì )喜歡那個(gè)真正的好處，這是不言自明的。但是，我們所有的人，也都愿意去接受那個(gè)聽(tīng)起來(lái)的好處，因為我們的內心也都帶有理想主義的色彩。因此，想要改變別人，就要喚醒他人心中理想主義的高尚動(dòng)機。
這在生意場(chǎng)上是不是太理想化了？讓我們一起來(lái)看看。我們以賓夕法尼亞州的某房屋公司的漢密爾頓·法利亞為例。有一位租戶(hù)威脅說(shuō)要搬走。這個(gè)租戶(hù)的合同還有4個(gè)月才到期，但是他卻不顧合同，通知法利亞先生說(shuō)他要馬上搬走。
“這些人已在我這里住了一個(gè)冬天，這是一年中最旺的季節。”法利亞先生在培訓班上對其他學(xué)員說(shuō)，“我知道，想要在下一個(gè)秋天之前把房子租出去是 很難的。我看到這些即將到手的租金就要飛走了，真的，當時(shí)我急得眼睛都紅了。一般來(lái)說(shuō)，在這種情況下，我應該沖進(jìn)租戶(hù)那里，讓他再仔細看看合同，并告訴他 如果他現在要走，他應該一次性付清剩余的房租。我有權利采取這個(gè)措施，并且我也愿意這么做。”“但是，我沒(méi)有采取這種辦法。我決定換另一種辦法。所以我這 樣說(shuō)，‘杜先生，’我說(shuō)，‘我已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了您的事情。但是，我還是不相信您真的要搬走。多年的經(jīng)驗讓我很會(huì )看人。我第一眼看到您的時(shí)候，就看出您是個(gè)非常講 信用的人，我敢打賭，對這一點(diǎn)我非常確信?，F在，我有個(gè)提議。您先別急著(zhù)做決定，再考慮考慮，好好想想。您隨時(shí)可以找我，從現在開(kāi)始到下個(gè)月的月初之前， 如果到時(shí)候您還是要走，我會(huì )遵守諾言，接受您最后的決定。我會(huì )給您搬走的權利，并且承認是我的眼光有問(wèn)題。但我總覺(jué)得您是個(gè)遵守諾言的人，會(huì )住到合同到期 的日子。不管怎么說(shuō)，我們是人還是猴子，這全在我們自己怎么選擇。’”
“在第二個(gè)月到來(lái)之前，這位先生來(lái)找我，支付了他的房租。他說(shuō)他和妻子已經(jīng)認真考慮過(guò)，決定留下來(lái)。他們已經(jīng)得出了結論：最讓他們感到光榮的唯一事情，就是住到合同到期的日子。”
已故的諾斯克里夫爵士曾經(jīng)看到報紙上用了他的一幅他自己不想公開(kāi)的照片。于是，他給報社編輯寫(xiě)了一封信：“請不要再用那張照片了，我不喜歡這張 照片。”他在信里是這么說(shuō)的嗎？這不可能。他呼吁了對方高尚的動(dòng)機，他呼吁我們每個(gè)人都具有的對母親的尊重和愛(ài)。他是這么說(shuō)的：“請不要再刊登那張照片， 我的母親不喜歡它。”約翰·洛克菲勒二世想阻止報社的攝影記者偷拍他的孩子，他也呼吁了這種高尚的動(dòng)機。他說(shuō)：“小伙子們，你們知道是怎么回事。你們也有 孩子，你們當中的很多人都有。你們知道，對于小孩子來(lái)說(shuō)，過(guò)多地被公眾關(guān)注一點(diǎn)好處都沒(méi)有。”
柯蒂斯是個(gè)窮小子，也是《星期六晚報》和《女士之家日報》的老板。當他剛開(kāi)始自己事業(yè)的時(shí)候，他給他的功臣們支付的工資比其他報社少很多。他也 沒(méi)錢(qián)向一流的作家約稿。于是，他呼吁了這些人高尚的動(dòng)機。例如，他甚至說(shuō)服了《小婦人》的作者梅·阿爾科特，請她為他寫(xiě)稿子。當時(shí)的阿爾科特正如日中天。 他是怎么做到的呢？他送了一張100美元的支票，但不是給她，而是給她熱衷的一項慈善事業(yè)。
說(shuō)到這兒，可能會(huì )有人懷疑：“這樣的把戲可能對諾斯克里夫和洛克菲勒這樣的人，還有敏感的小說(shuō)家有用。但是，我倒要看看你怎么把它用到生意場(chǎng)上的那些硬骨頭身上！”
你可能是對的。沒(méi)有萬(wàn)能的鑰匙，也沒(méi)有對全天下所有人都有效的辦法。如果你對你采用的方法非常滿(mǎn)意，那還改變它干什么？如果你對它不滿(mǎn)意，那為什么不試試我說(shuō)的這招呢？
不管怎么說(shuō)，我想你會(huì )很喜歡下面的這個(gè)故事。這是詹姆斯·托馬斯的真實(shí)故事，他也是我的一個(gè)學(xué)生。
某個(gè)汽車(chē)公司遇到了6名拒絕付費的顧客。他們并非不承認那個(gè)賬目，而是覺(jué)得其中的某個(gè)部分有問(wèn)題?？墒?，每一項租車(chē)或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽字，所以公司認為這些賬是不會(huì )有錯的。
下面是結賬處處理這些過(guò)期賬款的步驟。你來(lái)看看他們能不能成功。
他們拜訪(fǎng)這些顧客，并且粗魯地告訴顧客說(shuō)他們此行的目的是來(lái)處理那些過(guò)期賬單的。
他們明確表示，公司毫無(wú)疑問(wèn)是正確的。因此，這些顧客毫無(wú)疑問(wèn)是錯的。
他們暗示說(shuō)，公司對汽車(chē)的了解比這些顧客要多得多。所以，還有爭論的必要嗎？
結果：他們吵起來(lái)了。
這些步驟里面，有沒(méi)有任何一個(gè)環(huán)節能與顧客達成和解，并且解決賬單？你可以自己做出判斷。
事情發(fā)展至此，結賬處的經(jīng)理已經(jīng)打算訴諸法律了。這時(shí)，事務(wù)部的經(jīng)理注意到了這件事情。這位經(jīng)理調查了出錯的這些辦事員，并且發(fā)現顧客們以前都 是及時(shí)付賬的。這里面一定有什么問(wèn)題，一定是收賬的方法有問(wèn)題。于是，他叫來(lái)詹姆斯·托馬斯，并且讓他來(lái)收這些“收不上來(lái)的死賬”。
下面是托馬斯先生講述的他的收賬方法：
“我拜訪(fǎng)每一位顧客的時(shí)候，同樣也是去收賬，收一筆我們認為完全正確的賬，拖欠了很長(cháng)時(shí)間的賬。但是我不會(huì )這么說(shuō)。我說(shuō)我來(lái)是想調查一下公司做 了什么，或者說(shuō)做錯了什么。我很清楚地表示了這一點(diǎn)，并且不作評論，直到我聽(tīng)到顧客的描述。我說(shuō)，公司不可能完全沒(méi)有差錯。我告訴他，我對他的車(chē)感興趣， 并且他是這個(gè)世界上最了解他的車(chē)的人，他在這個(gè)問(wèn)題上是專(zhuān)家。我讓他說(shuō)，我認真而充滿(mǎn)同情地聽(tīng)，就如他所期望的一樣。
“最后，當顧客的情緒平靜下來(lái)，趨于理智的時(shí)候，我把這件事情集中在他對于公平交易的理解上。我呼吁了高尚的動(dòng)機。‘首先，’我說(shuō)，‘我想讓你 知道，我和你一樣，認為這件事情處理得很不好。我們的某個(gè)代表可能給你帶來(lái)了麻煩，讓你感到不舒服。作為公司的代表，我對此感到非常對不起。當我坐在這 里，聽(tīng)到您講述事情的時(shí)候，您的公正和耐心給我留下很深的印象?，F在，因為您的公正和耐心，我很想請您幫我做一些事。這件事情，只有您才能做好，只有您才 清楚。這是您的賬單：我知道讓您來(lái)審查一下它是最安全不過(guò)的了。我把它全部交給您。您說(shuō)多少就是多少。’他審查了嗎？當然。他付款了嗎？是的，他完全支付 了。這些賬單從150～400美元不等。但是，他們?yōu)樽约籂幦±媪藛?？是的，只有一個(gè)顧客拒絕支付其中一項有爭議的內容，但是其他5個(gè)人都付清了全部賬 款。這件事情還沒(méi)有結束：在之后的兩年，我向這6位顧客成功推銷(xiāo)了我們的新車(chē)。”
“經(jīng)驗告訴我，”托馬斯說(shuō)，“當你對顧客沒(méi)有任何把握的時(shí)候，最好的辦法就是假定他們都是真誠的人，都愿意支付賬單，只要他們相信賬單是正確 的。換句話(huà)說(shuō)，大多數人都很真誠，都愿意承擔自己的義務(wù)，例外的情況極少。而且我相信，那些有意欺騙的人，如果你能讓他們感到你認為他們真誠、善良，他們 也會(huì )重新表現出積極的態(tài)度。”
所以，如果你希望人們同意你的觀(guān)點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，遵守以下這條規則，是一件非常有幫助的事情，那就是：懇求他人的高尚動(dòng)機。
·“碰釘子”“走彎路”是必要的積累
昨天晚上，帶小治到森林公園去散步，剛好中央噴泉開(kāi)放，孩子的注意力一下子就被吸引了，看那晶瑩剔透的水柱，小治硬是要到噴泉的中間去，怎么拉也拉不住，叫到旁邊訓話(huà)講道理，就是不聽(tīng)，一直的哭鬧，怎么辦呢？我想還是讓他試一下，我跟在他后面，當那立秋后的冰涼的水灑下來(lái)時(shí)，他自己飛快地跑離了噴泉，歪著(zhù)頭，站在旁邊盯著(zhù)那濺落的水花。我站在旁邊，偷笑著(zhù)，我想，正如張曉楠說(shuō)的——生活中，“碰釘子”“走彎路”是必要的積累，而道理并不每個(gè)人都聽(tīng)得進(jìn)去的。
現如今，職業(yè)規劃似乎成了一門(mén)學(xué)科。各種與職場(chǎng)有關(guān)的內容，都會(huì )問(wèn)嘉賓：你覺(jué)得人生是否是可 以被規劃的？我個(gè)人認為，想有一個(gè)成功的規劃，并按部就班地去按計劃實(shí)行基本上是不可能的，因為人永遠不知道下一秒鐘會(huì )發(fā)生什么，計劃趕不上變化。年輕的 時(shí)候，我們很多情況下甚至連自己都掌控不了，何談?wù)莆罩車(chē)沫h(huán)境、變量。
我眼中的成長(cháng)，其實(shí)就是個(gè)不斷增強對自己的掌控能力的過(guò)程，這也是成熟的標志和表現；年輕時(shí)，我們擁有的資源非常少，所以掌控能力自然也會(huì )較弱。所以，成長(cháng)還是一個(gè)獲得更多資源、增強對外部掌控能力的過(guò)程。
那么，在這種情況下，你如何去規劃人生？解數學(xué)題，如果有定量，有變量，你可以用一些不變的 去推算變化的。但如果全是變量，你如何去計算，那就是通過(guò)假設模擬不同的情境。記得當年，經(jīng)過(guò)層層面試，我拿到了通用電器的錄取通知。面試時(shí)面試官問(wèn)了一 個(gè)讓我印象深刻的問(wèn)題，也是很多人在面試中都會(huì )碰到的：請描述一下五年之后職場(chǎng)中的你？
說(shuō)心里話(huà)，聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我心里的第一反應是：這誰(shuí)知道??？但顯然，如果我這樣回答，肯定被踢出去了。這個(gè)問(wèn)題我自己考慮過(guò)，雖然一個(gè)人也許不知道三五年之后具體要做什么或者在做什么，但應該清楚什么類(lèi)型的工作是你喜歡的，什么是你不喜歡的，至少要從行業(yè)和領(lǐng)域有個(gè)大方向的把握。
知道自己不喜歡什么，也是邁向成功重要的一步
什么叫做進(jìn)步或者成功？不光是清楚地知道自己喜歡什么才算進(jìn)步，明確知道自己不喜歡什么也很重要。人生就像選擇題，選對正確答案有幾種方法：直接選對正確的，排除掉錯誤的，或者絕望后抽簽決定。
生活中的選擇也是如此，不要忘了排除法。怎么去排除？就是大量去做不同的嘗試。在做具體的事情的過(guò)程中，你會(huì )發(fā)現喜歡和不喜歡的部分。例如我通過(guò)在瑞信和摩根大通兩家投行實(shí)習，在聯(lián)合國實(shí)習，我明白這兩類(lèi)工作都不是我最喜歡的，這就是排除法。不管別人如何羨慕如何喜歡我的實(shí)習工作，我都不會(huì )脆弱到為了獲取別人的羨慕而違背了自己內心真正的追求。
當年在新東方工作的時(shí)候，我就對傳媒比較感興趣，我也跟我的老板俞敏洪老師交流過(guò)這個(gè)想法?？晌宜闶堑搅?/span>2008年才真正進(jìn)入傳媒領(lǐng)域。這讓我想起俞敏洪老師曾說(shuō)的，“兩點(diǎn)之間最短的距離，在數學(xué)上是直線(xiàn)，在生活中大多數情況下都不是”。
你的目標在那里，但你可能需要繞很多的彎才會(huì )走過(guò)去。不要小看繞的這些彎路，它們都是難得的積累。如果你不繞這個(gè)彎路，有些積累可能永遠都得不到。因此，不要太短視的認為，今天的積累就必須在明天立刻看到效果，很多的積累可能為的是十年甚至更久以后的一個(gè)爆發(fā)。
發(fā)現自己喜歡的，不是說(shuō)一定要具體到某個(gè)崗位，而是發(fā)現工作的性質(zhì)和領(lǐng)域。當我問(wèn)學(xué)生喜歡 做什么類(lèi)型的工作時(shí)，常聽(tīng)到兩種答案，一種是：我喜歡做與人打交道的工作，人家比較喜歡我，大家有什么困難，有什么痛苦了，都愿意和我談心，所以我覺(jué)得適 合做與人打交道的工作；另一種答案是：我不擅長(cháng)與人打交道，我就喜歡你給我一件事，我把它做完就了事。
其實(shí)這樣的劃分有些絕對化，大多數工作都是既需要與人溝通合作，也需要能獨立分析完成任務(wù)的。沒(méi)有什么工作從性質(zhì)上講，天生就是理想的。理想的工作是要你通過(guò)不斷地努力，把它變得理想。采訪(fǎng)李開(kāi)復老師時(shí)，他說(shuō)：我們的工作中做80%不喜歡的事是為了有資格做那20%喜歡的事。
一件事情做到極致就是成功
在學(xué)校讀書(shū)時(shí)，一定要調整好心態(tài)。去書(shū)店會(huì )發(fā)現，教你如何成功的書(shū)比較熱門(mén)。之前還在路邊廣告牌上看到一個(gè)雷人廣告語(yǔ)：8天教會(huì )你的孩子學(xué)英語(yǔ)，使他成為天才兒童。我當時(shí)就覺(jué)得，想出這個(gè)廣告語(yǔ)的人，肯定就是用這種學(xué)習方法變成了天才，才能說(shuō)出天才感這么強的話(huà)。
社會(huì )上的有些“急功近利”“一夜成名”的風(fēng)氣在蔓延，快速成功不是不可能，但花太多心思在這種低概率事件上不是很劃算。記得采訪(fǎng)吳曉波老師時(shí)，他有一句話(huà)我特別認同：“人，其實(shí)最重要的就是在你年輕的時(shí)候傻乎乎地堅持去做一件事。”
我以前在新東方講托福時(shí)，也經(jīng)常對學(xué)生說(shuō)，人一輩子不需要做很多的事情，你把一件事情做到極致你就成功了。不管你現在做的是什么，都先把它做好再想別的。不要想著(zhù)今天在一個(gè)工作崗位上敷衍了事，以為跳了槽下家單位就不會(huì )知道了，這個(gè)世界很小的，人們是會(huì )交流的，不管在什么領(lǐng)域什么工作單位，你的口碑任何時(shí)候都是很重要的。
我們常談素質(zhì)教育，很多的內容都是和如何成功，怎樣獲得更多的榮譽(yù)和社會(huì )認可入手。但我想，現在生活條件好了，我們也許更需要挫折教育。 曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)報道，說(shuō)一些日本學(xué)校大冷天讓小學(xué)生赤腳從滿(mǎn)是石子的冰冷的水池中走過(guò)去，才可以進(jìn)入教室上課?？戳酥笪也皇翘芙邮苓@種具體的做法，因為 我覺(jué)得這樣很容易讓小孩子患上關(guān)節炎或者其它的疾病。但他們這么做的意識我覺(jué)得還是需要的，就是讓孩子們從小就知道活著(zhù)不容易，需要努力和堅強。得讓孩子們早早就知道，這世界上沒(méi)有什么是你理所當然就該獲得的，不是說(shuō)上了大學(xué)就一定會(huì )有工作的。應該把得到的都看作是幸運的偏得，把沒(méi)得到看作是生活的常態(tài)。
我還看過(guò)一本書(shū)上介紹猶太人如何教育下一代，其中的一個(gè)例子讓我很震撼。猶太人常被稱(chēng)作是 最聰明的生意人，也許跟他們從小受的教育有關(guān)吧。這個(gè)故事是說(shuō)，一個(gè)父親把他的兒子放到高處，讓孩子往下跳，孩子問(wèn)為什么，他爸爸說(shuō)：“你跳吧，我接著(zhù) 你。”孩子跳下來(lái)，爸爸接住了。爸爸又把他放上去，說(shuō)“你再跳。”孩子又跳了，爸爸又接住他了；第三次孩子再跳時(shí)，他爸爸沒(méi)有接他，孩子摔了下來(lái)，一邊 哭，一邊不解地問(wèn)他爸爸：“你為什么不接著(zhù)我呢”？
爸爸說(shuō)：“第一，誰(shuí)說(shuō)我第一次，第二次接著(zhù)你，第三次就一定會(huì )接著(zhù)你呢。在這個(gè)世界上不能把希望寄托在別人身上，你應該想到的是如果跳下來(lái)我沒(méi)有接住你，你該怎么辦，能不能靠自己穩當地落地，站住。記住，在以后的人生中，無(wú)論什么時(shí)候，你唯一能依靠的只有你，而不是別人；第二，有時(shí)候，就算是你最親近的人，也不能完全信任或依賴(lài)。”
·不能擺脫的嫉妒
與貪欲、懶惰那些惡習能讓人體會(huì )放縱的愉悅不同，嫉妒帶來(lái)的只有痛苦。但我們卻樂(lè )此不疲。
“忌妒，可以說(shuō)是人類(lèi)最普遍的、最根深蒂固的一種情感。”“在通常人性的所有特點(diǎn)中，忌妒是一種最不幸的情緒。”這兩句均出典于羅素的《幸福之路·嫉妒篇》。 就是那本書(shū)，最近堂而皇之地列在了一篇嚴謹科學(xué)論文的參考文獻中。2月13日的《科學(xué)》雜志的研究報告“此人之苦痛，彼人之歡欣：嫉妒與幸災樂(lè )禍的神經(jīng)相 關(guān)性”中，第一篇參考文獻即為：“羅素，《幸福之路》，W.W.Norton，紐約，1930”。那篇研究報告討論的感覺(jué)即“嫉妒”。它討論的問(wèn)題是：嫉 妒帶給了我們什么好處？
七宗罪中，嫉妒位于驕傲與暴怒之間，但不像貪欲、淫欲、暴食或懶惰這些惡習，后者多多少少都帶著(zhù)點(diǎn)誘惑，可以讓 投入其中者感受到一點(diǎn)放縱的愉悅——也許這是誘惑我們犯罪的理由。嫉妒這種惡習，帶給人的只有痛苦。從這個(gè)角度看來(lái)，嫉妒不像惡卻像美德。那么，人類(lèi)為什 么不能擺脫嫉妒？
一群日本研究人員最近研究了這個(gè)問(wèn)題。他們找來(lái)了19名大學(xué)生，讓他們閱讀一些故事腳本，再用功能磁共振成像測定這些人腦部的血流變化。
讀故事時(shí)，學(xué)生們被要求把自己設定為故事中普普通通的主人公。除了主人公，故事中還特意安排了ABC三個(gè)人物。A與主人公性別相同，人生道路和目標也幾 乎相同，但成績(jì)優(yōu)秀，家境富裕，很受異性歡迎；B與主人公性別不同，雖然更優(yōu)秀，但是人生道路和目標沒(méi)有重疊；C也與主人公性別不同，且成績(jì)普通，人生道 路和主人公也不同。
學(xué)生們讀完故事，研究人員讓他們回答對出場(chǎng)人物ABC的嫉妒程度，結果顯示，這些人對ABC的嫉妒程度依次遞減。根 據功能磁共振成像結果顯示，對出場(chǎng)人物A，接受測試者大腦前扣帶回皮層最活躍，而對B和C，這一大腦區域活躍程度依次遞減。前扣帶回皮層被認為是大腦處理 身體疼痛的區域。到現在為止，新認識剛好印證了過(guò)去的認識。
嫉妒是種痛楚，我們嫉妒那些跟我們相似的人——那些性別、年齡、部門(mén)，甚至教育背景與我們相似的人，才會(huì )成為我們的嫉妒對象。亞歷士多德就觀(guān)察到：懶人嫉妒懶人。
接著(zhù)，研究人員讓這些學(xué)生閱讀故事的續集。續集中，出場(chǎng)人物ABC分別遭遇到了各種不幸事件。實(shí)驗結果表明，學(xué)生們對ABC不幸遭遇產(chǎn)生的幸災樂(lè )禍情緒 程度依次遞減，與嫉妒程度的變化情況一樣。此時(shí)，學(xué)生們大腦的腹側紋狀體活躍程度也在遞減——那里通常被認為是在獲得金錢(qián)回報或者社會(huì )認可時(shí)會(huì )活躍的腦 區。越嫉妒，從對方的痛苦中感到的快樂(lè )便越強烈。
嫉妒與幸災樂(lè )禍緊密相關(guān)，這種快樂(lè )如此美妙，以至于大家甚至忘記了面前的危險。一位心理學(xué)家對紐約時(shí)報記者說(shuō)：這場(chǎng)經(jīng)濟危機很大程度上來(lái)自金融家之間的相互攀比嫉妒，誰(shuí)都不愿只做“區區”一個(gè)百萬(wàn)富翁。
嫉妒并非人類(lèi)獨有。給一只猴子一塊黃瓜，它會(huì )顯得格外高興；此時(shí)，再給它另一位同伴一粒葡萄。顯然，一只猴子看來(lái)，葡萄比黃瓜好得多。于是，那只拿到黃瓜的猴子就開(kāi)始變得很不高興，很幽怨的看著(zhù)你。“這是由妒生怨的典型”，當時(shí)的研究人員如是說(shuō)。
另一些研究進(jìn)化的學(xué)者們走得更遠，他們認為：是嫉妒造就了我們的公平意識。我們反抗那些國王或是企業(yè)巨頭是因為嫉妒——憑什么他們擁有的比應得的多得多？
關(guān)于嫉妒，猜測很多，證據很少，但無(wú)論如何，我們擺脫不了這東西。羅素說(shuō)：“如果你渴望榮譽(yù)，你可能會(huì )嫉妒拿破侖，拿破侖嫉妒凱撒，凱撒嫉妒亞歷山大，而亞歷山大……我想，他也許嫉妒那個(gè)不存在的海格拉斯（Hercules）。”
嫉妒基于競爭。領(lǐng)域相異，不成競爭，不易有嫉妒。所以，文人不嫉妒名角走紅，演員不嫉妒巨商暴富。當然，如果這文人骨子里是演員，這演員骨子里是商人，他們又會(huì )嫉妒名角巨商，渴望走紅暴富，因為都在名利場(chǎng)上，有了共同領(lǐng)域。
在同一領(lǐng)域內，人對于遠不及己者和遠勝于己者也不易有嫉妒，因為水平懸殊，亦不成競爭。嫉妒最易發(fā)生在水平相當的人之間，他們之間最易較勁。當然，上智和下愚究屬少數，多數人擠在中游，所以嫉妒仍是普遍的。
偉大的成功者不易嫉妒，因為他遠遠超出一般人，找不到足以同他競爭、值得他嫉妒的對手。
悟者比偉大的成功者更不易嫉妒，因為他懂得人生的限度，這時(shí)候他幾乎像一位神一樣俯視人類(lèi)，而在神的眼里，人類(lèi)有什么成功偉大得足以使他嫉妒呢?一個(gè)看破了一切成功之限度的人是不會(huì )夸耀自己的成功，也不會(huì )嫉妒他人的成功的。
對于別人的成功，我們在兩種情形下愿意寬容。一是當這種成功是我們既有能力也有機會(huì )獲得的，而我們卻并不想去獲得，這時(shí)我們仿佛站在這種成功之上， 有了一種優(yōu)越感。另一是當這種成功是我們既沒(méi)有能力也沒(méi)有機會(huì )獲得的，我們因此也就不會(huì )想去獲得，這時(shí)我們仿佛站得離這種成功太遠，有了一種淡漠感。
倘若別人的成功是我們有能力卻沒(méi)有機會(huì )獲得的，或者有機會(huì )卻沒(méi)有能力獲得的，我們當警惕，因為嫉妒這個(gè)惡魔要乘虛而入了。
當我們缺少一樣必需的東西時(shí)，我們痛苦了。當我們渴求一樣并非必需的東西而不可得時(shí)，我們十倍地痛苦了。當我們不可得而別人卻得到了時(shí)，我們百倍地痛苦了。
就所給予我們的折磨而言，嫉妒心最甚，占有欲次之，匱乏反倒是最小的。
嫉妒是對別人的快樂(lè )比如幸福、富有、成功等等，所感覺(jué)到的一種強烈而陰郁的不快。
在人類(lèi)心理中，也許沒(méi)有比嫉妒更奇怪的感情了。一方面，它 極其普遍，幾乎是人所共有的一種本能。另一方面，它又似乎極不光彩，人人都要把它當作一樁不可告人的罪行隱藏起來(lái)。結果，它便轉入潛意識之中，猶如一團暗 火灼燙著(zhù)嫉妒者的心，這種酷烈的折磨真可以使他發(fā)瘋、犯罪乃至殺人。
成功有兩個(gè)要素，一是能力和品質(zhì)，二是環(huán)境和機遇；因此，對成功者的嫉妒也相應有兩種情況，一是平庸之輩的嫉賢妒能，另一是懷才不遇者的憤世嫉俗。
當嫉妒不可遏止時(shí)，會(huì )爆發(fā)為仇恨。當嫉妒可以遏止時(shí)，會(huì )化身為輕蔑。
在仇恨時(shí)，嫉妒肆無(wú)忌憚地瞪視它的目標。在輕蔑時(shí)，嫉妒轉過(guò)臉去不看它的目標。
嫉妒是蔑視個(gè)人的道德的心理根源之一。每一個(gè)人按其本性都是不愿意遭到抹殺的，但是，嫉妒使人寧肯自己被抹殺也不讓更優(yōu)秀者得到發(fā)揚。在一概抹殺之中，他感到一種相對的滿(mǎn)足：與損失更大的人相比，他幾乎可以算是獲利了。
既然嫉妒人皆難免，也許就不宜把它看作病或者惡，而應該看作中性的東西。只有當它傷害自己時(shí)，它才是病。只有當它傷害別人時(shí)，它才是惡。
一個(gè)精神上自足的人是不會(huì )羨慕別人的好運氣的，尤其不羨慕低能兒的好運氣。
我所厭惡的人，如果不肯下地獄，就讓他們上天堂吧，只要不在我眼前就行。
我的嫉妒也有潔癖。我決不會(huì )嫉妒我所厭惡的人，哪怕他們在天堂享福。
·合理變通
人的心理問(wèn)題長(cháng)期不能解決，往往與他們的消極心理固著(zhù)有關(guān)。如何克服心理固著(zhù)，有效的方法是進(jìn)行心理位移，即選擇一種新的、高層次的、積極的、利于他人和 社 會(huì )的心理認知固著(zhù)代替舊有的心理認知固著(zhù)，從而改變消極的心理狀態(tài)，這就是心理升華法。“失敗乃成功之母”、“化悲痛為力量”就是從失敗的消極因素中，熟 悉其中蘊涵著(zhù)的積極因素，使之成為個(gè)體奮起圖強，取得成功的動(dòng)力和契機。
合理變通的主要方式可以概括為以下幾種：
1、回避——轉移注重力，盡可能躲開(kāi)導致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人的大腦里往往形成一個(gè)較強的興奮灶?；乇芰讼嚓P(guān)的外部刺激，可以使這個(gè)興奮灶讓位給其他刺激引起的新的興奮灶。興奮中央轉移了，也就擺脫了心理困境。
2、 變通——變惡性刺激為良性刺激，酸葡萄與甜檸檬效應。心 理學(xué)上又叫合理化。就是通過(guò)找一些理由為自己開(kāi)脫，以減輕痛苦，緩解緊張，使內心獲得平衡的辦法。弗洛伊德指出，常見(jiàn)的合理化有兩種：一是希望達到的目的 沒(méi)有達到，心理便否定該目的的價(jià)值或意義，俗稱(chēng)酸葡萄效應。二是未達到預定的期望或目標，便提高目前現狀的價(jià)值或意義，俗稱(chēng)甜檸檬效應，如狐貍吃不到葡 萄，就說(shuō)葡萄是酸的，只能得到檸檬，就說(shuō)檸檬是甜的，于是便不感到苦惱。心理調適可借用某種“合理化”的理由來(lái)解釋事實(shí)，變惡性刺激為良性刺激。
3、 轉視——換個(gè)角度看問(wèn)題，橫看成嶺側成峰。因為并不是任何來(lái)自客觀(guān)現實(shí)的外部刺激都可以回避或淡化的。但是，任何事物都有積極和消極的方面。同一客觀(guān)現實(shí) 或情境，假如從一個(gè)角度來(lái)看，可能引起消極的情緒體驗，使人陷入心理困境;假如從另一個(gè)角度來(lái)看，就可以發(fā)現它的積極意義，從而使消極情緒體驗轉化為積極 情緒體驗，走出心理困境。
4、換腦——換一種認知解釋事物，更新觀(guān)念，重新解釋外部環(huán)境信息，也就是相當于換一個(gè)腦袋思考、解釋問(wèn)題。在個(gè)體出現心理矛盾和沖突的時(shí)候，可以通過(guò)換腦法，減少或消除心理認知與心理體驗的矛盾沖突。
5、升華——讓積極的心理認知固著(zhù)，把挫折變成財富。
6、 補償——改弦易轍不變初衷，失之東隅收之桑榆。人 們難免會(huì )由于一些內在的缺陷或外在的障礙以及其它種種因素的影響，導致最佳目標動(dòng)機受挫。這時(shí)，往往會(huì )采取種種方法來(lái)進(jìn)行彌補，以減輕、消除心理上的困 擾。這在心理學(xué)上稱(chēng)為補償作用。補償，就是在目標實(shí)現受挫時(shí)，通過(guò)更替原來(lái)的行動(dòng)目標，求得長(cháng)遠價(jià)值目標實(shí)現的一種心理調適方式。
7、求實(shí)——切合實(shí)際調整目標。當實(shí)現目標過(guò)程中受挫時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生心理緊張或痛苦，避免或緩解這種狀況的一個(gè)有效措施，就是及時(shí)切合實(shí)際調整自我，并變換實(shí)現目標的途徑和方法。
人生路上，假如所面對的無(wú)法改變，那就先改變自己，只有這樣，才能最終改變屬于自己的世界。
個(gè)體通過(guò)對外部信息接收角度和強度的轉換，或對原有心理認知在重組、遷移、升華的基礎上予以整合，使外部刺激與心理認知互為進(jìn)退地實(shí)現協(xié)調一致，以避免心理矛盾沖突激化所造成的心理困境，這就是心理調適的重要方法——合理變通。
人們從接收一定的外界信息到作出相應反應，這中間有一個(gè)大腦根據以往的認知，對信息進(jìn)行加工并產(chǎn)生相應的心理體驗的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是個(gè)體心理發(fā)展變化的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程的完成有三個(gè)要素：一是外部信息的刺激;二是已有的心理認知的參與;三是個(gè)體心理的自我整合作用。
值得注重的是，人們根據一定的外部信息所作的適應性反應并不總是成功的：個(gè)體的心理體驗與原有的心理認知不一致，就會(huì )導致心理沖突。這種沖突，既是促進(jìn) 個(gè)體心理發(fā)展、成熟的動(dòng)力，也可能導致其心理應激(如彷徨、自責、壓抑、痛苦、憤懣等)以及相應的肌體反應(如內分泌失調、失眠等)，引發(fā)心理問(wèn)題甚至身 心疾病。
人要參與社會(huì )生活，就必須受到一定的社會(huì )規范的制約和限制，這就要求個(gè)體要根據社會(huì )信息及時(shí)調整自己，有效化解心理矛盾沖突，盡可能減少心理問(wèn)題的發(fā)生率，使之適應于社會(huì )的要求。
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