跟史玉柱學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)策劃管理
人們的疑惑在于，史玉柱，這位出身于技術(shù)而又近乎偏執的獨裁者，何以在“巨人”倒下之時(shí)，整個(gè)團隊二十余人幾乎都沒(méi)有離開(kāi)他，卻追隨他蟄伏了數年而后東山再起?從較早的計算機產(chǎn)品到保健品，再到現在的網(wǎng)游，幾乎是同一幫人馬在策劃運作。
究竟是什么原因，使這批人才聚集在這個(gè)鬼才身邊?談到團隊管理，眾企業(yè)家都有他們各自獨到的見(jiàn)解。其中巨人史玉柱的團隊管理方式在管理界堪稱(chēng)一絕。史玉柱的巨人網(wǎng)絡(luò )于2007年11月初赴美上市，成為國內登陸紐交所的網(wǎng)絡(luò )公司;距此三個(gè)多月前，郭廣昌旗下內陸較大的綜合民企復星國際，在香港聯(lián)交所正式掛牌。
史玉柱成功的三大原因
一、發(fā)現市場(chǎng)空白
當年史玉柱的巨能鈣斥資幾個(gè)億去打央視，試圖讓中國人效仿國外人每天補鈣?？山Y果呢，史玉柱功虧一簣。欠了很多債。誠然，現在看來(lái)，中國人當時(shí)確實(shí)應該補鈣。但是當時(shí)有幾個(gè)人能有補鈣的需求呢?你扛起一桿大旗，搖旗吶喊，耗盡心血。你可能也是靠前個(gè)吃螃蟹的，也可能是靠前個(gè)倒在血泊中的英雄!誰(shuí)能笑到較后，要看你是怎樣的商人。
資金實(shí)力不強的企業(yè)搞差異化營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有錯，但是你的差異化不能脫離市場(chǎng)需求。譚小芳老師指出在飽和的市場(chǎng)里面去尋求差異化服務(wù)，也能有幾個(gè)好處：1、市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求量大。2、消費者不需要教育，你付出的教育成本不高，就容易得到認可。3、完善的行業(yè)規范，能幫助你更快的適應你的環(huán)境。4、強烈的競爭中，你激發(fā)你更快的更新和進(jìn)步。5、審時(shí)度勢，站在他人的肩膀上，你冷眼旁觀(guān)后，更能發(fā)現給你的機遇和需要你改變的方向。
二、尋找營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
在中國改革開(kāi)放的發(fā)展過(guò)程中，史玉柱無(wú)疑是這個(gè)浪潮中較有傳奇色彩的人物。他以4000元借債起家，短短5年位居《福布斯》“大陸富豪排行榜”第8位;但轉瞬間，上億元財富付之東流，淪落為負債2.5億元的“中國首窮”。
沉寂兩年后，卷土重來(lái)，還清巨債，又一次身價(jià)幾億元，勝過(guò)當年的鼎盛時(shí)期。他做過(guò)IT。做過(guò)保健品，也投入過(guò)房地產(chǎn)，涉足過(guò)投資銀行，現在又在玩他自己的《征途》游戲。在一串錯綜復雜而又布局縝密的公司鏈條背后，始終閃動(dòng)著(zhù)史玉柱的身影，但他的名片上卻只有一個(gè)頭銜——巨人投資有限公司董事長(cháng)。
民間有句俗語(yǔ)：“男怕選錯行，女怕嫁錯郎?！边@話(huà)雖然沒(méi)有什么嚴密的科學(xué)依據，但是也能揭示出幾分真理。對一個(gè)人的評價(jià)。關(guān)鍵看他所從事的事業(yè)給社會(huì )、他人、家庭、自己帶來(lái)了什么樣的影響。有的人可能一輩子都沒(méi)成功過(guò)一次，而有的人一輩子不只成功過(guò)一次。一輩子不成功的人也許不是他的能力不行，可能是他沒(méi)有找到正確的方向。經(jīng)過(guò)大起大落，史玉柱已經(jīng)不是當年那個(gè)大膽冒進(jìn)的青年了。他給自己確定了三條投資原則：不熟悉行業(yè)不投，資金不充足不投，人才不夠不投。
三、打造卓越營(yíng)銷(xiāo)執行力
執行力既好看又好用，卻不好學(xué)。企業(yè)執行力的修得，更非一日之功，需要多年的歷練與積累。因此，前兩年這個(gè)一度非常流行的詞匯，如今卻為大家日漸疏遠。畢竟，執行力是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難。史玉柱為腦白金和《征途》提出的企業(yè)理念是：說(shuō)到做到，嚴己寬人，只認功勞，不認苦勞。
譚小芳老師指出，腦白金和《征途》兩個(gè)團隊的執行力相信會(huì )給許多人留下深刻印象。尤其是前者，遍布全國2000多個(gè)辦事處網(wǎng)絡(luò )，上萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售終端，動(dòng)作劃一，令行禁止。整個(gè)系統運行多年卻依舊保持高效，且基本不出故障，的確讓人驚奇。
執行力較原始的基因在哪?就筆者的觀(guān)察，宏觀(guān)而言，一個(gè)團隊對其靈魂人物的信服是其得以保證的重要前提。從企業(yè)決策行為來(lái)看，對目標、行為的論證，往往會(huì )夾雜著(zhù)不同意見(jiàn)，保證“思想統一”往往是執行力得以保證的前提。在這個(gè)時(shí)候，讓人信服且有自我約束力的權威顯得非常重要。
史玉柱用人的一個(gè)原則是，只提拔內部系統培養的人，堅決不用空降兵。他認定的理由是，內部人員畢竟對企業(yè)文化的理解和傳承更到位，并且相對而言執行力更有保障。對于一個(gè)商業(yè)模式定型、管理到位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，執行的保障比創(chuàng )造的超越更為重要。
體現《征途》和腦白金團隊執行力可以從兩個(gè)典型的例子來(lái)看，一是《征途》無(wú)處不在的海報，一是無(wú)處不在的腦白金終端。貼海報是體現一個(gè)企業(yè)管理能力的綜合表現，在競爭激烈的大城市，一般的網(wǎng)絡(luò )游戲公司能貼上去就已經(jīng)不錯了，能在那存在一天已經(jīng)很好了。
相比《征途》嚴密的監查體系，我們也看到，一些外資網(wǎng)游公司把這種中國特色的終端爭奪戰簡(jiǎn)單化處理了。其相關(guān)人員基本上就是貼了海報，照張照片，然后回去拿錢(qián)，不管這海報5分鐘之后就被覆蓋，還是被遺棄在路邊，其效果可想而知。
另外，史玉柱拓展網(wǎng)絡(luò )時(shí)選擇的是幾乎沒(méi)有什么競爭的二級甚至是三級城市的網(wǎng)吧。在這些地區，他的團隊如魚(yú)得水。對于這些中小城市的網(wǎng)吧老板來(lái)講，很少會(huì )有大廠(chǎng)商的人來(lái)到他們小地方，《征途》主動(dòng)來(lái)的人，自然就成了“中央紅軍”：網(wǎng)吧老板大都興奮地端上好茶，并且積極主動(dòng)地幫助張貼海報。
再說(shuō)下腦白金，即便是大年三十，在腦白金所有的終端那里，都還能看到腦白金促銷(xiāo)員的身影，支撐他們依然在崗的是什么?——是制度的力量。他們已經(jīng)習慣過(guò)年時(shí)候全員上崗的工作狀態(tài)，并且，他們也切身感受到這種工作狀態(tài)對自己的好處，這兩者的有效融合，生出了可怕的執行力。
