做流程、不做英雄
什么是流程？
一提到“流程”這個(gè)詞，有些人可能就會(huì )聯(lián)想到管理學(xué)上“流程再造”“機構重組”這些詞上去，看上去就覺(jué)得是什么高深玄奧的大管理工程，聽(tīng)起來(lái)就覺(jué)得頭皮發(fā)麻，更別說(shuō)去做了。當然，這里的“流程再造”，中的流程問(wèn)題可以理解為企業(yè)高層應該考慮變革或調整的戰略問(wèn)題。但在這里，我說(shuō)的“流程”恰恰不是只與老板有關(guān)的狹隘的戰略層面的，相反,“流程”的思維意識應該為企業(yè)管理團隊、廣泛的員工所接受和具備，因此，我所說(shuō)的“流程”更多的指的是一種科學(xué)職業(yè)的做事方式、行為模式，或一家企業(yè)團隊應該具備的思維方式、心智模式。為什么這么講？一個(gè)基本的道理是，企業(yè)中的任何事情都可以是有流程來(lái)規范的，當然，我們并不是要事事做流程，但是做流程的本質(zhì)首先就是要保證我們做事的結果，不管是大到公司戰略目標的實(shí)現，還是小到發(fā)一個(gè)會(huì )議通知，員工所做的每一件事都應該是有明確的結果定義的。其次，流程是一套程式化的做事標準，只有有了這個(gè)標準，我們的團隊和員工才可能在這個(gè)基礎之上再做提高效率、縮減成本等相關(guān)方面的改善。
因此，一家企業(yè)上下都應該養成這樣的流程思維、流程文化，就如同我們早上起來(lái)要堅持吃早餐一樣，你可以一個(gè)二個(gè)早上不吃早餐，但從長(cháng)遠來(lái)看，保持吃早餐的意識和行為習慣，卻是保持我們身體機理健康的重要因素。
但是要在企業(yè)注入流程的思維、流程的文化，甚至形成企業(yè)核心團隊的心智模式，老板是最關(guān)鍵的因素，但同時(shí)老板也是最大的障礙，具體來(lái)說(shuō)是以老板為代表的英雄主義文化是建立企業(yè)流程文化最大的障礙。為什么這么講？這里也有三點(diǎn)關(guān)鍵的因素：
1、老板的英雄主義情結
大凡做老板的，能夠創(chuàng )業(yè)成功，這個(gè)過(guò)程的本身就少不了一些英雄主義的色彩，因此，這也就免不了有些老板有這樣的心態(tài)：喜歡成為企業(yè)里唯一的明星、英雄，甚至說(shuō)一不二的君王，為部下們所擁戴、追隨、崇拜。這種結果下的表現就是，對于部下的工作事事指導，以顯示自己的權威，要么喜歡部下事事請示，以顯示突出自己的中心感。這種結果造成的后果是，部屬都不愿動(dòng)腦子了，也不敢動(dòng)腦子，一來(lái)怕?lián)L(fēng)險，而來(lái)怕?lián)屃死习逡幌蛴⒚鞯娘L(fēng)頭，因此，遇到事情最好的辦法就等著(zhù)老板的指示就好，還去研究什么做事的流程，那壓根就是不懂公司政治方向的書(shū)呆子。所以，這也是為什么一個(gè)英雄老板帶著(zhù)一幫笨蛋的由來(lái)。
2、傳統的悟道權謀思想
受中國傳統文化中帝王將相權謀之術(shù)的影響，有意無(wú)意的神秘化自己，以樹(shù)立個(gè)人的權威，加強員工對自己的個(gè)人崇拜。最典型的做法是說(shuō)話(huà)時(shí)說(shuō)一半留一半，不把話(huà)說(shuō)透，讓部下們去猜去悟。這種“權謀”的管理方式獲得的結果就是企業(yè)上下的“悟道”文化，那些善于琢磨領(lǐng)導心思的員工悟出來(lái)了，就能出人頭地，而那些一心做事的則可能永無(wú)重用之日。問(wèn)題的關(guān)鍵就在這里，這種帶隊伍純粹靠“悟”的方式，何時(shí)才能建立起一支職業(yè)化、規范化的管理團隊？在過(guò)去的中國農耕社會(huì )，100年甚至幾百年都不會(huì )有太大的革命性變化，在這樣一個(gè)封閉的社會(huì )里，有足夠的時(shí)間去“悟道”，但在現代全球化、信息化背景下的商業(yè)社會(huì )，資訊無(wú)限發(fā)達，變化日新月異，競爭無(wú)孔不入，當競爭對手已經(jīng)形成集團軍的建制時(shí)，你還在自己封閉的小世界里讓部下們玩“悟道”的權謀游戲，忌不十分愚昧可笑？另外一個(gè)方面，就算暫時(shí)沒(méi)有外部的威脅，那些悟出門(mén)道的部下，一旦掌握了企業(yè)的核心技術(shù)、上游的供貨渠道或下游的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )，自立門(mén)戶(hù)就是早晚的事情。這種做法就是典型的大老板復制小老板，為他人做嫁衣做跳板。
3、片面的結果主義導向
“我只看結果，不問(wèn)過(guò)程！”
——不知道很多老板在說(shuō)這句話(huà)時(shí)，是不是有很大的快感。這句話(huà)，從員工應該提供結果的角度來(lái)看，這么說(shuō)也沒(méi)有什么問(wèn)題，但問(wèn)題是，從老板的角度，你如何確保你想要的結果？近些年來(lái)，在管理上當大家都在強調“結果”這個(gè)執行問(wèn)題的重要性時(shí)，卻又陷入了另一個(gè)片面的誤區，強調了結果卻忽視了過(guò)程，但問(wèn)題是沒(méi)有過(guò)程哪有結果？而流程無(wú)疑就是將這種獲得結果的過(guò)程結構化、節點(diǎn)化、可控化，從這個(gè)意義上說(shuō)流程決定結果，沒(méi)有可控的好的流程就沒(méi)有可控的好的結果。反過(guò)來(lái)，我們再看那些“只問(wèn)結果不問(wèn)過(guò)程”老板，在他們企業(yè)的內部相對應的一定就是“以結果論英雄”的“成王敗寇”文化。
所以，我們來(lái)看以上三點(diǎn)，說(shuō)嚴重一點(diǎn)是老板頭腦中有意無(wú)意的帝王權謀思想在作祟，說(shuō)輕一點(diǎn)，就是老板自我膨脹的個(gè)人英雄主義的集中體現。那么，這三點(diǎn)對于企業(yè)建立流程文化的障礙具體體現在哪里呢？
首先，那種具備個(gè)人英雄主義情結的老板，喜歡大包大攬、事事指導的做事方式，最終不是把自己累死，就是把部下都養成了懶惰、依賴(lài)、不愿意承擔責任的一個(gè)團體。當然，更不可能指望這樣的企業(yè)員工會(huì )積極主動(dòng)的為客戶(hù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，為幫助公司節約成本而改善工作方式。因此，對于這種企業(yè)和老板，強調流程的意義就在于，幫助企業(yè)老板和團隊都走向職業(yè)化的工作方式。所以，對于這種企業(yè)而言，流程就是職業(yè)化。
其次，喜歡搞權謀的老板，最終會(huì )把公司做成越來(lái)越封閉、死水一潭的的局面，組織成員之間不可能做到基本的相互信任、坦誠溝通，因為，誰(shuí)先“坦誠”誰(shuí)先死，所以，在這樣的企業(yè)環(huán)境里，人人自危，毫無(wú)安全感可言。因此，對于這種企業(yè)和老板，強調流程的意義更在于，員工從此只需要對做事的流程負責，而不要對是否猜錯老板的心思負責。所以，對這種企業(yè)而言，流程就是安全感。
再次，對于那些片面的以結果論英雄的老板，最終會(huì )把工作的方式做的越來(lái)越簡(jiǎn)單粗暴，同樣也就把團隊成員之間的關(guān)系做的越冷漠功利，在日后的管理工作埋下各種沖突的炸彈不說(shuō)，更重要的是關(guān)于工作層面的很多真實(shí)有效的信息也不會(huì )得到及時(shí)的反饋和處理。因此，對于這種企業(yè)和老板，強調流程的意義更在于，員工懂得了做事的流程，也就掌握了獲得做好結果的方法。所以，對這種企業(yè)而言，流程就是競爭力。
因此，從本質(zhì)上看做流程與做英雄的區別，流程文化是以“做事”、即以事情的發(fā)展規律為準繩的，講究的是客觀(guān)事實(shí)；英雄文化是以“能人”、即以個(gè)人的論資排輩為核心的，講究的是政治立場(chǎng)。
從這點(diǎn)再聯(lián)想到我們的渠道營(yíng)銷(xiāo)工作，我們就會(huì )發(fā)現很多渠道團隊中出現的問(wèn)題，其根源即來(lái)源于我們的企業(yè)尚沒(méi)有建立起職業(yè)、規范、透明的流程管理文化，比如：
1、重業(yè)績(jì)，但忽略對業(yè)績(jì)來(lái)源背后的理性分析；
2、重目標，但忽視對目標達成過(guò)程的銷(xiāo)售控制；
3、重銷(xiāo)售，但忽視對市場(chǎng)客戶(hù)信息的數據管理；
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