內容來(lái)源：本文為阿里巴巴B2B前CEO、嘉御基金創(chuàng )始人衛哲課程組合稿，部分資料來(lái)自混沌大學(xué)和筆記俠。
作者 | 衛哲
封圖設計& 責編 | 小樹(shù)
第 3338 篇深度好文 3232 字 | 6 分鐘閱讀
精華筆記·新零售
本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★+ 口感：油潑面
筆記君說(shuō)：
2016年10月，馬云在阿里云棲大會(huì )上首次提出“新零售”的概念，他說(shuō)，“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售?！贝嗽?huà)一出，立即引發(fā)熱議。
不妨聽(tīng)聽(tīng)嘉御基金創(chuàng )始人、阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)前CEO衛哲的解讀。
以下，盡情享用~
傳統零售經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不是說(shuō)他們不想經(jīng)營(yíng)人，因為當時(shí)消費者離開(kāi)了門(mén)店就失聯(lián)了。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現了人機合一，消費者帶著(zhù)手機來(lái)到你的消費場(chǎng)所。所以你再也沒(méi)有理由說(shuō)抓不住消費者了。
抓住消費者的手機，你也就抓住了消費者。
我在全國連鎖大會(huì )上說(shuō)，傳統零售企業(yè)以前是處于不利的地位，你只能防守，沒(méi)有辦法進(jìn)攻，新零售出現了，你終于有機會(huì )攻守兼備了。如果你還沒(méi)有做，不能怪別人。
一、對比電子商務(wù)，新零售的優(yōu)勢在哪？
我一直說(shuō)叫“兩個(gè)凡是”：凡是對用戶(hù)體驗不能成倍成倍提高的，不是好模式；凡是對企業(yè)效率不能成倍成倍提高的，也不是好模式。
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新零售的“兩個(gè)凡是”，應該先從哪入手呢？很多人先從用戶(hù)體驗入手，我建議新零售先從企業(yè)效率大幅度提升入手。
電子商務(wù)有兩個(gè)軟肋，一個(gè)是獲客成本越來(lái)越高，一個(gè)是物流成本居高不下。
新零售一定是對原有零售門(mén)店加以利用的。
傳統門(mén)店有兩個(gè)不顯著(zhù)的優(yōu)勢：
一個(gè)是傳統門(mén)店的客流幾乎已經(jīng)不要錢(qián)了，就看你有沒(méi)有抓住把客流轉化為用戶(hù)去經(jīng)營(yíng)；
另一個(gè)是傳統門(mén)店都有一次B2B的補貨過(guò)程，物流成本也已經(jīng)發(fā)生了。
如果以客戶(hù)自提為前提，或者加上最后100米動(dòng)用傳統零售的人工實(shí)施最后100米的補貨，物流成本也不會(huì )增加。
二、對比傳統零售，新零售的優(yōu)勢在哪？
跟傳統零售比，新零售應該在什么地方發(fā)揮優(yōu)勢呢？那就是要想辦法把傳統零售的人效和頻效大幅度提高。
為什么人效和頻效是傳統零售的死穴？因為傳統零售有兩個(gè)成本不可避免在上升，一個(gè)是房租成本，一個(gè)是人工成本。
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新零售要解決傳統零售這兩個(gè)問(wèn)題：讓傳統零售人均產(chǎn)出大幅度上升；讓每平米產(chǎn)出大幅度上升。
所以你描繪一下新零售場(chǎng)景，它與傳統零售比，一定是遠遠高于傳統行業(yè)的人效，一定遠遠高于傳統零售的人效。
對電商來(lái)說(shuō)人效不是那么重要，傳統零售死穴人工成本和租金成本在電商不是問(wèn)題。
所以，回到新零售就要看這個(gè)新零售的業(yè)態(tài)如何能夠在電商的兩個(gè)軟肋上取得突破，如何解掉傳統零售兩個(gè)死穴。
當把這兩個(gè)問(wèn)題解決了，新零售的效率就應該成倍高于傳統零售，也優(yōu)于電子商務(wù)。
三、新零售憑什么干掉傳統零售和電商？
新零售效率起來(lái)了之后，是不是要把效率帶來(lái)的盈利都裝進(jìn)自己口袋？不是，要把這個(gè)效率返還給消費者。
在你的效率沒(méi)有提升的時(shí)候，你要提升用戶(hù)價(jià)值、用戶(hù)體驗，你要貼很多錢(qián)。
新零售不認為這是燒錢(qián)，但是花在用戶(hù)體驗上的錢(qián)不能少。
比如現在一個(gè)社區便利店一個(gè)月不重復的人流在5千到一萬(wàn)，你可以理解為你月獲客是5千到一萬(wàn)。便利店基本上是一天一補貨，獲客成本為零，物流成本已經(jīng)形成了。如果鼓勵客戶(hù)到門(mén)店自提，物流成本也沒(méi)有了。
社區便利是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，它的便捷性，對客戶(hù)服務(wù)的反映速度，“多快好省”里面的快，是任何電商沒(méi)有辦法競爭的，它要競爭，成本得更高。
電商做到一小時(shí)送達，三小時(shí)送達已經(jīng)是很高的成本了，而便利店已經(jīng)能夠跟消費者保持在500米的距離，可以做到10分鐘、30分鐘之內要么你過(guò)來(lái)，要么我送給你，這種便利性速度是電商沒(méi)有辦法解決的。
便利店的產(chǎn)品和一些品牌的關(guān)系其實(shí)也建立了，無(wú)論是快消品類(lèi)，還是很多優(yōu)質(zhì)的食品品牌，它們在供應商端也積累了很好的關(guān)系，甚至一定規模。
但是便利店有兩個(gè)痛苦：一個(gè)是產(chǎn)品數量很有限，消費者多的時(shí)候是不能滿(mǎn)足的；一個(gè)是便利店賣(mài)的東西很貴，多快好省，省這個(gè)字做不到。
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而新零售的一個(gè)便利店，上面有一個(gè)虛擬的倉儲式零售商，商品可以做到幾千個(gè)，甚至上萬(wàn)個(gè)，因為不再占用門(mén)店的展示面積，不再占用門(mén)店的庫存，獲客成本低，物流成本根據2B補貨，把消費者預定的大宗商品也送到門(mén)店。
基于這么低的獲客成本和物流成本，這些產(chǎn)品的加價(jià)率是不是可以比電商更低？我們在幫助一家社區便利店，號稱(chēng)是全網(wǎng)跟京東、天貓比價(jià)，因為加價(jià)率限死在8%，消費品成本上面加價(jià)率8%。
這樣的事情對于一個(gè)電商來(lái)說(shuō)做不到，不同的行業(yè)品類(lèi)，電商的獲客成本在5%到10%，甚至更高，物流成本也在5%到10%。
傳統的零售要不斷加價(jià)的原因，是要頂住租金和人工成本的上升，加不到20~30%，傳統電商沒(méi)有辦法做。但新零售把產(chǎn)品加價(jià)率控制在8%或者10%的區間。
這樣再來(lái)看用戶(hù)體驗，電商加價(jià)率20%—30%，傳統零售加價(jià)率20%—30%，新零售只加價(jià)8%，消費者很滿(mǎn)意，“省”這個(gè)字有了。
“快”，如果多走幾步路，自提比別人送貨還要快。或者增加少量成本，能夠做到500米遞送，這種速度電商也是做不到的。
“快”的優(yōu)勢繼續保留，“省”的優(yōu)勢重新發(fā)揮，標準化很多產(chǎn)品，通過(guò)虛擬店向用戶(hù)展示，豐富度夠了。
“好”，社區便利這種體系和上游品牌商建立了一定關(guān)系，品質(zhì)還是優(yōu)于傳統零售，不亞于電商。
所以這樣消費的體驗“多快好省”都能夠得到明顯的提高。這個(gè)提高前提是我們加價(jià)率低，前提是效率得到提升，沒(méi)有增加太多額外的成本。
所以效率決定你的成本，成本決定你的價(jià)格，這是我們心目中的新零售。
四、新零售的能量有多大？
新零售的結果是什么呢？消費者滿(mǎn)意，效率提高。
很多社區便利店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在15萬(wàn)到20萬(wàn)，很多人說(shuō)新零售能做到30萬(wàn)好不好。
我們現在的目標是要讓一個(gè)社區便利店，一個(gè)月做200萬(wàn)到300萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現了乘法，互聯(lián)網(wǎng)要做新零售的乘法。
這么一說(shuō)，很多傳統零售腿都軟了。一個(gè)社區服務(wù)店通常服務(wù)一萬(wàn)人不是問(wèn)題，如果一個(gè)社區便利店有一萬(wàn)會(huì )員，我們來(lái)想象一下，一個(gè)月200萬(wàn)是什么概念呢？
如果有200個(gè)人，每個(gè)人在你店里花10000元就是200萬(wàn)元，你的營(yíng)業(yè)額怎么可能是1個(gè)月10000元呢？2000人每個(gè)人花1000元，也是200萬(wàn)元。
我們要問(wèn)，在這10000人里你能不能抓住20%的會(huì )員或者用戶(hù)，使他們能夠在這消費1000元，而這1000元的加價(jià)率很低，你還沒(méi)有理由把從傳統零售和互聯(lián)網(wǎng)電商零售中1000元的蛋糕留給新零售嗎？
再退一萬(wàn)步，抓住10%的會(huì )員，每個(gè)人花2000元，現在在一二線(xiàn)城市一個(gè)家庭一個(gè)月消費品至少在2000元。1000元到2000元，你也沒(méi)有拿下整個(gè)家庭的全部消費，也只是拿下了部分消費。所以說(shuō)這個(gè)目標不難，這就是我們心目中一種類(lèi)型的新零售。
一個(gè)便利店兩班4到6個(gè)人，它的人效你算一下，200萬(wàn)4個(gè)人，一年600萬(wàn)，這個(gè)人效跟電商比沒(méi)有差太多。
頻效呢？100多平米的店，一個(gè)月兩萬(wàn)，一個(gè)月20多萬(wàn)，跟傳統零售比可不一樣，沒(méi)有獲客，理論上一個(gè)人走進(jìn)店里，你想把他變成會(huì )員，你沒(méi)有額外付出什么。
當然不是所有傳統零售都能夠轉化為新零售，有些傳統零售就應該被互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)取代。
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