DTC模式
文/紅葉霜天
DTC（direct tocustomer)，即院外銷(xiāo)售。一般指醫藥代表與醫生溝通好，要求醫生開(kāi)具處方讓顧客到指定的與藥企合作的藥房購買(mǎi)。一般由醫藥代表帶領(lǐng)顧客到特定藥房購買(mǎi)，這是源于美國的一種模式，在國外很普遍。
市場(chǎng)前景：按國內規定，進(jìn)口昂貴的新特藥一般都是自費藥品。這些藥品多以療程服用，單品零售價(jià)動(dòng)輒上千，而服用或使用這些藥品的人群多為中老年人，前半生的打拼得來(lái)的積蓄多半花在這上面。這部分特定人群的消費能力是超高的。
目前國內已有相當多的企業(yè)正在運作這種模式，當中不泛做得出色的企業(yè)。而多數開(kāi)在醫院附近的藥房也大多有經(jīng)營(yíng)此類(lèi)業(yè)務(wù)，模式不一，很多做得不是很專(zhuān)業(yè)。
本文對DTC模式進(jìn)行一番梳理，如下：
1、品種和客類(lèi)：
A、品種：DTC品種多為大型跨國企業(yè)如羅氏、諾華所生產(chǎn)的針對于疑難病癥的專(zhuān)利藥，多為高端藥品，
價(jià)格昂貴。
B、品類(lèi)：多為腫瘤、癌癥、精神、免疫、肝病等方面的大品種，以療程為主。
C、客類(lèi)：特定人群、細分市場(chǎng)、信息收集及跟蹤簡(jiǎn)單，用藥時(shí)間長(cháng)，均攤的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)成本較低，綜
合用藥成本高。
2、合作模式：
A、工商合作：由連鎖藥店的高層與制藥企業(yè)達成合作意向，簽訂合作協(xié)議，明確商品供應鏈管理。
達成陳列、營(yíng)銷(xiāo)、跟蹤、反饋等各方面要求。
B、門(mén)店選擇：多選擇靠近大型醫院的門(mén)店，辟出相關(guān)專(zhuān)柜給予以陳列。
C、特色店員：工商間合作培訓銷(xiāo)售此類(lèi)藥品的店員（藥師），疾病專(zhuān)攻。
D、銷(xiāo)售：醫藥代表跟進(jìn)醫生處方，或帶領(lǐng)顧客直接前往藥店購買(mǎi)，達成銷(xiāo)售。
3、運作注意點(diǎn)：
A、物流：與一般藥品不同，由于售價(jià)高，故這類(lèi)藥品可能不備庫存（較少），一旦有顧客要貨，講究
配送的效率。顧客在外地，如何郵寄。顧客要求送貨上門(mén)，如屬需冷藏藥品，要配置專(zhuān)用小冰箱。
B、顧客管理：這類(lèi)藥的患者（購買(mǎi)者）由于長(cháng)期病癥困擾，故心理狀態(tài)可能不太好，對于店員的要求
很高，可以需要具備心理學(xué)相關(guān)知識。這類(lèi)顧客需要建立獨立完善的病例檔案，包括處方來(lái)源，所
屬醫藥代表；甚至有時(shí)由于癌癥晚期的患者未能服完藥品而去世，可能需要啟動(dòng)藥品回收機制。
根據筆者了解，DTC模式所經(jīng)營(yíng)的藥品毛利率多在5-15%之間，雖然毛利率不高，但由于藥品售價(jià)很高，絕對毛利額是非常誘人的。故這種模式比較適合于擁有醫院店的連鎖企業(yè)，或者是連鎖藥店的母公司擁有該類(lèi)品種的代理權。目前國內做得較好的企業(yè)有：北京醫保全新、北京京衛大藥房等。
DTC模式經(jīng)營(yíng)得好，除了給藥店帶來(lái)可觀(guān)的毛利額外，對于藥房建立品牌差異、突破市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也有相當的好處。
