尋找客戶(hù)也有一套方法，不能太盲目。尋找準客戶(hù)還必須掌握一些基本方法。市場(chǎng)是最大的教室，客戶(hù)是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)、多看、多思考。根據經(jīng)驗，尋找準客戶(hù)一般有以下四種方法。
1．企業(yè)內部搜索法
在大多數情況下，一個(gè)銷(xiāo)售人員要搜索準客戶(hù)，首先應從本企業(yè)內部獲得有關(guān)客戶(hù)的信息資料。這樣做，既準確快捷，又省時(shí)省力，往往能收到事半功倍之效。
以生產(chǎn)企業(yè)為例，客戶(hù)名冊就是銷(xiāo)售工作的一條線(xiàn)索。所以，銷(xiāo)售人員可以從各個(gè)職能部門(mén)或科室機構尋找潛在客戶(hù)的線(xiàn)索。其中，最有價(jià)值的是財務(wù)部門(mén)所保存的會(huì )計賬目，仔細查閱本單位與客戶(hù)之間的往來(lái)賬目，從中可以發(fā)現許多雖已很少往來(lái)卻極富潛能的客戶(hù)。
2．人際連鎖效應法
?。?）介紹法
通過(guò)已有的客戶(hù)來(lái)挖掘潛在的客戶(hù)。老客戶(hù)與社會(huì )各界聯(lián)系廣泛，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)他們的配合協(xié)助常?？梢哉业皆S多準客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售人員不能忽視老客戶(hù)，要學(xué)會(huì )培養一些忠誠的客戶(hù)，并運用這些客戶(hù)的介紹的力量獲得更多的準客戶(hù)名單。每個(gè)人背后都有幾百個(gè)朋友，而人天生有分享的習慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……這樣就會(huì )事半功倍。這種方法需要銷(xiāo)售人員有良好的銷(xiāo)售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準客戶(hù)。這些都是建立在良好的人緣基礎之上的，成功率比較大。
?。?）交換法
與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售人員交換客戶(hù)名單。
?。?）市場(chǎng)調查走訪(fǎng)法
從市場(chǎng)調查走訪(fǎng)中尋找準客戶(hù)，是在更大的區域和更廣的視野內實(shí)現銷(xiāo)售戰略的方法。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，如果從企業(yè)內部和從已有客戶(hù)及親友中尋找客戶(hù)是“用漁竿釣魚(yú)”，那么，從市場(chǎng)調查中搜索準客戶(hù)則是“用漁網(wǎng)打魚(yú)”。這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷(xiāo)售績(jì)效，找到更多的潛在客戶(hù)。
假如通過(guò)上述兩種方法都不能如愿，銷(xiāo)售人員就需要進(jìn)一步擴大搜尋區域，這就需要通過(guò)市場(chǎng)調查和走訪(fǎng)來(lái)開(kāi)拓潛在的客戶(hù)。
有兄弟兩個(gè)從小就失去了父母，長(cháng)大后當起了小商販。有一年夏天，弟弟對哥哥說(shuō)：“總在我們這個(gè)村附近推銷(xiāo)商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場(chǎng)。”哥哥表示同意。于是，兩個(gè)人就背著(zhù)沉重的商品，辛苦地爬過(guò)一座山頭，準備到另一個(gè)村落里做買(mǎi)賣(mài)。這天特別熱，另一個(gè)村子又與他們相距很遠，汗水濕透了他們的衣服。熱得受不了的哥哥擦著(zhù)滿(mǎn)身的汗說(shuō)：“太熱了！以后再也不要到這種地方做生意了。”
弟弟笑著(zhù)回答：“我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高幾倍，那該有多好。”
哥哥不以為然，抱怨地說(shuō)：“你爬糊涂了，山當然要越低越好。”
弟弟說(shuō)：“如果山很高的話(huà)，許多商人都會(huì )知難而退，我們就可以多做一些生意，賺更多的錢(qián)了。”
哥哥聽(tīng)了之后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，再也不抱怨了。
這是個(gè)積極開(kāi)拓市場(chǎng)的例子。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，有沒(méi)有像故事中的弟弟這樣想問(wèn)題呢？我們的許多銷(xiāo)售人員都想去做容易做的業(yè)務(wù)，可是有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)自己容易做，別人也容易做的道理呢？弟弟的話(huà)說(shuō)得很對，我們也應該去做比較艱難的，那既是對自身的一個(gè)挑戰，又能從中獲取巨大的利潤。
市場(chǎng)調查走訪(fǎng)法要求我們一定要做到以下兩點(diǎn)。
第一，隨時(shí)隨地尋找準客戶(hù)。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )隨時(shí)隨地尋找準客戶(hù)。而各類(lèi)社交活動(dòng)就是尋找準客戶(hù)的最佳時(shí)機，比如喜宴、喪禮、座談會(huì )、演講會(huì )等。陳小姐大學(xué)畢業(yè)后來(lái)廣州工作，在一家電器公司做銷(xiāo)售人員。初來(lái)乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱會(huì )、音樂(lè )會(huì )等也一定去，可謂每會(huì )必到。由此，在短短的時(shí)間內認識了很多準客戶(hù)，業(yè)務(wù)做得很紅火。
第二，大范圍地發(fā)送名片。
每一位銷(xiāo)售人員都應設法讓更多的人知道你是干什么的，推銷(xiāo)的是什么商品。這樣，當他們需要你的商品時(shí)，就會(huì )想到你。
你要利用一些有益的社交活動(dòng)等認識一些人，讓更多的人知道你，一般來(lái)說(shuō)就是要充分利用你的名片。你應該學(xué)會(huì )利用它。
你的名片一定要有特色，讓它不至于被對方忽視或遺忘，或在你發(fā)放給人的第二天被扔到垃圾桶里。
每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場(chǎng)購物時(shí)遞送，在餐館就餐付賬時(shí)遞送，甚至利用看體育比賽的機會(huì )來(lái)推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬(wàn)張名片。當人們?yōu)槊餍堑某鰣?chǎng)而歡呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。喬認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)拋灑名片的銷(xiāo)售人員，想起名片上的名字——喬·吉拉德。他的成就正是來(lái)源于此。
有人就有客戶(hù)，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到做更多生意的機會(huì )。
3．郵寄法
制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng )意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給準客戶(hù)，或者為一些特定的準客戶(hù)親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函，包括親戚好友以及他們的姻親。
4．電話(huà)拜訪(fǎng)法
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的搜索準客戶(hù)的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。與盲目登門(mén)拜訪(fǎng)相比，巧妙地運用打電話(huà)的技巧更容易與客戶(hù)溝通，是非常值得學(xué)習和借鑒的。你若能規定自己每天至少多打5個(gè)電話(huà)，一年下來(lái)就能增加1500個(gè)與準客戶(hù)接觸的機會(huì )。
打電話(huà)尋找客戶(hù)有許多方法，我們來(lái)看看喬·吉拉德如何通過(guò)電話(huà)尋求顧客的：
“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車(chē)已經(jīng)準備好了，謝謝！”
這位葛太太覺(jué)得似乎有點(diǎn)不對勁，愣了一會(huì )兒才說(shuō)：“先生，你可能打錯了，我們沒(méi)有訂新車(chē)。”
吉拉德問(wèn)道：“您能肯定是這樣嗎？”
“當然，真有這樣的事情，我先生應該會(huì )告訴我的。”
吉拉德又問(wèn)道：“請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”
“不對，我先生叫史蒂。”
其實(shí)，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話(huà)簿上寫(xiě)得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方?jīng)]有掛斷電話(huà)，吉拉德就此跟她在電話(huà)中聊了起來(lái)：
“史蒂夫人，你們不會(huì )正好也準備買(mǎi)部新車(chē)吧？”
“還沒(méi)有，不過(guò)你應該問(wèn)我先生才對。”
“您先生什么時(shí)候在家呢？”
“他通常晚上六點(diǎn)鐘回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來(lái)，該不會(huì )影響你們吃晚飯吧？”
當天晚上六點(diǎn)半，吉拉德再次撥通電話(huà)，和史蒂先生通了話(huà)。
在打電話(huà)時(shí)，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話(huà)號碼，還記下了從談話(huà)中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個(gè)小孩、喜歡哪種型號的車(chē)，如此等等。
用這種方法把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對方的名字列入銷(xiāo)售對象的郵寄名單中，此時(shí)他已經(jīng)成為你的準客戶(hù)了。
本文經(jīng)華中科技大學(xué)出版社許可，選摘自《銷(xiāo)售三絕》一書(shū)。
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