美國汽車(chē)推銷(xiāo)之王喬·吉拉德曾有過(guò)次深刻的體驗。一次，某位名人來(lái)向他買(mǎi)車(chē)，他推薦了一種最好的車(chē)型給他。那人對車(chē)很滿(mǎn)意，并掏出10000美圓現鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。
喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點(diǎn)他忍不住打電話(huà)給那人：“您好！我是喬·吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車(chē)，眼看您就要買(mǎi)下，卻突然走了。”
“喂，你知道現在是什么時(shí)候嗎？”
“非常抱歉，我知道現在已經(jīng)是晚上11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯在哪里了，因此特地打電話(huà)向您討教。”
“真的嗎？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執安大學(xué)念醫科，我還提到犬子的學(xué)科成績(jì)、運動(dòng)能力以及他將來(lái)的抱負，我以他為榮，但是你毫無(wú)反應。”
喬不記得對方曾說(shuō)過(guò)這些事，因為他當時(shí)根本沒(méi)有注意。喬認為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無(wú)心聽(tīng)對方說(shuō)什么，而且在聽(tīng)辦公室內另一位推銷(xiāo)員講笑話(huà)。
這就是喬失敗的原因：那人除了買(mǎi)車(chē)，更需要得到對于一個(gè)優(yōu)秀兒子的稱(chēng)贊。
喬·吉拉德恰恰沒(méi)有“站在對方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”。他只是想當然地以為“已經(jīng)成交了”。
[思考]
“站在對方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”，誰(shuí)都明白是金口良言，但做起來(lái)實(shí)在也難。成功的推銷(xiāo)員恰恰做到了這一點(diǎn)。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
