中間問(wèn)的是最核心的問(wèn)題，你所創(chuàng )建的這個(gè)公司，是不是一個(gè)能夠賺錢(qián)的公司。怎么樣定義你的公司，我的合伙人1987年接觸了當時(shí)斯坦福的兩個(gè)教授，想創(chuàng )建一家公司，那兩個(gè)教授給他的最大的印象是，講完了他的想法之后，我的合伙人對這個(gè)公司的理解，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是這句話(huà)，聽(tīng)完P(guān)PT之后，作為投資人還有兩個(gè)創(chuàng )始人，他們心中都非常堅定，它是把網(wǎng)絡(luò )連接起來(lái)的一個(gè)公司。比較一下這兩句話(huà)，一個(gè)講的是一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)講的是這個(gè)企業(yè)的精髓。我們希望找到我們的創(chuàng )業(yè)團隊，不管你做的是什么產(chǎn)品，不管你提供的是什么服務(wù)，我希望看到你的公司，它的文化和理念，它的發(fā)展和創(chuàng )始人的夢(mèng)想，融化在這樣的一句話(huà)里面。
我們看幾點(diǎn)，市場(chǎng)、競爭、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、團隊、財務(wù)。
第一方面：市場(chǎng)。我們真正感興趣的是創(chuàng )業(yè)人，創(chuàng )業(yè)團隊你們是否真正理解你們所擁抱的這個(gè)市場(chǎng)，你們所要進(jìn)入的這個(gè)市場(chǎng)，它包含一個(gè)什么樣的生態(tài)系統，它的發(fā)展趨勢是什么。上下游之間的架構是什么，每一個(gè)環(huán)節發(fā)展的速度有多快，你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里所占據的是不是一個(gè)有利的環(huán)節。你是不是真正理解這個(gè)市場(chǎng)里面所面臨的問(wèn)題，你要解決的問(wèn)題到底是什么樣的問(wèn)題，很多時(shí)候我們看到紅杉在美國和合伙人投資的公司，他們所解決的問(wèn)題都是在一個(gè)市場(chǎng)中鮮為人知，但是事后我們能深刻體會(huì )到確實(shí)存在的一個(gè)問(wèn)題。這里邊跨越的意義，很多時(shí)候它來(lái)自于第一手的經(jīng)驗，對有創(chuàng )業(yè)精神的學(xué)生們來(lái)講，這一點(diǎn)尤為重要，因為很多發(fā)明，在社會(huì )上做了很多工作，你看到某種產(chǎn)品，想做這個(gè)產(chǎn)品，這種服務(wù)，但是市場(chǎng)里面有沒(méi)有去闖一闖，去做一做，通過(guò)第一手的資料，看看自己做的假設是否成立。
這個(gè)產(chǎn)品或者是服務(wù)所進(jìn)入的市場(chǎng)，是不是具有吸引力的市場(chǎng)？左邊列的形容詞是我們比較喜歡的。我們希望看到的是一個(gè)新的市場(chǎng)，是一個(gè)巨大生產(chǎn)空間的市場(chǎng)，對現有的同行業(yè)的或者是上下游的企業(yè)來(lái)講，你不僅是減少成本，我們希望以專(zhuān)注的市場(chǎng)要少，但是顧客要多。
創(chuàng )業(yè)團隊非常重要的一點(diǎn)是把剛才我說(shuō)的這些東西量化，你的市場(chǎng)最后有多大。我們希望能夠有一個(gè)清楚而且準確的認知。你自己這個(gè)領(lǐng)域里是整個(gè)市場(chǎng)多大的一塊，我們希望你能夠有一個(gè)清晰的判斷。最后你自己能夠切實(shí)搶占的市場(chǎng)到底有多大。這個(gè)領(lǐng)域可能只有9億美金，對你自己來(lái)講，你真正能夠在短期之內，從2002年到2004年，你大概能取得5%的市場(chǎng)。我們需要一個(gè)企業(yè)家，一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊，能夠把這幾個(gè)數字清晰而且是接近現實(shí)的，而不是空談的放到我面前。
競爭，十個(gè)里面我們見(jiàn)到八個(gè)團隊說(shuō)，我們做的這個(gè)事情沒(méi)有競爭。我們知道這是肯定不可能的了，尤其是在中國，競爭明天就有，而且比你想象的要厲害十倍。你要分析出來(lái)，哪些人在跟你一塊兒搶這批錢(qián)，剛才我講的能夠得到的市場(chǎng)價(jià)值多有大，有哪些人會(huì )去搶你這些錢(qián)，橫坐標包括像你一樣的大公司，還包括其他的初創(chuàng )型企業(yè)，還包括從其他行業(yè)轉型過(guò)來(lái)的，你要分析一下，對每一類(lèi)的競爭對手，將來(lái)會(huì )從你手里搶錢(qián)的這些人，他們的優(yōu)點(diǎn)是什么，缺點(diǎn)是什么。這些大公司不是不可戰勝，他們很害怕這些初創(chuàng )型企業(yè)，但是要分清楚，它有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這是對初創(chuàng )型企業(yè)非常重要的一節課。
我們希望每一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊很清楚的看到，我和我的這幫人還有我們未來(lái)能招的這些人，能夠吸引進(jìn)來(lái)那些不明真相的人，我們能創(chuàng )造哪些壁壘，這些壁壘包括你有哪些顧客能夠是你的忠實(shí)顧客，你有哪些伙伴是支持你的伙伴，你有哪些只有你能擁有的知識產(chǎn)權。我們希望看到一個(gè)企業(yè)有扎扎實(shí)實(shí)的競爭壁壘，沒(méi)有競爭壁壘的企業(yè)，只有一個(gè)想法，在中國往往做不到。你的顧客是不是特別急切的想要你的產(chǎn)品，大多數企業(yè)家跟我們見(jiàn)面的時(shí)候，都說(shuō)，我的這個(gè)產(chǎn)品一上來(lái)就有巨大的市場(chǎng)價(jià)值，用戶(hù)巴不得推開(kāi)對方搶我的這個(gè)產(chǎn)品，這是很多創(chuàng )業(yè)家良好的夢(mèng)想，其實(shí)我們知道，根本不可能。不管你的產(chǎn)品做得多好，你的顧客拿你的產(chǎn)品都是需要相當長(cháng)，相當艱苦的銷(xiāo)售。首先你分析，你自己做的是一個(gè)產(chǎn)品還是一個(gè)公司，產(chǎn)品在什么地方。這里面講了雅虎里面的一個(gè)功能，你做好了一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)哪些辦法能夠把產(chǎn)品做得豐富，能夠在自己積累的，在一個(gè)產(chǎn)品積累好的網(wǎng)絡(luò )資源下開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品中哪些秘密，包括技術(shù)上的創(chuàng )新，包括你的商業(yè)模式，你里面的說(shuō)不清楚，并不是專(zhuān)利的，只有你和你的團隊能夠清楚把握的一些經(jīng)驗，也可以是你獨家的伙伴，上下游，非常關(guān)照你的一些伙伴，也可以是你對這個(gè)行業(yè)，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)深刻的理解，就是你的秘密在哪里。很多時(shí)候我們跟一個(gè)企業(yè)家講了兩遍，回答不了這個(gè)問(wèn)題，你憑什么和別人競爭，外面這個(gè)市場(chǎng)肯定是充滿(mǎn)急風(fēng)暴雨，對你這個(gè)企業(yè)一點(diǎn)兒都不愛(ài)好的市場(chǎng)。
我們接觸到中國這邊的創(chuàng )業(yè)團隊，在談到市場(chǎng)和銷(xiāo)售，在給我們看他的商業(yè)計劃書(shū)和PPT的時(shí)候，好象都有一個(gè)模板抄出來(lái)的，是不是咱們寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的模板流傳出去之后，都是第一年，我在一線(xiàn)城市，第二年我在二線(xiàn)城市。第三年，在地級市，我有一個(gè)非常好的市場(chǎng)和銷(xiāo)售計劃。
從根本來(lái)講，我們需要看到你回答幾個(gè)問(wèn)題，你的顧客買(mǎi)的是什么。你的銷(xiāo)售都從哪些東西可以進(jìn)來(lái)，有的是產(chǎn)品一次性銷(xiāo)售，有的是多次銷(xiāo)售，有的包括服務(wù)。你的顧客愿意花多少錢(qián)，他為什么不得不花這個(gè)錢(qián)，中國市場(chǎng)，這一點(diǎn)經(jīng)常被大家低估。中國的顧客，賣(mài)給中國的企業(yè)顧客，尤其是這幫人不愿意付錢(qián)，即使跟你簽了合同，知道要付你錢(qián)，也不愿意給錢(qián)。我們希望看到所有的團隊對你的定價(jià)，你的ASP，每一個(gè)顧客有非常清楚的認識。你怎么樣賣(mài)，人海戰術(shù)很難做，在做市場(chǎng)的時(shí)候，你知道什么時(shí)候沉默，知道什么時(shí)候大張旗鼓的宣傳。很多公司，尤其是技術(shù)研發(fā)型的公司對這一點(diǎn)，沒(méi)有非常清楚的良好的觀(guān)念。在不該說(shuō)話(huà)的時(shí)候出去宣傳自己，甚至把不相關(guān)的廣告打到了根本沒(méi)有受眾的馬路上的大牌上，意義大嗎？根本不大。就是因為融到錢(qián)了。
你的銷(xiāo)售到底是什么樣的，包括垂直領(lǐng)域，包括銷(xiāo)售周期，包括每一個(gè)客戶(hù)，每一筆銷(xiāo)售的可視性和可預見(jiàn)性。最后一點(diǎn)很重要，從用戶(hù)給你一個(gè)報價(jià)到你收到現金到底有多長(cháng)時(shí)間。在很多情況下，對于中國的企業(yè)來(lái)講，最后這個(gè)問(wèn)題是無(wú)窮長(cháng)的時(shí)間，永遠拿不到錢(qián)。
對于一個(gè)創(chuàng )始人來(lái)講，一個(gè)很重要的問(wèn)題，你知不知道你自己在這個(gè)企業(yè)里長(cháng)久發(fā)展過(guò)程中的最終的定位和角色是什么？你到底能夠貢獻某一方面的才能，某一方面的功能，你還是一個(gè)全才。對于一個(gè)創(chuàng )始人來(lái)講，這是一個(gè)非常痛苦的問(wèn)題，我自己怎么定位。最重要的問(wèn)題是，大多數創(chuàng )業(yè)人，尤其是創(chuàng )始人跟我們見(jiàn)面的時(shí)候，對這個(gè)問(wèn)題不明白。因為他自己覺(jué)得他自己什么都知道。這樣的創(chuàng )始人很可怕，我們一般是不會(huì )投的，我們需要看到的是一個(gè)創(chuàng )始人，很清晰的看到自己，我的能力，我的技能的局限性的能力，有哪些事情是我不知道的。
財務(wù)模型，其實(shí)我們希望看到的財務(wù)模型不是將來(lái)投資之后逼著(zhù)你按照那個(gè)數去做，更重要的是通過(guò)這些模型里所牽扯到的數據，看到這個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊是如何思考的。我們希望這個(gè)財務(wù)模型在我們看這個(gè)商業(yè)財務(wù)模型的時(shí)候，看到你們這些創(chuàng )始人，你們大腦里到底在想什么，你有沒(méi)有考慮剛才我們說(shuō)的那些市場(chǎng)、技術(shù)和產(chǎn)品、銷(xiāo)售，所有這些問(wèn)題。因為所有那些問(wèn)題，最后落實(shí)到數字上，就是這個(gè)財務(wù)模型所有的假設。你們對這些假設的判定，定高了還是定低了，反映出一個(gè)團隊在運營(yíng)和思考上到底有多透徹。有的時(shí)候我們在聽(tīng)PPT的時(shí)候，我們會(huì )跟CEO糾里面的一些數，為什么？那樣的討論，我挑戰他，我會(huì )問(wèn)他一些問(wèn)題，其實(shí)那樣的討論是，我們想看看他到底對這個(gè)問(wèn)題是怎么想的。
最后你的這個(gè)數字到底有沒(méi)有現實(shí)可能性。收入增長(cháng)，剛才說(shuō)1000%的增長(cháng)，你的毛利率，你的現金流，運營(yíng)收入，所有的這些數字是不是有現實(shí)可能性。有的時(shí)候需要你從另外一個(gè)角度來(lái)看，你把財務(wù)模型做好了，反過(guò)來(lái)用另外一個(gè)思維判斷這個(gè)數到底對不對？
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