“看成敗，人生豪邁，只不過(guò)是從頭再來(lái)。”即使遇到N次挫折，我們還能充滿(mǎn)自信和動(dòng)力，就離成功不遠了。
人生際遇有起有落，銷(xiāo)售戰績(jì)有輸有贏(yíng)。如果我們放棄，失敗就是結果。唯有永不說(shuō)永不（Never say never）的精神才能引導我們沖出業(yè)績(jì)泥潭，讓勝利的大旗迎風(fēng)招展?！ ?nbsp;
“永不說(shuō)永不”意味著(zhù)任何情況下都絕不放棄目標——“只不過(guò)是從頭再來(lái)”。
執著(zhù)于目標，享受著(zhù)過(guò)程，把成功與快樂(lè )結合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機制，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實(shí)現成功的臨門(mén)一腳?！ ?nbsp;
知易行難，貴在堅持。明白、了解正向、積極的情感管理機制能為我們所帶來(lái)的好處與利益，卻不代表我們能很好地擁有、實(shí)踐它。
成功銷(xiāo)售好習慣的培養需要知其然而且知其所以然，還需要一套行之有效的方法與途徑?！ ?nbsp;
自我情感管理機制的認知：
我們來(lái)看看情感機制的養成模型：
無(wú)意識的情緒與情感管理機制模式說(shuō)明的是：當誘因出現，心理上就會(huì )對應的出現一個(gè)情緒。誘因反復出現，情緒也就反復出現，最后固化成為情感。
銷(xiāo)售中的情緒觸動(dòng)往往是無(wú)意識而被動(dòng)的：客戶(hù)買(mǎi)單了，高興；被客戶(hù)拒絕了，郁悶；和客戶(hù)發(fā)生爭執了，忿怒；銷(xiāo)售政策突然變成不利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的了，痛苦；銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總也上不去，恐懼；銷(xiāo)售團隊找不到固定的利潤增長(cháng)模式，難過(guò)……
如果不斷地被客戶(hù)拒絕，我們的郁悶指數就會(huì )一路攀升。當它累積到一定的數量時(shí)，我們就會(huì )自動(dòng)地產(chǎn)生一個(gè)等式：銷(xiāo)售＝郁悶。一旦產(chǎn)生了這樣的鏈接，我們就進(jìn)入到了負面思考的情感管理機制中，我們對所從事的工作就會(huì )產(chǎn)生排斥心理。每天的工作就會(huì )變成一種折磨。而實(shí)際上，我們排斥的是一種不自知的負面
情緒。 反之，如果客戶(hù)不斷買(mǎi)單，我們高興的情緒指數就會(huì )不斷上升，我們的鏈接就會(huì )成為：銷(xiāo)售＝高興，意思是只要我開(kāi)始銷(xiāo)售，我就會(huì )更加快樂(lè )，而我越快樂(lè )，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就會(huì )越好……正向積極的情感管理機制將銷(xiāo)售工作推入到良性循環(huán)中?！ ?nbsp; 有趣的是，銷(xiāo)售并不總是某一種情況的反復發(fā)生，而是復雜綜合多變的。所以，無(wú)意識的情緒觸動(dòng)也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機制和負面思考的情感管理機制反復作用，一半是火焰，一半是海水。 在不可控的外因作用下，我們永遠不知道下一個(gè)無(wú)意識的情緒觸動(dòng)點(diǎn)是什么，將會(huì )讓我們產(chǎn)生什么樣的情緒，這種情緒體驗是好是壞，所以，我們也無(wú)法選擇自己的情感管理機制。 培養成功銷(xiāo)售習慣第一步：認知自我情感管理機制的形成與發(fā)展?！ ?nbsp; 自我情感管理機制的重塑： 心態(tài)篇： 1、建立情緒覺(jué)察 情緒是我們內在的一種重要資源與源動(dòng)力。當我們想要提升自己，達到更好的狀態(tài)時(shí)，我們首先要明白自己在什么樣的狀態(tài)中，這種狀態(tài)是否有利于我們達到銷(xiāo)售目標，如果不利的話(huà)，我們可以有意識的改變什么。 銷(xiāo)售是情緒的傳遞，是信心的轉移。如果在銷(xiāo)售中感受到雙方的情緒不同步或有沖突、摩擦的情況下，銷(xiāo)售人員可以做如下嘗試：首先，從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀(guān)的第三方，在這一刻，你感知到原來(lái)的這個(gè)“你”的情緒是什么：是喜歡對面的這個(gè)客戶(hù)，還是討厭對方；是享受整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，還是希望無(wú)論如何都快點(diǎn)結束。而面對“你”的這種情緒，客戶(hù)相應的情緒又是怎樣的？不耐煩、急躁還是壓抑？目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶(hù)融洽關(guān)系，取得客戶(hù)的信任，從而進(jìn)行有效銷(xiāo)售？如果答案是否定的話(huà)，“你”有什么樣的選擇？“你”是否可以進(jìn)入到不同的情緒狀態(tài)？如果可以的話(huà)，什么樣的情緒狀態(tài)可以幫助他開(kāi)展銷(xiāo)售？ 帶著(zhù)這個(gè)有意識的情緒選擇，再投入到正在進(jìn)行銷(xiāo)售的那個(gè)自己身上進(jìn)行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識的情緒對我們的銷(xiāo)售產(chǎn)生正面的促進(jìn)效果。如果這次銷(xiāo)售不行，那么下次再用；下次不行，那就 再下次，直到成功。成功的同時(shí)要不斷總結經(jīng)驗，將它們固定下來(lái)，成為自己自動(dòng)自發(fā)的情感管理機制。 培養成功銷(xiāo)售習慣第二步：通過(guò)不斷的抽離與投入覺(jué)察自己當下的情緒，了解情緒誘因，通過(guò)改變情緒來(lái)改變效果 2、了解負面情緒的正面價(jià)值 從生理學(xué)來(lái)看，某些情緒能讓我們的大腦細胞釋出多巴胺和內啡呔等生化物，使我們感到興奮和開(kāi)心，進(jìn)入到快樂(lè )和滿(mǎn)足的狀態(tài)。我們稱(chēng)為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使我們的腦細胞釋放出腎上腺素和皮質(zhì)固醇。這些生化物讓我們身體轉入到動(dòng)員能量、應付威脅的狀態(tài)中。長(cháng)期處在這種情緒中，就會(huì )引起健康上的問(wèn)題。這些情緒給我們帶來(lái)了不利影響，被我們稱(chēng)為負面情緒。 負面情緒一定不好嗎？原始森林中，如果我們遇到野獸而不恐懼；現實(shí)生活中，如果我們被傷害，大失血而不痛苦，那才是真有問(wèn)題了。 同理，如果我們對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心，麻木地完成指派工作，那才是真正最嚴重的問(wèn)題。與之相對的，銷(xiāo)售中的焦慮、恐懼、擔心等等負面情緒都不是問(wèn)題。問(wèn)題是我們怎樣看待、解決、處理它的方式。所以，我們關(guān)心的焦點(diǎn)在于如何有效處理負面情緒，取得良好效果，而不是負面情緒本身。 負面情緒是信號燈，同時(shí)也是推動(dòng)力，負面情緒越強烈，我們需要改變它的動(dòng)力也就越強烈、越急迫。我們才會(huì )采取相關(guān)行動(dòng)來(lái)讓事情變得更好。 我們可以通過(guò)過(guò)往的情緒經(jīng)驗，了解銷(xiāo)售中的負面情緒的正面意義： ·無(wú)可奈何：到目前為止，已知的銷(xiāo)售方法都不適用，需要創(chuàng )新突破思考。 ·后悔：找出某種還不是最好效果的做法中的意義，留存備用。 ·慚愧：表面完結的工作中還有需要努力的部分。 ·緊張：需要額外的努力來(lái)爭取或保證成功。 ·躊躇：內心價(jià)值的定位還不是非常清晰。 ·困難：覺(jué)得需要付出的大過(guò)可能得到的回報。 ·痛苦：提供讓我們避開(kāi)危險或提高警惕的預警信號。 ·憂(yōu)慮：需要將精力集中于處理某件當時(shí)最重要的事。 ·討厭：需要擺脫或者改變某些情況使整個(gè)局面更好。 ·悲傷：從失去中獲得智慧去珍惜還擁有的。 ·害怕：不愿意付出自己需要付出的。 當我們了解到負面情緒中的正面意義后，在銷(xiāo)售中可以有意識地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點(diǎn)更加集中于如何解決問(wèn)題，創(chuàng )造更好地銷(xiāo)售成果與業(yè)績(jì)。而不必因為負面情緒的出現感到無(wú)力、懊惱或自我譴責。 培養成功銷(xiāo)售習慣第三步：了解負面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動(dòng)力 技巧篇： 永不說(shuō)永不的反面就是：我們放棄客戶(hù)，結束了爭取銷(xiāo)售成功的努力。我們停在了失敗的點(diǎn)上，所以失敗就成了結果。 放棄往往是因為自認為在方法途徑上都已經(jīng)全部嘗試，但沒(méi)有成果，無(wú)可奈何的負面情緒指數上升?；氐缴衔?，我們來(lái)看看無(wú)可奈何這種負面情緒里所蘊藏的正面意義：它是指到目前為止，已知的方法都不適用，需要創(chuàng )新突破思考。 創(chuàng )新突破思考不拘于形式，而執著(zhù)于達成目標。它是指我們能夠意識到：我們是有選擇的，我們所意識到的選擇越多，我們的能力就越強，我們對事物的把握就越大。 例如張三在銷(xiāo)售過(guò)程中思考過(guò)程是這樣的： ·這家客戶(hù)一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，要他們從我這兒訂貨，困難 ·我們產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上屬于中等偏高，客戶(hù)接受起來(lái)有難度 ·客戶(hù)要求送貨上門(mén)，但我們沒(méi)有提供送貨上門(mén)的服務(wù)，可能這個(gè)原因，客戶(hù)會(huì )選擇送貨上門(mén)的其他企業(yè)吧 ·我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶(hù)又很看重這些，他會(huì )跟我們訂貨嗎？ 培養成功銷(xiāo)售習慣第四步：目標執著(zhù)，形式靈動(dòng)，創(chuàng )新突破思考 張三的思考方式可以更加靈活，在上述的每個(gè)點(diǎn)后面不止三個(gè)的選擇： ·這家客戶(hù)一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，現在要他們從我這兒訂貨 1、 客戶(hù)用了三年競爭對手的產(chǎn)品啦，什么缺點(diǎn)都知道了。所以也該換換供應商了?，F在正是我們進(jìn)入的最好時(shí)機。 2、 三年前的市場(chǎng)形勢和現在可不一樣，現在我們的產(chǎn)品才是最好的，客戶(hù)早就該換了。 3、 客戶(hù)負責采購的部門(mén)主管也換了，換人也該換換產(chǎn)品吧。 ·我們產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上屬于中等偏高 1、 高價(jià)格，高品質(zhì)，這樣才配得起客戶(hù)。 2、 我們的價(jià)格也是屬于中等偏高，其實(shí)按性?xún)r(jià)比來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品還是很劃算的，這一點(diǎn)一定要讓客戶(hù)明白。 3、 我們產(chǎn)品的售后時(shí)間長(cháng)，服務(wù)到位，免了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。這可是別的競爭對手所不能提供的好處哦。 ·客戶(hù)要求送貨上門(mén)，但我們沒(méi)有提供送貨上門(mén)的服務(wù) 1、 我們不提供送貨上門(mén)，但羊毛出在羊身上，送貨上門(mén)的錢(qián)我們也沒(méi)有收。如果客戶(hù)需要的話(huà)，最多加點(diǎn)錢(qián)，我來(lái)代勞吧。 2、 沒(méi)有送貨上門(mén)，我們就去找一些合作的快遞公司。說(shuō)不定他們也會(huì )成為我們的客戶(hù)了。 3、 實(shí)在不行，我還可以自己送貨上門(mén)嘛。雖然麻煩了一點(diǎn)，但是可以和客戶(hù)建立更好更密切的關(guān)系，說(shuō)不定客戶(hù)還會(huì )給我帶來(lái)其他生意了。 ·我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶(hù)又很看重這些 1、 我們現在還不是十分到位，但正在建設中。我可以跟客戶(hù)聯(lián)系的緊一點(diǎn)，提供更私人化的服務(wù)，建立自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑。 2、 就是因為我們沒(méi)有這些，所以我們的價(jià)格要低一些。而且我們的維修是可以在非專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行的，也可以為客戶(hù)節省費用。 3、 我要把可以維修產(chǎn)品的店面地址羅列出來(lái)，提供給客戶(hù)參考。我還要定期更新一遍，再對現有客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，這樣就可以維持良好的客戶(hù)，同時(shí)說(shuō)不定還能開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。 銷(xiāo)售部門(mén)定期針對銷(xiāo)售人員在實(shí)戰中所遇到的困難開(kāi)展頭 腦風(fēng)暴會(huì )議會(huì )讓整個(gè)部門(mén)更加靈活而富有戰斗力。 培養成功銷(xiāo)售習慣第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動(dòng)。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風(fēng)暴可以開(kāi)拓銷(xiāo)售部門(mén)的思路?！ ?nbsp; “看成敗，人生豪邁，只不過(guò)是從頭再來(lái)。”即使遇到N次挫折，我們還能充滿(mǎn)自信和動(dòng)力，就離成功不遠了。 永不說(shuō)永不（Never say never）的精神將引導我們沖出業(yè)績(jì)泥潭，高舉起銷(xiāo)售成功的大旗。知易行難，貴在堅持，以下五個(gè)步驟將支持你持續地取得勝利： 第一步：認知自我情感管理機制的形成與發(fā)展。 第二步：通過(guò)不斷的抽離與投入覺(jué)察自己當下的情緒，了解情緒誘因，通過(guò)改變情緒來(lái)改變效果 第三步：了解負面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動(dòng)力 第四步：目標執著(zhù)，形式靈動(dòng)，創(chuàng )新突破思考 第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動(dòng)。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風(fēng)暴會(huì )議可以開(kāi)拓銷(xiāo)售部門(mén)思維。
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