一、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是什么東西？
會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以會(huì )場(chǎng)為銷(xiāo)售陣地，在會(huì )議的過(guò)程中達成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展于九十年，都加速了會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在我國的實(shí)踐推廣，同時(shí)會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論也日益成熟。
會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)出現代中期，市場(chǎng)惡性競爭導致傳統銷(xiāo)售渠道受阻；同時(shí)國際上顧客營(yíng)銷(xiāo)理念的導入的形式非常多，主要包括：1、科普營(yíng)銷(xiāo)；2、旅游營(yíng)銷(xiāo)；3、餐飲營(yíng)銷(xiāo)；4、答謝營(yíng)銷(xiāo)；5、公益營(yíng)銷(xiāo)；6、舞會(huì )營(yíng)銷(xiāo)等。
二、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有四大優(yōu)勢
會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢主要有以下幾個(gè)方面：
?。ㄒ唬?、高利潤：與傳統銷(xiāo)售模式對比，節余了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會(huì )務(wù)費用須8%（含場(chǎng)地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等），合計還多27%
?。ǘ?、低風(fēng)險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期策劃準備工作做的好，形成銷(xiāo)售是肯定的，而傳統廣告加渠道的銷(xiāo)售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷(xiāo)售。
?。ㄈ?、穩現流：現代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗好壞的重要標準就是現金流量的穩定。在會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的前期就可以預計會(huì )議銷(xiāo)售，制定購貨計劃，會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現場(chǎng)形成銷(xiāo)售，現場(chǎng)收款，即使顧客沒(méi)有帶足錢(qián)也是送貨上門(mén)，錢(qián)也會(huì )在幾天內收回來(lái)，從而避免了商場(chǎng)滯留款或大經(jīng)濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉。
?。ㄋ模?、目標顧客明確：“我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”，會(huì )前分析顧客資料，邀約目標顧客；會(huì )中一個(gè)員工照顧幾個(gè)顧客，抓住重點(diǎn)顧客，兼顧意向顧客，通過(guò)與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷(xiāo)售。
三、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“三步曲”
會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要包括會(huì )前、會(huì )中、會(huì )后等三個(gè)步驟，三個(gè)步一個(gè)都不能少。
A、 會(huì )前：會(huì )場(chǎng)選擇、收集顧客檔案、家訪(fǎng)、邀約、會(huì )場(chǎng)布置
?。ㄒ唬?、邀約顧客的分類(lèi)
1、 忠實(shí)顧客
2、 帶動(dòng)顧客
3、 重點(diǎn)顧客
4、 潛在顧客
5、抱怨顧客
?。ǘ?、會(huì )場(chǎng)選擇
1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規會(huì )議廳
2、選擇因素要點(diǎn)：
A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈；
B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調；
C、音響效果良好；
D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好；
E、離公司較近方便往來(lái)。
F、最好約定長(cháng)期租用費用成本低等?！?nbsp;
?。ㄈ?、物品準備
請柬、檢測設備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書(shū)復印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發(fā)言前期約定、會(huì )議日程、音響、備貨、水果、員工統一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。
?。ㄋ模?、會(huì )場(chǎng)布置
會(huì )議至少前兩天就要把會(huì )議布展圖發(fā)給會(huì )場(chǎng)，會(huì )議前一晚開(kāi)始會(huì )場(chǎng)布置，人員分工、酒店配合，注意事項：
1、條幅：掛放位置及內容、CI形象
2、水排：內容設制及CI形象
3、會(huì )場(chǎng)桌子擺放方式-----豎桌式
4、展板制作及擺放要求
5、貨品擺放及技巧
?。ㄎ澹?、會(huì )議程序準備
主持人串詞； 領(lǐng)導講話(huà)（企業(yè)文化）；節目（調節氣氛）；老顧客現身說(shuō)法；產(chǎn)品講解；六、有獎問(wèn)答；中場(chǎng)休息、健康咨詢(xún)、員工進(jìn)行再次導購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節目（最好員工與顧客一起參與）；結束送顧客
?。?、會(huì )前規范管理的準備。
1、員工儀表的規范；
2、語(yǔ)言的規范；
3、操作的規范；
4、顧客管理的規范；
?。ㄆ撸?、員工心理準備
1、 對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個(gè)心理的平衡，心理有底，才有信
心，臨陣不慌。
2、對目標要充滿(mǎn)信心，對所定的目標要讓員工能夠實(shí)現，不要與員工的能力相距太大。
3、如果員工對公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運做，找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會(huì )上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話(huà)，那么就會(huì )大大的影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
B、 會(huì )中：到位的溝通，良好的氣氛，達成銷(xiāo)售
?。ㄒ唬?、 顧客引導
迎賓；簽到處；測試、咨詢(xún)；產(chǎn)品區；座位；積極參與節目；聽(tīng)講座；與老顧客溝通；導購。
?。ǘ?、溝通到位
1、 員工與醫生的溝通；
2、 員工與顧客的溝通；
3、 醫生與顧客的溝通；
4、 顧客與顧客的溝通；
?。ㄈ?、 主持技巧
合理編排節目程序；充分調動(dòng)現場(chǎng)氣氛；處理突發(fā)事件；
?。ㄋ模?、開(kāi)單技巧
1、充分了解顧客（購買(mǎi)欲望、家庭狀況、性格特征等）；
2、不要急于開(kāi)單；
3、切末輕易逼單；
4、抓住機會(huì )開(kāi)單；
5、 不要輕信借口；
C、會(huì )后：會(huì )后總結、送貨、售后隨訪(fǎng)、發(fā)展顧客
?。ㄒ唬?、 售后服務(wù)
1、 議后一小時(shí)左右，電話(huà)問(wèn)候顧客是否安全到家。
2、 會(huì )議后的第一天，要登門(mén)拜訪(fǎng)顧客，教會(huì )顧客正確使用產(chǎn)品的方法。
3、 會(huì )議后的三日之內，要逐步的向顧客追款 ?！?nbsp;
4、 一周后詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用后的感覺(jué)，并正確指導顧客使用產(chǎn)品的方法，產(chǎn)生明顯效果的時(shí)間 ?！?nbsp;
5、以后一個(gè)月后，每月隨訪(fǎng)一次并記錄在案。
?。ǘ?、會(huì )后總結
在會(huì )議結束后應該馬上總結當天會(huì )議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會(huì )議出現同樣的錯誤，只有在不斷的總結基礎上才會(huì )一次好過(guò)一次。
四、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功十大要素
?。ㄒ唬?、信息與交流
會(huì )前各分部對相互之間的信息進(jìn)行交流。統一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。
?。ǘ?、資源的使用
主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。
1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會(huì )造成顧客資源的嚴重浪費；
2、不能超過(guò)即定的與會(huì )人員數字，超員的后果會(huì )使會(huì )議現場(chǎng)的局面失控； 超員會(huì )造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì )使成交率低下。由超員帶來(lái)的現場(chǎng)混亂，會(huì )在到會(huì )的顧客中產(chǎn)生負面效應。（如：參加過(guò)一次會(huì )議沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客很難在以后購買(mǎi)產(chǎn)品。）
?。ㄈ?、會(huì )場(chǎng)的要求
1.會(huì )場(chǎng)盡量選擇在當地知名度較高的場(chǎng)所?！?nbsp;
2.會(huì )場(chǎng)的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個(gè)寬松、愉悅的購物環(huán)境。會(huì )場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致?！?nbsp;
3.配套設施是否完善、服務(wù)是否周到。會(huì )場(chǎng)的要求。
?。ㄋ模?、視聽(tīng)的效果
視聽(tīng)效果往往是現場(chǎng)調動(dòng)顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽(tīng)效果烘托渲染的，能否在現場(chǎng)制造出沸點(diǎn)效應也與之有著(zhù)直接關(guān)系。
現場(chǎng)音響的控制必須得到專(zhuān)業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會(huì )造成節目和氣氛的脫節。 燈光要有可控性，便于調動(dòng)顧客的注意力?！?nbsp;
對于200人以上的會(huì )議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積?！?nbsp;
?。ㄎ澹?、現場(chǎng)的調控
會(huì )議現場(chǎng)的調控主要取決于主持人的主持能力，尤其應注意主持人的應變能力和挑動(dòng)觀(guān)眾的煽動(dòng)能力。
?。?、節目的安排
·要選擇有一定寓意的節目；
·講解與抽獎的時(shí)間、頻率要安排得當；
·節目時(shí)間不能過(guò)長(cháng)，要避免有15分鐘以上的節目；
·有條件的盡量先對節目進(jìn)行篩選和彩排；
·避免相同的表演者重復出現（不能超過(guò)2次）?！?nbsp;
·盡量多安排顧客參與的節目，調動(dòng)顧客的積極性。
?。ㄆ撸?、講解的水平
講解必須規范以保證標準統一的輸出，同時(shí)宣傳資料要配合講解的口徑。
?。ò耍?、服務(wù)與溝通
員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動(dòng)和周到的服務(wù)來(lái)加強這種溝通?！?nbsp;
?。ň牛?、時(shí)間的安排
會(huì )議時(shí)間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時(shí)間都控制在5-6小時(shí)之內。
?。ㄊ?、老顧客作用
老顧客在現場(chǎng)現身說(shuō)法，影響現場(chǎng)銷(xiāo)售，在場(chǎng)下個(gè)別溝通中，作用超過(guò)員工。
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