本文節選之郜永華寫(xiě)于2011年的書(shū)籍《運營(yíng)五講》一書(shū) 。
有些人可能都會(huì )說(shuō)，既然我們都有流量有轉化了，為什么還來(lái)談?dòng)膯?wèn)題呢？你要知道，我們用來(lái)引流的都是什么樣的產(chǎn)品，是流量型產(chǎn)品對不對？所以，你要想用它來(lái)賺錢(qián)，來(lái)盈利是不是太過(guò)夸張了。所以，在這里，我們就需要把握，誰(shuí)在影響你的盈利能力？
1、產(chǎn)品結構。我之前在第二講的時(shí)候提到過(guò)一句話(huà)：做運營(yíng)，主要是產(chǎn)品，盈利在產(chǎn)品結構。不知道大家還記得這句話(huà)沒(méi)？所以在這里，我再次提出來(lái)，讓大家謹記。
在今年年初的時(shí)候，我的一個(gè)同事離職了，他沒(méi)找工作，就在家里做淘寶，而且還是個(gè)C店，賣(mài)家居用品的，義烏賣(mài)家居用品的比較多，尤其是開(kāi)淘寶店的，我不敢說(shuō)對家居用品有多了解，但我的確是在家居用品上過(guò)班，也寫(xiě)過(guò)關(guān)于家居用品的書(shū)籍——《家飾店開(kāi)店指南》（主要針對線(xiàn)下開(kāi)店）。所以，我對家居用品還是比較熟悉。據我個(gè)人的感覺(jué)，家居用品的利潤不是太高，甚至可以說(shuō)是稀薄。但他就去干了，就不再上班了。他自己說(shuō)，賺回自己的工資還是沒(méi)有問(wèn)題的。從去年的時(shí)候，我自己也在考慮。我們做了這么多年運營(yíng)，我們的沉淀是什么，這一點(diǎn)我的另一個(gè)同事經(jīng)常會(huì )跟我提起，大家工作這十年下來(lái)，如果從薪水角度來(lái)講，我們可能都差不多，但是，我們最大的困惑，不在于我們今天薪水有多高，我們的困惑在于，這么多年下來(lái)，似乎一直都在做一個(gè)循環(huán)，失業(yè)上班，上班失業(yè)，為什么會(huì )有這樣的情況，就是因為我們沒(méi)有沉淀，我們沒(méi)有屬于自己的東西，我們一直都在飄。所以，在今年年初的時(shí)候，我也想過(guò)給自己開(kāi)個(gè)淘寶店，因為我愛(ài)人在家帶孩子沒(méi)什么事情，我那段時(shí)間剛好在家休息，于是，說(shuō)干就干。首先是選擇行業(yè)，我當初選行業(yè)的時(shí)候，想的很簡(jiǎn)單的，就是為了給寶寶買(mǎi)一些東西，自從我們有了小孩之后，還在懷孕的時(shí)候，我們家就從淘寶網(wǎng)里消費了不少，還由于剛好在去年的時(shí)候，我又接觸到了母嬰，這么一想，得，就從自己比較熟悉也算是比較熟悉的母嬰行業(yè)入手，但賣(mài)什么呢？大商場(chǎng)賣(mài)的東西我肯定不會(huì )去賣(mài)，我如果去賣(mài)，一點(diǎn)優(yōu)勢都沒(méi)有。于是，我將產(chǎn)品分為兩種，一種是代銷(xiāo)的，一種就是自己進(jìn)貨。自己進(jìn)的貨我都要經(jīng)過(guò)精挑細選。那段時(shí)間我每天都在市場(chǎng)轉悠，實(shí)踐證明我的這種轉悠是有效的，我們家的店鋪當中其中一款產(chǎn)品賣(mài)的非常好，當然排名也是比較高，無(wú)論你怎么搜索，我的那款商品一直都是拍在第四位，前三個(gè)是天貓。后來(lái)有一天我出外辦事，剛好在我同事那片，就去他辦公室聊了會(huì )。剛好有工廠(chǎng)來(lái)送貨，是那種比較大的擺件，他跟我說(shuō)去年的時(shí)候，這個(gè)擺件進(jìn)貨價(jià)是40多，他在網(wǎng)上賣(mài)一百多，今年來(lái)，做這個(gè)產(chǎn)品的人比較多了，現在進(jìn)價(jià)已經(jīng)便宜了，是28元，但現在只賣(mài)60多。也就是去年是賺錢(qián)的，但今年的利潤就相對來(lái)說(shuō)少了很多。
就在前幾天，我們在QQ上聊。聊的還是產(chǎn)品。這一次，他重新找了個(gè)商品，自從我們上次聊過(guò)之后，他也在考慮商品的問(wèn)題，因此，也花了不少時(shí)間去市場(chǎng)里面轉，結果是，還真讓他找到這么一款商品，進(jìn)價(jià)是60多賣(mài)200多，而整個(gè)網(wǎng)上就他們一家在銷(xiāo)售。
寫(xiě)在這里我想跟大家講的時(shí)候，當你看別人都在做的時(shí)候，尤其是同一款商品，你再進(jìn)去，就可能比較麻煩，因為你面臨的殺價(jià)，殺價(jià)導致的最直接結果就是：利潤薄。
我想跟大家講的是，我們做淘寶，一定要去找那種利潤高的產(chǎn)品。所謂起點(diǎn)決定終點(diǎn)，當你選擇一個(gè)不賺錢(qián)的商品，就意味著(zhù)你每天都會(huì )很辛苦，要接受中差評，還得給顧客講好話(huà)。所以，產(chǎn)品結構是非常重要的，這一點(diǎn)請大家在實(shí)踐中不斷的去摸索和總結。
大家知道，流量進(jìn)來(lái)了，那么接下來(lái)就是轉化，轉化光是轉化流量型商品也不行，還得轉化我們有利潤的商品。比如日常銷(xiāo)售商品和高利潤型商品。
有些同學(xué)可能就要問(wèn)了，我有這樣的產(chǎn)品，那怎么推？簡(jiǎn)單。利用流量型產(chǎn)品的巨大流量，在流量型商品下面主推我們日常銷(xiāo)售的或者是利潤型商品。推單品。當然，單品是經(jīng)過(guò)選擇的，也是有階段性的。在這里我們還要再加深一次記憶，就是我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，一個(gè)店鋪的商品數量，最好不要太多，因為越多，就意味這運營(yíng)人員的精力可能會(huì )分散，我之前在講課中也提醒過(guò)大家，每款商品應該是有自己的不同的成長(cháng)方式。因此，在這里推單品，是在接下來(lái)的這一階段，我們會(huì )推哪些商品，就要為這些商品做準備，進(jìn)行推薦。
套餐。這句話(huà)是老生常談，但我還是想告訴知道，套餐不是你隨便拿幾個(gè)商品放在一起就可以搭配的。套餐的搭配往往意味著(zhù)你對顧客有多了解，只要你充分了解顧客需求的時(shí)候，搭配出來(lái)的套餐，才更有吸引力，更能讓顧客埋單。
不僅僅是誘惑。盡可能的讓顧客多買(mǎi)幾件。是的，誰(shuí)都這么想，關(guān)鍵是，如何能說(shuō)服顧客，一是客服的推薦能力，二是，我們在頁(yè)面上設置，比如說(shuō)，你有禮品，買(mǎi)2件送什么，買(mǎi)3件送什么.......盡可能的讓顧客知道，同樣的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)2件和買(mǎi)3件是完全不一樣的概念。
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