一、AE的釋義
“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE ，國內稱(chēng)為“客戶(hù)經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的干脆叫“業(yè)務(wù)員”?！癆E”的職責是：對外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò )、提案、收款等；對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不像是“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷(xiāo)售、市場(chǎng)調查、企劃、設計、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。
二、職業(yè)意識
AE是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機動(dòng)靈活性。不具備這三種心理素質(zhì)的人，最好去干領(lǐng)固定薪水的“上班族”，免得一上場(chǎng)就被“三振出局”。除此之外，AE還需具備以下五點(diǎn)條件：
1. 必須很了解本行的專(zhuān)業(yè)知識，可立即回答客戶(hù)提出的任何問(wèn)題，以爭取下一次接觸和 談判的機會(huì )；
2. 必須能夠給客戶(hù)提供一系列的服務(wù)，讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)下了你的產(chǎn)品（方案、創(chuàng )意）無(wú)后 顧之憂(yōu)；
3. 要能把握住長(cháng)期客戶(hù)，許多客戶(hù)，只要對第一次交易的服務(wù)感到滿(mǎn)意，便會(huì )習慣性固 定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后服務(wù)，才能把握住該長(cháng)期類(lèi)型的客戶(hù)；
4. 主動(dòng)出擊，做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)的客戶(hù)代表，導致“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān) 系轉變?yōu)榕笥阎?，一旦成為朋友后，事情就?huì )好辦得多；
5. AE應該是銷(xiāo)售人＋信息人＋公關(guān)人＋經(jīng)營(yíng)人，有非常強的應變性，系統性，專(zhuān)業(yè)性 和包容性，與多種學(xué)科交叉互補所構成高超的市場(chǎng)調研能力、策劃能力、經(jīng)營(yíng)能力，求得自我發(fā)展、自我鼓勵、自我鞭策的效應。 你能做到以上五點(diǎn)時(shí)，就在業(yè)務(wù)生涯中跨出了成功的一步。
三、個(gè)性特性
1. 心目中沒(méi)有“好客”與“惡客”的區別，只有“客戶(hù)”；
2. 要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力；
3. 要精通業(yè)務(wù)，功力不夠，隨時(shí)會(huì )失誤；
4. 對產(chǎn)品與客戶(hù)的市場(chǎng)區隔，須有明智的判斷力；
5. 要做到“攻守自如”“能進(jìn)能退”，因人、因時(shí)、因利而制宜；
6. 必須具備超強的成交能力，這一點(diǎn)非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；
7. 必須具備公關(guān)交際能力，否則難以打開(kāi)局面；
8. 必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理； 9. 要能適應各種環(huán)境變化，各種不同類(lèi)型的客戶(hù)；
10. 要熱愛(ài)自己的工作，腳踏實(shí)地，有奉獻的精神；
11. 應當有很強的思維洞察力，要立善于吃虧，以滿(mǎn)足某些客戶(hù)的職業(yè)毛病，“予取之，必先 予之”；
12. 先學(xué)做人，先做朋友，后學(xué)做事，做生意；
13. 優(yōu)秀AE與長(cháng)相無(wú)關(guān)，與性格是否內向、外向無(wú)關(guān)，與年齡大小無(wú)關(guān)；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)也并不都廣告AE入門(mén)簡(jiǎn)明教程 是學(xué)歷高的人，但優(yōu)秀AE肯定是富有知識的智慧的人；
14. AE至少必須具備兩項基本特征，即“悟性”和“自我激勵能力”；
（1） 悟性，指AE能感覺(jué)到顧客的感覺(jué)，籍以將一項產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給他；如果AE 缺乏“通過(guò)悟性而從客戶(hù)那里獲得強烈反饋”這一珍貴、無(wú)可代替的能力，則營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕對無(wú)法順利進(jìn)行；
（2） 自我激勵能力，即AE是以事業(yè)為達成營(yíng)銷(xiāo)目的，而非單以賺錢(qián)為著(zhù)眼點(diǎn)，他們 有強烈地“把產(chǎn)品賣(mài)出”的愿望。對最優(yōu)秀的AE而言，營(yíng)銷(xiāo)征服是一種升華自我的有力手段。 15.按照“悟性”和“自我激勵”能力的強弱，AE可分為以下四種類(lèi)型; A型:一位AE具有很強的“悟性”和強烈的自我激勵能力，則必定成為（或近乎成為）最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才； B型: “悟性”強烈但自我激勵能力弱的AE，可能是一個(gè)很出色的人，然而卻無(wú)法完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。他是一個(gè)“好人”，但不會(huì )成為一個(gè)優(yōu)秀的AE，因為“同情不能幫助AE賣(mài)出產(chǎn)品”。這類(lèi)AE易于與顧客相處，但缺乏引導顧客完成營(yíng)銷(xiāo)、達成交易的那種內在渴望。營(yíng)銷(xiāo)的最后一步——成交，只靠神力是無(wú)法實(shí)現的；在這里，自我激勵能力的果敢品質(zhì)顯現出無(wú)比的重要性； C型：這類(lèi)AE具備”強賣(mài)”的特征，他們具有達成交易完成營(yíng)銷(xiāo)的強烈愿望，可以強行克服各種困難去達到若干營(yíng)銷(xiāo)的目的，但他們不能或不愿去感覺(jué)顧客的心理和需要，他們?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品甚至會(huì )不擇手段。他們能達成交易但無(wú)法達成更多的交易，同時(shí)他會(huì )因為不了解顧客而使公司蒙受損失； D型:一位“悟性”和自我激勵能力都弱的AE，實(shí)在不能是AE，他們缺乏從事?tīng)I銷(xiāo)的基本素質(zhì)，在工作中也必定不能成功。
四、工作習慣
1. 制定計劃 （1） 確定客戶(hù)的范圍區域； （2） 決定路線(xiàn)、交通工具； （3） 制訂作息計劃。 2. 心理準備 （1） 充分了解客戶(hù)及產(chǎn)品； （2） 決定要說(shuō)什么，如何說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)等要點(diǎn)； （3） 合理組織語(yǔ)言。
3. 把握時(shí)機 （1） 先確定要訪(fǎng)問(wèn)單位和談話(huà)人； （2） 了解對方的作息習慣； （3） 不要忽略任何人及任何環(huán)境下收集各種作息，處處留心皆學(xué)問(wèn)； （4） 正確掌握詢(xún)問(wèn)的尺度和時(shí)間； （5） 介紹產(chǎn)品時(shí)給對方講話(huà)機會(huì )，多傾聽(tīng)； （6） 針對對方需要，以對方需要為出發(fā)點(diǎn)； （7） 對關(guān)鍵性問(wèn)題注意切入時(shí)間； （8） 有禮貌地離開(kāi)，留下第二次接觸的機會(huì )。
4. 儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。
5. 知識儲備，在盡可能短的時(shí)間內，充實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，機遇青睞最有準備的人五、溝通技巧
（一） 溝通原則 1. 引起對方注意，介紹現狀，闡述對方的利益并了解對方的情況； 2. 幫助其發(fā)現并澄清某些對方正在或將要面臨的問(wèn)題，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過(guò)程 中，勾起對方的欲望，提出可行性建議； 3. 機智地加強客戶(hù)的購買(mǎi)欲望； 4. 處理對方的疑問(wèn)和附屬問(wèn)題； 5. 尋找共同點(diǎn)，多多益善。
（二） 面談技巧 1. 面談時(shí)，與客戶(hù)成45度角，距離在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語(yǔ) 調適中，語(yǔ)氣誠懇、平和、語(yǔ)速節奏穩定；注意身體的非語(yǔ)言信息，腿不亂擺，眼神專(zhuān)注，不要飄來(lái)飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個(gè)人70％的相關(guān)信息。 2. 確定說(shuō)話(huà)的內容及主要宗旨，簡(jiǎn)明扼要的闡述； 3. 逐步示范、解釋?zhuān)? 4. 語(yǔ)言要得當，并符合身份，注意對方地位及對方的感覺(jué)； 5. 巧妙地轉移目標視線(xiàn)； 6. 有時(shí)有必要解釋其他問(wèn)題； 7. 采取任何能說(shuō)明問(wèn)題的方式和技術(shù)； 8. 不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡(jiǎn)介等； 9. 多看、多聽(tīng)、多思考，不能隨意打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)，給對方充分的時(shí)間講話(huà)， 傾聽(tīng)中， 尋找切入點(diǎn)； 10. 抓住要點(diǎn)，有充分的材料準備和資料準備； 11. 把會(huì )談內容事后寫(xiě)成文字，進(jìn)行總結、反省和提高。 AE的實(shí)際操作過(guò)程中，必須形成自己的得心應手的作業(yè)習慣，技巧往往可以彌補技術(shù)的的不足，擁有簡(jiǎn)便實(shí)用的技巧往往可達事半功倍的效果，但是每一個(gè)人的技巧應各具特點(diǎn)及自身優(yōu)勢，三尺內的功夫：?jiǎn)?wèn)候、微笑、正視對方眼睛。 六、注意事項 1. 要有消化產(chǎn)品及客戶(hù)的能力； 2. 養成不挑產(chǎn)品和客戶(hù)的習慣與能力，適應性強； 3. 對你自己要銷(xiāo)的廣告產(chǎn)品，本身要深具信心，無(wú)論結果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷(xiāo) 售； 4. 要能要求高額定金，而且盡快簽約； 5. 既不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)營(yíng)銷(xiāo)； 6. 必須具備營(yíng)銷(xiāo)的狂熱性格； 7. AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出 發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機會(huì )，不妨視為一種福氣； 8. 客戶(hù)感覺(jué)到你是為他設想，對方才容易接受你的建議，并有可能成效； 9. 針對某些“行業(yè)”：進(jìn)門(mén)要把小鬼當成閻王，你才能見(jiàn)到閻王； 10. 觀(guān)察、把握不同客戶(hù)的生活方式、價(jià)值觀(guān)念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛(ài)好、 個(gè)性特質(zhì)，注意談話(huà)主題與切入點(diǎn)。七、AE禁忌 1. 一步到位，大包大攬； 2. 對于事前策劃不重視、不嚴肅； 3. 沒(méi)有良好的工作習慣，缺乏計劃性； 4. 做事沒(méi)彈性，沒(méi)原則； 5. 對待客戶(hù)形成語(yǔ)言斷層；（業(yè)務(wù)不熟，知識面窄） 6. 一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶(hù)； 7. 盛氣凌人，盲目樂(lè )觀(guān)； 8. 油腔滑調或過(guò)于學(xué)究氣； 9. 主觀(guān)臆斷，行為懶惰； 10. 只顧自己喋喋不休地營(yíng)銷(xiāo)，不注意對方心態(tài)情緒感覺(jué)。 錯誤行為： 1. 碰到客戶(hù)就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得； 2. 對方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)客戶(hù)是否滿(mǎn)意； 3. 以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對方，下次廣告什么時(shí)候安排，這是不戰先屈人之兵，亂之 始也； 4. 客戶(hù)說(shuō)“不錯”，就以為買(mǎi)賣(mài)將成交，而樂(lè )不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 未詳加明察細考，就斷定對方必然會(huì )投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級水 平的人員常犯的錯誤； 6. 客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么，這種由客戶(hù)操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢。 行銷(xiāo)應當積極引導，而且應采取主動(dòng)，適當控制談話(huà)的主題，最高明的AE應主導買(mǎi)賣(mài)游戲規則； 7. 有時(shí)客戶(hù)使勁挑毛病，這可能是故意采取的壓價(jià)前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要 盲目急躁； 8. 拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買(mǎi)方發(fā)現了未必會(huì )說(shuō)破，但購買(mǎi)意識會(huì )降低，天下 沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)“這計劃還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你?！蹦芤哉\相待，主動(dòng)指出營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的小瑕疵，反而能取得買(mǎi)方的信任； 9. 對客戶(hù)的相反意見(jiàn)，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，應該設法化解，以 取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子； 10. 切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準則各異； 11. 漫無(wú)目標，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家拜訪(fǎng)或從電話(huà)本找客戶(hù); 12. AE自己都不了解的廣告產(chǎn)品，客戶(hù)肯定不會(huì )買(mǎi)； 13. 做生意應求速戰速決，以免夜長(cháng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶(hù)太多時(shí)間考慮，反而容易出現 反復及變故； 14. 未獲取明確答復，不要離去，至少要問(wèn)一問(wèn)，以明白對方的動(dòng)態(tài)，從對方的回答你才會(huì ) 清楚自己的下一步應該如何應對。業(yè)績(jì)不會(huì )自己跑來(lái)，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權應操之在己。
七、AE禁忌
1. 一步到位，大包大攬； 2. 對于事前策劃不重視、不嚴肅； 3. 沒(méi)有良好的工作習慣，缺乏計劃性； 4. 做事沒(méi)彈性，沒(méi)原則； 5. 對待客戶(hù)形成語(yǔ)言斷層；（業(yè)務(wù)不熟，知識面窄） 6. 一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶(hù)； 7. 盛氣凌人，盲目樂(lè )觀(guān)； 8. 油腔滑調或過(guò)于學(xué)究氣； 9. 主觀(guān)臆斷，行為懶惰； 10. 只顧自己喋喋不休地營(yíng)銷(xiāo)，不注意對方心態(tài)情緒感覺(jué)。
錯誤行為：
1. 碰到客戶(hù)就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；
2. 對方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)客戶(hù)是否滿(mǎn)意；
3. 以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對方，下次廣告什么時(shí)候安排，這是不戰先屈人之兵，亂之 始也；
4. 客戶(hù)說(shuō)“不錯”，就以為買(mǎi)賣(mài)將成交，而樂(lè )不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 未詳加明察細考，就斷定對方必然會(huì )投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級水 平的人員常犯的錯誤；
6. 客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么，這種由客戶(hù)操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢。 行銷(xiāo)應當積極引導，而且應采取主動(dòng)，適當控制談話(huà)的主題，最高明的AE應主導買(mǎi)賣(mài)游戲規則； 7. 有時(shí)客戶(hù)使勁挑毛病，這可能是故意采取的壓價(jià)前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要 盲目急躁；
8. 拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買(mǎi)方發(fā)現了未必會(huì )說(shuō)破，但購買(mǎi)意識會(huì )降低，天下 沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)“這計劃還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你?！蹦芤哉\相待，主動(dòng)指出營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的小瑕疵，反而能取得買(mǎi)方的信任；
9. 對客戶(hù)的相反意見(jiàn)，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，應該設法化解，以 取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子；
10. 切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準則各異；
11. 漫無(wú)目標，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家拜訪(fǎng)或從電話(huà)本找客戶(hù);
12. AE自己都不了解的廣告產(chǎn)品，客戶(hù)肯定不會(huì )買(mǎi)； 13. 做生意應求速戰速決，以免夜長(cháng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶(hù)太多時(shí)間考慮，反而容易出現 反復及變故；
14. 未獲取明確答復，不要離去，至少要問(wèn)一問(wèn)，以明白對方的動(dòng)態(tài)，從對方的回答你才會(huì ) 清楚自己的下一步應該如何應對。業(yè)績(jì)不會(huì )自己跑來(lái)，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權應操之在己。
