銷(xiāo)售的本質(zhì)是在不違法、不違規、不套路的前提下將自己的產(chǎn)品，讓顧客以自愿的的方式接受，從而完成銷(xiāo)售。雖然會(huì )用到一些銷(xiāo)售技巧，但只要不涉及到欺詐，一切都是OK的。今天說(shuō)說(shuō)我理解的銷(xiāo)售是什么樣子的。

很多人說(shuō)做銷(xiāo)售必須情商高、口語(yǔ)表達能力要好，甚至情商方面要高于正常人，額外在加上熟悉的行業(yè)知識，再有一點(diǎn)點(diǎn)運氣，做好這些你會(huì )是一個(gè)合格的銷(xiāo)售，但你絕對不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售的最高境界是在銷(xiāo)售出產(chǎn)品之后盡最大的限度去為客戶(hù)考慮、讓客戶(hù)認為物有所值，且心情愉快。干過(guò)銷(xiāo)售或與銷(xiāo)售打過(guò)交道的朋友肯定知道，普通的銷(xiāo)售在介紹產(chǎn)品時(shí)大多都是圍繞產(chǎn)品的價(jià)格比、性?xún)r(jià)比、質(zhì)量比等，卻從來(lái)沒(méi)有人去問(wèn)客戶(hù)需不需要，一股腦兒的像背課文一樣灌輸給客戶(hù)，殊不知當你開(kāi)口的第一句時(shí)客戶(hù)已經(jīng)反感了。

而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在與顧客溝通時(shí)，雖然也是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是他會(huì )選擇客戶(hù)最能接受的形式，這包括與客戶(hù)對話(huà)的形式、售賣(mài)的技巧、溝通的方式等。他們最擅長(cháng)的是分割客戶(hù)，將客戶(hù)分成三六九等，雖然不至于區別對待，但他們會(huì )根據不同類(lèi)型的客戶(hù)去改變自己的溝通方式，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

客戶(hù)分三種，一種是潛在客戶(hù)，未來(lái)可能有需求；一種是需求客戶(hù)，有需求但想要貨比三家；最后一種是鐵桿客戶(hù)，希望你能幫他選擇出最適合他的產(chǎn)品。很多人遇到第一種、第二種客戶(hù)時(shí)都不怎么上心，甚至遇到第三種客戶(hù)時(shí)也不夠熱情，前兩種認為買(mǎi)不買(mǎi)不一定，后一種認為反正已經(jīng)要買(mǎi)了，熱不熱情無(wú)所謂。如果你有這種想法就大錯特錯了，如果想要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，那首先就要學(xué)會(huì )變臉，學(xué)會(huì )一視同仁。

與潛在客戶(hù)溝通要用心介紹，加深自己在客戶(hù)心中的印象，以便有需求時(shí)第一時(shí)間想到你；

與需求客戶(hù)溝通時(shí)，要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，旨在滿(mǎn)足客戶(hù)的任何需求，而不是讓客戶(hù)來(lái)適應你的產(chǎn)品；

而最后的鐵桿客戶(hù)更應該維護好，與其溝通時(shí)，你的著(zhù)重點(diǎn)應該放在維系彼此的關(guān)系上，此時(shí)你們的關(guān)系已經(jīng)不是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是一種信任與被信任、依賴(lài)與被依賴(lài)的關(guān)系。與其說(shuō)他是你的客戶(hù)，不如說(shuō)你是他的顧問(wèn)更恰當，所以你為他做的就是服務(wù)，售后服務(wù)。

舉幾個(gè)例子：

潛在客戶(hù)要買(mǎi)房，問(wèn)價(jià)格。

A：您要幾居室??？多大平的？向陽(yáng)面么？家里幾口人??？

評價(jià)：本身這類(lèi)客戶(hù)只是想看看，你這一大堆問(wèn)題扔過(guò)去，人家根本沒(méi)心思看房了。

B：您看房呀？預算是多少呀？我給你介紹幾套您看看合適不？

評價(jià)：將選擇權、話(huà)語(yǔ)權交給客戶(hù)，讓客戶(hù)先表達自己的需求，之后再根據客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品，為最佳。

需求客戶(hù)要買(mǎi)房，問(wèn)價(jià)格。

A：我們這的房子是全市最便宜的了，您看這格局，您看這裝修，您買(mǎi)了我們的房就是賺到了。

評價(jià)：說(shuō)的沒(méi)毛病，但過(guò)于浮華，中國人看房喜歡貨比三家，如果你對行業(yè)價(jià)格不敏感很容易被自己的話(huà)套進(jìn)去，最后導致客戶(hù)對你的好感下降，甚至認為這里面有貓膩。

B：有什么可以幫您的？我幫您看看我們這有沒(méi)有適合您的房子？如果您去別人家看過(guò)的話(huà)，肯定知道咱家的房子的質(zhì)量與地段是業(yè)內頂尖的，我幫您參謀下？做個(gè)比較？

評價(jià)：一般有需要的客戶(hù)已經(jīng)貨比三家了，能回頭的話(huà)，大多是因為你或你的產(chǎn)品有吸引他的地方，此時(shí)我們要做的是重復介紹產(chǎn)品以便確認觸痛他購買(mǎi)欲望的點(diǎn)是什么，然后著(zhù)重介紹，基本可以成交。

鐵桿客戶(hù)要買(mǎi)房時(shí)，不問(wèn)價(jià)格，只問(wèn)你。

A：您老人家又來(lái)看房啦？怎么樣？我們這又來(lái)了一批房源，我帶您去看看？

評價(jià)：話(huà)說(shuō)的一點(diǎn)毛病都沒(méi)有，但既然已經(jīng)是鐵桿客戶(hù)了，你們之前的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)來(lái)往那么簡(jiǎn)單，所以當我們見(jiàn)面的時(shí)候，尤其是作為銷(xiāo)售員，不要用言語(yǔ)將你們的關(guān)系限定在業(yè)務(wù)之間。

B：啊，您好您好，最近心情怎么樣？有日子沒(méi)見(jiàn)了？去哪逛了？看您滿(mǎn)面紅光的。

評價(jià)：本身你所在的場(chǎng)所就是售樓的，你還有必要去強調么？如果不是有需求又有誰(shuí)會(huì )來(lái)找你？所以，針對鐵桿客戶(hù)，他找你的目的很簡(jiǎn)單，就是讓你介紹或幫忙參謀樓盤(pán)，我們要做的就是與他談生意之外的事情，靜等他開(kāi)口即可，銷(xiāo)售這行主動(dòng)不一定就會(huì )有收獲。

想做銷(xiāo)售就要明白銷(xiāo)售需要技巧，但不需要套路。套路是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而技巧是為了促進(jìn)銷(xiāo)售使用的手段，技巧不等于套路。

我們的一切手段與行為是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的成功，而不是促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然我們只看銷(xiāo)售成果，但在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能只顧銷(xiāo)售而不顧客戶(hù)的利益，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是在保證客戶(hù)利益的前提下完成銷(xiāo)售。

另外，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須做好以下幾點(diǎn)：

1）要有扎實(shí)的行業(yè)知識積累，當你的行業(yè)只是積累到一定程度時(shí)，與客戶(hù)溝通的過(guò)程中才不會(huì )被客戶(hù)提出的問(wèn)題難住?？蛻?hù)懂的你要懂，客戶(hù)不懂的你也要懂，凸顯自己的專(zhuān)業(yè)性是每個(gè)銷(xiāo)售員必須做到的。

2）要具備高于客戶(hù)的情商，與客戶(hù)溝通時(shí)最忌諱的就是不懂得察言觀(guān)色，不懂的投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點(diǎn)，與顧客溝通時(shí)，你的言談舉止盡量不要引起客戶(hù)的不適。

3）要具備過(guò)硬的心理素質(zhì)，既然干了銷(xiāo)售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準備，銷(xiāo)售有技巧可言，但客戶(hù)卻沒(méi)有標準可言。作為銷(xiāo)售，我們必須要有強大的內心，不說(shuō)越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷(xiāo)售。

4）做銷(xiāo)售的我們要耐得住寂寞，銷(xiāo)售需要運氣，但并不是全靠運氣。有單時(shí)我們反省自己，為何不能再進(jìn)一步；無(wú)單時(shí)，要做的是多像同行學(xué)習，不懂不可怕，可怕的是你不知道自己差在哪。

5）做銷(xiāo)售的要學(xué)會(huì )反省，我們每個(gè)人的能力、學(xué)歷、資質(zhì)是不同的，導致我們與客戶(hù)交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強調反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會(huì )越來(lái)越優(yōu)秀。

6）要善于利用自己的優(yōu)點(diǎn)去掩蓋自己的不足，每個(gè)人的能力不同，擅長(cháng)的方向也不同，所以日常工作中我們要學(xué)會(huì )善用自己的優(yōu)點(diǎn)，比如邏輯思維、比如顏值、比如口語(yǔ)表達能力，這都是優(yōu)點(diǎn)。要記住，一個(gè)木桶能裝多少水其實(shí)并不是取決于最短的那塊木板，而是最長(cháng)的那幾塊木板。

結語(yǔ)：銷(xiāo)售的精髓是你賺到了錢(qián)，而顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的產(chǎn)品。銷(xiāo)售需要技巧，但這不是套路。銷(xiāo)售需要很強的專(zhuān)業(yè)知識、情商、經(jīng)驗，但并不代表菜鳥(niǎo)就做不了銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程；銷(xiāo)售是一個(gè)積累、量變引發(fā)質(zhì)變的過(guò)程；銷(xiāo)售是一個(gè)自我升華、自我成長(cháng)的職業(yè)，如果沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，你干不了銷(xiāo)售。但只要你做好這些功課，你不僅僅是優(yōu)秀那么簡(jiǎn)單。