終端店：如何向顧客推銷(xiāo)想要賣(mài)的商品
推銷(xiāo)是一門(mén)技術(shù)，就是在恰當的時(shí)候，以最好的價(jià)值把最好的商品，介紹給最想購買(mǎi)此類(lèi)商品顧客，并以恰當地方式完成交易，并提供恰當的售后服務(wù)。而在整個(gè)終端店，作為一名導購，除了日常的貨品管理工作之外，最主要就是向顧客推銷(xiāo)自己的商品，以期通過(guò)導購的引導，能讓顧客買(mǎi)到最合適的商品。因此，導購的工作重心就是推銷(xiāo)。那么，作為一名導購究竟要怎樣進(jìn)行推銷(xiāo)，以促進(jìn)交易，來(lái)提升終端店的銷(xiāo)售額呢。應當從商品價(jià)值、陳列、包裝、性能等各方面來(lái)進(jìn)行誘導式的勸說(shuō)，來(lái)提高商品在顧客心目中的地位，以利最終促進(jìn)交易。
正角闡述商品的價(jià)值
一件商品有流通與使用的價(jià)格與價(jià)值。流通的價(jià)格是一件商品從生產(chǎn)到流通所產(chǎn)生的各種費用以及各環(huán)節所需的利潤之后，最終呈現并與顧客促成交易的具體數目。而價(jià)值具體是體現在使用方面，一件商品給顧客帶來(lái)具體的享受(物質(zhì)與精神)就是一種價(jià)值的體現。而價(jià)格與價(jià)值有時(shí)并不相等的，或許是價(jià)格大于價(jià)值，或許是價(jià)值大于價(jià)格，這二種無(wú)論是那種都有些偏離于市場(chǎng)交易的規律。只有當價(jià)值與價(jià)格相等時(shí)，才是正常(各方利益都能兼顧的)的商品流通與使用的過(guò)程。
導購在具體的推銷(xiāo)中，要怎樣來(lái)體現商品的價(jià)值，首先是取決于導購對商品的認知，如商品的構成元素、顏色、使用感受等等。這些是無(wú)法具體文字化的。特別是商品究竟能給顧客帶來(lái)多大的感受(物質(zhì)與精神)，這需要導購在深深地了解商品之后，再從顧客的角度出發(fā)，來(lái)闡述商品的特性，這需要言之有物，通過(guò)對具體貨品的語(yǔ)言表述，讓顧客對商品有更直觀(guān)地了解，以及給自身帶來(lái)穿著(zhù)或使用后的精神層面的聯(lián)想，從而決定購買(mǎi)該商品。特別是導購如果想要推銷(xiāo)某商品，應該使顧客確信該商品對自己的生活有正面的影響才行，這一點(diǎn)在推銷(xiāo)中須特別注意。通過(guò)對商品價(jià)值正確的表述，讓價(jià)值與價(jià)格在顧客心目中劃上等號，最終形成較深的印象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。
如何推銷(xiāo)想賣(mài)的商品
每個(gè)終端店，都有暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、普通品，這種現象在每個(gè)時(shí)代每個(gè)店都會(huì )存在的。暢銷(xiāo)品一般是當季新款，是利用顧客對新推商品的強烈擁有欲望，快速促成交易，以利于公司與代理商的資金回流，以及獲取因為暢銷(xiāo)品的銷(xiāo)售所帶來(lái)的利潤。滯銷(xiāo)品有時(shí)如過(guò)氣的明星，盡管商品可能是“風(fēng)韻猶存”，但畢竟是“徐娘半老”，可能是前幾季中所剩余的商品，為緩解庫存的壓力，廠(chǎng)商或代理商以硬分配的方式，發(fā)給終端店，是抱著(zhù)能賣(mài)多少就是多少的目的。而普通品則是也不是十分暢銷(xiāo)，也不是賣(mài)不掉，反正平平淡淡也能走一些量。所以，導購如何以暢銷(xiāo)品去帶動(dòng)滯銷(xiāo)品，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一種技巧，如果真能做到以“暢”帶“滯”，就會(huì )在真正意義去降低與減少庫存。
在日常的銷(xiāo)售中，導購如何運用技巧，來(lái)達到銷(xiāo)售的目的，要注意以下幾個(gè)方面。
1、不可用強迫推銷(xiāo)的方法：如果顧客對某件商品不感興趣，導購硬要推，就會(huì )引起對方的反感，這樣的方式，會(huì )適得其反。所以，學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，把握住顧客的心理需求是最主要的。
2、利用最初形象：最初看到的商品通常會(huì )在顧客的心理留下強烈的印象，導購員可以利用這種方式來(lái)推銷(xiāo)想要銷(xiāo)售的商品。注意，利用此方法，是要引導顧客去該商品所在區，當顧客在選擇時(shí)，可從商品的各種性能進(jìn)行介紹，以加深顧客對商品的印象。
3、放在比較醒目的位置：如果商品擺在顯眼的位置，自然會(huì )引起顧客的關(guān)注，如導購員可把商品放在柜臺上面，等顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)才做說(shuō)明.這是比較消極的一種方式，還有一種就是積極地展示商品的方式，當顧客在看某件商品時(shí)，先不予理會(huì )，等顧客思考或躊躇時(shí)才從柜子里拿出來(lái)，并積極推薦：“要不要參考或這種商品?它的價(jià)格雖貴了些已是品質(zhì)相當不錯!”
3、利用顧客不太滿(mǎn)意機會(huì )顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的商品推薦給他：“既然難以決定，何不參考這種商品?”或者在顧客快下決定之前拿出來(lái)，以突然想起的表情將想要銷(xiāo)售的商品拿出來(lái)說(shuō)：“我覺(jué)得這種商品應該比較適合你”
4、夸贊與誘導雙管齊下：這是一種潛在的方式，以語(yǔ)言的技巧，來(lái)強化商品的特點(diǎn)，注意，過(guò)度的夸贊必定露出不虛偽或強迫推銷(xiāo)的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
如何陳列想要銷(xiāo)售的商品
如何把想要賣(mài)的商品推銷(xiāo)出去，這是需要多方面配合，既要導購的銷(xiāo)售技術(shù)，也需要商品的陳列技巧，以吸引顧客對商品的注意。一件商品，不管它是如何的尊貴，物超所值，如果擺在角落里，一定會(huì )讓顧客誤認為這是庫存品，不值得關(guān)注，而如果是擺在顯眼的位置，顧客一定會(huì )認為這是值得關(guān)注的商品，所以，陳列想要銷(xiāo)售的商品，是決定商品能否快速銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。導購在日常的銷(xiāo)售中，如何去陳列想要銷(xiāo)售的商品，應從以下幾個(gè)方面入手。
1、可先由銷(xiāo)售形態(tài)著(zhù)手;顏色由深到淺，由外到內，以視覺(jué)的效果，來(lái)陳列想要銷(xiāo)售的商品，以引起顧客的注意。
2、陳列在銷(xiāo)售量好的商品附近，以吸引顧客的注意，銷(xiāo)售量好的商品，其一肯定是在顯眼的位置陳列，其二是人流最大關(guān)注度最高的地方。
3、與特價(jià)品比鄰陳列，特價(jià)商品以最低廉的價(jià)格擺放在花車(chē)或門(mén)口，因為人都有一種得便誼的心態(tài)，所以，特價(jià)商品往往是第一眼就吸引人的，把想要銷(xiāo)售的商品放在特價(jià)商品區類(lèi)，自然會(huì )得到人的關(guān)注。但是，以這種方式隱列的一定要注意，想要銷(xiāo)售的商品價(jià)格不要太高，不能與特價(jià)商品形成強烈的反差。
4、把想要推銷(xiāo)的商品成組陳列，成組的陳列，會(huì )因為陳列面的廣，而形成強烈的視覺(jué)效果，而視覺(jué)效果的強烈，往往會(huì )刺激人的求知欲望。所以，把想要銷(xiāo)售的商品以成組的陳列方式，自然也會(huì )吸引人注意。
在前文中筆者曾多次說(shuō)過(guò)，導購的素質(zhì)好壞直接關(guān)系到銷(xiāo)售量，而銷(xiāo)售技巧又是導購在銷(xiāo)售場(chǎng)上進(jìn)行廝殺的武器，因此，掌握技巧，是導購的職業(yè)素質(zhì)的前提。但是，市場(chǎng)先定勢，同樣，在具體的銷(xiāo)售中也不能全部照搬文章所說(shuō)，因勢而導，針對不同的顧客，進(jìn)行不同的銷(xiāo)售技巧，有地放矢，才能提供完善獨特的服務(wù)。
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