原創(chuàng )
james_yun
2005-07-20 22:28:32
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隨著(zhù)期貨行業(yè)的不斷發(fā)展，我國期貨公司的規模也不斷的發(fā)展壯大，而期貨公司現行經(jīng)營(yíng)理念遠遠的沒(méi)有跟上期貨行業(yè)發(fā)展的速度，近年來(lái)有些期貨公司開(kāi)始注意到這個(gè)問(wèn)題，但是對于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有達到普遍的認識。如何改變落后的管理思維方式，明確公司未來(lái)發(fā)展方向，使期貨公司適應競爭日趨激烈的市場(chǎng)變化，由客戶(hù)有效定位并能與信息技術(shù)進(jìn)行很好結合的經(jīng)營(yíng)理念滿(mǎn)足了這種趨勢。
然而，由于這樣涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式與組織結構的一系列變革，期貨公司實(shí)施改造的成本很高，而且還會(huì )承受巨大的管理與市場(chǎng)風(fēng)險的壓力，同時(shí)尋找一種較為穩妥的替代解決方案，成為許多決策者感興趣的課題。這里我通過(guò)對期貨公司現狀的研究針對其中有關(guān)營(yíng)業(yè)部的設置，客戶(hù)群定位以及期貨公司現階段的發(fā)展等問(wèn)題提出一些個(gè)人的見(jiàn)解與看法。
第一部分 有關(guān)營(yíng)業(yè)部設置和客戶(hù)群定位
期貨市場(chǎng)行業(yè)特征與證券業(yè)有很多相似之處，但管理風(fēng)險又遠遠大于證券市場(chǎng)。由于期貨行業(yè)風(fēng)險的特殊性，再加上目前行業(yè)盈利能力較差，首先在營(yíng)業(yè)部設置這個(gè)問(wèn)題上有待研究。
目前，我國廣設營(yíng)業(yè)部成為了各期貨公司在增資擴股后的主要業(yè)務(wù)擴張方案，然而，其效果并不明顯。以某期貨公司為例，其下有9個(gè)營(yíng)業(yè)部，年成本為2400萬(wàn)元，凈收入為500萬(wàn)元左右，而深圳某期貨公司僅三家營(yíng)業(yè)部，其凈收入同樣達到500萬(wàn)元左右。比較兩者的公司框架，不難發(fā)現，前者在營(yíng)業(yè)部上投入太大，但在研究人員的培養上人力不足（全公司研究人員僅為15左右），而后者在營(yíng)業(yè)部上的投入雖然很小，但在培養研究人員上遠遠大于前者，其中他的上海營(yíng)業(yè)部研究人員達到十人左右，成為目前全國最為成功的期貨公司營(yíng)業(yè)部模式（其交易保證金超過(guò)2億元）。其上海營(yíng)業(yè)部組織模式如下：
營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
交易部經(jīng)理
理財部經(jīng)理
財務(wù)人員
交易部經(jīng)理主要是管理紅馬甲，日常交易，開(kāi)戶(hù)等，而理財部主要是分行業(yè)研究和客戶(hù)開(kāi)發(fā)（公司金融理論研究放在公司總部）。在實(shí)際的工作中為客戶(hù)設計出很多具體的投資方案，很多方案在國內處于領(lǐng)先地位，在為客戶(hù)良好服務(wù)的同時(shí)，客戶(hù)也為公司帶來(lái)了更多的客戶(hù)，在其營(yíng)業(yè)部中以大客戶(hù)居多，交易保證金充足。并且，他們以上海為中心，向四周輻射，其許多客戶(hù)都來(lái)至江，浙兩省。
分析其成功原因有以下幾點(diǎn)：
1. 信息優(yōu)勢。該營(yíng)業(yè)部位于我國的金融中心-----上海。上海作為我國的金融中心，在信息的擁有量和信息的快捷傳遞上是其他城市不能相比的。因此，該營(yíng)業(yè)部在信息工作上有相對優(yōu)勢。
2. 打造專(zhuān)業(yè)化的理財團隊。該營(yíng)業(yè)部不象其他公司廣召營(yíng)銷(xiāo)人員，而是培養自身的理財團隊，以專(zhuān)業(yè)的人士為其客戶(hù)服務(wù)。（由于期貨行業(yè)的特殊性，其對人員要求較高，并不是普通的營(yíng)銷(xiāo)人員就可以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的）
3. 正確的客戶(hù)定位。該公司的客戶(hù)定位正確，其以大客戶(hù)和機構客戶(hù)為主，貼身設計理財方案，在服務(wù)上（即在金融創(chuàng )新上）也領(lǐng)先一步。
通過(guò)上述分析，客戶(hù)的選擇，信息有效快捷的使用以及打造專(zhuān)業(yè)化的理財團隊，將是營(yíng)業(yè)部，甚至期貨公司整體的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的關(guān)鍵，下面我簡(jiǎn)單的就客戶(hù)定位進(jìn)行進(jìn)一步的探索。
首先我按客戶(hù)開(kāi)戶(hù)的金額的大小對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分類(lèi)情況如下：
散戶(hù)
5萬(wàn)到20萬(wàn)
主要通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)，盡量不要使用人力成本。其服務(wù)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)。
一般客戶(hù)
20萬(wàn)到100萬(wàn)
使用人力成本，公司按其資金量設計出相應的投資方案。通過(guò)專(zhuān)家在線(xiàn)服務(wù)為其提供咨詢(xún)。
重要客戶(hù)
100萬(wàn)到500萬(wàn)
采用理財顧問(wèn)團隊為其開(kāi)發(fā)設計方案。并由理財部負責。
機構客戶(hù)
500萬(wàn)以上的客戶(hù)
采用理財顧問(wèn)團隊為其開(kāi)發(fā)設計方案。并由專(zhuān)人專(zhuān)項負責。
通過(guò)對客戶(hù)分類(lèi)研究，期貨公司不同的客戶(hù)群進(jìn)行不同程度的客戶(hù)服務(wù)，減少人力成本。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，期貨公司往往是20%的客戶(hù)完成80%的交易量，而這20%的客戶(hù)正是上述提到的重要客戶(hù)和機構客戶(hù)，那么，我們的服務(wù)重點(diǎn)就突出出來(lái)了，對于營(yíng)業(yè)部的設置上也就有較新的認識，如果我們是以大客戶(hù)服務(wù)為主，那么，廣泛設置營(yíng)業(yè)部的服務(wù)方式是不適合的，即使要設營(yíng)業(yè)部，也要以信息和資訊收集便利以及服務(wù)的散發(fā)性為前提，不要以地域為前提。（本文第二部分將會(huì )提到隨著(zhù)其他金融機構進(jìn)入期貨業(yè)，現有期貨公司的營(yíng)業(yè)部的渠道優(yōu)勢將不符存在。）
客戶(hù)分類(lèi)管理圖：
網(wǎng)絡(luò )服務(wù)
網(wǎng)絡(luò )服務(wù)以及
專(zhuān)家在線(xiàn)服務(wù)
一般客戶(hù) 散戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù) 機構大戶(hù)
理財顧問(wèn)團隊專(zhuān)項服務(wù)
第二部分 目前期貨公司的發(fā)展之路
過(guò)去五年內，全球期貨交易量幾乎翻倍增長(cháng)。越來(lái)越多的機構客戶(hù)和公司客戶(hù)開(kāi)始涉足期貨市場(chǎng)，越來(lái)越多的資產(chǎn)管理經(jīng)理也開(kāi)始和期貨打交道，市場(chǎng)上涌現出來(lái)一批利用電子化交易手段的自營(yíng)商（e自營(yíng)商）也使得期貨市場(chǎng)的流動(dòng)性不斷增加。股票市場(chǎng)低迷，期貨市場(chǎng)推行電子化交易，以及管理基金表現出色，期貨市場(chǎng)波動(dòng)劇烈。我國的情況也發(fā)生了翻天覆地的變化，2003年全年我國期貨市場(chǎng)共成交合約279924308手，成交額為108396.588億元，同比分別增長(cháng)了100.76％和174.52％。其中，2003年12月份，國內期市共成交合約28440006手，成交金額為13673.3546億元，同比分別增長(cháng)了48.25％和134.08％。整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了快速上漲的階段。期貨業(yè)開(kāi)始擺脫邊緣地位，逐步在金融產(chǎn)品中占據主流位置。
整個(gè)行業(yè)在快速發(fā)展，期貨公司也迎來(lái)了大舉擴張的良好時(shí)機，但是在這樣一個(gè)好的時(shí)機下，期貨公司首先要認清自身的發(fā)展方向-----是渠道服務(wù)還是咨詢(xún)技術(shù)中心。在期貨市場(chǎng)上，客戶(hù)可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)客戶(hù)希望公司能夠提供一個(gè)交易平臺，通過(guò)這個(gè)交易平臺開(kāi)設一個(gè)交易賬戶(hù)，就能夠交易相關(guān)的期貨和期權等多個(gè)品種。另一類(lèi)客戶(hù)通常為宏觀(guān)對沖基金和CTA，他們希望經(jīng)紀公司提供一種適用于固定收益產(chǎn)品、證券和商品期貨的標準化交易平臺，這類(lèi)客戶(hù)不在乎具體市場(chǎng)的差異，而是關(guān)心技術(shù)以及清算。因此，面對不同的客戶(hù)群，期貨公司在目前發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期要確定好自己的服務(wù)方向，也就是公司的發(fā)展方向-----是成為專(zhuān)業(yè)的渠道公司提供交易平臺還是成為咨詢(xún)技術(shù)中心提供產(chǎn)品和信息服務(wù)。
在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的今天，渠道建設慢慢的擺脫了廣設營(yíng)業(yè)部的局限（證券公司營(yíng)業(yè)部的大面積虧損已為我們敲響警鐘），如何充分的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，設立正確的服務(wù)中心，是進(jìn)行渠道建設的期貨公司的關(guān)鍵。以咨詢(xún)技術(shù)中心為發(fā)展方向的期貨公司，應該加強本行業(yè)和金融衍生品的研究，為機構客戶(hù)提供完善的投資方案和咨詢(xún)服務(wù)。
這里，我進(jìn)一步說(shuō)明的是作為一個(gè)公司在發(fā)展到一定的階段后，在產(chǎn)品和渠道上一般是不能兼顧的，尤其是期貨公司，由于其行業(yè)的局限性，在客戶(hù)群和交易產(chǎn)品上給期貨公司帶來(lái)很大的限制，在我國目前的情況下更是如此。因此我國的大型期貨公司更應在發(fā)展的重要階段作好方向的選擇。
就我國期貨公司的發(fā)展情況來(lái)看，小型期貨公司維護自己的現有網(wǎng)絡(luò )隨著(zhù)行情的好壞而提心吊膽的活著(zhù)；大型的期貨公司逐步開(kāi)始加強研發(fā)力量的培養，對行業(yè)的研究逐步加深，但同時(shí)在渠道建設上投入太多 ，形成兩手一起抓的格局，似乎兩塊餡餅都要咬一口的架勢，這就出現了上述情況，在營(yíng)業(yè)部不斷增加的同時(shí)，公司的運營(yíng)成本也急劇上升，使得經(jīng)營(yíng)費用太大，贏(yíng)利不見(jiàn)增長(cháng)，在目前金融市場(chǎng)進(jìn)一步放開(kāi)的情況下，隨著(zhù)金融業(yè)內的大型集團進(jìn)入期貨業(yè)（銀行，券商等），現有的期貨公司的渠道優(yōu)勢將不符存在，那么在目前的情況下國內大型期貨公司如何應對呢？
筆者結合我國的實(shí)際情況談?wù)剳獙χ摺?div style="height:15px;">
1. 強強結合，建立全國性的渠道。
在金融行業(yè)里，渠道最強大的是銀行，其次是券商。由于銀行目前不能進(jìn)入期貨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，那么券商將是期貨公司合作的首選，期證合作已成為當今的熱門(mén)話(huà)題。
現在是期貨公司與券商合作的最佳時(shí)機，原因有以下幾點(diǎn)：
A． 證券行業(yè)的問(wèn)題已經(jīng)根深蒂固，可謂危機四伏，相反，期貨業(yè)經(jīng)過(guò)90年代末期的整頓，日漸清澈，行業(yè)在2003年再度煥發(fā)了青春，2003年成交量突破10萬(wàn)億元。
B． 期貨公司大舉增值擴股，急需有實(shí)力的合作伙伴，而券商在行業(yè)背景和資金實(shí)力上無(wú)疑是期貨公司好的合作伙伴。
C． 券商在其營(yíng)業(yè)部大面積虧損之時(shí)，必須對其渠道進(jìn)行有效的整合，是減少目前的渠道，還是對現有渠道進(jìn)行挖潛，作為券商可能更愿意選擇后者。而期貨交易作為一種新興力量，可能會(huì )改變股民無(wú)處投資的窘境。
2. 與國外金融機構合作，建立強力咨詢(xún)技術(shù)中心。
期貨行業(yè)的主要特點(diǎn)中有這樣兩點(diǎn)
1. 信息敏感性
2. 風(fēng)險難控性
要成為強力咨詢(xún)技術(shù)中心就要為機構建立快捷的信息通道和提供抗風(fēng)險的投資方案，以充分滿(mǎn)足以上期貨行業(yè)的特點(diǎn)。
我國有一些大型的期貨公司開(kāi)始發(fā)展自己的研究中心，但是由于我國期貨業(yè)仍處于商品期貨階段，在許多方面遠遠落后于國外的金融機構；而對于國外的金融機構來(lái)說(shuō)，在不遠的將來(lái)他們將會(huì )進(jìn)入中國市場(chǎng)，他們對中國市場(chǎng)的特殊性又是知之甚少。我國的大型期貨公司是否可以主動(dòng)出擊，與國外的金融機構建立戰略同盟，將自己對國內市場(chǎng)的熟悉與國外金融機構的先進(jìn)理念相結合，在咨詢(xún)和金融衍生品的研究上在國內建立領(lǐng)先地位。
綜上所述，期貨公司作為一個(gè)金融機構，在整個(gè)金融體系中其規模是較小的，如何有效的把期貨公司在金融領(lǐng)域里做大做強，進(jìn)一步發(fā)揮期貨市場(chǎng)的作用，是每一個(gè)期貨公司高管的職責。希望我國期貨業(yè)在這樣一個(gè)蓬勃發(fā)展的大好時(shí)機，把握機會(huì )力創(chuàng )中國期貨業(yè)的輝煌。
