我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )遇到顧客說(shuō)：能便宜點(diǎn)嗎?
這讓我想起一個(gè)小故事
一個(gè)小伙子到未婚妻家里去提親
準丈母娘說(shuō)，我家姑娘要模樣有模樣，要身材有身材，脾氣好，又會(huì )做飯，彩禮要20萬(wàn)，一分錢(qián)都不能少
小伙子說(shuō)：姑娘是不錯啊，但是彩禮有點(diǎn)貴，能少給點(diǎn)不？
丈母娘說(shuō)：我還有個(gè)二女兒，身材相貌和老大一樣，但就是脾氣不太好，不會(huì )做飯，彩禮只要10萬(wàn)，要不你考慮一下......
哈哈，雖然這是個(gè)玩笑，但說(shuō)明一個(gè)道理
這種方法，也就是我們常說(shuō)的「 B計劃 」，當客戶(hù)提出價(jià)格上的要求時(shí)，不要糾結于價(jià)格本身，而是拋出一個(gè)相對差一點(diǎn)，但是價(jià)格更優(yōu)惠的方案來(lái)。
比如，我去4S店，想買(mǎi)一輛車(chē)，結果銷(xiāo)售員給我看的一輛頂配的，我非常滿(mǎn)意，于是我就問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”？
銷(xiāo)售：當然可以，這個(gè)車(chē)型，我們還有其他配置的，如果您對“大燈清洗，彎道輔助，通風(fēng)座椅，方向盤(pán)加熱”的要求不是很大的話(huà)，完全可以選擇這一款次頂配的，而價(jià)格上能有20%的優(yōu)惠……
這種回應最大的好處在于，不管客戶(hù)是否認同你的「B計劃 」，你們的討論焦點(diǎn)都會(huì )聚焦在「是否能夠滿(mǎn)足需求」，而非「能不能便宜」上。
所以，在顧客提出“能不能便宜”這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，我們要做的，就是在不要反駁對方的情況下，把話(huà)題轉移到其他角度
第二種情況，如果你們真的有優(yōu)惠，或打折的活動(dòng)，要注意，不要做出「無(wú)效讓步」
客戶(hù)：可以便宜點(diǎn)嗎?
銷(xiāo)售：可以!我給您打8折!
還有的銷(xiāo)售員會(huì )主動(dòng)給客戶(hù)打折：如果你現在就確定購買(mǎi)的話(huà)，我可以給你打8折
嗯……痛快是痛快了，但是反而可能讓客戶(hù)懷疑“他這么痛快，是不是價(jià)格太水了?”，他反倒會(huì )更猶豫
我們給他打折的目的是什么？
是不是促使他下定購買(mǎi)的決心？
為了達成這個(gè)目的，最重要的就是「超預期」這三個(gè)字。
就比如，我們去4S店買(mǎi)車(chē)，我們要優(yōu)惠，銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)；我去請示一下總經(jīng)理；
不一會(huì )，銷(xiāo)售回來(lái)了：
是這樣的，我剛給我們總經(jīng)理匯報了一下，他說(shuō)，您是今天上午，我們店第一位買(mǎi)車(chē)的顧客，感謝您讓我們開(kāi)門(mén)紅，所以可以給您XXX的折扣，，，，，，
還可以這樣說(shuō)：是這樣的，吳總，由于我上個(gè)月是我們店的銷(xiāo)售冠軍，因此我們經(jīng)理給我三個(gè)特別優(yōu)惠的名額，還有三份原廠(chǎng)的贈品機油
如果這輛車(chē)，您現在能定下來(lái)，我給您留著(zhù)，我已經(jīng)送出去2 份了，只剩最后 1 份了
總之，找出各種理由去給他優(yōu)惠，讓他有一種“超出預想”的感受，讓他感覺(jué)到自己受到了特別的重視。
第三；當客戶(hù)要求便宜的時(shí)候，千萬(wàn)不要去問(wèn)顧客“那您的預期價(jià)位是多少呢?”
你這樣說(shuō)，會(huì )給他一種感覺(jué)“價(jià)格，是可以再談?wù)劦摹?/span>”
當顧客有了這樣的想法后，無(wú)論你做出任何的退讓?zhuān)紩?huì )讓自己陷入被動(dòng)的境地
「定價(jià)權」是我們與客戶(hù)溝通過(guò)程中為數不多掌握在自己的手中的權力，所以千萬(wàn)不要把這個(gè)權力出讓給對方。
總結一下：
1、當客戶(hù)說(shuō)“可以便宜點(diǎn)嗎？”的時(shí)候，不要被問(wèn)題帶偏思維，牢記你們雙方的「真正目的」是達成交易，而非價(jià)格高低。
2、用 B 計劃引導顧客，把他的注意力拉回「真正需求」上，而非單純糾結于價(jià)格。
3、價(jià)格讓步的關(guān)鍵在于「超預期」，不要做「無(wú)效讓步」。
4、「定價(jià)權」要牢牢掌握在自己手中，絕對不能讓渡到對方。
好了，今天就分享到這里，留一個(gè)思考題給你：
如果你是一個(gè)賣(mài)房子的
顧客想買(mǎi)一個(gè)小區有幼兒園的房子
但是你的小區沒(méi)有，你怎么說(shuō)？怎么成交客戶(hù)？
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