1、導購員的素質(zhì)：
現代商品經(jīng)濟，不僅要求導購員具有高度的責任心，良好的服務(wù)態(tài)度，說(shuō)服顧客的能力，而且要也要具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識，如品牌知識、產(chǎn)品知識、用戶(hù)知識、市場(chǎng)知識、語(yǔ)言知識、風(fēng)土人情、美學(xué)知識等良好的個(gè)性；還要求；（1）具有現代推銷(xiāo)觀(guān)念，包括服務(wù)觀(guān)念、開(kāi)拓觀(guān)念、戰略觀(guān)念、導向觀(guān)念；（2）具有對市場(chǎng)的敏感性和預測能力；（3）具有高超的推銷(xiāo)技巧。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，要把握好以下幾個(gè)環(huán)節和技巧：（1）引起購買(mǎi)者的注意和興趣。主要方法是向顧客宣傳本品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性，可以最大限度地滿(mǎn)足消費者需要。導購員越是把注意力集中在顧客的需求上，就越能更快地吸引他來(lái)購買(mǎi)。每個(gè)導購員都要牢記，事前最好能夠對顧客的需求和他們希望獲得的感受有所預見(jiàn)。而在推銷(xiāo)過(guò)程中，導購員還要善于觀(guān)察，以進(jìn)一步使自己的鑒賞力適應顧客的購買(mǎi)需求。（2）促進(jìn)顧客的購買(mǎi)欲望，獲得顧客對品牌的信任。導購員必須注意：顧客真正要購買(mǎi)的，是他們想像中使用了這些商品之后所獲得的“感受”。（3）要克服四種影響顧客購買(mǎi)的因素，即“不信任”因素、“無(wú)要求”因素、“無(wú)幫助”因素、“不急需”因素。（4）正確處理顧客的反對意見(jiàn)。優(yōu)秀的導購員不會(huì )被顧客的反對意見(jiàn)所干擾，他們憑借經(jīng)驗可預計到某些反對意見(jiàn)，并能臨場(chǎng)不怒，當機立斷，正確處理這些意見(jiàn)，使這些不利于銷(xiāo)售的意見(jiàn)轉化為有利于銷(xiāo)售的因素。（5）達成交易。促使交易達成的方法有：第一，不要顧慮向對方提出訂貨要求，一旦洽談成功，及時(shí)抓住時(shí)機，完成口頭合同。第二，在推銷(xiāo)中找準機會(huì )，試探性地使用成交語(yǔ)言，再根據對方的反饋信息，落實(shí)成交；第三，注意顧客發(fā)生的達成交易前的信號，進(jìn)一步引導成交；第四，爭得顧客對產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的贊同，并及時(shí)引導達成交易；第五，逐漸減少顧客可以選擇的方案；第六，注意運用各種保證書(shū)和扣保條件，促使交易達成。當然，最重要的還是推銷(xiāo)員根據當時(shí)情況，有針對性地、靈活地采取對策。
?。矊з弳T的不同職位：
當你把自己看成是一個(gè)顧問(wèn)，你就會(huì )以高度的能力及專(zhuān)業(yè)的態(tài)度來(lái)表現自己。你的客戶(hù)也會(huì )認同你。
自我評價(jià)更高的業(yè)績(jì)，并且更容易賣(mài)出更多的產(chǎn)品及服務(wù)。最重要的是，你的客戶(hù)將更尊敬你，而你也會(huì )更欣賞自己。
把自己當成銷(xiāo)售醫生，你會(huì )自許成為經(jīng)過(guò)嚴格專(zhuān)業(yè)訓練的人。你會(huì )依照檢查、診斷、開(kāi)處方的程序來(lái)對待每一個(gè)未來(lái)客戶(hù)。你的態(tài)度很有自信且一定會(huì )為客戶(hù)尋求最好量大的利益，而你的客戶(hù)在與你共處時(shí)，也會(huì )了解到這一點(diǎn)。
當你變成一個(gè)策略性的思考家和規劃師時(shí)，你知道自己每分鐘要做什么，以及為什么要這么做，你非常了解自己打算賺多少錢(qián)，而且非常了解你要用哪些行銷(xiāo)組合去賺到這些錢(qián)。你會(huì )充分掌控自己的行為及事業(yè)發(fā)展。
由于你有高度成果導向的心態(tài)，你會(huì )一心專(zhuān)注于目標。你知道你的任務(wù)就是去銷(xiāo)售并得到訂單你善用每一分鐘，并且會(huì )以期望的銷(xiāo)售成果來(lái)證明你所做的每件事。你穩定的業(yè)績(jì)不但讓你感覺(jué)是個(gè)贏(yíng)家，并且會(huì )激勵你的自我肯定。
你認為自己有能力擠身于杰出銷(xiāo)售之列。你模仿周遭頂尖銷(xiāo)售人員的行為。你在心里認為自己是個(gè)杰出銷(xiāo)售人員，表現出來(lái)的樣子就像自己已經(jīng)是個(gè)杰出的銷(xiāo)售人員了。結果，就會(huì )不斷地把每件事做得更好。你要執行銷(xiāo)售的黃金法則。你對待客戶(hù)的方式，應該如同你自己身為顧客時(shí)，希望被如何對待那樣。你關(guān)懷客戶(hù)且真心想幫助他們解決問(wèn)題或達成目標，而他們也感覺(jué)得出來(lái)。
藉由這些思考方式，你就會(huì )把自己塑造成和每位產(chǎn)業(yè)中收入最高、最成功的銷(xiāo)售人員。你會(huì )發(fā)現自己和頂尖銷(xiāo)售人員的作法如出一轍。你看待自己的方式，就好像各行各業(yè)頂尖人員看待他們自己的方式一樣。
這就是成功銷(xiāo)售心理學(xué)。
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