“阿里巴巴的優(yōu)勢之處是，對很多賺錢(qián)的機會(huì )能冷靜分析，什么值得花資源去做，什么不值得去做，他們選擇的幾個(gè)大的方向都很對?！?/p>
從大量的創(chuàng )業(yè)企業(yè)中辨識出明天的明星企業(yè)，猶如沙里淘金。研讀和篩選這些創(chuàng )業(yè)企業(yè)是一個(gè)艱難而智慧的過(guò)程。今天已經(jīng)掘到很多寶藏的華盈TDF創(chuàng )業(yè)投資管理公司董事總經(jīng)理汝林琪女士，在與記者回顧當年的尋寶過(guò)程時(shí)，她對行業(yè)發(fā)展脈絡(luò )的清晰認識，對企業(yè)家的透徹理解，于創(chuàng )業(yè)大軍中的弄潮兒來(lái)說(shuō)，都是可茲借鑒的寶貴經(jīng)驗。
阿里巴巴馬云：堅持就是勝利
問(wèn)：您對馬云有什么印象？
答：馬云用人的能力很強，能夠凝聚最初共同創(chuàng )業(yè)的一個(gè)核心團隊一直跟著(zhù)他，是一個(gè)很?chē)H化的CEO，公司的團隊組合也是很?chē)H化的，并且他懂得如何在不同的階段使用最恰當的人才，帶領(lǐng)公司渡過(guò)難關(guān)。創(chuàng )業(yè)時(shí)馬云召集的一批人都是狂熱的網(wǎng)絡(luò )夢(mèng)想追隨者，想很快把公司發(fā)展成十幾億美元的規模。2003年馬云和Savio Kwan花很大精力建設了一只中國頂級的銷(xiāo)售隊伍，1000多人的規模，能夠管理得那么嚴謹，并且文化和銷(xiāo)售的毅力其他公司很難相比。
他一方面很有魄力接受董事會(huì )的意見(jiàn)，并且做到一些很難做到的事情，2003年時(shí)公司500多人的規模難以維系，董事會(huì )要求裁員，他們很堅定地裁員。另一方面，他對于看準的目標堅持不舍，并且很有說(shuō)服力地讓董事會(huì )采納他的意見(jiàn)。
到2000年互聯(lián)網(wǎng)的冬天，有些人看到?jīng)]有前景走了，但馬云對公司的前景有很清晰的考慮，在市場(chǎng)最悲觀(guān)的時(shí)候還是很有勇氣，他堅信電子商務(wù)這個(gè)市場(chǎng)遲早會(huì )發(fā)展起來(lái)，并且公司會(huì )持續經(jīng)營(yíng)。在2001年網(wǎng)站公司士氣低迷的情況下，公司的團隊總是在董事會(huì )上很坦誠地告訴我們公司遇到了什么困難，并且知道應該怎么解決。
馬云認識到，除了B2B，還要考慮通過(guò)C2C以及其他的商業(yè)模式，幫助未來(lái)B2B業(yè)務(wù)的發(fā)展，畢竟接觸B2B的群體很小，而C2C可以很快地建立網(wǎng)上商務(wù)的品牌，是一個(gè)很長(cháng)遠的投資。馬云的戰略是將來(lái)做成B2B、B2C、C2C綜合的電子商務(wù)平臺。
問(wèn)：后來(lái)阿里巴巴投資做了淘寶，以及和雅虎之間的收購交易，您怎么分析這些運作？
答：阿里巴巴的優(yōu)勢之處是，對很多賺錢(qián)的機會(huì )能冷靜分析，什么值得花資源去做，什么不值得去做，他們選擇的幾個(gè)大的方向都很對。在決定做淘寶的時(shí)候，他們很有把握挑戰當時(shí)占有90%市場(chǎng)份額的易趣?，F在管理層的計劃比初期更龐大并且考慮得更周全。
注：華盈TDF是最早投資于阿里巴巴的VC之一，從2000年3月的A輪開(kāi)始，直到2003年12月的B輪持續跟進(jìn)，在2005年的“雅巴”合并中，所持有的股份退出約50%。
分眾江南春：善于把握“圈地”速度
問(wèn)：您對江南春怎么看？
答：江南春是個(gè)帥才。他創(chuàng )立了樓宇電視這個(gè)商業(yè)模式，并且在廣告業(yè)界有很強的人脈和執行能力。分眾能成功，不僅是提出一個(gè)新概念，而是讓這個(gè)模式迅速得到市場(chǎng)認同，能迅速把概念變成盈利的模式，他有這個(gè)能力。
他在初期對17個(gè)二級城市采取授權加盟的策略，很理性地分配資源。既要以最快速度圈下媒體資源，又要注意輕重緩急，把握很好。他最成功的地方是能夠找到含金量高、受政策影響小的媒體資源。
另外，他在面對股份被稀釋的狀況時(shí)，考慮很長(cháng)遠，符合“風(fēng)物長(cháng)宜放眼量”的創(chuàng )業(yè)原則，這對風(fēng)投而言同樣重要。很多創(chuàng )業(yè)者不愿意在早期的融資中股權被稀釋。分眾第二輪融資的規模原來(lái)計劃是600至800萬(wàn)美元，后來(lái)擴大到1200萬(wàn)美元，對股權稀釋很大。之后半年內，在當時(shí)不需要很多資金的情況下，又做了第三輪融資1800萬(wàn)美元。后來(lái)的發(fā)展證明江南春的決策是對的，因為獲得了大量的資金支持，網(wǎng)絡(luò )規模得以迅速擴張，能夠配合市場(chǎng)需求的迅速增長(cháng)，對公司的效益提升很大。
問(wèn)：分眾和聚眾的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但是采取了完全不同的擴張策略，前者大量發(fā)展區域加盟，而后者全部采取直營(yíng)的方式。資本市場(chǎng)似乎對于加盟的方式更為青睞？
答：加盟和直營(yíng)這兩種方式，很難說(shuō)哪個(gè)更好。對這兩個(gè)公司，在質(zhì)量控制方面如果沒(méi)有太大不同，那么怎樣使資本最有效運轉就更為重要；雖然加盟方式所獲利潤率低于直營(yíng)，但是加盟動(dòng)用資金少，資本回報率可能會(huì )高于直營(yíng)。
其次，要看哪種模式在圈資源方面更加有效，因為投資者所看重的是整體市場(chǎng)有多大，和公司能否迅速擴大市場(chǎng)占有率。對一些傳統產(chǎn)業(yè)的企業(yè)而言，比如肯德基，品牌效應非常重要，而直營(yíng)可以控制品牌質(zhì)量。但在這種新興媒體平臺上這個(gè)問(wèn)題表現得不很突出。兩家公司安裝的顯示屏給予消費者的感受沒(méi)有太大不同，這時(shí)圈地的速度，資金的運作效率和成本控制，以及銷(xiāo)售能力更為重要。
問(wèn)：隨著(zhù)分眾和聚眾的合并，現在戶(hù)外電視媒體領(lǐng)域呈現出分眾一統天下的局面，這對于行業(yè)的發(fā)展會(huì )有什么影響？
答：我不覺(jué)得分眾目前能一統天下，它只是在樓宇電視這個(gè)領(lǐng)域形成壟斷，此外在很多領(lǐng)域比如賣(mài)場(chǎng)、以及其它一些他認為不值得投資的領(lǐng)域分眾并不具有壟斷優(yōu)勢。廣告市場(chǎng)非常大，戶(hù)外媒體只占其中很小的一部分，只能說(shuō)目前這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展潛力很大，還沒(méi)有到一統江山的地步。
問(wèn)：現在如果面對一些想要融資的經(jīng)營(yíng)戶(hù)外電視廣告的企業(yè)，你們會(huì )怎么選擇？
答：我們首先看重的是媒體平臺的含金量———它所接觸的終端人群有多大效率，其次要考察這個(gè)媒體的市場(chǎng)空間有多大，它在這個(gè)領(lǐng)域是否領(lǐng)導者。此外，團隊的素質(zhì)和盈利模式是否具有高成長(cháng)性也很重要。
注：華盈TDF于2004年4月在分眾傳媒的B輪融資中進(jìn)入。
璽誠傳播：與“眾”不同
問(wèn)：TDF投資的上海璽誠文化傳播是在大賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)顯示屏聯(lián)播網(wǎng)，看上去和分眾的賣(mài)場(chǎng)聯(lián)播網(wǎng)相似，您對它有什么看法？
答：璽誠有很好的商業(yè)運營(yíng)模式和理念，團隊很誠信。但是我們在2004年底剛和公司管理層接觸的時(shí)候，對于市場(chǎng)前景和市場(chǎng)的接受能力看不清楚。到2005年10月再接觸，發(fā)現公司的發(fā)展遠遠超出當初的想像，他們簽到的賣(mài)場(chǎng)數量和質(zhì)量、對技術(shù)系統的完善、團隊的架構，都與八九個(gè)月前看到的完全不同。2005年底，他們簽到的高質(zhì)量賣(mài)場(chǎng)資源領(lǐng)先于對手。
我們進(jìn)行了一些市場(chǎng)調查，覺(jué)得戶(hù)外電視媒體的市場(chǎng)龐大，而消費群體終端媒介這個(gè)概念在廣告業(yè)界也較新穎，超過(guò)樓宇電視廣告。它的主要廣告主是家庭快速消費品，在中國終端廣告領(lǐng)域有49%的占有率。璽誠的媒介模式，是在消費者選擇商品的那個(gè)瞬間影響他的購買(mǎi)決策，這個(gè)想法很吸引人，媒體的含金量高。
問(wèn)：同樣是分布在賣(mài)場(chǎng)的顯示屏聯(lián)播網(wǎng)，它的商業(yè)模式與分眾有什么不同?
答：分眾的定位是戶(hù)外媒體的多元化媒體平臺，它的資源是廣告，平臺是一個(gè)播放器。璽誠應用一些領(lǐng)先的科技，給賣(mài)場(chǎng)業(yè)提供一些個(gè)性化的服務(wù)，是和整個(gè)賣(mài)場(chǎng)互動(dòng)性的媒體，包括平面媒體和專(zhuān)柜。
問(wèn)：它會(huì )挑戰分眾在賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導地位嗎？
答：我覺(jué)得在賣(mài)場(chǎng)璽誠才是領(lǐng)導者，分眾在整個(gè)戶(hù)外電視媒體領(lǐng)域是領(lǐng)導者。璽誠采取的商業(yè)模式不同，目的是把在店電視媒體做得很專(zhuān)業(yè)很精，這個(gè)領(lǐng)域的成長(cháng)潛力對璽誠和廣告主雙方都是很大的市場(chǎng)，在賣(mài)場(chǎng)聯(lián)播網(wǎng)這個(gè)領(lǐng)域，分眾和璽誠的關(guān)系有點(diǎn)和當初的分眾和聚眾類(lèi)似，但是他們的商業(yè)模式不同，技術(shù)背景和服務(wù)客戶(hù)的理念不同。
問(wèn)：TDF過(guò)去投資分眾的經(jīng)驗，哪些可以指導對璽誠的投資?
答：可能最大的經(jīng)驗是理解了新媒體的價(jià)值，認識到賣(mài)場(chǎng)聯(lián)播網(wǎng)的價(jià)值巨大，第二認識到公司的銷(xiāo)售能力很重要，在對璽誠作盡職調查中，很注意了解他們的銷(xiāo)售能力。
注：2005年12月，華盈TDF與集富亞洲、住友商事亞洲資本等國際著(zhù)名VC聯(lián)手投資上海璽誠文化傳播有限公司。璽誠傳播公司在大型賣(mài)場(chǎng)中運營(yíng)液晶顯示屏聯(lián)播網(wǎng)。
