雷鋒網(wǎng)按：本文作者呂建偉，首發(fā)于阿朱說(shuō)公眾號，雷鋒網(wǎng)授權轉載。
（1）IBM解決方案商業(yè)模式
IBM模式是帶頭大哥模式，我來(lái)做解決方案、我來(lái)做總銷(xiāo)售、我來(lái)做總包項目管理。
所以阿里云近2年內花大錢(qián)招聘了不少SAP、Oracle、IBM、埃森哲的大售前、大銷(xiāo)售，力爭去拿大客戶(hù)，單子盡量做到幾千萬(wàn)、上億、幾億、十幾億。阿里云想5年成為世界營(yíng)收最高的云，超過(guò)AWS的營(yíng)收，不這么干，不行啊。業(yè)績(jì)壓力太大太大了。
大售前、大銷(xiāo)售來(lái)了，怎么搞？
客戶(hù)怎么找？找to G。央企國企政府軍工有錢(qián)。
產(chǎn)品怎么搞？從私有云到專(zhuān)屬云到公有云全套都有。從端計算到邊緣計算到云計算，全線(xiàn)都有。
誰(shuí)來(lái)交付？所以阿里近2-3年內一味并購中國軟件百強中的行業(yè)解決方案提供商，他們能IT實(shí)施、能集成開(kāi)發(fā)、能定制開(kāi)發(fā)。
（2）AWS產(chǎn)品商業(yè)模式
但是發(fā)現，這樣做，阿里云太重了。重你就跑不快，你跑不快，營(yíng)收就增長(cháng)不快。得做減法。
所以，去年阿里云棲大會(huì )，阿里集團CTO、阿里云總裁、阿里達摩院和平頭哥管轄：張建鋒，宣布，阿里云實(shí)施“被集成”戰略，并且找到神州數碼做全國銷(xiāo)售總代理。反正神州數碼過(guò)去也賣(mài)服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò )設備、數據庫、中間件，也搞ERP實(shí)施和定制開(kāi)發(fā)，現在只不過(guò)繼續賣(mài)云服務(wù)器、云存儲、云網(wǎng)絡(luò )設備、云數據庫、云中間件。賣(mài)啥不是賣(mài)嘛。
“被集成”戰略提出后，阿里就要做自身改變：
專(zhuān)注做產(chǎn)品：達摩院、平頭哥在基礎技術(shù)、前沿技術(shù)打底
專(zhuān)注做產(chǎn)品：阿里云
專(zhuān)注做品牌：阿里云棲大會(huì )
（3）釘釘必須轉型
“被集成”，釘釘就不能這么玩。釘釘過(guò)去秉承的價(jià)值觀(guān)是：我以客戶(hù)需求為中心，中國沒(méi)人干的好的，我就自己開(kāi)干。當然，這樣子玩，使一些SaaS商就很猶豫，本該上阿里云的，后來(lái)跑到了競爭對手騰訊云那里去了。這就不對了。
中國的SaaS本身就沒(méi)多大盤(pán)子，但是影響了阿里云的大流水銷(xiāo)售，那就不行，這賬是能算的過(guò)來(lái)的。所以釘釘自從被張建鋒管轄之后，就得順應統一的戰略，所以阿里政委體系進(jìn)駐釘釘和阿里云，以便把這兩個(gè)團隊捏成同一個(gè)模子，順者昌逆者亡。
所以釘釘必須也要做自身改變，從沖在前面的具體應用，降級成為應用平臺層PaaS，成為應用平臺，里面包含N多應用組件，這樣便于生態(tài)合作伙伴心無(wú)旁騖地基于其上進(jìn)行百花齊放的生態(tài)應用開(kāi)發(fā)。
大家想一想，如果要快速開(kāi)發(fā)一個(gè)企業(yè)場(chǎng)景應用，這個(gè)應用平臺應該有哪些東西呢？
統一門(mén)戶(hù)：Open ID、組織通訊錄
統一消息：IM消息、郵箱、電話(huà)、短信、直播、互聯(lián)網(wǎng)音視頻會(huì )議、云呼叫中心、智能客服機器人
統一UI：阿里集團小程序
統一業(yè)務(wù)邏輯：Open API開(kāi)放平臺
統一工作流程：工作流引擎（阿里云戰略投資中國OA三大廠(chǎng)商之一的藍凌）
統一內容：文檔協(xié)同（阿里云戰略投資石墨文檔）、釘釘云盤(pán)
統一數據：阿里云大數據平臺
其他應用組件：電子表單、電子海報、電子發(fā)票、企業(yè)支付、電子簽名、電子合同、高德地圖、生態(tài)商城
（4）作為平臺產(chǎn)品公司的三個(gè)核心要素
阿里云專(zhuān)注做好三個(gè)東西：
把營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團隊做的棒棒的：都是百萬(wàn)年薪級的SAP、Oracle、IBM、埃森哲、德勤的大售前大銷(xiāo)售
把產(chǎn)品做的棒棒的：芯片、量子計算服務(wù)器、阿里云平臺、大數據平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應用平臺、開(kāi)發(fā)平臺、DevOps平臺
把品牌做的棒棒的
這樣就能保證大客戶(hù)、大訂單。有了肉，有質(zhì)量的合作伙伴才會(huì )主動(dòng)靠近你。如果你自己都拿不到大客戶(hù)、大訂單，誰(shuí)又會(huì )跟你合作呢？天下生意，大家都是為利來(lái)為利往。用寧浩在《黃金大劫案》中一句臺詞來(lái)講，就是：只要你有錢(qián)，我連坦克都能給你整來(lái)。
（5）生態(tài)共贏(yíng)怎么玩
那需要什么樣的高質(zhì)量的生態(tài)合作伙伴呢？
咨詢(xún)合作伙伴：IT藍圖規劃、行業(yè)解決方案、行業(yè)業(yè)務(wù)建模專(zhuān)家
實(shí)施合作伙伴：能做IT實(shí)施落地、運維技術(shù)支持
開(kāi)發(fā)合作伙伴：集成開(kāi)發(fā)、定制開(kāi)發(fā)
只有這樣，阿里云才能利益最大化，才能實(shí)現：干最少的活、只做產(chǎn)品、拿最多的錢(qián)。
比如說(shuō)，阿里云拿一個(gè)新零售大腦或者工業(yè)電腦或者城市大腦的項目，怎么得一個(gè)項目也得4000-5000萬(wàn)以上。阿里云只要把阿里云平臺、大數據平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應用平臺、開(kāi)發(fā)平臺、DevOps平臺這些標準產(chǎn)品一賣(mài)出去，其他事，都由咨詢(xún)合作伙伴、實(shí)施合作伙伴、開(kāi)發(fā)合作伙伴來(lái)上。這樣，一個(gè)個(gè)具體的客戶(hù)具體的需求就能有質(zhì)量保證的交付了。大家都開(kāi)心。
只有這樣，才能走入大規模營(yíng)收增長(cháng)、大規模利潤的標準產(chǎn)品商業(yè)模式。
只有這樣，只做平臺產(chǎn)品、不做具體應用產(chǎn)品，才能打造有規模有質(zhì)量的生態(tài)合作伙伴。
再額外對應用軟件開(kāi)發(fā)商說(shuō)句話(huà)：好好做好四個(gè)東西（Open ID、應用中臺、Open API開(kāi)放平臺、主數據服務(wù)），便于生態(tài)合作伙伴給你做集成開(kāi)發(fā)、新模塊開(kāi)發(fā)、插件開(kāi)發(fā)、行業(yè)解決方案開(kāi)發(fā)。
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