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河南白酒市場(chǎng)是一個(gè)完全開(kāi)放的市場(chǎng)，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇等主要品牌。只要進(jìn)入市場(chǎng)努力精心運作，就能分食一杯羹。因此，河南的市場(chǎng)現狀是，外來(lái)品脾瓜分一半以上的市場(chǎng)份額，當地品牌只占據了不到一半的市場(chǎng)份額，半壁江山拱手讓給了外來(lái)品牌。其實(shí)這也能看出當地并沒(méi)有特別強勢的品牌，因此這也就給外來(lái)品牌提供了良好的發(fā)展機會(huì )。外來(lái)品牌要想發(fā)展的好，就必須要對當地消費者的喜好有所了解。據調查我們發(fā)現，河南當地消費者擁有以下特點(diǎn)：
河南白酒市場(chǎng)消費特點(diǎn)
主流香型
喜歡的香型為濃香型和清香型，以醬香為輔。
主流價(jià)位
當地主流價(jià)位為100元左右，此外10元~30元左右價(jià)位的白酒也很受消費者青睞。
品牌忠誠度
品牌忠誠度較低，會(huì )受到外界影響而改變。
消費偏好
偏愛(ài)名酒產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，喜歡鮮明簡(jiǎn)練能夠突出文化品味的外包裝。
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群雄割據下的河南酒市
目前，整體河南市場(chǎng)的品牌重新進(jìn)入群雄割據的時(shí)代。在外地品牌中，洋河相對表現比較強勢；古井扛起了徽酒在河南的大旗，古井貢獻禮版、古井淡雅、老古井的光瓶酒銷(xiāo)量表現比較搶眼；口子窖表現一直低調，近幾年在當地部分市場(chǎng)上獲得了持續的銷(xiāo)量?jì)?yōu)勢，目前仍有部分縣城口子窖的年度銷(xiāo)售額在千萬(wàn)元以上；瀘州老窖是川酒的“領(lǐng)頭羊”，頭曲、特曲、二曲系列的部分產(chǎn)品是市場(chǎng)的核心，整體銷(xiāo)量和氛圍以及消費者的認可度均較好；冀酒在河南的唯一品牌為衡水老白干，但是目前來(lái)看基本是在個(gè)別市場(chǎng)有一定的銷(xiāo)量，整體的表現一般；汾酒借勢當年的老白汾的勢頭，一直有相對不錯的表現，近年對洛陽(yáng)等部分市場(chǎng)的投入和運作明顯增加。牛欄山陳釀?wù)w表現比較搶眼。
一線(xiàn)名酒“統御”下的高端白酒
高端白酒市場(chǎng)被一線(xiàn)名酒占據了多數份額，其中茅臺、五糧液、國窖1573 、劍南春等一線(xiàn)名酒市場(chǎng)表現較為突出。和其他市場(chǎng)一樣，當地高端白酒市場(chǎng)也受到了一定的沖擊，高端酒的價(jià)格如過(guò)山車(chē)般起伏，但是從目前來(lái)看當地高端酒市場(chǎng)價(jià)格基本平穩，并沒(méi)有出現太大的波動(dòng)。
其實(shí)能有現在穩定的市場(chǎng)價(jià)格，多源這些白酒企業(yè)近年來(lái)所采取的各方面控價(jià)措施。茅臺在當地市場(chǎng)銷(xiāo)量一直比較穩定，國窖1573經(jīng)歷這幾年的調整，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)速度與以往相比也有所增快，而五糧液是這些高端酒當中表現最突出的，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)速度一直較快。高端酒市場(chǎng)多半都被一線(xiàn)名酒所占據。
豫酒“三虎接招”，團隊迎敵
河南省內品牌在崛起，宋河、杜康、仰韶已經(jīng)樹(shù)立起迎戰外來(lái)品牌的大旗。根據最近幾年市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，區域品牌將會(huì )越來(lái)越強勢，在某些市場(chǎng)會(huì )超過(guò)全國性品牌。因為區域性品牌是區域歷史文化的積淀，區域性品牌與區域文化經(jīng)過(guò)時(shí)間的歷練已渾然一體，區域的歷史和文化具有不可替代性。酒祖杜康的不可復制性，老子故里宋河的不可替代性，仰韶彩陶文化的唯一性為這些品牌做了很好的背書(shū)，發(fā)展才會(huì )更加持久。
豫酒品牌不斷通過(guò)細分市場(chǎng)、精確定位、精確營(yíng)銷(xiāo)，從高檔白酒的市場(chǎng)份額中分得了一杯羹，區域品牌2016年將會(huì )在50元—150元的價(jià)位段全面發(fā)力，在160-300元價(jià)位段全面阻擊全國品牌的進(jìn)攻。
豫酒品牌在產(chǎn)品結構和品牌建設上開(kāi)始深耕細作。區域品牌在產(chǎn)品的度數，外裝、瓶型，口味、價(jià)格、渠道等方面做了不同的創(chuàng )新。在不斷地強化品牌意識，在樹(shù)立品牌的差異化，首先應樹(shù)立品牌的核心價(jià)值，產(chǎn)品差異化必須圍繞品牌的核心價(jià)值展開(kāi)，離開(kāi)品牌核心價(jià)值的差異化，只是短期內的概念營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì )為品牌的提升提供動(dòng)力。
白酒的競爭日益激烈，白酒企業(yè)只有針對不同的市場(chǎng)和不同的消費群體，尋求產(chǎn)品和品牌鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品和品牌與眾不同，從而在與強者的對抗中，以自己的優(yōu)勢與其弱點(diǎn)對抗，從而達到強者在區域市場(chǎng)不再強大的目的。近幾年宋河在國字系列、仰韶彩陶坊、杜康在酒祖系列、賒店青花系列不懈余力的進(jìn)行推廣，市場(chǎng)已經(jīng)取得了不錯的回報。
豫酒規模企業(yè)分布圖
中低端市場(chǎng)，地產(chǎn)酒“火力全開(kāi)”
中低端市場(chǎng)上地產(chǎn)酒相對集中，此價(jià)格帶上消費量比較大，多數地產(chǎn)品牌的主銷(xiāo)產(chǎn)品也都集中在這個(gè)價(jià)格區間，預估約占了一半的市場(chǎng)份額。渠道優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、精確定位和營(yíng)銷(xiāo)，使地產(chǎn)酒牢牢占據了區域市場(chǎng)。
省內品牌中以宋河、寶豐、杜康知名度較高，其中宋河在全省市場(chǎng)都有布局；其次是四五、張弓、賒店、仰韶、姚花春在家門(mén)口周邊區域表現較好。
外來(lái)品牌表現比較活躍的是洋河和瀘州老窖。據了解，洋河藍色經(jīng)典是2005年才進(jìn)入河南市場(chǎng)，雖然入市比較晚，但是由于宣傳力度大和公司強有力的深度營(yíng)銷(xiāo)模式，在河南市場(chǎng)發(fā)展迅猛，海之藍成為了洋河在當地市場(chǎng)的主力產(chǎn)品，市場(chǎng)表現一直不錯。瀘州老窖頭曲、瀘州老窖6年陳在當地的銷(xiāo)量很不錯，其中瀘州老窖6年陳主攻當地的婚宴市場(chǎng)，經(jīng)常舉辦主題性的活動(dòng)，來(lái)吸引消費者的關(guān)注。
低端白酒，“千帆競過(guò)各不同”
河南低檔白酒市場(chǎng)，各城市表現出不同的景況。低端價(jià)格段主流的省外品牌包括牛欄山、白云邊、枝江、沱牌大曲、老村長(cháng)、龍江家園等。在洛陽(yáng)以地產(chǎn)酒占據絕對優(yōu)勢，而在永城，地產(chǎn)酒卻并未受到消費者過(guò)多追捧，在當地銷(xiāo)量較好的品牌是古井貢酒、牛欄山，優(yōu)秀的地產(chǎn)品牌張弓酒和宋河也有相當一部分消費群；在安陽(yáng)和鄭州，老村長(cháng)曾經(jīng)是低檔白酒市場(chǎng)上的佼佼者，但是近幾年市場(chǎng)份額被牛欄山陳釀所蠶食；而在永城，老村長(cháng)的市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)速度并不理想。許昌地區消費能力有限，低檔白酒市場(chǎng)較中高檔白酒市場(chǎng)更為活躍，暢銷(xiāo)的品牌也比較多，表現較好的多為地產(chǎn)品牌，比如鹿邑大曲、賒店、仰韶等；外來(lái)品牌當中老村長(cháng)和龍江家園也能占據一部市場(chǎng)份額。安陽(yáng)當地低端白酒市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌多為老品牌，如老村長(cháng)、郎酒、雙溝、尖莊等，地產(chǎn)品牌沒(méi)有表現非常好的產(chǎn)品。
不可不看的煙酒店
由于數量眾多，大部分廠(chǎng)商都將投入集中到了煙酒店渠道，致使當地煙酒店競爭十分激烈，進(jìn)店費、陳列費等項目的費用越來(lái)越高，沒(méi)有實(shí)力的廠(chǎng)商很難在鄭州奪得市場(chǎng)。但是當地煙酒店渠道碎片化嚴重，整體的經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴重，從而導致了河南已經(jīng)成為一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格運作過(guò)程中容易快速下滑的市場(chǎng)。從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，煙酒店的實(shí)際盈利能力在下降，煙酒店的培育效果伴隨碎片化程度增加受到了一定的影響，估計還會(huì )有一批實(shí)力較弱的煙酒店在本次調整中陸續結束營(yíng)業(yè)。
感謝九度智力集團董事長(cháng)馬斐對本文的智力支持。
河南市場(chǎng)潛力如此巨大，不論是酒企還是經(jīng)銷(xiāo)商都不應錯過(guò)掘金的好機會(huì )。如何把握本次掘金的機會(huì )？5月20~21日，2016中國先鋒酒商500強創(chuàng )新發(fā)展論壇——河南專(zhuān)場(chǎng)，眾位大咖與你齊分享財富盛宴。
