導讀：為客戶(hù)貢獻價(jià)值，客戶(hù)才會(huì )給你繼續成交的機會(huì )。

　　在產(chǎn)品品質(zhì)上，客戶(hù)永遠喜歡做加法，討厭做減法。比如我們的通訊工具，最初只有接聽(tīng)功能，后來(lái)有增加了信息、文字功能；沒(méi)有了電話(huà)線(xiàn)，變成手機的形式；后來(lái)又出現了視頻、觸屏、游戲……功能不亞于筆記本電腦，這就是價(jià)值做加法的結果。在營(yíng)銷(xiāo)中，要客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)到手的產(chǎn)品價(jià)值是不斷提升的，你就要學(xué)會(huì )不斷為產(chǎn)品塑造價(jià)值。

什么叫價(jià)值？

簡(jiǎn)單講就是，你知道的，但對方不知道的有用信息，同時(shí)你通過(guò)自己的語(yǔ)言把它傳達給對方。一個(gè)人塑造價(jià)值的能力與他的成功成正比。越會(huì )塑造價(jià)值，這個(gè)人的賺錢(qián)能力就越強?？蛻?hù)最關(guān)心的永遠是產(chǎn)品的價(jià)值和自己的利益。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，陪伴客戶(hù)一直走下去的辦法很簡(jiǎn)單：不斷給客戶(hù)提供價(jià)值。圍繞產(chǎn)品價(jià)值，有這樣幾個(gè)可以介入的點(diǎn)：量化價(jià)值，價(jià)值標桿，稀缺程度，品牌價(jià)值。

　　第一，量化價(jià)值。產(chǎn)品最打動(dòng)客戶(hù)內心的是他們能感知到的價(jià)值。如果你能量化價(jià)值，讓客戶(hù)感知到一個(gè)看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的價(jià)值，那么在客戶(hù)的認知中，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì )被強化、放大

。

　　量化價(jià)值可以從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面人手。實(shí)際價(jià)值就是產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際效益，如果你的產(chǎn)品能改善客戶(hù)的生活，增加客戶(hù)的收入、利潤，或者幫助客戶(hù)減少成本，很顯然這些價(jià)值是可以衡量并量化的。于是，在客戶(hù)的認知中，這個(gè)產(chǎn)品就有了價(jià)值增長(cháng)的標準：為自己提高了多少利潤，降低了多少成本。

　　每個(gè)客戶(hù)都有自己的夢(mèng)想、希望、痛苦和困惑，而滿(mǎn)足夢(mèng)想、希望的成就感，或者解除痛苦、困惑的超脫感，人們愿意為這些心理感覺(jué)支付金錢(qián)。如果你的產(chǎn)品滿(mǎn)足了他們的積極情感，或者減少了他們的痛苦，在客戶(hù)看來(lái)你的產(chǎn)品就具有了特別價(jià)值。

　　第二，給產(chǎn)品找到價(jià)值標桿。當你不能量化，或者不能完全量化自己產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，你可以用產(chǎn)品的價(jià)值標桿來(lái)吸引客戶(hù)。哪些可以成為產(chǎn)品的價(jià)值標桿？

　　①產(chǎn)品過(guò)去的銷(xiāo)售歷史。這個(gè)主要是針對客戶(hù)對產(chǎn)品的質(zhì)疑，產(chǎn)品銷(xiāo)售歷時(shí)越久越有說(shuō)服力。你可以把歷史價(jià)格和歷史銷(xiāo)量展示給客戶(hù)，向你的客戶(hù)證明，很多人愿意出這個(gè)價(jià)格購買(mǎi)這款產(chǎn)品，這也為產(chǎn)品提供了一個(gè)客觀(guān)的價(jià)值標桿。

　　②類(lèi)似產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史。如果你的產(chǎn)品是新品，沒(méi)有銷(xiāo)售歷史，你可以到市場(chǎng)上去調查類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀態(tài)。然后，在價(jià)格和功能上與這些產(chǎn)品進(jìn)行對比，突出你的產(chǎn)品在功能和價(jià)格上比同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)秀之處。如果類(lèi)似的產(chǎn)品只有兩項功能，你的嚴品比這些產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢，有更少的劣勢，這就從另外一個(gè)方面證明了你的產(chǎn)品的價(jià)值。

　　③巧妙進(jìn)行對比。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以把兩種品質(zhì)差不多，但價(jià)格相差很多的產(chǎn)品放在一起比較。如果品質(zhì)相差無(wú)幾，價(jià)格相對低一些的產(chǎn)品成交率會(huì )更大一些。

　　我曾經(jīng)給義烏的一家連鎖面館做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，運用對比價(jià)格，讓他們的面條銷(xiāo)量急劇提升。我把他們的產(chǎn)品分成兩檔：一檔388元的，每天限賣(mài)十碗；二檔原價(jià)68到98元的，體驗價(jià)38元一碗。388元的每天也差不多只能賣(mài)掉十碗，但是這個(gè)面條把價(jià)值標桿樹(shù)立起來(lái)了。有了這個(gè)標桿，原價(jià)68到98元的，體驗價(jià)38元一碗的面條就賣(mài)瘋了。很多客戶(hù)說(shuō)388元的我吃不起，但是這個(gè)面38元的我吃得起。

　　如果沒(méi)有這個(gè)標桿，直接賣(mài)38元一碗面條，還有沒(méi)有人吃？估計很少。很顯然，有了對比，我的產(chǎn)品對你來(lái)說(shuō)，價(jià)格是很低的，價(jià)值卻很高。

　　第三，強調產(chǎn)品的稀缺程度。越不容易得到的東西，人們渴求的程度越大。如果你能讓客戶(hù)意識到你的產(chǎn)品不是隨便、隨時(shí)都能買(mǎi)到，或者只有某些人才能買(mǎi)到，那么產(chǎn)品在稀缺的情況下已經(jīng)悄然升值。如何做？

　　①限量。強調產(chǎn)品正在進(jìn)行限量版銷(xiāo)售，售完就不再批量生產(chǎn)。比如一個(gè)品牌的汽車(chē)全球限量5000輛，一款首飾全國限售100套，在數量上給客戶(hù)緊迫感。

　　②限時(shí)。告訴客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后日期，過(guò)期不售；或者規定在特定的時(shí)間內進(jìn)行銷(xiāo)售，比如只在每天的9：00-11：00，在時(shí)間上給客戶(hù)緊迫感。

　　③限客戶(hù)。提高購買(mǎi)客戶(hù)的門(mén)檻，比加限制某款產(chǎn)品只賣(mài)給VIP金卡客戶(hù)，或者僅限消費達到幾次以上的客戶(hù)。很多時(shí)候選定客戶(hù)，框定客戶(hù)，限制客戶(hù)其實(shí)能提高客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)值感。

　　④限贈品。贈品也要限制，不能無(wú)限制地提供贈品?？梢愿嬖V客戶(hù)，購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，有贈品贈送，但是僅限前50名客戶(hù)。出了贈品數量，贈品的價(jià)值也要有所限制。越是最快做出成交決定的客戶(hù)，得到的贈品價(jià)值可以越高。

　　記得一年婦女節前，我給一個(gè)做玫琳凱的朋友編過(guò)一條營(yíng)銷(xiāo)短信，短信是這樣編的：親愛(ài)的姐妹，婦女節快到了，你拿什么討好自己。我們新上市的1280元的面霜，美白滋潤皮膚，如果你在收到短信后的一周內購買(mǎi)，將獲得600元的贈品；如果第二周購買(mǎi)，將獲得300元的贈品；如果第三周購買(mǎi)，將獲得100元的贈品；第四周以后購買(mǎi)，將沒(méi)有贈品。以上所有贈品僅限每周購買(mǎi)的前100名。數量有限，欲購從速。

　　⑤提價(jià)策略。永遠不能把你的產(chǎn)品價(jià)格越賣(mài)越低，因為降到最后，這家企業(yè)只有死路一條（當然，一些電子產(chǎn)品除外）。比如我自己是做營(yíng)銷(xiāo)培訓，我的課程每個(gè)月都漲價(jià)。就拿我三天三夜的“失傳的營(yíng)銷(xiāo)秘訣”這一課程來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始定價(jià)是8000元，每個(gè)月漲1000元，一直漲到現在的37000元。因為在這個(gè)過(guò)程中，我的經(jīng)驗，我的能力都在不斷提高，課程內容也在不斷創(chuàng )新，價(jià)值當然也就越來(lái)越高。至于提價(jià)的幅度．提價(jià)的時(shí)間也很重要，可以在提價(jià)之前，做一些造勢的動(dòng)作，提前告知客戶(hù)，這個(gè)產(chǎn)品將在什么時(shí)候提價(jià)，提價(jià)多少。

　　第四，樹(shù)立你的品牌。品牌越久，越高端，知名度越大，客戶(hù)對產(chǎn)品的認可度就越高，產(chǎn)品的價(jià)值在他們的心中也越高。哪些因素能夠幫你樹(shù)立品牌？

　　產(chǎn)品建立的時(shí)間。配眼鏡，很多人選擇去吳良才，因為那里是中國眼鏡業(yè)的開(kāi)山鼻祖，至今已有300余年的歷史；吃醬菜，很多人爭相選購六必居，500多年的祖傳秘訣深受人們青睞。

　　產(chǎn)品服務(wù)過(guò)多少人？使用的人越多，說(shuō)明產(chǎn)品的影響力越廣。

　　產(chǎn)品的品牌理念是什么？把產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵的價(jià)值以獨特的方式展示給客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的價(jià)值、地位和客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的忠誠度成正比。

產(chǎn)品歷史成就。在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，得到過(guò)哪些人的認可？服務(wù)過(guò)哪些大客戶(hù)、明星客戶(hù)？比如作為餐飲業(yè)，“服務(wù)過(guò)人大代表”就是很好的一項成就。還有些娛樂(lè )場(chǎng)所，把老板或廚師和名人的合影掛在顯著(zhù)的位置，吸引客戶(hù)眼球。你的產(chǎn)品在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域和行業(yè)領(lǐng)域內得到過(guò)哪些獎勵和肯定？在新聞、報紙、政府機構和社會(huì )團體中的評價(jià)怎么樣？等等這些，都是你樹(shù)立品牌過(guò)程中不可缺少的支持因素。