有人會(huì )說(shuō)，客戶(hù)是做廣告拉回來(lái)的，也有人說(shuō)，客戶(hù)是業(yè)務(wù)員跑回來(lái)的，還有人會(huì )說(shuō)，是店鋪的地理位置好，客戶(hù)經(jīng)過(guò)時(shí)進(jìn)來(lái)的……
說(shuō)的都對，但都不全對。準確的說(shuō)，客戶(hù)是我們花錢(qián)買(mǎi)到的。
為什么這樣說(shuō)呢？
大家不妨想想，做廣告要錢(qián)吧？業(yè)務(wù)員要工資吧？地理位置好的店鋪，也要很高的租金吧？這些，是不是都是通過(guò)花錢(qián)獲得的？
這方面，在互聯(lián)網(wǎng)上是最直接的。什么競價(jià)廣告、直通車(chē)之類(lèi)的，都是用錢(qián)買(mǎi)流量。甚至還有明碼標價(jià)，在朋友圈或者公眾號上打個(gè)廣告多少錢(qián)，說(shuō)白了，也是通過(guò)花錢(qián)買(mǎi)流量。
所以說(shuō)，客戶(hù)是花錢(qián)買(mǎi)到的。
很多商家朋友總在抱怨，說(shuō)現在拓展客戶(hù)太難了。其實(shí)不是難，而是很多朋友不懂得怎么通過(guò)花錢(qián)來(lái)獲得客戶(hù)。
有一家英語(yǔ)培訓機構，用了一招簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策略，就通過(guò)轉介紹的方式，一周時(shí)間，收了14萬(wàn)。
他們是怎么做到的呢？
這家英語(yǔ)培訓機構，座落在一個(gè)中學(xué)旁邊，因為地理位置不錯，老師的教學(xué)水平也可以，平時(shí)也有幾十個(gè)學(xué)生在這里學(xué)習英語(yǔ)。
暑假快到了，學(xué)校想開(kāi)一期“英語(yǔ)口語(yǔ)訓練班”，收費1400元。但要開(kāi)班，就要有足夠的生源才可以，不然專(zhuān)門(mén)安排個(gè)老師來(lái)教也不劃算。
上面把任務(wù)安排下來(lái)，要求1周內最少要招20個(gè)學(xué)生，負責招生的老師就頭疼了。時(shí)間短任務(wù)重，平時(shí)要招20個(gè)人，起碼得1個(gè)月，但馬上就要放假了，如果現在招不到，暑假結束前，基本就招不到了。
于是招生的老師向高手請教，獲得了一個(gè)方法，在1周的時(shí)間里，招了100多人，超額完成了上級分派下來(lái)的任務(wù)。
首先，負責招生的老師向領(lǐng)導請示后，設計了1套課程——收費2800元的“英語(yǔ)語(yǔ)法提升班”。然后跟學(xué)校里的幾十個(gè)老學(xué)員開(kāi)了個(gè)動(dòng)員會(huì )，把這次“英語(yǔ)口語(yǔ)訓練班”的課程價(jià)值很好的塑造了一遍，再把“英語(yǔ)語(yǔ)法提升班”的課程也作了詳細的說(shuō)明，讓學(xué)員們知道了這兩個(gè)課程的價(jià)值。
平時(shí)想要學(xué)習這兩門(mén)課程，需要1400+2800=4200元。但現在，只要邀請2個(gè)學(xué)生過(guò)來(lái)報名參加英語(yǔ)口語(yǔ)訓練班的學(xué)習，他們3人，都可以再參加價(jià)值2800元的英語(yǔ)語(yǔ)法提升班的學(xué)習。否則就要原價(jià)2800元進(jìn)行學(xué)習。
并且，培訓機構把這些資料都打印了出來(lái)，讓學(xué)生帶回去給家長(cháng)看。
對于學(xué)生家長(cháng)來(lái)說(shuō)，送小孩子到培訓機構學(xué)習英語(yǔ)，本身就是希望提升自己孩子的成績(jì)。一個(gè)學(xué)期幾千塊他們都愿意花，而且確實(shí)也看到了效果?，F在價(jià)值4200元的課程，只需要1400元就可以學(xué)到，他們很多人都很樂(lè )意。
但是有個(gè)小小的要求，就是需要3人組團才可以獲得這個(gè)優(yōu)惠，怎么辦呢？
要知道，學(xué)生們在學(xué)校上課，家長(cháng)們其實(shí)也是有一個(gè)家長(cháng)群的。于是，那些想讓自己孩子參加的家長(cháng)，就在群里發(fā)起了組團的邀請。
為了讓其他的學(xué)生組團參加學(xué)習，都不用培訓機構說(shuō)，這些家長(cháng)幫這個(gè)培訓機構說(shuō)盡了好話(huà)，把他們的教學(xué)質(zhì)量說(shuō)得非常好。而事實(shí)上，這家機構的水平還是不錯的，去學(xué)習的學(xué)生，英語(yǔ)成績(jì)確實(shí)也有了提升。于是，有一些家長(cháng)看到了，也心動(dòng)了，想要參加。
培訓機構的這些學(xué)員們，不是同一個(gè)班，甚至有的不是同一個(gè)年級的，所以就會(huì )有很多個(gè)班的家長(cháng)群都在有人拉人組團參加學(xué)習。家長(cháng)之間再一接觸，發(fā)現居然有那么多的家長(cháng)都在說(shuō)這個(gè)培訓機構好，也有一些心動(dòng)了，也想參加。
最后，一周時(shí)間不到，學(xué)校招了100多個(gè)學(xué)生，收了14萬(wàn)。這些學(xué)生，有一些是原來(lái)的學(xué)生，不夠人就自己幾個(gè)老學(xué)員組團。有的是自己就找夠了組團的人，直接參與。
可能有人會(huì )問(wèn)，4200的課程直接1400就可以學(xué)習，這不是低價(jià)的惡性競爭嗎？不虧??？
其實(shí)不是的，首先，培訓機構的很多成本比如固定老師的工資、租金等都是固定的，不管有沒(méi)有人都得付那么多錢(qián)。其次，學(xué)校還開(kāi)了一個(gè)叫“英語(yǔ)語(yǔ)法實(shí)際應用技巧”的課程，一學(xué)期收費3600元。這個(gè)“英語(yǔ)語(yǔ)法提升班”，只是給這個(gè)收費3600元的課程在蓄客而已。
這100多個(gè)學(xué)生，一旦嘗試到了語(yǔ)法知識提升帶來(lái)的學(xué)習成績(jì)提高的甜頭，就很容易報更高級別的課程。所以，這個(gè)“英語(yǔ)語(yǔ)法提升班”，其實(shí)是一個(gè)雙向促成的促銷(xiāo)禮品，既是口語(yǔ)班的禮品，也是為應用技巧班蓄客的前置課程，一舉兩得。
關(guān)于雙向促成的促銷(xiāo)禮品，是我要在后面講的，這里就不詳細說(shuō)明了。
至于剛才說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)案例的思路，你弄懂了嗎？
當然了，這世界上沒(méi)有萬(wàn)能的方法，學(xué)習別人成功的營(yíng)銷(xiāo)策略中的思路，再結合自己的實(shí)際情況，一邊測試一邊調整，才能做出最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果盲目的照搬案例，肯定是很難成功的。
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