是不是越來(lái)越多的商家朋友在抱怨現在的客戶(hù)太少了？
是不是覺(jué)得現在很多客戶(hù)都是成交了一次，以后就不會(huì )再來(lái)了？
是不是加了客戶(hù)好友，逢年過(guò)節發(fā)節日祝福都沒(méi)有回音？
是不是商家朋友們都說(shuō)現在生意難做？
生意難做就對了，如果好做，這才是有問(wèn)題。
為什么呢？因為我們很多商家朋友，還在用傳統的思維在做實(shí)體店的生意，大家都還是租個(gè)地理位置比較好的店鋪，然后就坐著(zhù)那里等客戶(hù)上門(mén)。
這是上個(gè)世紀的事情了，本世紀，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這幾年，這樣等客上門(mén)的好事，已經(jīng)是越來(lái)越少了。哪怕是互聯(lián)網(wǎng)做得這么風(fēng)風(fēng)火火，人家商家也不是在等客上門(mén)啊，也是投入了大本錢(qián)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)上。我們做傳統實(shí)體店生意的商家朋友，又有什么資格坐在店里等客上門(mén)呢？
其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)份額不但沒(méi)有縮小，反而在增大，只是我們自己的生意難做而已，別人的生意做得很好。
生意難做只是表面的現象，真正的根源是現在的消費形態(tài)發(fā)生了變化，而我們很多實(shí)體店商家朋友的思想并沒(méi)有跟著(zhù)改變。
在上個(gè)世紀，物質(zhì)極度匱乏，產(chǎn)品不多，商家也不多，人們想買(mǎi)什么東西都不容易，所以只要有產(chǎn)品，都能賣(mài)出去。
但現在不一樣了啊，經(jīng)濟發(fā)展了，想買(mǎi)什么沒(méi)有??？甚至很多產(chǎn)品都已經(jīng)是供過(guò)于求，商家的數量也已經(jīng)是太多了，顧客的選擇很多，在哪都能買(mǎi)到，不一定會(huì )到你的店里來(lái)，等客上門(mén)已經(jīng)是不現實(shí)了。
更不要說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，電商發(fā)展壯大，客戶(hù)只要坐在家里，動(dòng)動(dòng)手指，就能買(mǎi)到自己想要的寶貝，你的店鋪如果沒(méi)有什么吸引他們的地方，他們就更加不愿意到你的店鋪了。
所以，不是顧客不想到你店鋪來(lái)，而是你沒(méi)有給客戶(hù)一個(gè)到你店鋪來(lái)的借口。
今天，我們就來(lái)講一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，如何打造維客型的促銷(xiāo)禮品，給客戶(hù)一個(gè)到你店鋪來(lái)的理由，讓你的客戶(hù)都成為回頭客。
首先我問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題，請捫心自問(wèn)，得到真心的答案，再決定是否要打造這樣的維客型促銷(xiāo)禮品。
第一個(gè)問(wèn)題：如果你的客戶(hù)有10次到你店鋪給你推銷(xiāo)的機會(huì )，你有沒(méi)有把握成交1次？
第二個(gè)問(wèn)題：如果你可以賺到200塊錢(qián)，你是否愿意花120塊錢(qián)去吸引客戶(hù)進(jìn)店？
上面兩個(gè)問(wèn)題，如果任意1個(gè)你的答案是“否”，那么，你可以不用看后面的內容了，因為這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略不適合你。
如果上面兩個(gè)問(wèn)題，你的答案都是堅定的選擇“是”，那可以繼續往下看：
1個(gè)服裝店，當客戶(hù)付款完成，要離開(kāi)的時(shí)候，老板就會(huì )對顧客說(shuō)：“這位小姐，很感謝您對我們店鋪的支持。今天我們店鋪有一個(gè)超級福利要給到您的，就是免費送您12雙，每雙價(jià)值30元的高級XX絲襪，這個(gè)絲襪極度貼身，材料順滑，您穿在身上，感覺(jué)就象沒(méi)有穿一樣。而且這絲襪是防掛絲的，材質(zhì)很密，小刀輕輕滑過(guò)，都不會(huì )劃破，可以很好的保護您的美腿。您的腿這么漂亮，穿上這雙絲襪，肯定會(huì )成為大家的焦點(diǎn)的！”
這種福利，顧客肯定很高興接受，但同時(shí)也會(huì )擔心會(huì )不會(huì )有什么陷阱。
這時(shí)候老板接著(zhù)說(shuō)：“這個(gè)絲襪是完全免費送給您的。不過(guò)呢，不同季節的氣候不一樣，所穿的絲襪也不同，所以我們的絲襪不是一次性送出，而是分12個(gè)月，每個(gè)月您都可以到我們店里領(lǐng)取1雙價(jià)值30元的高級XX絲襪。今天，您就可以領(lǐng)1雙回家。當然了，為了不讓您白跑，麻煩您留一下電話(huà)號碼，絲襪到貨了，我們會(huì )打電話(huà)通知您過(guò)來(lái)領(lǐng)取?！?/span>
這么好的事情，顧客肯定會(huì )想著(zhù)，不領(lǐng)白不領(lǐng)，留個(gè)電話(huà)也沒(méi)什么。這樣就可以順理成章的拿到大量顧客的聯(lián)系電話(huà)。當然了，留微信也是可以的，自己根據自己的需要調整。
之所以馬上送一雙，是要讓顧客認識到，這個(gè)襪子的質(zhì)量是好的，不是劣質(zhì)貨，這樣就更容易順利吸引客戶(hù)下次過(guò)來(lái)。
我們來(lái)看一看，價(jià)值30元的絲襪，批發(fā)價(jià)10元，送12雙，成本相當于120元。假設每成交一個(gè)客戶(hù)的平均利潤是200元。是不是相當于，我們會(huì )120元的成本，可以讓客戶(hù)過(guò)來(lái)11次？只要成交1次，就賺200元，相當于賺了200元-120元引流成本=80元。
這時(shí)候，可能就會(huì )有很多問(wèn)題了：
1、 賣(mài)30元的襪子，成本不只10塊錢(qián)??！
2、 我的客戶(hù)，平均一個(gè)的利潤賺不到200塊錢(qián)??！
3、 如果顧客來(lái)了，都只是領(lǐng)襪子不買(mǎi)東西，我豈不虧大了？
4、 本來(lái)可以賺200的，我為什么要賺80??？
5、 ……
我來(lái)解釋上面的問(wèn)題：
首先看前面兩個(gè)問(wèn)題，數字是給你參考的，不要認死理，你可以根據你的店鋪的實(shí)際情況來(lái)調整。
比如說(shuō)，你一個(gè)客戶(hù)平均只能賺100塊，那你就別送那么好的嘛，你可以拿50元出來(lái)做禮品啊，一雙5塊錢(qián)成本的絲襪或者其他產(chǎn)品，也可以有15元的價(jià)值了吧？你一個(gè)客戶(hù)只能賺100，說(shuō)明客戶(hù)是比較低端消費的，15元的禮品已經(jīng)可以讓她回頭了。
第3個(gè)問(wèn)題，請參考上面舉例前我問(wèn)你們的問(wèn)題。如果同一個(gè)客戶(hù)，給你10次的推銷(xiāo)機會(huì )你都成交不了1次，那你的產(chǎn)品或者成交流程肯定是有問(wèn)題的，這問(wèn)題不在今天的討論范圍內，我們今天討論的只是怎么讓客戶(hù)回頭。
不過(guò)說(shuō)得不客氣點(diǎn)，同一個(gè)目標客戶(hù)，給你推銷(xiāo)10次你都成功不了一次，如果這種情況改善不了的話(huà)，不如趁早把店給關(guān)了得了。要知道，平時(shí)哪有客戶(hù)給你推銷(xiāo)10次的機會(huì )啊，很多也就來(lái)一次而已。
至于第4個(gè)問(wèn)題，前面我同樣也問(wèn)過(guò)你的。而且，如果你不出這120元，你可能連這80元都賺不到。
這時(shí)候，可能又有人說(shuō)，這不是相當于降價(jià)的惡性促銷(xiāo)嗎？
別搞笑了，哪里降價(jià)了？這只是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的方法而已，至于客戶(hù)來(lái)了，降不降價(jià)是你的事。
不要覺(jué)得這120元很多，你請個(gè)業(yè)務(wù)員幫你拉客戶(hù)過(guò)來(lái)，一天工資也要120塊吧？還未必能幫你拉得了10個(gè)目標客戶(hù)進(jìn)店呢，我說(shuō)的是有意向的目標客戶(hù)，不是隨便拉10個(gè)人進(jìn)來(lái)。所以，這120塊，你就當是請業(yè)務(wù)幫你拉客的工資得了。
而且，這120元拓客的成本，是客戶(hù)進(jìn)來(lái)了才要花錢(qián)，客戶(hù)不來(lái)是不用花錢(qián)的，比請業(yè)務(wù)還劃算，你請個(gè)業(yè)務(wù)員，無(wú)論她有沒(méi)有業(yè)績(jì)，你都得給錢(qián)。
聲明：這個(gè)案例，不是我自己坐在家里想出來(lái)的，是別人操作成功的案例，只是我把這個(gè)案例拆開(kāi)來(lái)講而已?？炊说?，自然會(huì )懂，看不懂的，多看幾遍。實(shí)在看不懂的，我也沒(méi)辦法了。
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