| 如果有一條商業(yè)街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個(gè)，那么，租用哪一段位置的鋪位最好呢？或許許多想當老板的人想：租路口或街口當頭第一間，截住顧客先吃頭啖湯，生意肯定最好！如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯！因為老板的心理不同于顧客的心理，老板想多賺錢(qián)而顧客卻想少花錢(qián)，兩者的心理常常是相反的，你想生意好，就必須從顧客的心理去考慮。 在告訴你正確選擇前，先給你講一個(gè)小實(shí)驗：某班分到兩張音樂(lè )會(huì )的票，大家都想去，于是搞抽簽。簽做好后，班長(cháng)耍了個(gè)小花招，將簽排成一排，讓同學(xué)們先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。同學(xué)們一個(gè)個(gè)把簽抽走，全是空白，最后，一行簽只剩下第一張和最末一張，兩張都寫(xiě)著(zhù)“有”字，可見(jiàn)班長(cháng)并未騙人，他如愿以?xún)數氐玫搅讼胍钠?。其?shí)班長(cháng)只是搞了個(gè)小小的心理戰，因為大家都覺(jué)得，抽哪個(gè)簽機會(huì )都差不多，但對第一個(gè)和最末一個(gè)大家心理上就會(huì )有一點(diǎn)兒抗拒；不可能那么巧，兩張票會(huì )落在最前和最后！于是，在沒(méi)有特別心理提示下，絕大多數人都覺(jué)得從中間隨手抽一張的機會(huì )大些。 現在讓我們再回到商鋪位置選擇問(wèn)題上來(lái)。當顧客走進(jìn)一條商業(yè)街，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當。當走得差不多了，看也看過(guò),比也比過(guò)了，便會(huì )找一間成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數人不會(huì )特意選擇中間，而是兩頭1/3機會(huì )最大。路邊大排檔也是如此，通常過(guò)客不甘心在第一家店停車(chē)吃飯或購物，總得往里走一點(diǎn)，也不會(huì )特意走到最后。只有價(jià)格幾乎一律的日用小攤檔如青菜涼茶攤之類(lèi)情況才與此相反，那是顧客越方便越愿意選擇的攤位。這里說(shuō)的是一般情況，如果你經(jīng)營(yíng)得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽(yù)差距，那就另當別論了。要點(diǎn)： ⑴商眼--街街都有黃金“旋渦點(diǎn)”：在全街六百米的2/3相交之處人群“打旋”處。 ⑵銷(xiāo)位—循著(zhù)人們愛(ài)走一邊設店：人們大都在馬路東或南側行走，此邊較有利。 （因為受自然影響，路東人流滾滾、路西夏日暴曬，而路北則冬季陰冷） ⑶賣(mài)點(diǎn)—與十字路口拉開(kāi)一段距離：離開(kāi)百米是人愛(ài)停留處，尤其是貨比三家。 ⑷店址—越過(guò)紅綠燈、車(chē)站下方、斜坡的上坡、生活區或上班上學(xué)途中位置最佳。 （居民區內售日雜、學(xué)校附近擺文具、菜市門(mén)口賣(mài)飲具、新華書(shū)店配眼鏡、派出所前開(kāi)銀行）。 ◎商鋪選址要運用風(fēng)水學(xué)。它有以下因素： 1.合群性----即你經(jīng)營(yíng)的商品與周邊相鄰商店的商品及價(jià)格，基本上是吸引同一層面的消費者，具有互補性。如服裝店開(kāi)在商業(yè)街，文具店開(kāi)在學(xué)校旁，美容院開(kāi)在居民區……同類(lèi)行業(yè)的商家聚集相互補充，相輔相成，容易形成聚合效應，增大服務(wù)消費者的輻射能力，從而產(chǎn)生“磁場(chǎng)” 吸引力。獨木不成林，獨店難成市，中小型店鋪特別要講究合群性、兼容性，學(xué)會(huì )與互補性強的店鋪相伴相隨，善于利用外部力量來(lái)增大自身抗擊市場(chǎng)風(fēng)險的能力，須知：同行起窩窩，生意活脫脫，店員笑呵呵。 2.客流量----它是固定商圈內的居民和流動(dòng)消費者前來(lái)光顧的數量。商圈決定客流量的大小。它是商鋪努力可能覆蓋的范圍，分為核心、次級和邊緣三層商圈，不同行業(yè)、商品群、財務(wù)實(shí)力的商家將各自進(jìn)入各自相應的商圈層面。店鋪開(kāi)在人們常去的地方，自然會(huì )招來(lái)眾多的顧客，多做些生意；反之，顧客就少，生意蕭條。同是一條街，街頭和街尾往往就大相徑庭；街頭人潮如流，顧客擠破門(mén)檻；街尾顧客稀少，店前門(mén)可羅雀。街西夏天西曬，街北冬天陰冷，顯然街西街北不如街南街東的顧客多。生意靠地段，地段靠人流。記?。河腥藲獠庞胸敋?，有人潮才有錢(qián)潮。 3.能見(jiàn)度----它是指商鋪傳達出的信息對過(guò)往人群的覆蓋程度，即店鋪位置的明顯程度。能見(jiàn)度越高，越容易引起人流的注意，通過(guò)滲透力和調動(dòng)力，吸引顧客來(lái)店的可能性就越大。在十字路口、街角、鬧市的兩端等處設店，能見(jiàn)度高，聚客力強。理想的狀況是在150米以?xún)饶芸吹降赇?，門(mén)前無(wú)電桿、樹(shù)木、廣告牌等遮掩物。商鋪的臨街面凹進(jìn)去與突出來(lái)的效果也有異。突出部分的鋪面，目標顯著(zhù)，引人注目，易于納客；凹進(jìn)去的店鋪，可見(jiàn)度差，顧客寥寥無(wú)幾。故要想富，須在能見(jiàn)度高處開(kāi)店鋪。 4.方便性----它是指消費者到達店鋪的方便程度。一是距離，近，顧客抬腿即到，可隨時(shí)光顧。遠，要有方便的交通工具快捷地到達。二是停車(chē)場(chǎng)，有便于停放自行車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)的場(chǎng)所。三是人行道，寬，便于往來(lái)行人駐足停留，入店購物。此外，位于主道上斑馬線(xiàn)附近的鋪面也歡迎，容易形成消費群。 除了上述因素外，要分析把握商鋪的綜合條件和由此產(chǎn)生的集客能力、持續經(jīng)營(yíng)力等等。須知：與客方便，賣(mài)貨不難。商家選址與開(kāi)店營(yíng)運，是一個(gè)主觀(guān)適應客觀(guān)，自身適應市場(chǎng)的磨合、感悟、提升的過(guò)程，選址正確，占有三成的把握，而經(jīng)營(yíng)能否成功，從業(yè)人員的素質(zhì)占有七成的分量。核心商圈的店鋪通過(guò)強化管理和訓練，可提升一至三倍的業(yè)績(jì)。邊緣商圈的店鋪，通過(guò)努力也能創(chuàng )造超過(guò)核心商圈同類(lèi)店鋪的超常業(yè)績(jì)來(lái)。經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)風(fēng)水，成敗全在努力。店鋪管理四項基本原則： 1.鮮度管理（確保銷(xiāo)售期限）、2.單品管理（防止出現滯銷(xiāo)）、3.清潔明亮（有污垢立即清掃）、4.友好服務(wù)（熱情微笑） ◎入口處的設計竅門(mén)：進(jìn)出要方便。 根據商品特點(diǎn)設計商店入口，使顧客沒(méi)有抵觸感。不用說(shuō)，商店必須想方設法吸引顧客進(jìn)店，為此就必須營(yíng)造出不讓顧客產(chǎn)生抵觸氛圍。入口的裝飾種類(lèi)一般有兩大類(lèi)。 一是門(mén)面敞開(kāi)陳列商品，以100%比率（開(kāi)放度）全開(kāi)放樣式。比如自由市場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)的露天店、蔬菜店、家庭雜貨店，廉價(jià)商店等多為這種類(lèi)型。另一種是入口安裝有門(mén)，開(kāi)放度較低的關(guān)閉樣式。這時(shí)出入門(mén)占門(mén)面50%以上時(shí)不是比較容易進(jìn)店的。門(mén)也有不同形式，比如最常見(jiàn)的是滑動(dòng)門(mén)形式的開(kāi)放式門(mén)以及帶合葉形式的關(guān)閉式門(mén)。門(mén)還有使用強化透明玻璃制作的透明型的門(mén)，以及非常透明的一般門(mén)。大體分為全開(kāi)放樣式和關(guān)閉樣式：經(jīng)營(yíng)商品為日常百貨，通常門(mén)面選用全開(kāi)放式入場(chǎng)或者使用透明玻璃制成透明型關(guān)閉式門(mén)入口。如果商店經(jīng)營(yíng)的是顧客與其他店進(jìn)行比較后購買(mǎi)的中高級品的話(huà)，那么入口門(mén)一般采用關(guān)閉式樣式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果所經(jīng)營(yíng)的商品是顧客可以輕松購買(mǎi)的，那么應該擺在顯眼的地方，如果是顧客需要斟酌一下再決定購買(mǎi)的商品那么應該擺放在從外面看不到的地方，這樣顧客猶豫不決的樣子外面是看不到的。 入口原則設置在商店右側，小型店也可設置在左側。行人（過(guò)路客）即使眼睛停留在前面店鋪上，但是若入口在位置不方便進(jìn)出的話(huà)，恐怕也難留住顧客的步伐。設置入口時(shí)，一定要調查清楚走過(guò)店前的過(guò)咱客在左右哪個(gè)位置比較多。但是如果店鋪門(mén)前比較寬闊入口有兩個(gè)以上的話(huà)，一般不會(huì )有什么問(wèn)題，門(mén)設置在門(mén)面中央位置也不會(huì )有什么問(wèn)題。當需要選擇左右兩個(gè)位置之一設置店門(mén)時(shí)，通常是在行人來(lái)的方向設置櫥窗，然后緊鄰的右側位置店門(mén)，行人一邊流暢覽櫥窗，順勢就可以進(jìn)入店內。當必須在行人來(lái)的方向設置店門(mén)（正面左側）時(shí)，因為擔心行人走過(guò)去，所以這時(shí)應該把正面右側多少突顯一下，以使行人停下目光，誘導其走進(jìn)店內。最好設置兩個(gè)入口。值得一提的是，在超市等店鋪為了能夠與店內通道布置連為一體，入口通常設置在正面右側。一般，顧客入店后都是左手提著(zhù)貨筐或者推著(zhù)購物車(chē)，右手挑選商品收入貨筐內，因此右側設置入口符合顧客購物習慣，比較合理有效。 要點(diǎn)：選鋪秘訣:擠入別人尋好的商圈以節省選址費用；動(dòng)腦筋找到對手選址上的缺點(diǎn)。 Ⅰ.劃分商圈-收集該地區資料時(shí)，采用計分法。如此區一大型商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額達一千萬(wàn)便1分，達五千萬(wàn)就加5分；有一條公交路線(xiàn)又加若干分；這些分值標準是多年平均下來(lái)的一個(gè)經(jīng)驗值。依此可將地區分為市級、區級商業(yè)型、定點(diǎn)消費型、社區型和社區商務(wù)兩用型。 Ⅱ.選擇商圈-在選擇標準上，既要考慮自身的定位，又要兼顧商圈的穩定性和成熟度。 Ⅲ.計算聚客點(diǎn)-原則是努力爭取在最聚客的地方開(kāi)店。如人們下車(chē)后往哪個(gè)方向走，在某個(gè)地點(diǎn)某單位時(shí)間有多少人經(jīng)過(guò)，競爭對手位置、人流會(huì )否被截住以及建筑、道路變化等。 |
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