為什么派傳單、做活動(dòng)效果也越來(lái)越差了呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我想問(wèn)一下大家，大家喜歡吃紅燒肉嗎？如果你一天三頓，頓頓都吃紅燒肉，你能連續吃幾天？
我再問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，我們做一個(gè)假設，讓你做一個(gè)選擇：
A選擇是，一天三頓，連續一個(gè)月，頓頓吃紅燒肉，除了紅燒肉，其他什么東西都沒(méi)的吃；
B選擇是：紅燒肉、西紅柿炒雞蛋、黑椒牛肉、干鍋肥腸、火鍋，每天吃不一樣的。
大家選擇A還是B？
我們經(jīng)常用的哪些手段，商家是不是都用爛了？逢年過(guò)節的時(shí)候，一條街上，走個(gè)100米就有發(fā)傳單的人。紅燒肉再好吃，頓頓吃也會(huì )膩的，發(fā)傳單再有效果，家家戶(hù)戶(hù)都發(fā)傳單，消費者哪能記得了那么多呢？
如果傳統方法效果都越來(lái)越差，那怎么提高效果呢？
如果想解決客流越來(lái)越少的問(wèn)題，必須先解決一個(gè)問(wèn)題，那就是降低客戶(hù)的進(jìn)店成本。
假設我們在超市買(mǎi)了東西，然后收銀員直接把一張傳單塞到我們的袋子里，我們把傳單帶回家了，然后看到了傳單，看到一個(gè)商品大特價(jià)，想要買(mǎi)，就必須要回到超市……
如果是以前，我們完全不用擔心，但是現在不行，因為客戶(hù)很懶，選擇也很多，如果你不能降低他的返店成本，他就跑去別人家買(mǎi)了。
就也是我們反復在強調的，做生意要從傳統的“人找店”向“店找人”轉變，傳統的派傳單，其實(shí)仍然屬于“人找店”，把傳單發(fā)出去，在店里等著(zhù)客戶(hù)上門(mén)，而在客戶(hù)上門(mén)的這個(gè)過(guò)程中，有太多的機會(huì )，能讓同行、電商趁機而入，劫走客戶(hù)。
那么我們有什么辦法去提高效益嗎？舉一個(gè)例子，在傳單上面增加一個(gè)小程序店的太陽(yáng)碼，加一個(gè)微信客服的微信，這樣就能降低客戶(hù)進(jìn)店成。他不需要千里迢迢返店，在小程序店就能看到商品，確認是否真的有折扣，發(fā)現真的有折扣，動(dòng)動(dòng)手指都能再次購買(mǎi)。
我給大家舉一個(gè)例子，一位客戶(hù)在你的店里買(mǎi)了東西，你給他塞了一張傳單，他回家看到上面有1塊錢(qián)的飲料，他好奇是不是真的，但是，他剛剛回家，要他再回店里看是不是真的，那基本不可能，他也會(huì )思考，這值不值？但如果上面有小程序店的太陽(yáng)碼，他可以馬上點(diǎn)開(kāi)小程序，看到真的有，還有其他的優(yōu)惠，他甚至有可能沖動(dòng)消費，馬上下單購買(mǎi)！
降低返店成本，讓客戶(hù)沖動(dòng)消費。
當然了，這只是提升效率的一種優(yōu)化，既然我特意把這一節課，單獨拿出來(lái)講，肯定不僅僅是只有這一點(diǎn)。
那么，我們還有什么更有效的方法嗎？
一、臨時(shí)抱佛腳，不如常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。
賣(mài)面膜的、賣(mài)服裝的、賣(mài)土特產(chǎn)的等等，你看他們的朋友圈，是不是每天都在發(fā)廣告，有時(shí)候一天發(fā)上十條，猛地刷屏。
堅持發(fā)朋友圈有兩種非常好的作用：
1、對消費頻次較高的店家來(lái)說(shuō)，像水果店、超市老板等等，客戶(hù)消費頻次很高，隨時(shí)要買(mǎi)，你發(fā)了朋友圈，那么剛好，他想買(mǎi)東西，你剛好有貨，立馬成交；
2、告訴客戶(hù)，你還在做這行：對消費頻次較低的商家來(lái)說(shuō)，像門(mén)鎖、家居老板等等，你每天在發(fā)廣告，不代表每天都會(huì )有人買(mǎi)，但是你一直在堅持，等到客戶(hù)想買(mǎi)的時(shí)候，他就知道，你還在賣(mài)這個(gè)，自然而然就回來(lái)找你。
做生意，酒再香，也怕巷子深。
為了方便大家理解，我舉個(gè)例子，我一個(gè)老同學(xué)老李，他做了一個(gè)果場(chǎng)，搞了類(lèi)似農家樂(lè )的活動(dòng)，周六日就吸引客戶(hù)去他們家果場(chǎng)去摘果子，但是他從來(lái)沒(méi)發(fā)過(guò)朋友圈宣傳。有一天，我們同學(xué)群聊天，有另外一老同學(xué)老劉就說(shuō)，上周末帶著(zhù)小孩去農家樂(lè )，摘龍眼去了，老李很生氣，十幾年老同學(xué)，你為什么不來(lái)我這里，怕我賺你這點(diǎn)錢(qián)嗎？老劉也很無(wú)奈，平時(shí)沒(méi)見(jiàn)你宣傳，誰(shuí)知道你做這個(gè)生意。最后鬧得挺不愉快的。
再給大家舉一個(gè)例子，一家開(kāi)水果店的老板，每天下午4點(diǎn)左右，就會(huì )開(kāi)始在朋友圈發(fā)一個(gè)特價(jià)的限時(shí)搶購，就一款商品，做了一個(gè)限時(shí)秒殺。
大家要知道，下午四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間，對很多寶媽、爺爺奶奶來(lái)說(shuō)是比較閑的，這個(gè)時(shí)間小孩還沒(méi)放學(xué)，正準備去接小孩的時(shí)候。他們就會(huì )刷一下朋友圈，看到了特價(jià)商品，剛剛秒殺了，接完孩子順帶把水果帶回家，小孩子直接就有水果吃了，多方便??？
因為水果店老板每天都在這個(gè)時(shí)間做活動(dòng)，周?chē)膶殝?、爺爺奶奶自然而然就養成了一個(gè)習慣，他們會(huì )在這個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)開(kāi)你的小程序店，去看看今天有什么特價(jià)商品。
我知道有些朋友會(huì )說(shuō)，像他們那樣刷屏，很快就會(huì )被拉黑，沒(méi)人看的，發(fā)朋友圈肯定是有技巧的，為了不浪費大家的時(shí)間，我今天就不細講發(fā)圈技巧，后面有課程會(huì )教大家的。
二、讓利給客戶(hù)，讓客戶(hù)幫你去宣傳。
我說(shuō)的讓客戶(hù)幫忙宣傳，不是傳統的，指望客戶(hù)給你介紹客戶(hù)，口碑相傳，這個(gè)要做到難度非常的高，也有難度很低的，比如說(shuō)拼多多的砍價(jià)活動(dòng)、拼團活動(dòng)等等。
在這一點(diǎn)上，很多店老板有一個(gè)誤區，很多人做砍價(jià)活動(dòng)，就只是稍微的做一點(diǎn)讓利，比如說(shuō)一件貨成本25元，平時(shí)賣(mài)50元，他就設置一個(gè)砍價(jià)30元……這種也能帶來(lái)裂變，但效果肯定沒(méi)那么好。
很多老板沒(méi)把自己做活動(dòng)的目的給想清楚，如果你只是為了銷(xiāo)貨，這么做肯定是可以的，但是如果你是想帶來(lái)大量的客流，這種方法就做不到。如果大家是想引流，多少還是需要付出一點(diǎn)的。
商人無(wú)利不起早 客戶(hù)更加如此
我之前幫一家花店做過(guò)一個(gè)活動(dòng)，那個(gè)時(shí)候是三八婦女節前夕，我們就搞了一個(gè)活動(dòng)，叫做1元=一束鮮花，這個(gè)活動(dòng)時(shí)間，兩天就爆了，而且我可以告訴大家，最開(kāi)始參與活動(dòng)的用戶(hù)才不到100個(gè)，后面發(fā)起砍價(jià)的用戶(hù)有超過(guò)1500人，最終兩天營(yíng)銷(xiāo)額超過(guò)3萬(wàn)。
1塊錢(qián)一束鮮花，這個(gè)生意看起來(lái)很虧，虧大發(fā)了，但實(shí)際上，這是有訣竅的。雖然花是1塊錢(qián)一束，但是郵費要15元，且不接受到店取貨，相當于16塊一束花，同時(shí)，在1元的商品詳情里面，穿插了介紹了其他價(jià)格比較高的商品，最終，營(yíng)銷(xiāo)額的3萬(wàn)里面，有超過(guò)1萬(wàn)是其他商品的帶來(lái)的。
我給大家詳細的分析一下，這營(yíng)銷(xiāo)的小技巧：
1、客戶(hù)看到原價(jià)29.9元，現在只需要1元的花，又卡著(zhù)女神節這樣的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，哪個(gè)女孩子不想做小公主呢？1塊錢(qián)能給自己買(mǎi)一束花，馬上就發(fā)起砍價(jià)了，這個(gè)時(shí)候，他是不需要任何成本的，轉發(fā)一下就可以了；
2、她轉發(fā)給她的朋友幫她砍價(jià)，要10個(gè)人，那么在這個(gè)過(guò)程中，至少會(huì )有十個(gè)人看到了我們的活動(dòng)，又因為有這個(gè)客戶(hù)作為信任背書(shū)，其他人也很容易就接受，也會(huì )發(fā)起砍價(jià)，自己也買(mǎi)一束。
大家想想，1塊錢(qián)又不貴，我朋友都買(mǎi)了，我也買(mǎi)一個(gè)，這種想法是自然而然產(chǎn)生的。
3、等這個(gè)客戶(hù)，拉完10個(gè)人砍價(jià)了，她才發(fā)現，原來(lái)還需要再花15塊錢(qián)運費，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì )覺(jué)得不值得，如果這個(gè)客戶(hù)是一個(gè)很計較的人，那她一定會(huì )去找客服，說(shuō)我不要你們送貨，我自己去拿，可不可以不付郵費？這個(gè)時(shí)候，我們告訴她現在活動(dòng)訂單量太多了，不支持上門(mén)取貨，但是我們滿(mǎn)30元包郵，你可以多買(mǎi)一個(gè)花瓶，或者是多買(mǎi)一盆多肉，就免郵了。
一塊錢(qián)一束鮮花，我們肯定是虧錢(qián)的，但是加上其他的商品，就可以分攤成本，老實(shí)說(shuō)，就算是這么搞，我那個(gè)商戶(hù)，這一單還是沒(méi)賺到錢(qián)的，但是她加了600多個(gè)精準的客戶(hù)，這些客戶(hù)是愿意花錢(qián)買(mǎi)花的，下次做營(yíng)銷(xiāo)就更加精準。
而且，在這個(gè)過(guò)程中的產(chǎn)生的裂變，不是能夠簡(jiǎn)單衡量?jì)r(jià)值的。
以前我們做宣傳，都是先付費，再看效果的，比如說(shuō)，很多老板會(huì )請學(xué)生妹、學(xué)生哥去派傳單，一天人工要50-80元；也有人會(huì )請舞龍舞獅、現場(chǎng)表演的人，一次最起碼幾千塊錢(qián)，這些都是純支出，具體會(huì )有多少人會(huì )進(jìn)店買(mǎi)東西，是不確定的，但很多老板很愿意花這個(gè)錢(qián)。
可是換過(guò)來(lái)，讓利給客戶(hù)，就像我們剛剛說(shuō)的，砍價(jià)底價(jià)很低，他們就不愿意的，覺(jué)得自己要虧錢(qián)，但實(shí)際上，這也是請人做廣告宣傳，而且是按效果付費的方式。
把宣傳的費用，變成商品浮虧，付給客戶(hù)。
大家想一下，我們發(fā)起一個(gè)砍價(jià)活動(dòng)，客戶(hù)必須要喊人來(lái)幫你砍價(jià)，他才能買(mǎi)到商品，你設定了是20個(gè)人，那么就以為著(zhù)，這個(gè)客戶(hù)他必須把這份傳單發(fā)給20個(gè)看了，他才能拿到報酬（優(yōu)惠），如果他沒(méi)讓20個(gè)人幫他砍價(jià)，只拉到了10個(gè)人，那就沒(méi)有任何好處，相當于給你白打工。
相當于，你請一個(gè)人給你發(fā)傳單，但是你不給錢(qián)他，給商品他！這筆賬，我相信群內諸位都是老板，比我會(huì )算！
因為我們請人發(fā)傳單也好，請別人表演也好，這是出于推銷(xiāo)，我把這個(gè)東西推給你，這是一個(gè)被動(dòng)接受的過(guò)程；但是換成砍價(jià)這類(lèi)的活動(dòng)，就變成了，我在幫我朋友做一個(gè)事情，我在主動(dòng)接觸一個(gè)信息，而且這里有一個(gè)天然的購買(mǎi)理由——我朋友買(mǎi)了！我朋友參與了！
讓客戶(hù)成為你的信任背書(shū)！
這里有一個(gè)信任的問(wèn)題，是基于彼此之間是朋友的這種關(guān)系，比一個(gè)陌生人給你推銷(xiāo)一個(gè)東西效果要好很多。
可能也有朋友要問(wèn)了，砍價(jià)這種活動(dòng)，大家都在玩，客戶(hù)也沒(méi)有新鮮感了??？怎么辦？在這里，我必須要再次強調一下實(shí)體店的一個(gè)優(yōu)勢——看得見(jiàn)，摸得著(zhù)！
互聯(lián)網(wǎng)上各種亂七八糟的砍價(jià)活動(dòng)，都能吸引到那么多的客戶(hù)參加，更何況我們有實(shí)體店作為信任背書(shū)，客戶(hù)隨時(shí)可以到店找我們，我們跟傳統互聯(lián)網(wǎng)相比，是天然的信任在里面的，因為客戶(hù)覺(jué)得，你跑得了和尚，跑不了廟，他能找到你。
大家可能不是很清楚，現在新零售有一個(gè)新的趨勢，很多做傳統電商的人開(kāi)始著(zhù)急了，他們發(fā)現，在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，新零售的戰場(chǎng)，還真的不一定被叫囂了很多年的，電商取代實(shí)體，極有可能是，傳統實(shí)體，拿起互聯(lián)網(wǎng)的武器，反過(guò)來(lái)干掉傳統電商。
所以大家發(fā)現，這幾年，很多做傳統電商的，開(kāi)始往線(xiàn)下衍生了，像電商巨頭淘寶，收購了大潤發(fā)，又入股蘇寧，就是因為看到了這樣的大趨勢。
我們做實(shí)體的，一定要主動(dòng)的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的思維、工具武裝自己，未來(lái)是屬于勇于前進(jìn)的新零售人的。
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