真實(shí)人生中，我們往往在大勢底定無(wú)可更改時(shí)才遲遲進(jìn)場(chǎng)，卻又在勝敗未分的渾沌中提早離席。
----翁貝托•?？疲║mberto Eco）《開(kāi)頭與結尾》

嗨，吾友！

我要恭喜你重新開(kāi)啟一片天地。生命最大的魅力之一，便在于其不確定性。本質(zhì)上，創(chuàng )造一番事業(yè)與初戀是一回事。同理，下面我的這些話(huà)，也和婚姻指南般好笑且未必靠譜?？墒?，回想我十余年創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的種種體驗，以及內心里對你取得成功的期許，我忍不住要像唐僧般念念有詞，給出7個(gè)建議。（其間我自作多情地假設，假如當年有人給過(guò)這些建議，今天我會(huì )在何方呢？）

建議一：找到屬于你的銳利切入點(diǎn)。

男怕入錯行，女怕嫁錯郎，車(chē)怕沒(méi)導航。分別對應的是“行業(yè)及切入點(diǎn)選擇、合作者及資源依附、發(fā)展戰略”三個(gè)問(wèn)題。

這部分我有4個(gè)可操作的策略。

1、 畫(huà)出你瞄準產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈結構圖，然后發(fā)現其中的最薄弱環(huán)節。結合你自己的資源和專(zhuān)業(yè)，為其提供具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)。別抱怨你現在出發(fā)太晚、機會(huì )都沒(méi)了。數字時(shí)代的三大思想家之一、喬治.吉爾德說(shuō)：每個(gè)經(jīng)濟時(shí)代都具有某種豐饒性和稀缺性。去發(fā)掘屬于你的沃土吧。

2、 努力實(shí)現價(jià)值創(chuàng )新，構建有突破性的商業(yè)模式。在傳統競爭戰略理論中，低成本戰略和差異化戰略是不可兼得的兩種戰略選擇，但藍海戰略則認為，企業(yè)戰略的關(guān)鍵在于價(jià)值創(chuàng )新，利用價(jià)值機制創(chuàng )新是可以將低成本戰略和差異化戰略合二為一的。

3、 “摘下成熟的果實(shí)，并發(fā)現它們之間的聯(lián)系。”—這是奈斯比特評論愛(ài)因斯坦的話(huà)，我以為喬布斯也是如此玩兒法。Iphone某種意義上就是時(shí)代成果的完美整合。奈斯比特還說(shuō)過(guò)，成功靠的不是解決問(wèn)題，而是利用機會(huì )。

4、 學(xué)會(huì )使用一些思維工具。我會(huì )推薦那個(gè)因為喜歡給人出腦筋急轉彎題而讓人討厭的家伙—查理.芒格。他說(shuō)：我該怎么解決這些問(wèn)題呢？我會(huì )利用大腦里的搜索引擎，運用在大量復雜系統中都非常有用的近似運算法則...極度的成功很可能由下面因素造成：1、將一到兩個(gè)因素最大化或者最小化；2、增加一些成功的因素，以便取得更大成效（非線(xiàn)性、臨界點(diǎn)）；3、將幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到淋漓盡致；4、順應重大的潮流。

建議二：發(fā)現并老老實(shí)實(shí)地呆在你的幸運區

請記住帕卡德定律：一家卓越的公司之所以會(huì )消亡，往往因為機遇太多，而不是沒(méi)有機遇。如Michel Foucault所言：當前的目標并不在于發(fā)現我們是誰(shuí)，而是拒絕我們是誰(shuí)。

巴菲特是這方面最好的老師了。他至少有3個(gè)比喻來(lái)闡述這一點(diǎn)。

1、發(fā)現你的能力半徑，呆在里面。（唐僧常常給孫悟空上這堂課。）

2、我不試圖超過(guò)7英尺高的欄桿，我盡量多地去找那些能跨過(guò)的1英尺高的。

3、“要成為一名優(yōu)秀的擊球手，你必須有好球去擊。這是第一條規則。如果我不得不抓住我的幸運區以外的東西，那么我不會(huì )是一個(gè)擊球率達到0.344的擊球手，我只可能是一個(gè)擊球率0.250的擊球 手。” 美國最偉大的棒球擊球手泰德.威廉斯說(shuō)。巴菲特和芒格贊同這觀(guān)點(diǎn)：盡量等待正好落入自己“幸運區”的機會(huì )。

建議三：建立你的商業(yè)模式

亨利.戴維.陶拉說(shuō)：“事情本身并沒(méi)有改變，是我們在變化。”這話(huà)用在商業(yè)上，所有成功的模式都有由來(lái)已久的原型：淘寶是古代集市，微博是交頭接耳，維基是圖書(shū)館，facebook是社區與群體的數字模擬投影。人類(lèi)的演變，總是漫長(cháng)而且延續的。

對于基本原型的發(fā)現與再創(chuàng )造，會(huì )以“偉大創(chuàng )想”的形式來(lái)開(kāi)創(chuàng )一種新模式。“我從來(lái)沒(méi)想過(guò)要運營(yíng)一家公司。對我來(lái)說(shuō)，商業(yè)只是一種完成事情的方式。”扎克伯格22歲時(shí)，有人夸他是天生的CEO，他感覺(jué)被侮辱了似地回答。這也是他屢次拒絕大把鈔票收購誘惑的原因。

2005年經(jīng)濟學(xué)人智庫（EIU）的調查顯示：54%的CEO認為，商業(yè)模式創(chuàng )新將是比產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新更重要的創(chuàng )新。所以，商業(yè)模式的創(chuàng )新與其說(shuō)是基于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，不如說(shuō)是基于企業(yè)持續盈利與有效盈利上的競爭。

那么，什么是商業(yè)模式呢？說(shuō)法很多，我推薦一個(gè)本土版本的。

魏煒和朱武祥認為：商業(yè)模式本質(zhì)上就是利益相關(guān)者的交易結構。認為商業(yè)模式由六部分構成：定位、業(yè)務(wù)系統、關(guān)鍵資源能力、盈利模型、自由現金流模型、企業(yè)價(jià)值。并認為商業(yè)模式和管理模式為企業(yè)的兩大組成部分，管理模式為企業(yè)的執行部分，相當于艦隊官兵，而商業(yè)模式則是軍艦。

建議一+建議三=你的商業(yè)計劃。

可以跟簡(jiǎn)化一下，你只需思考一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題：你如何創(chuàng )造客戶(hù)？

“商業(yè)目的的有效定義只有一個(gè)：創(chuàng )造客戶(hù)。”Peter Drucker的牛B之處在于，多年以后，他的這句話(huà)依然是一條“元定律”，即使對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是神奇而精妙的預言。

建議四：加工好你的印鈔機。

我把另外一個(gè)關(guān)于商業(yè)模式的有趣定義用在這里：所謂商業(yè)模式，就是有一塊錢(qián)進(jìn)入你的公司，出來(lái)的時(shí)候變成了一塊一毛錢(qián)。

公司就像一部印鈔機，不斷地復制。其賺錢(qián)能力取決于兩點(diǎn)：一是每次增值量；二是復制的頻率和效率。

花旗銀行前董事長(cháng)約翰.里德說(shuō)：“戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。”設想一下，假如你要去沙漠，你會(huì )選擇一輛什么樣的車(chē)？是一輛科技先進(jìn)的、擁有怪獸級引擎的超級豪華車(chē)，還是要一輛結構簡(jiǎn)單、發(fā)動(dòng)機皮實(shí)的普通車(chē)？

最好的例子是AK47自動(dòng)步槍?zhuān)涓鱾€(gè)單項指標并不出類(lèi)拔粹，但是綜合性能很平衡，結構簡(jiǎn)單，結實(shí)耐用，故障極少，造價(jià)低廉，威力巨大?？ㄊ现阅茉O計出這么優(yōu)秀的自動(dòng)步槍?zhuān)靡嬗谒?jīng)是軍人，知道軍人最需要什么樣的武器。在設計槍械時(shí)，他首先考慮的是要使槍械結構簡(jiǎn)單，能在寒冷、炎熱、風(fēng)雨、沙漠甚至水中都能使用。

這就是為什么最賺錢(qián)的商業(yè)模式，總是那些看起來(lái)比較簡(jiǎn)單的。但是，簡(jiǎn)單的前端，往往離不開(kāi)一個(gè)強大而且復雜的后臺。前面沖鋒陷陣的要是簡(jiǎn)單耐用的AK47,大本營(yíng)則需精密而富有邏輯。這一點(diǎn)，恐怕是當今社會(huì )普遍的“反智趨勢” 中關(guān)于商業(yè)的主要盲點(diǎn)之一。

建議五：構建一個(gè)平臺。

山姆•沃爾頓說(shuō)：我有一個(gè)推銷(xiāo)員的性格，但我有一個(gè)運營(yíng)者的靈魂。沃爾瑪成功的本質(zhì)，就是平臺化運營(yíng)。

平臺有兩層含義，一是指公司內部的運營(yíng)平臺化，有系統，有積淀，猶如一棵大樹(shù)，不斷生長(cháng)；二是基于行業(yè)生態(tài)系統的開(kāi)放式平臺。前者是一家企業(yè)的基本動(dòng)作，后者則是當前的時(shí)髦話(huà)題。

《平臺建筑學(xué)》一文說(shuō)：

什么能打造一個(gè)長(cháng)期卓越而不僅是短期成功的公司？其中一條重要原則就是“平臺而不只是產(chǎn)品”。幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有我所謂的“行業(yè)延伸平臺”。它與單一產(chǎn)品的區別是：首先，會(huì )有很多公司利用這個(gè)平臺來(lái)建 造自己的產(chǎn)品和服務(wù)；其次平臺有網(wǎng)絡(luò )效應，在產(chǎn)品、平臺和用戶(hù)間有正向反饋互動(dòng)。平臺在我們身邊俯拾皆是，比如打電話(huà)至少需要兩個(gè)人，而且使用的人越多電話(huà) 就越有價(jià)值。圍繞通話(huà)這個(gè)基本技術(shù)許多公司創(chuàng )建出各種產(chǎn)品和服務(wù)，現在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更是一種新平臺……

最好的平臺是對其他公司開(kāi)放的。它能創(chuàng )造出最大、最創(chuàng )新的生態(tài)系統，能讓平臺型公司之外的價(jià)值鏈利用這個(gè)平臺創(chuàng )造出最有趣、最有競爭力的產(chǎn)品、應用或 服務(wù)。這是一個(gè)復雜的動(dòng)態(tài)系統，一家公司不可能獨自完成這些。當年蘋(píng)果在PC上與之對抗的不僅是微軟，還有英特爾、IBM和其他成千上萬(wàn)在PC上提供元 件、建立應用的公司，這些公司使PC成為對用戶(hù)很有價(jià)值而且價(jià)格便宜的平臺產(chǎn)品。蘋(píng)果過(guò)了很多年才逐漸明白自己為什么輸掉了PC之戰，然后通過(guò)自己的創(chuàng )造 力和創(chuàng )新躍向另一個(gè)新平臺—iPod、iPhone、iPad—在消費電子大潮中脫穎而出。

最好的例子不必多說(shuō)：FACEBOOK，以及微博。支起火鍋，只提供清水鍋底，所有的東西全是用戶(hù)自帶。而且，隨著(zhù)用戶(hù)的增長(cháng)，平臺會(huì )爆炸式發(fā)展，并產(chǎn)生強大的排他性。

但是，平臺往往會(huì )有一個(gè)臨界點(diǎn)，如果達不到，隨時(shí)會(huì )有被替代的可能。

對于初創(chuàng )、或者小規模企業(yè)，平臺的定義和細分至關(guān)重要。我的理解，平臺的本質(zhì)是構建一個(gè)生態(tài)系統。猶如花園，可大可小。規?？扇鐦?shù)木生長(cháng)般逐漸壯大。對內：所作所為可沉淀、可回收、可循環(huán)，不要猶如猴子掰苞谷；對外：以系統工程的模式借力、借勢。

建議六：進(jìn)入客戶(hù)的心智。

這部分講的是如何在市場(chǎng)上找好定位，真正贏(yíng)得客戶(hù)。好的公司都是會(huì )吆喝的，不管是高調的，還是假裝低調的。

定位最新的定義是：如何讓你在潛在客戶(hù)的心智中與眾不同。

根據特勞特的理論，定位是對產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置。定位的基本原則不是去創(chuàng )造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開(kāi)聯(lián)想之結。定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營(yíng)銷(xiāo)的終級戰場(chǎng)。

定位的方法有：

1、 強化自己已有的定位
2、 比附定位
3、 單一位置策略
4、 尋找空隙策略
5、 類(lèi)別品牌定位
6、 再定位

傳播層面的“定位”有一定局限性，但我認為其價(jià)值恰在于這局限性：定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營(yíng)銷(xiāo)的終級戰場(chǎng)。從廣告傳播的角度來(lái)看定位，它不是要琢磨產(chǎn)品，因為產(chǎn)品已是生出來(lái)的孩子，已經(jīng)定型，不大容易改變，而容易改變的是消費者的“心”。

誰(shuí)都知道產(chǎn)品不斷完善的重要性，但是，猶如沖鋒陷陣的將士，當你手中只有那些槍支彈藥時(shí)，你如何打贏(yíng)一場(chǎng)戰爭？

我的意見(jiàn)是，假如你能找到進(jìn)入客戶(hù)心智的秘道，你就有了制造殺手級產(chǎn)品的密碼。這是一個(gè)可以逆向操作的過(guò)程。

建議七：成為一位長(cháng)跑的舞者

法國詩(shī)人及哲學(xué)家保羅.威勒瑞說(shuō)：“商人是一個(gè)舞蹈者和計算器的綜合體。”這個(gè)綜合體還要加上一個(gè)：長(cháng)跑運動(dòng)員。

什么事情到最后都成了體力活。該說(shuō)法有以下幾個(gè)層面的解讀：

1、《戰略手藝化》一文中，亨利.明茨伯格認為，戰略的形成更多時(shí)候像是陶藝人制作花瓶，手藝人隨著(zhù)轉盤(pán)的旋轉，會(huì )不斷有新的創(chuàng )作想法。于是乎，一個(gè)想法導致另一個(gè)想法，最終形成了一個(gè)新的模式。也就是說(shuō)，行動(dòng)推動(dòng)思考，戰略自然生成。即使戰略，也需要長(cháng)跑式的堅持與自我完善。

2、在戰略差異化不明顯的競爭領(lǐng)域，體力好的人是最后的贏(yíng)家。

3、“如果一個(gè)人可以在痛苦的努力中將自己推進(jìn)到更遠的地方，這個(gè)人就能獲得勝利。”班尼斯特說(shuō)。他是歷史上第一個(gè)在4分鐘之內跑完1英里的選手，就讀于牛津大學(xué)醫學(xué)院。他還說(shuō)過(guò)：“賽跑對于我來(lái)說(shuō)，永遠是個(gè)心理問(wèn)題，而不是體力問(wèn)題。”看來(lái)，體力活到最后又成了心理活兒。

至少，假如看完這篇文章，已經(jīng)證明你是一位極具耐心的人了。

吾友，挺住意味著(zhù)一切，哪怕沒(méi)有勝利可言。有時(shí)你覺(jué)得局面艱難，試圖提前離席。

可是，吾友，人生之局，何人可以逃脫？

2010年1月30日