1.1 計劃與準備階段
1.1.1 輸入
銷(xiāo)售線(xiàn)索分析與決策。獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索以后，由銷(xiāo)售部門(mén)與售前部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售線(xiàn)索分析，并進(jìn)行決策，如果需要跟進(jìn)，則由銷(xiāo)售填寫(xiě)《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項目立項書(shū)》，進(jìn)行項目立項。
1.1.2 工作內容
計劃與準備階段的主要工作：
商務(wù)推進(jìn)計劃編制。根據《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項目立項書(shū)》編制商務(wù)推進(jìn)路線(xiàn)圖，大致的時(shí)間計劃以及資源需求。
項目建議書(shū)編制。根據《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項目立項書(shū)》，整合企業(yè)已有方案，編寫(xiě)初步的項目建議書(shū)。此方案包括以下內容：
¨定義項目背景、項目目標
¨對客戶(hù)需求的粗略理解
¨公司的應用和技術(shù)解決方案
¨公司關(guān)于售前咨詢(xún)的方法論、此項目的推進(jìn)路線(xiàn)圖和大致時(shí)間計劃
¨項目的關(guān)鍵點(diǎn)及需要客戶(hù)配合的工作
¨現有產(chǎn)品演示
需求調研計劃與問(wèn)卷編制。制訂《需求調研計劃》，明確調研對象、訪(fǎng)談進(jìn)度計劃和以及需要客戶(hù)配合的工作內容。通過(guò)編寫(xiě)初步方案明確哪些問(wèn)題需要調研，從而制訂《需求調研問(wèn)卷》。
需求調研計劃包括以下內容：
¨調研目的
¨調研范圍，涉及公司高層/主要業(yè)務(wù)部門(mén)/IT部門(mén)等
¨調研方式，問(wèn)卷調查/電話(huà)調研/面談等
¨調研行程安排，為了提高整個(gè)調研的效率，行程安排務(wù)必緊湊、合理
¨調研人員組織
需求調研問(wèn)卷需要了解以下內容：
¨行業(yè)背景和發(fā)展
¨組織的發(fā)展史和總體情況（企業(yè)文化、組織結構、資產(chǎn)狀況、人員規模等）
¨組織今后的業(yè)務(wù)戰略和發(fā)展規劃
¨組織（關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門(mén)）的職能、崗位設置、業(yè)務(wù)內容和業(yè)務(wù)流程
¨新系統的規劃、目標、規模、需求等，包括用戶(hù)對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求
¨組織IT建設的發(fā)展過(guò)程；
¨組織IT現狀（基礎設施、應用系統、組織人員等）
¨其他：客戶(hù)對平臺和數據庫選型的想法、對軟件開(kāi)發(fā)機制的認識以及用戶(hù)感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)
1.1.3 輸出
《**項目建議書(shū)》
《**銷(xiāo)售項目需求調研計劃》
《**銷(xiāo)售項目需求調研問(wèn)卷》
1.1.4 注意事項
銷(xiāo)售應根據《銷(xiāo)售項目商務(wù)推進(jìn)計劃》及時(shí)與客戶(hù)溝通，以明確雙方第一次溝通的時(shí)間和溝通形式。同時(shí)，需提交《項目需求調研計劃》，并就調研時(shí)間進(jìn)度與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，讓客戶(hù)進(jìn)行需求調研安排。
銷(xiāo)售人員需要一定的協(xié)調和掌控能力，使客戶(hù)能按照計劃表安排時(shí)間和項目交流的對口人員，避免時(shí)間和金錢(qián)的浪費。
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