終端業(yè)績(jì)，是服裝行業(yè)零售管理的一個(gè)重中之重。是企業(yè)里從終端店鋪到運營(yíng)主管再到經(jīng)理及總監，各個(gè)級別管理層均極為關(guān)心的核心內容之一。因此，對終端業(yè)績(jì)進(jìn)行診斷分析，亦是一項較為常見(jiàn)的工作。近年來(lái)，終端業(yè)績(jì)下滑的情況，在服裝行業(yè)許多企業(yè)均有發(fā)生，這個(gè)現象的背后，有企業(yè)內因，也有行業(yè)外因。在此小編和大家以幾篇文章篇幅，舉例一個(gè)具體終端某月業(yè)績(jì)下降的場(chǎng)景案例和大家分享，以直營(yíng)業(yè)務(wù)管理者的角度，基于可能獲得的數據，闡述終端診斷的若干內容。
當在常規的業(yè)績(jì)監控中，對當期所有終端，進(jìn)行可比同比增長(cháng)率倒序排序。關(guān)注TOP N的終端。從上往下開(kāi)始逐個(gè)觀(guān)察終端具體情況。假設某終端某月度業(yè)績(jì)有提示同比下降預警，如下降超過(guò)20%，下滑排名靠前，下面開(kāi)始對其展開(kāi)單店診斷分析。
首先，關(guān)注終端的業(yè)績(jì)趨勢，通過(guò)趨勢分析，結合月度業(yè)績(jì)同比增長(cháng)率以及達成率展開(kāi)時(shí)間軸上的發(fā)展情況分析，了解：本年度至今，有幾個(gè)月度業(yè)績(jì)下降，幾個(gè)月度沒(méi)有達成目標？幾個(gè)月度的增長(cháng)率或是計劃達成率低于平均水平，低于同類(lèi)可比終端的平均水平？
關(guān)注年度計劃相對達成率，有沒(méi)有風(fēng)險？
基于以上數據，分析此終端是本月單個(gè)月度業(yè)績(jì)下降，還是今年以來(lái)各個(gè)月份業(yè)績(jì)均不理想，從年度角度上來(lái)看對計劃達成影響多大；
簡(jiǎn)而言之，通過(guò)趨勢觀(guān)察，了解是一時(shí)的問(wèn)題，還是累計的問(wèn)題，嚴重否？
其次，終端店鋪的外部競品品牌數據；大部分服裝零售企業(yè)的終端都有收集同場(chǎng)競品終端店鋪的業(yè)績(jì)數據。說(shuō)白了，通過(guò)此部分數據的對比，大致了解是自己一家店鋪在下滑，還是大家普遍情況不理想。
對于零售業(yè)終端業(yè)績(jì)的分解，有一個(gè)經(jīng)典公式：
終端店鋪業(yè)績(jì)=客流數×進(jìn)店率×進(jìn)店試穿率×試穿成交率×連帶率×平均單價(jià)
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