在本系列文章的第五篇，我專(zhuān)門(mén)來(lái)談一談內部營(yíng)銷(xiāo)培訓師(培訓師專(zhuān)題：http://www.globrand.com/special/peixunshi/)建設問(wèn)題。之所以要討論這一問(wèn)題，是因為營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習/培訓已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常性工作的重要組成部分，企業(yè)將部分培訓業(yè)務(wù)“收歸”內部“自力更生”，效果會(huì )更好，成本會(huì )更低，并且有助于組織培養起可持續的自我學(xué)習與創(chuàng )造的能力。
需要首先說(shuō)明的是，我在此所說(shuō)的內部培訓師不單是指正式課堂授課式的那種講師，而是指我在本系列文章的第二篇所列舉的，不需要依賴(lài)外部培訓師的全部十一種學(xué)習方式中，承擔指導、引導或輔導任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。
★一個(gè)認識誤區
在過(guò)去的近二十年間，中國管理培訓業(yè)的“發(fā)展”給人們的心中造成了一個(gè)印象，即管理培訓應該是這樣的一種情境：一位西裝革履的（以穿著(zhù)有背帶的西褲為最佳）、有著(zhù)令人羨慕的學(xué)歷背景的（以擁有世界頂級學(xué)府的MBA或博士文憑為最佳）、有著(zhù)令人羨慕的工作背景的（以在全球著(zhù)名跨國公司任過(guò)高職為最佳）、有著(zhù)令人羨慕的職稱(chēng)或職務(wù)頭銜的（以擁有博導或會(huì )長(cháng)、商學(xué)院院長(cháng)、著(zhù)名跨國公司總裁等頭銜為最佳）人士站在星級酒店的專(zhuān)用會(huì )議室臨時(shí)改造的課堂上，用流行的培訓形式和夾雜著(zhù)大量英文單詞（是不是真能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)則另當別論）的中文給大家講授管理知識、搞笑故事和大公司的管理經(jīng)驗與方法……這樣的培訓形式被“理論”一再表明是符合成人學(xué)習心理的。
然而，當企業(yè)界人士因無(wú)法評估培訓產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值而過(guò)多地關(guān)注培訓藝術(shù)感的形式符號所代表的意義或價(jià)值時(shí)，便忘記了培訓的真實(shí)目的。企業(yè)培訓的真正目的是，使受訓者學(xué)習到與工作相關(guān)的知識和方法，從而使他們的工作效率、工作質(zhì)量和工作成本降低。真正做過(guò)管理的人，只要沉下心來(lái)稍加思考便不難發(fā)現，真正有效的管理其實(shí)是比較枯燥的——因為它多半是對一些規則/標準的不斷重復或強調。在企業(yè)管理的實(shí)際過(guò)程中，管理并無(wú)太多的藝術(shù)感可言。
我想要表達的是，當企業(yè)界人士過(guò)多地關(guān)注培訓藝術(shù)感的形式符號所代表的意義或價(jià)值時(shí)，他們在建設內部培訓師方面便必然會(huì )碰到麻煩——培養不出“合格”的內部培訓師。
然而，當我們換一種方式來(lái)思考問(wèn)題時(shí)，建設內部培訓師團隊便可能不是一件難事：二十年前，“管理培訓”這個(gè)詞還沒(méi)有進(jìn)入我們的視野，自然那時(shí)的企業(yè)沒(méi)有我們今天所說(shuō)的或意象中的種種“培訓”形式了。但是，這不意味著(zhù)那時(shí)的企業(yè)沒(méi)有學(xué)習。讓我們想象一下二十年前有這么一位名叫Z的人：他大學(xué)畢業(yè)后，應聘到一家企業(yè)當了一名銷(xiāo)售員；兩年以后，Z當上了區域銷(xiāo)售經(jīng)理；三年以后，Z當上了公司銷(xiāo)售部經(jīng)理；五年以后，Z當上公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理。Z的成長(cháng)過(guò)程毫無(wú)疑問(wèn)也是一種不斷學(xué)習進(jìn)步的過(guò)程。那么，在他成長(cháng)的那個(gè)時(shí)代并沒(méi)有現在我們看到的“培訓”，在沒(méi)有“培訓”的情況下，他是如何學(xué)習進(jìn)步的呢？
完全可以想象得出，在沒(méi)有“培訓”的情況下，Z主要是采取了以下方式學(xué)習而得以不斷成長(cháng)進(jìn)步的：
——向老同事學(xué)習。當Z大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入到企業(yè)工作時(shí)，他沒(méi)有任何銷(xiāo)售方面的知識和技能。在這種情況下，他被領(lǐng)導安排跟一位老銷(xiāo)售員學(xué)習做銷(xiāo)售。跟著(zhù)那位老銷(xiāo)售員學(xué)習了兩個(gè)月，他已經(jīng)懂得了做銷(xiāo)售的基本方法，于是領(lǐng)導安排他開(kāi)始獨立開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
——在同事間的競賽中學(xué)習。Z獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)后，他面臨了很大的壓力，因為公司共有一百多名銷(xiāo)售人員，絕大多數都是經(jīng)驗豐富的老銷(xiāo)售員，他們每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jì)都要比Z好出許多。為了早日提高自己的業(yè)績(jì)，Z一方面不斷向老銷(xiāo)售員請教，另一方面從書(shū)店里買(mǎi)來(lái)大量的銷(xiāo)售技巧方面的書(shū)籍自學(xué)。于是，他的銷(xiāo)售知識和技能不斷提高，他的業(yè)績(jì)也因而不斷提高。在他當上了區域銷(xiāo)售經(jīng)理以后，他的好強之心驅使他不僅自己保持了這種學(xué)習精神，還要求他的下屬也具備這種學(xué)習精神。
——從領(lǐng)導哪里學(xué)習。Z有一個(gè)好心態(tài)和習慣，每當在工作中碰到問(wèn)題時(shí)，他總是主動(dòng)地找領(lǐng)導請教。由于他的謙虛好學(xué)，領(lǐng)導們都比較喜歡他，因在每一次求教時(shí)領(lǐng)導都能教他一些觀(guān)點(diǎn)和方法，時(shí)間一久他的能力便得到了大幅度提升。除此之外，公司每月要召開(kāi)一次銷(xiāo)售會(huì )議，每次開(kāi)會(huì )，不僅銷(xiāo)售部的領(lǐng)導會(huì )全數出席和發(fā)言，有時(shí)公司總經(jīng)理也會(huì )出席會(huì )議并講話(huà)。每次開(kāi)會(huì )時(shí)，Z總是認識地聽(tīng)講、認真地做筆記，事后認真地領(lǐng)悟會(huì )議上領(lǐng)導們的講話(huà)，在聽(tīng)、記和領(lǐng)悟中，他意識到自己學(xué)習到了不少的新觀(guān)點(diǎn)、知識和技能。
——從同事的經(jīng)驗和教訓中學(xué)習。Z有一個(gè)特點(diǎn)，他習慣于從勤奮、銷(xiāo)售技巧、為人處事、銷(xiāo)售理念和市場(chǎng)機會(huì )等多個(gè)維度來(lái)總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗，同時(shí)也習慣于從這些維度來(lái)分析那些銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的人員的教訓。他認為這種分析他人工作經(jīng)驗和教訓的方法可以幫助自己快速進(jìn)步。在他當上區域銷(xiāo)售經(jīng)理及隨后被提拔為銷(xiāo)售部經(jīng)理以后，他也總是用這種方式來(lái)幫助他的下屬認識其身上的優(yōu)點(diǎn)和不足，以至于他領(lǐng)導的團隊不斷進(jìn)步，他個(gè)人的職務(wù)和在公司的地位也因此水漲船高。
……
上述舉例顯示，在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內部，所有的人員都是一定意義上的“老師”，其中營(yíng)銷(xiāo)管理者顯然更多的在承擔了“老師”的角色，企業(yè)如果善于塑造和運用好這些內部“老師”，其營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內的成員便可能向以上舉例中的Z一樣得到不斷成長(cháng)進(jìn)步。
換言之，當企業(yè)要求它的內部培訓師像外部培訓師那樣具有藝術(shù)感時(shí)，企業(yè)將很難建立起理想的內部培訓師團隊來(lái)。企業(yè)應該建立這樣的認識，企業(yè)內部培訓是無(wú)處不在的（建本系列文章的第二篇：《營(yíng)銷(xiāo)培訓向導2：培訓形式超過(guò)13種》），企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中的每一位管理者事實(shí)上都在承擔著(zhù)一定的培訓職能，即所有的管理者都是一定意義上的培訓師，培訓過(guò)程也就是管理的過(guò)程。
當企業(yè)這樣看問(wèn)題時(shí)，就可以得出一個(gè)結論：企業(yè)內部的培訓師建設的焦點(diǎn)就是要加強企業(yè)內部管理者的培訓意識和培訓技能。有的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可能的確需要一名或多名專(zhuān)職globrand.com培訓師，他們將承擔對特定的員工（比如一線(xiàn)銷(xiāo)售和導購人員）的經(jīng)常性培訓任務(wù)。由于這類(lèi)專(zhuān)職內部培訓可以通過(guò)招聘來(lái)獲得，故本文將不涉及。本文的基本論點(diǎn)是，提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各層級管理者的培訓意識和技能將更符合企業(yè)發(fā)展的客觀(guān)需要，也是可能實(shí)現的。
★內部培訓師的能力建設
基于上述觀(guān)點(diǎn)（營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理同時(shí)應成為培訓師），我認為內部培訓師建設的重點(diǎn)是要加強營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者在管理過(guò)程中的培訓意識和技能，下面分開(kāi)來(lái)談。
角色意識
讓營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者同時(shí)成為內部培訓師，要求他們和企業(yè)領(lǐng)導者及負責培訓工作的主管首先建立以下四個(gè)意識：
其一，管理的過(guò)程就是培訓的過(guò)程。管理者是帶團隊的人。管理者在帶團隊的過(guò)程中，一定會(huì )涉及到如何教導、引導、輔導下屬工作，包括如何引導下屬中的部分人向另一部分人學(xué)習。這個(gè)過(guò)程既可以說(shuō)是管理的過(guò)程，也完全可以說(shuō)是培訓的過(guò)程，而且是最貼近企業(yè)實(shí)際要求的培訓過(guò)程。由于營(yíng)銷(xiāo)管理者本身事實(shí)上在承擔一定的培訓師角色，他們組織和傳授知識與技能的能力便成為其必備的勝任能力之一。在一些企業(yè)中，組織上安排一部分管理人員“兼職”做培訓師，往往會(huì )遭到管理人員的消極抵抗，這是因為他們不了解，他們的職務(wù)本身要求他們成為培訓師。
其二，管理者同時(shí)作為培訓師有助于管理者個(gè)人學(xué)習與成長(cháng)。營(yíng)銷(xiāo)管理者同時(shí)作為培訓師，意味著(zhù)管理者必須有計劃地學(xué)習更多的知識和工作方法，以便更好地幫助下屬員工建立工作觀(guān)念和工作能力。在這個(gè)過(guò)程中，管理者自身將快速地得到進(jìn)步?；叵胍幌挛覀冊谛W(xué)、中學(xué)和大學(xué)時(shí)的經(jīng)歷吧，當我們同時(shí)既作為學(xué)生，又作為特定課目的“教員”時(shí)，我們個(gè)人進(jìn)步的更快。此外，由于管理培訓在企業(yè)中將越來(lái)越經(jīng)?；?、日?；?，管理者只有具備培訓師的能力才能更好地帶領(lǐng)團隊完成組織交給的工作任務(wù)，也只有出色地完成了組織交給的工作任務(wù)，管理者個(gè)人才會(huì )有更好的職業(yè)發(fā)展前景，不能同時(shí)作為培訓師的管理者的個(gè)人職業(yè)發(fā)展空間正在快速收窄。
其三，管理者同時(shí)作為培訓師，將有助于激發(fā)員工的學(xué)習積極性。許多管理者會(huì )經(jīng)常抱怨其下屬不愛(ài)學(xué)習。然而自古至今，上行下效是所有組織的共同特征。如果一個(gè)組織中的大多數成員都不愛(ài)學(xué)習，恰恰說(shuō)明這個(gè)組織的領(lǐng)導者是不愛(ài)學(xué)習的。如果組織的領(lǐng)導者自身愛(ài)好學(xué)習，其組織的成員大都也會(huì )對學(xué)習充滿(mǎn)興趣。我想要說(shuō)的是，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者為了成為“合格”的培訓師而努力學(xué)習時(shí)，他們便為他們的下屬樹(shù)立了標桿。當管理者成為了其下屬學(xué)習的標桿，其所在的組織和組織中的每一個(gè)個(gè)體都會(huì )因之而進(jìn)步。
其四，管理者向其下屬人員所傳授的知識和技能往往更貼近企業(yè)的實(shí)際需要。管理者同時(shí)作為培訓師，他們的知識可能不如外部培訓師那樣“豐富”，他們可能不如外部培訓師那樣有高超的培訓“技巧”。但他們所傳授的知識和技能往往更切合企業(yè)的對員工的要求。起碼他們不會(huì )不著(zhù)邊際地宣講與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有任何關(guān)系的內容，他們講授的內容不會(huì )引起受訓者對企業(yè)的不滿(mǎn)。此外，他們了解每一位受訓人員，因而所講授的內容更具針對性。
能力建設
有人說(shuō)“做培訓師需要有相應的天資”。
我在管理咨詢(xún)和培訓業(yè)混跡了近8年之久，見(jiàn)到過(guò)形形色色的培訓師，我本身也是從營(yíng)銷(xiāo)管理者轉換為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師和培訓師的。我承認，成為一名“娛樂(lè )明星式的培訓師”的確可能需要某種天資：比如要有近乎瘋狂般的自信，比如要有表演的天賦，等等。但是，我認為企業(yè)在本質(zhì)上并不需要娛樂(lè )明星式的培訓師，而且所有的管理人員，經(jīng)過(guò)一定的學(xué)習和訓練，都是可能成為培訓師的。下面介紹五種企業(yè)可以用來(lái)訓練營(yíng)銷(xiāo)管理人員成為內部培訓師的方法：
其一，讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員閱讀相關(guān)的培訓書(shū)籍和接受必要的TTT（培訓培訓員）課程學(xué)習。在選擇相關(guān)圖書(shū)時(shí)，不宜選擇那些理論高深的書(shū)籍，因為太過(guò)高深的培訓理論圖書(shū)會(huì )讓營(yíng)銷(xiāo)管理者望而生畏?？梢韵茸尃I(yíng)銷(xiāo)管理者讀一些培訓入門(mén)方面的圖書(shū)，而后逐步深入。與此同時(shí)，聘請外部TTT課程的培訓師來(lái)企業(yè)培訓營(yíng)銷(xiāo)管理者，或者將營(yíng)銷(xiāo)管理外派參加相關(guān)主題的公開(kāi)課。主辦或參加這類(lèi)培訓時(shí)，不宜選擇“高端”的培訓師或培訓課程，而應從入門(mén)課程開(kāi)始學(xué)起，“高端”的TTT課程并不適用于內部培訓師培訓。
其二，購買(mǎi)不同的培訓師出版的培訓光盤(pán)，組織營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)看，使他們從他人的培訓方式中領(lǐng)悟到培訓的技巧。要使這種方式產(chǎn)生較好的效果，組織者在每一次組織營(yíng)銷(xiāo)管理者收看他人的培訓視頻時(shí)，要為每一個(gè)位受訓者準備一張評估表，評估表上的評估項目應包括以下主要方面：培訓師的職業(yè)形象、培訓師語(yǔ)言功底、PPT制作、課程內容的系統性和邏輯性、課程內容的實(shí)用性、培訓師運用培訓工具的技巧、培訓師與學(xué)員之間的互動(dòng)技巧。每看完一個(gè)培訓師的培訓視頻，要求收看者對照評估表的項目對該培訓師及其課程進(jìn)行評估。隨后，讓每一位收視者發(fā)表和解釋自己的評估結果。需要注意的是，收看這類(lèi)課程視頻，4次不超過(guò)3小時(shí)，其中收看視頻的時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，討論的時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)。此外，參加這類(lèi)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者一次不宜超過(guò)12人為效果最好，否則在討論時(shí)很難做到讓每人都有機會(huì )充分發(fā)表自己的觀(guān)感。
其三，給特定的營(yíng)銷(xiāo)管理者分配特定的課程，讓其充分準備、反復試講。當事人課程準備完畢，由人力資源總監（或營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理）和營(yíng)銷(xiāo)主管，組織其他營(yíng)銷(xiāo)管理者試聽(tīng)并提出建設性意見(jiàn)。我個(gè)人的經(jīng)驗顯示，一位從來(lái)沒(méi)有做過(guò)培訓的營(yíng)銷(xiāo)管理者，經(jīng)過(guò)8次以上的試講，如果他/她是認真對待這項活動(dòng)的話(huà)，他/她基本是可以找到做培訓師的感覺(jué)的，也就是說(shuō)他/她便可以小范圍的登臺做培訓了。
其四，要求營(yíng)銷(xiāo)管理者每月至少給其下屬或兄弟團人做3小時(shí)的特定主題的培訓，并且將其培訓質(zhì)量納入公司或部門(mén)對該營(yíng)銷(xiāo)管理者的績(jì)效考核。
其五，聘請外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)/培訓師到企業(yè)內部講授營(yíng)銷(xiāo)管理者如何將培訓與輔導的技巧應用于日常管理實(shí)踐的課程，比如《員工輔導技巧》，或者外派營(yíng)銷(xiāo)管理者參加相關(guān)主題的公開(kāi)課，并且應該讓每一位參加培訓的營(yíng)銷(xiāo)管理者在接受培訓后制定出將課堂所學(xué)知識和技能牽移到工作中的行動(dòng)計劃。
★附錄：飄影的內部培訓師團隊建設經(jīng)驗
廣東飄影集團創(chuàng )辦于1996年，是我國日化行業(yè)發(fā)展最迅猛的公司之一。在飄影的發(fā)展過(guò)程中，公司的培訓體系逐步形成，對提高公司績(jì)效、增強企業(yè)競爭力方面起到重要作用。以下是飄影在內部培訓師建設方面的經(jīng)驗：
飄影80%的培訓課程是由公司內部的總監、經(jīng)理們講授的，并形成固定的機制。公司每周六下午是固定的培訓學(xué)習時(shí)間，已經(jīng)形成了良好的氛圍。
飄影之所以要加強內部講師團隊建設，主要是基于以下認識：培訓質(zhì)量的妻子與差在根本上是要看其效果，也就是培訓能不能改善員工的態(tài)度和行為，并最終提高其工作績(jì)效。外部培訓講師雖然具有良好的培訓技巧，但是在業(yè)務(wù)知識和技能方面，其針對性、適用性則明顯不如內部培訓師。雖然有的外部培訓師在類(lèi)似或相同的企業(yè)、崗位有過(guò)工作經(jīng)歷，但是不同企業(yè)之間的管理體制、企業(yè)文化等方面迥然相異。另外，外部培訓師在培訓內容、培訓方式上大都千篇一律，即使是事前做了相關(guān)培訓調研工作，其培訓的內容也基本上還是籠統抽象的說(shuō)教，因而培訓效果和培訓效益大都不讓人滿(mǎn)意。而這些恰好正是內部培訓師很容易克服的地方，不但可能克服，而且可能做得很好。
基于以上認識。飄影公司總裁要求公司的每位總監級管理人員必須要講兩門(mén)以上的課程，經(jīng)理級管理人員必須要講一門(mén)以上的課程，人力資源總監必須能講十門(mén)以上的課程、人力資源經(jīng)理必須要講五門(mén)以上的課程。這樣，企業(yè)內部就有上百門(mén)課程。這些課程對公司來(lái)說(shuō)更有針對性，都是工作中實(shí)際遇到的一些問(wèn)題、案例。如今在飄影，培訓的形式已經(jīng)形成了多樣化，獨具特色的有“飄影大講堂”、“飄影集團管理論壇”、“飄影讀書(shū)”等已經(jīng)成為公司各級員工學(xué)習與成長(cháng)重要“加油班”。
當然，涉及內部講師不能滿(mǎn)足培訓需求，飄影也會(huì )聘請外部講師進(jìn)行培訓，一些高端的課程也主要是由外部講師來(lái)講授。
 | 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，張詩(shī)信：曾用筆名“喬夫”。國內知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。長(cháng)期致力于推進(jìn)企業(yè)與其經(jīng)銷(xiāo)商之間建立共贏(yíng)的合作關(guān)系。有16年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗和8年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)驗，曾服務(wù)過(guò)的組織包括世界500強公司、國內一流上市公司、國內著(zhù)名大學(xué)和大批民營(yíng)企業(yè)。代表著(zhù)作《第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮》、《外貿企業(yè)內銷(xiāo)策略指引》。其中，《第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮》一書(shū)所揭示的“品牌生產(chǎn)商應該與其渠道商建立共贏(yíng)的合作關(guān)系”的觀(guān)點(diǎn)及相關(guān)論斷對企業(yè)界和營(yíng)銷(xiāo)界曾產(chǎn)生過(guò)廣泛影響。常住地點(diǎn)：上海。聯(lián)系方式：gec238@126.com（與我聯(lián)系時(shí)，請說(shuō)明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入張詩(shī)信專(zhuān)欄 |
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