VIP客戶(hù)發(fā)展（一）
作者：鐘國強 來(lái)源:終端論道博客 (2010-10-09)
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客流量 零售 店員 VIP客戶(hù)大家都知道，在終端零售中，最重要是客流量，但如何保障客流是足夠數量的，一直以來(lái)擾著(zhù)零售終端的管理人員。如果你想賺錢(qián)，就要保障足夠數量的客流，如果想長(cháng)久的賺錢(qián)，就必須保證足夠數量客流的基礎上，至少有20%的老顧客。今天我們要討論的話(huà)題就是如何在有限的客流基礎上，發(fā)展忠誠的、穩定的老顧客，也就是我們常講的VIP客戶(hù)資源的發(fā)展。
一、要求店員引起足夠的重視，能心中時(shí)刻記著(zhù)要發(fā)展VIP客戶(hù)。
因為在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，只有店員是直接接觸顧客的，但很多店員往往沒(méi)有這種意識，特別是在客流大的時(shí)候，很多店員因為怕麻煩喪失了很多發(fā)展VIP客戶(hù)的時(shí)機。
工地上，兩個(gè)人在砌磚，有人問(wèn)：“你們在干什么？”
甲：“我在砌磚頭。”
乙：“我在蓋大樓。”
這個(gè)小故事就說(shuō)明我們在做事的時(shí)候，我們一定要有大局觀(guān)。我們除了埋頭做事外，還要時(shí)時(shí)抬頭看天。只有心里時(shí)刻裝著(zhù)VIP客戶(hù)的發(fā)展，才能認真的收集顧客資料，才能提前為VIP客戶(hù)發(fā)展打基礎。心里時(shí)刻裝著(zhù)VIP客戶(hù)的發(fā)展，做銷(xiāo)售時(shí)才能耐心周到服務(wù)顧客，盡量把新顧客變成老顧客，把老顧客變成忠實(shí)顧客。
二、做好VIP客戶(hù)的登記。
這是收集顧客資料的基礎，也是后期VIP鞏固、分析工作的重要的依據。所以一定耐心的說(shuō)服顧客盡量把資料填寫(xiě)完整。如果有顧客不愿意留下過(guò)分詳細的資料，可以拿別人填好的樣本給他看，讓他照著(zhù)填寫(xiě)。并告訴他公司的保密措施。
附表：VIP登記表
等
級
姓名
性別
電話(huà)
地址
加入時(shí)間
購買(mǎi)形式
（刷卡或現金、購物券）
職業(yè)
生日
消費
時(shí)間
消費
金額
累計消
費金額
折扣率
備注
統計客戶(hù)的尺碼規格表：
西服上衣版型：
外套：
褲子：
襯衣：
毛衫：
鞋：
三、做好后期的跟蹤回訪(fǎng)和維護
這個(gè)工作是把VIP客戶(hù)變成忠誠顧客很重要的一個(gè)階段?，F在的服裝零售終端，大多是在節日期間、新貨上市期間會(huì )給客戶(hù)打電話(huà)，往往忽略了售出后的回訪(fǎng)工作。用顧客的話(huà)說(shuō)就是往往需要買(mǎi)東西的時(shí)候才想起他們。所以一般建議在衣服售出后一個(gè)禮拜要有一個(gè)電話(huà)回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)衣服質(zhì)量以及有沒(méi)有其他方面需求；在節日期間要有短信或者電話(huà)祝福；在客戶(hù)生日的時(shí)候要有精美的禮品送給客戶(hù)。很多店鋪反應不知道是節日期間所有VIP客戶(hù)一起送禮品好還是客戶(hù)生日時(shí)送禮品好。個(gè)人建議最好是在客戶(hù)生日時(shí)送，因為過(guò)節送，客戶(hù)會(huì )認為理所當然的。而客戶(hù)生日送一點(diǎn)小禮品會(huì )讓客戶(hù)有一定的感動(dòng)，我們稱(chēng)為感動(dòng)服務(wù)。送禮品的方式可以是打電話(huà)讓客戶(hù)到店里取，以此來(lái)增加再次銷(xiāo)售的機會(huì )；也可以打電話(huà)親自送到顧客的單位或者家里，切實(shí)體現出顧客至上的理念。當VIP客戶(hù)發(fā)展到一定的數量時(shí)，就可以組織大型的活動(dòng)來(lái)鞏固VIP客戶(hù)的忠誠度，進(jìn)一步的沖擊銷(xiāo)售額（這個(gè)將在VIP客戶(hù)發(fā)展（二）中具體闡述，怎么組織VIP大型活動(dòng)）。
VIP客戶(hù)的發(fā)展工作是一項很繁瑣而且需要長(cháng)期堅持的工作，如果能形成一批自己穩定的客戶(hù)資源，將對店鋪、企業(yè)的發(fā)展起到良好的推動(dòng)作用。以前做銷(xiāo)售以賣(mài)貨賺錢(qián)為目的，現在還要以賺取顧客資源為目標。一件衣服要賣(mài)出兩種效益，一種是產(chǎn)品利潤，一種是顧客資源。顧客資源是產(chǎn)品的生命線(xiàn)，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的重中之重，任何的營(yíng)銷(xiāo)模式，都可以被理解為“顧客資源的管理模式。”
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