談判過(guò)程是語(yǔ)言交流的過(guò)程。通過(guò)問(wèn)與答的應對，闡明各自的要求、意見(jiàn)。同時(shí)交流知識、信息，交流思想感情；在談判中，運用得最多，又最能體現即興口才水平的莫過(guò)于提問(wèn)與答復了。有效的提問(wèn)，能摸清對方的實(shí)力與真實(shí)意圖，增進(jìn)雙方的溝通、了解；而出色的答復則有助于樹(shù)立自己的形象，增強自信心，同時(shí)闡明已方的觀(guān)點(diǎn)并說(shuō)服對方、打動(dòng)雙方。
一、提問(wèn)的技巧
如何確有成效的提問(wèn)，這是參與談判時(shí)經(jīng)常遇到的難題。有經(jīng)驗的談判者總是密切注意與細心觀(guān)察對方的言談舉止，分析對方的心理狀態(tài)及變化，適時(shí)、適當、得體地提問(wèn)，從而成功地駕馭談判進(jìn)程，就像水龍頭控制水流量一樣。常用的談判提問(wèn)方式有八種：
1、直接提問(wèn)。直截了當地向對方提出你方所想了解的問(wèn)題與信息。如“貴廠(chǎng)的產(chǎn)品種類(lèi)有多少？”、“這種產(chǎn)品多少錢(qián)一斤？”“運輸距離有多遠？”等。這種提問(wèn)方向性明確，獲得的答復也明確，其語(yǔ)言要求是準確、具體、有的放矢。
2、試探性提問(wèn)。也稱(chēng)含蓄、委婉提問(wèn)、所提問(wèn)題限制性不強，帶有一定的試探性。提問(wèn)的答案，可以是一個(gè)，也可以是幾個(gè)，如“關(guān)于交貨時(shí)間與運輸費用，不知你方有何建議？”“假如雙方還能以其他方式合作的話(huà)，你方的要求我們愿意考慮，不知意下如何？”。這種提問(wèn)是要暫且隱藏已方的具體要求，先讓對方開(kāi)口全盤(pán)托出其所有想法，以便掌握主動(dòng)權。
3、一般性提問(wèn)。這是一種常用的商榷性的提問(wèn)，對答案也沒(méi)有較嚴格的限制，范圍可大可小。如“合同有效期暫定一年是不是短了些？”“送貨上門(mén)能做到嗎？”“過(guò)期的食品如何處理”等。這種提問(wèn)意在加強對方的信息溝通，以便共同商討問(wèn)題，解決問(wèn)題。
4、誘導性提問(wèn)。這是在歸納、總結雙方的發(fā)言?xún)热葜?，緊接而來(lái)的啟發(fā)性提問(wèn)，具有強烈的即興色彩。如“這樣做你們不是也能獲利15%嗎？”“難道還有比這更理想的方案嗎？”。這種提問(wèn)意在將對方的思路與想法引導到于已有利的立場(chǎng)上來(lái)，常用反詰句式，其結果是常常誘惑對方說(shuō)出肯定性的答案。
5、征詢(xún)性提問(wèn)。當對方與已方的看法已漸趨一致，為了使對方同意自己觀(guān)點(diǎn)而設計的一種求同提問(wèn)。如“我們的建議想必你方一定會(huì )同意吧？”“對于協(xié)議內容，你們還有什么補充嗎？”。這種提問(wèn)語(yǔ)氣友好、親切，一般在妥協(xié)階段運用較多。
6、連貫性提問(wèn)。在對方發(fā)言過(guò)程中不斷插問(wèn)，或接連不斷向對方提出承上啟下的問(wèn)題，促使對方提問(wèn)者的思路講下去。如“情況真像你說(shuō)的那樣，你打算怎么辦呢？”“這樣行嗎？”“后來(lái)呢？”等。這種提問(wèn)，語(yǔ)言要求真切、簡(jiǎn)短、明快，不能拖泥帶水，并略帶好奇與驚訝，令對方情不自禁地回答你的一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題。
7、反詰性提問(wèn)。當對方發(fā)言不妥或出現于已不利的情況時(shí)，急中生智，迅速反詰，敏捷地提出帶有不同意見(jiàn)的問(wèn)題，令對方措手不及，難以回答。這是交鋒階段常用的提問(wèn)方式，如“真像你說(shuō)的那樣，為什么不獨立經(jīng)營(yíng)而要和我們聯(lián)營(yíng)呢？”、“如果真有這么便宜的價(jià)格，你有多少貨，全賣(mài)給我好嗎？”、“這么好的條件你們還不愿意接受，難道還有更優(yōu)惠的條件嗎？”這些反問(wèn)的答案，實(shí)際上都是否定的，但用反問(wèn)句式比否定句式更有力。
8、理解性提問(wèn)。談判的成功，在于雙方加強溝通與理解。當談判進(jìn)入尾聲時(shí)，雙方都會(huì )提出一些友好、善意的問(wèn)題。如“這一點(diǎn)我們雙方是一致的，你們還有其他想嗎？”、“就這樣好不好？”
談判提問(wèn)的方式多種多樣，但切忌提隨意性與威脅性的問(wèn)題，從措詞到語(yǔ)調都要認真考慮，細心推敲。這樣提問(wèn)才能確有實(shí)效。
二、答復的技巧
問(wèn)與答是矛盾的統一，答復是對提問(wèn)的反饋?！皢?wèn)”時(shí)大有學(xué)問(wèn)，“答”同樣需要高超的技巧。真正的智答決不能對方問(wèn)什么，就答什么，被別人牽著(zhù)鼻子走。經(jīng)驗豐富的談判老手在聽(tīng)完對方提問(wèn)后，都會(huì )敏銳思考并選擇一個(gè)最佳的答復方式。如不加分析、思考、比較、選擇、信口回答，就有可能被對方所控制，掉進(jìn)“語(yǔ)言陷井”。高明的談判者都善于在敏捷而周密思考的基礎之上，快人快語(yǔ)，智答妙答。
商務(wù)談判回答提問(wèn)，一般有四點(diǎn)要求：
1、要明確與理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，包括對方提問(wèn)之中的弦外之音，言下之意，在未完全理解、“吃透”之前，千萬(wàn)不要輕率回答。
2、要掌握回答問(wèn)題的要點(diǎn)，哪些問(wèn)題不值得回答，哪些問(wèn)題只需要略為回答一部分內容，哪些問(wèn)題需要全面、細致地解答，都要做到心中有數。
3、要善于回避問(wèn)題，或故意環(huán)顧前后左右而言他，或以資料不全或不記得為借口，或以有待請示上級領(lǐng)導為理由來(lái)拖延，或干脆明言不在本人職權范圍之內，無(wú)可奉告。不僅避免了立即正面回答問(wèn)題，而且令對方不便繼續追問(wèn)、催問(wèn)。
4、要善于拒絕。當對方提出不合理的要求，或雖然合理但因主客觀(guān)條件還不具備、一時(shí)辦不到的要求時(shí)，要巧妙的回絕，要堅持原則，要明確態(tài)度，不能許空愿哄騙對方，也不能模棱兩可，使對方還抱有不切實(shí)際的幻想。但是拒絕的態(tài)度要誠懇，原因要解釋清楚，措詞要委婉。如有可能，還可以同時(shí)從對方的角度來(lái)說(shuō)明拒絕的利害關(guān)系。也就是說(shuō)，所以要拒絕，是為對方著(zhù)想，對他有好處。拒絕的語(yǔ)言，并非全是一個(gè)硬梆梆、冷冰冰的“不”字，而是有著(zhù)較高的語(yǔ)言技巧。比如：“心有余而力不足、情無(wú)余而權有限，對于這個(gè)要求，我們是鞭長(cháng)莫及??！”“雖然暫時(shí)有小利但終久有大害?！钡鹊?，都是令人易于接受的言辭。不善拒絕者，一次拒絕就有可能交惡；善于拒絕者，經(jīng)常拒絕，仍然商務(wù)談判成功率頗高。
市場(chǎng)經(jīng)濟的浪洶涌澎湃，商務(wù)談判與市場(chǎng)經(jīng)濟、商品交換共存共榮。愿即興口才，在商務(wù)談判中大展雄風(fēng)；愿談判高手，大批涌現。
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