最近連續幾天我都在做媒體直播，初心不是為了宣傳江小白的發(fā)展或者生意，更多的是在疫情發(fā)生以后，希望作為一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，能給行業(yè)和社會(huì )傳遞一些有意義的事情。
疫情對于每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)從業(yè)者、每一個(gè)家庭、每一個(gè)個(gè)人，都會(huì )帶來(lái)大大小小的挑戰，總體來(lái)講挑戰大于機會(huì )，所以普遍存在一些焦慮情緒，我跟大家聊一聊，希望能幫助大家緩解一些焦慮情緒。
今天我想分享的主題是“中國商業(yè)的反脆弱思考”。
每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)個(gè)體對抗困難、克服困難、自我修復的能力是不一樣的，有的脆弱一些，困難一來(lái)就被打垮了；有的反脆弱能力強一些。這是生物學(xué)中一個(gè)很重要的概念，我們每個(gè)人的身體都有免疫能力和反脆弱能力。
當企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會(huì )恐懼、焦慮，只有極少數的人會(huì )為之感到興奮，會(huì )覺(jué)得有點(diǎn)挑戰。其實(shí)這對企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長(cháng)出了一根節，竹子如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)的節就會(huì )很脆弱；反之則會(huì )變得更加堅強，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。
酒行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，可能會(huì )特別在意短時(shí)間之內業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)遭受的影響，在疫情之下怎么去調整情緒，部署一些對的事情，去迎接未來(lái)的發(fā)展，這是一個(gè)值得思考的大問(wèn)題，也是我最近一段時(shí)間一直在深度思考的一個(gè)問(wèn)題。
對于行業(yè)而言，可能一季度大家的業(yè)績(jì)都會(huì )受到疫情的影響，二季度還會(huì )有一些小影響，下半年絕大部分企業(yè)應該都會(huì )走出來(lái)，回到正軌。所有的低谷都會(huì )有盡頭，轉機會(huì )出現，現在就是到了這個(gè)低谷的盡頭，這也是一個(gè)讓我們感到欣慰的事情。
我和內部同事溝通時(shí)強調一件事情：在至少5年的時(shí)間里，整個(gè)公司都要當成是一個(gè)投入期。用長(cháng)期的眼光去看待問(wèn)題，就會(huì )比較坦然。
如果在一個(gè)投入期，要快速產(chǎn)生結果、快速做大規模、快速賺錢(qián)，這本來(lái)就不符合客觀(guān)規律，是不現實(shí)的。所以我們要換一種思路，除了實(shí)力特別雄厚的酒企之外，絕大部分酒企和經(jīng)銷(xiāo)商要把疫情當成另外一個(gè)投入期，在力所能及的前提下控制好公司的支出，爭取挺過(guò)難關(guān)，坦然等待下一個(gè)收獲期。
日常經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)企業(yè)都特別在乎經(jīng)營(yíng)結果，因為只有經(jīng)營(yíng)結果才能讓所有人目標一致，并圍繞目標展開(kāi)工作。
但是我覺(jué)得我們可以把時(shí)間尺度拉長(cháng)一點(diǎn)，有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友努力了幾年，本來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)地準備今年可以收獲，現在無(wú)非就是把收獲的時(shí)間往后延遲了半年或一年，快點(diǎn)的人可能只延遲了一個(gè)季度。
我自己是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng )業(yè)者，創(chuàng )業(yè)最艱難那段時(shí)間，最大的一個(gè)體會(huì )就是企業(yè)的信念必須要強，該投入的必須堅持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營(yíng)結果。而不是一開(kāi)始公司就能發(fā)展得好，業(yè)務(wù)量、利潤能保持持續增長(cháng)，這種情況幾乎不存在。
我個(gè)人認為，即使沒(méi)有疫情，今天中國酒業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商也只有一小部分的生存狀態(tài)比較好，絕大部分的生存狀態(tài)是不好的。不僅是當下生存狀態(tài)不好，未來(lái)3-5年，大家面臨的挑戰還會(huì )越來(lái)越大。
因為中國經(jīng)濟處在傳統商業(yè)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代和大數據商業(yè)時(shí)代三浪疊加中，這是一個(gè)巨大的變化。
對此，很多經(jīng)營(yíng)者也會(huì )感到迷茫、困惑，我到底要從哪個(gè)地方下手。
我在酒行業(yè)從業(yè)接近20年，時(shí)常感慨中國經(jīng)銷(xiāo)商的數量巨大，每一個(gè)城市、每一個(gè)縣城，甚至每一個(gè)鄉鎮，都有經(jīng)銷(xiāo)商的身影。但我們往回看，過(guò)去十年、二十年，到底長(cháng)出了多少真正有競爭力的經(jīng)銷(xiāo)商？其實(shí)不多。
歷史上出現了一批資本雄厚組織強大的經(jīng)銷(xiāo)商群體，他們有品牌運營(yíng)能力，有渠道運用能力，能做到幾十億的規模，甚至比很多酒企的規模都大。但真正能持續跨越周期，持續發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，占比不大。
每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也可以復盤(pán)，哪一年從事這個(gè)行業(yè)，做了多少年，經(jīng)歷了起起伏伏為什么有的機遇沒(méi)有抓到？這些都值得思考和挖掘。
我曾經(jīng)在江小白內部的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上做過(guò)一次分享，經(jīng)銷(xiāo)商在看待生意的時(shí)候，能否看得更深一點(diǎn)。
今天絕大部分人看企業(yè)特別在意表象的東西：這個(gè)公司一年銷(xiāo)售收入多少？利潤多少？增長(cháng)率多少？以為看完這三個(gè)指標就覺(jué)得知道這個(gè)企業(yè)好不好了。但這些表象的營(yíng)業(yè)額、利潤、增長(cháng)率是每個(gè)企業(yè)呈現出的結果。
我特別喜歡一句話(huà)，叫做“眾生畏果、菩薩畏因”。這三個(gè)指標只是我們每一家企業(yè)浮在水面的冰山一角，沉在水里面的、不容易被看見(jiàn)的東西可能才是企業(yè)賴(lài)以生存的根基和核心競爭能力。
● 在江小白的戰略設計中，江記酒莊是其水面下的根基
那么，經(jīng)銷(xiāo)商的能力在哪里？
倉配能力、做市場(chǎng)的能力、分銷(xiāo)能力、掌控終端的能力、開(kāi)發(fā)客戶(hù)維護客戶(hù)的能力。還有一個(gè)能力可能絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商朋友不是特別重視，就是組織能力，這是評估一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、一個(gè)公司更重要的能力。
從冰山一角往下看，如果方方面面的能力都有，我覺(jué)得這個(gè)公司遲早是能做好的，只是可能機遇沒(méi)有來(lái)，或者說(shuō)還處于發(fā)展的早期投入期，這個(gè)時(shí)候更需要耐心把各方面的能力增強夯實(shí)。
再往下走一層，是我們每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的思維方法、價(jià)值觀(guān)或者基本認知。這個(gè)東西看上去很虛，但大道至簡(jiǎn)?？吹胶芏鄡?yōu)秀的標桿企業(yè)講一些理念的時(shí)候，我們要去思考，他們?yōu)槭裁磿?huì )這么看待問(wèn)題，為什么這么布局未來(lái)。
思考一：經(jīng)銷(xiāo)商為什么存在？
在這個(gè)行業(yè)里為什么有的叫代理商，有的叫經(jīng)銷(xiāo)商？這兩個(gè)詞是有區別的，代理商是要代廠(chǎng)家行使銷(xiāo)售、品牌、推廣的所有職能，是代理人的角色；經(jīng)銷(xiāo)商的層次要低一層，更多的是一個(gè)貿易行為。
中國絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商只是處于是經(jīng)銷(xiāo)商的角色，只有極少數能夠真正的擔當起代理人的角色，能夠比被代理人擁有更高的效率，這是我對經(jīng)銷(xiāo)商的思考。
為什么講經(jīng)銷(xiāo)商的理念和經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀(guān)、認知呢？江小白的很多經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，絕大部分的客戶(hù)很勤奮努力，但理念上的轉變是一件特別特別難的事。
經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì )存在？我覺(jué)得是因為廠(chǎng)家有很多事情做不了，比如說(shuō)本土化、無(wú)邊界管理。
如果每一個(gè)廠(chǎng)家在全國所有的市場(chǎng)，在每一個(gè)地級城市、每一個(gè)縣級城市都開(kāi)分公司，做經(jīng)營(yíng)，我想中國很少企業(yè)有這樣的管理能力，當然，也沒(méi)有這樣的資金實(shí)力。而且他的管理效率一定是非常低的，包括當地客戶(hù)的開(kāi)拓、發(fā)展，對當地市場(chǎng)的了解。
經(jīng)銷(xiāo)商才是能夠聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人，而不是廠(chǎng)家。廠(chǎng)家很多時(shí)候并不在一線(xiàn)，離得比較遠，不只是物理距離遠，對整個(gè)消費趨勢、對用戶(hù)的理解都比較遠。
同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要意識到你的競爭對手并不是同行，而是時(shí)代，是某個(gè)新物種。經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)是一個(gè)資金流、物流、信息流的解決方案的提供者。但這幾項能力未來(lái)都可能會(huì )被拆解。
1、資金流方面。現在有很多供應鏈金融的產(chǎn)生，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很容易就能對接到供應鏈金融，經(jīng)銷(xiāo)商的資金優(yōu)勢在整個(gè)體系里的競爭力未必能體現。尤其是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，哪天跑出來(lái)一個(gè)供應鏈金融的公司就把你的資金能力替換掉了。
2、倉儲能力。大型物流配送企業(yè)，未來(lái)能提供更好的解決方案去承擔本地化的倉儲配送服務(wù)?，F在中通、順豐都在這一塊做了很大的布局，他們未來(lái)的倉庫都可以成為廠(chǎng)家的云倉庫。
3、配送方面。不管是干線(xiàn)物流的配送還是同城物流的配送，已經(jīng)出現了一些更高效的“物種”。像美團、餓了么，他們的配送效率非常高，單點(diǎn)對多點(diǎn)的能力比很多經(jīng)銷(xiāo)商要強。美團的同城配送加上B2B訂單系統，未來(lái)會(huì )取代很多經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力。
4、信息流方面。處于整個(gè)社會(huì )的商品流通中，經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上就是中間商，有一部分是信息不對稱(chēng)的生意。但是，未來(lái)基于信息不對稱(chēng)的生意，未來(lái)基本上都是不存在。
思考二：為廠(chǎng)家和客戶(hù)創(chuàng )造了什么價(jià)值？
最近兩年我一直在觀(guān)察其他的行業(yè)，如B to B、統倉統配、供應鏈物流、供應鏈兼容等等，包括美團、餓了么這些新的業(yè)態(tài)的出現，對我們經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境改變特別大。
我們假設，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )不會(huì )還是按地域劃分為？有沒(méi)有可能按行業(yè)劃分、按人群去分？這種情況我認為在不久的將來(lái)都會(huì )出現。
我曾經(jīng)跟中通物流有過(guò)交流，他們認為他們完全有能力幫助很多廠(chǎng)家做到更高效率的物流，因為他們在全國有很多的倉庫，所有這些倉庫都能作為倉配的前臺。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，倉配的能力是非常重要的，但這個(gè)能力在未來(lái)很可能因為其他行業(yè)而面臨挑戰。
包括對于其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。目前，微商、社區拼團，一些互聯(lián)網(wǎng)公司、互聯(lián)網(wǎng)的工具，以及一些第三方的公司很可能會(huì )對我們原來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)、維護客戶(hù)的能力形成一種降維打擊。所以經(jīng)銷(xiāo)商要思考存在的價(jià)值是什么。
我發(fā)現很多經(jīng)銷(xiāo)商思考問(wèn)題容易陷入到自我意識里，以自我為中心。
比如代理什么品牌對我有好處，怎么從廠(chǎng)家那里獲取更多的資源，怎么獲得更多的利潤等等。但是我們有沒(méi)有思考過(guò)，我們對于廠(chǎng)家的價(jià)值在哪里？對于客戶(hù)的價(jià)值在哪里？一個(gè)是你的上游，一個(gè)是你的下游，如果把對上游和對下游創(chuàng )造價(jià)值這兩個(gè)問(wèn)題想明白，可能對于我們中長(cháng)期企業(yè)的發(fā)展會(huì )有一個(gè)更穩定的根基。
這個(gè)問(wèn)題我也很難回答，但可以換一個(gè)角度，即廠(chǎng)家會(huì )喜歡什么樣的客戶(hù)。廠(chǎng)家一定是喜歡能解決問(wèn)題的客戶(hù)，喜歡圍繞市場(chǎng)，把整個(gè)市場(chǎng)做大的客戶(hù)。
廠(chǎng)家要的東西非常簡(jiǎn)單，要市場(chǎng)的增量、要市場(chǎng)的良性，要價(jià)格的穩定，要知道市場(chǎng)一線(xiàn)的消費趨勢?？蛻?hù)也是一樣，經(jīng)銷(xiāo)商面對的每一個(gè)下線(xiàn)客戶(hù)、分銷(xiāo)商、終端、團購客戶(hù)，你能給他創(chuàng )造什么價(jià)值？我們要想明白，而不是一味地賣(mài)貨、賺錢(qián)。賣(mài)貨賺錢(qián)只是“果”，創(chuàng )造價(jià)值才是最重要的“因”。
思考三：誰(shuí)給了我們飯碗？
這個(gè)問(wèn)題特別有意思，當下整個(gè)商業(yè)世界的理論體系有點(diǎn)過(guò)分強調競爭，認為我的成功是因為贏(yíng)了別人，贏(yíng)了同行；反之如果做的不好，就歸咎于競爭太激烈，被別人給打敗了。
回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，或者回到每個(gè)人存在這個(gè)世界的本質(zhì)，我們要思考的問(wèn)題是誰(shuí)真正給了我們飯碗？
人都有動(dòng)物性，我們往往會(huì )忽略誰(shuí)給我們飯碗，卻特別在意誰(shuí)搶了我們的飯碗。如果我有一碗飯在吃，這個(gè)時(shí)候就會(huì )特別緊張，會(huì )特別害怕有人來(lái)把這碗飯端走。但往往忽略了這碗飯是誰(shuí)給的。
不管是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，我們的飯碗是用戶(hù)給的。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，和客戶(hù)交流時(shí)，我會(huì )說(shuō)的比較直白，“你們不是我的上帝，我的上帝是消費者，是用戶(hù)?！闭驗橛星f(wàn)萬(wàn)的用戶(hù)，他們喝了江小白的酒，才給了我們這碗飯。
經(jīng)銷(xiāo)商也是給了我們飯碗的人，但不是最重要的。這個(gè)順序應該是用戶(hù)第一、客戶(hù)第二、員工第三，這些人一起給了企業(yè)飯碗，而不是競爭對手。只要我們源源不斷地創(chuàng )造出一碗碗飯，所謂的同行競爭、行業(yè)競爭其實(shí)就沒(méi)那么激烈。
有時(shí)候之所以覺(jué)得行業(yè)競爭激烈，是員工和經(jīng)銷(xiāo)商都反復強調政策，一看到別人在做什么就覺(jué)得競爭很激烈。這時(shí)就需要看清真相。我在管理江小白的過(guò)程中，從來(lái)沒(méi)有把任何一個(gè)品牌、任何一個(gè)同行企業(yè)當成競爭對手。
對酒行業(yè)我一直有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)之所以欣欣向榮，是因為存在多樣性。
白酒行業(yè)和啤酒不同，白酒行業(yè)在今天還是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，雖然頭部越來(lái)越聚集，強者愈強，但這只是一個(gè)過(guò)程。全球烈酒市場(chǎng)也是多樣性的存在，各種受歡迎的品牌、口味琳瑯滿(mǎn)目。
現在中國經(jīng)濟的發(fā)展正在從不理性向理性過(guò)渡，在這個(gè)過(guò)程中，多樣性特征會(huì )一直保持下去。
所以不要過(guò)分強調競爭，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商群體一定不要把精力用在同行競爭，而是投入到如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。任何時(shí)候，不是利益第一，不是管理干部第一，而是客戶(hù)第一。
思考四：是開(kāi)車(chē)的人，還是坐車(chē)的人？
只有少數人在開(kāi)車(chē)。從市場(chǎng)角度看，創(chuàng )造價(jià)值，創(chuàng )造增量，推動(dòng)整個(gè)事情往前發(fā)展的是駕駛員。
回到酒行業(yè)，在各個(gè)品牌、各大區域市場(chǎng)中，能夠扮演開(kāi)車(chē)角色的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)可期；但是如果坐車(chē)思維嚴重，比如今天這個(gè)品牌做得好，我就去搭個(gè)便車(chē)、拿個(gè)代理權，能賺到快錢(qián)的話(huà)公司還能再發(fā)展幾年。有這種坐車(chē)坐船的心態(tài)，公司的發(fā)展必然受影響。
這是一個(gè)辯證的觀(guān)點(diǎn)，當我們能賺到快錢(qián)的時(shí)候，就容易沾沾自喜，很難再去思考理念、能力等問(wèn)題，只盯著(zhù)賺錢(qián)這個(gè)結果。這種情況會(huì )讓公司錯過(guò)更新理念、提升公司整體能力水平的機會(huì )。
反過(guò)來(lái)，具備開(kāi)車(chē)思維的經(jīng)銷(xiāo)商或者公司，可能起點(diǎn)不高，資源也不夠好，但是通過(guò)長(cháng)期努力提升公司整體能力水平，會(huì )發(fā)展得更好。
很多成長(cháng)起來(lái)的好企業(yè)，都是在艱苦的環(huán)境和資源不夠充沛的情況下，逼著(zhù)自己提升能力。這種公司的反脆弱能力會(huì )變強，創(chuàng )造飯碗的能力也比其他公司強。
思考五：當運動(dòng)員還是評論員？
在酒行業(yè)里，經(jīng)銷(xiāo)商們常常批判和討論，對發(fā)展、趨勢和機會(huì )表達自己的觀(guān)點(diǎn)。
這種現象已經(jīng)持續了很多年，但評判的聲音過(guò)多了，只說(shuō)不做。比如天天分析醬酒怎么好，醬酒當然好，但有多少人在醬酒上面積累了資源和能力？有多少人愿意當運動(dòng)員下場(chǎng)干？ 這是值得思考的問(wèn)題，尤其是作為實(shí)干家的經(jīng)銷(xiāo)商群體，應該把更多精力放在執行上，做行動(dòng)上的巨人。
包括現在的環(huán)境，疫情過(guò)后，每一個(gè)企業(yè)最大的挑戰和最大的機會(huì )都在于如何轉型升級。但我們又是理論大于實(shí)踐，我自己也是如此。理論都清楚，就是還沒(méi)有做出來(lái)，還沒(méi)有做好。
提這五個(gè)問(wèn)題，希望對大家能夠有所啟發(fā)。
最后談一點(diǎn)，每個(gè)公司要思考和建立長(cháng)期運營(yíng)的能力。個(gè)人的一個(gè)體會(huì )是要經(jīng)常問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：第一是事情有沒(méi)有想明白，有沒(méi)有認知明白；第二是想明白的事情有沒(méi)有做出來(lái)。
我曾經(jīng)給江小白打過(guò)分，江小白只有48分。
別人就很奇怪，你們連60分都沒(méi)有嗎，只有48分？江小白關(guān)于戰略，關(guān)于經(jīng)營(yíng)，關(guān)于理念，想清楚了80%，但是這80%里好多都做不出來(lái)，因為我們能力有限，管理水平有限，手中資源有限，所以只做出來(lái)了60%。60%×80%就是0.48，這是一個(gè)自我的評價(jià)。我自己認為48分不是個(gè)低分。
人們通常在日常生活中做了很多計劃，比如做一個(gè)年度計劃，跑步多少公里，讀幾本書(shū)，減肥多少斤，公司業(yè)績(jì)要做多少?；仡^再看，往往執行力特別低，會(huì )打很大折扣。
疫情期間，我也在全公司推廣了很多做法，其中一個(gè)就是要去想明白我們能做什么事情，要列出清單，按照清單去執行，想明白了就盡最大努力去落實(shí)它。
這也是每一個(gè)商家要去提升的認知能力和執行能力。但是在認知方面，面臨巨大的變化，沒(méi)有誰(shuí)認知得特別明白清楚，大家都是在迷霧中前行。
● 首席品牌官拜訪(fǎng)江小白總部時(shí)，隨手拍的“小白精神”
我經(jīng)營(yíng)了江小白九年，很多時(shí)候都沒(méi)有想得特別遠，因為能力沒(méi)那么強。我們秉承的一個(gè)理念是：要做一個(gè)擁有開(kāi)拓精神、創(chuàng )業(yè)精神、小白精神的企業(yè)。想到什么事情是力所能及的，就快速把它做出來(lái)，盡量在執行上少打折扣。
到現在，企業(yè)擁有了不大不小的規模，但是離行業(yè)的很多優(yōu)秀企業(yè)還有很大差距。從運營(yíng)能力、組織能力到制定戰略的能力，還是有很大不足。
但是我覺(jué)得都沒(méi)有問(wèn)題，做企業(yè)本身就是在迷霧中前行。你想明白了，或者看得不是特別明白的前提下，還是得要堅定地去執行推動(dòng)。所以在我看來(lái)，這次疫情給了很多企業(yè)一個(gè)提升反脆弱能力的機會(huì )。
總體來(lái)講，今天中國經(jīng)濟、中國酒業(yè)里絕大部分的企業(yè)、廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商，比較脆弱?？赡芪覀兊脧睦砟罘矫嬷?zhù)手，從認知方面著(zhù)手，從看待未來(lái)的趨勢方面著(zhù)手，從如何提升能力方面著(zhù)手。
如果疫情過(guò)去，如果2020年過(guò)去，或者說(shuō)未來(lái)三五年過(guò)去，我們再回頭來(lái)看，在克服困難的前提下，企業(yè)有了進(jìn)一步的發(fā)展，就是疫情對我們最大的一個(gè)啟示和意義。
一些酒業(yè)同行朋友給了我們一個(gè)評價(jià)，說(shuō)我們是一個(gè)探索者,說(shuō)我們給行業(yè)帶來(lái)了一些啟示。
啟示，談不上有什么多深刻的啟示，每個(gè)企業(yè)都有不同的經(jīng)營(yíng)情況。我自我總結我們是“磕磕絆絆的探索者”，我可能膽子比較大，更愿意去做一些不一樣的事情。
整個(gè)中國的商業(yè)環(huán)境，或者說(shuō)我們的思維習慣里面，是偏集體主義的，我們從小接受的教育是大家要立正看齊，要站成一條直線(xiàn)。所以，整個(gè)中國的商業(yè)環(huán)境下面、社會(huì )環(huán)境下面，創(chuàng )新意識不太夠。
江小白愿意去做一些嘗試和探索。我們做了很多嘗試、探索，有的時(shí)候也發(fā)展得不好，有一部分做出來(lái)了，另一部分沒(méi)做出來(lái)的東西，可能也沒(méi)被人看見(jiàn)。
面向未來(lái)，面向下一個(gè)年代，還是充滿(mǎn)了機會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們也可以去關(guān)注一下。
第一，消費習慣會(huì )發(fā)生一些比較大的改變。江小白本來(lái)是一個(gè)面向年輕人的品牌，但今天，我們也面臨著(zhù)更多的年輕人產(chǎn)品的分流趨勢。
最近這幾年，很多新的酒種，比如說(shuō)威士忌 、預調酒和其他的進(jìn)口產(chǎn)品，都在分流中國白酒的年輕用戶(hù)。這個(gè)挑戰不只是江小白的，而是未來(lái)全行業(yè)的挑戰。
我們?yōu)槭裁匆プ瞿贻p化？很多人不是很理解，說(shuō)江小白做了這么多年輕化，過(guò)幾年年輕消費者成長(cháng)了，可能不喝江小白了。我覺(jué)得我們作為酒行業(yè)的一員，只要我那一小塊、那一小部分就可以了，我們更希望整個(gè)行業(yè)欣欣向榮。
所以我覺(jué)得有必要關(guān)注一下多酒種，特別是一些增長(cháng)比較快的酒種。未來(lái)十年洋酒會(huì )有一個(gè)比較大的發(fā)展，在北上廣深等經(jīng)濟特別發(fā)達的地方，有一部分原來(lái)白酒團購做得比較好的，整個(gè)高端產(chǎn)品運營(yíng)能力比較強的，可以考慮在洋酒市場(chǎng)做一些嘗試。
中國白酒要發(fā)展得好，也在于包容開(kāi)放，也要走向國際市場(chǎng)。國際品牌走進(jìn)中國市場(chǎng)，也是幫助我們變得更開(kāi)放、更多樣性、更成熟，我們也可以從他們身上過(guò)學(xué)到很多品牌運營(yíng)和渠道運營(yíng)的方法，這是經(jīng)銷(xiāo)商朋友很大的一個(gè)機會(huì )。
第二，數字化的機會(huì )。廠(chǎng)商的數字化倉配、倉庫管理、物流配送是不是在線(xiàn)，終端管理是不是在線(xiàn)，物流是不是在線(xiàn)，所有日常經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)能不能在線(xiàn)化，這個(gè)是下一步的巨大機會(huì )。一些意識比較強的客戶(hù)可能會(huì )走在前面。
我看到現場(chǎng)有朋友提問(wèn)，“您在直播中提到我們的飯碗是消費者給的，請分享一下江小白是如何做服務(wù)的，讓很多70后、80后都成為了江小白的忠實(shí)粉絲。”
確實(shí)，我們發(fā)現不只是年輕人成為了我們的消費者，有許多70后人群也是我們的消費者。小白整個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)不算特別高，它是一個(gè)平價(jià)產(chǎn)品，所以我們是一個(gè)普遍分銷(xiāo)的邏輯。
在服務(wù)客戶(hù)這一塊，我們沒(méi)有能力做得更細，細到去服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)，因為產(chǎn)品單價(jià)不足以支撐。
我們不能像手機、汽車(chē)、高端品牌等單價(jià)比較高的品類(lèi)一樣去做一對一的客戶(hù)服務(wù)。但服務(wù)客戶(hù)本質(zhì)上來(lái)講是用心，要設身處地去為用戶(hù)思考。比如，我們有一些用戶(hù)互動(dòng)的活動(dòng)，像約酒大會(huì )、同城約酒，以及與用戶(hù)互動(dòng)的線(xiàn)上傳播，我們首先要有一個(gè)利他之心，要站在用戶(hù)的角度去考慮，要擁有重視用戶(hù)的同理心。
也有行業(yè)朋友問(wèn)，江小白后疫情時(shí)代會(huì )有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方案？有什么戰略目標和路徑？
我個(gè)人覺(jué)得，疫情結束后，第一步要特別重視和幫助客戶(hù)去解決經(jīng)營(yíng)當中的一些困難。
這段時(shí)間，客戶(hù)的貨物消化不是很好，資金壓力也比較大，最重要的是悲觀(guān)焦慮的情緒特別嚴重。我們會(huì )特別關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的“復原力”，一個(gè)企業(yè)只要能夠克服困難，復原力比較強，整個(gè)體系的組織能力、反脆弱能力就會(huì )比較強。
就戰略來(lái)講，面向一個(gè)新的年代，我們制定了一個(gè)“新酒飲計劃”。所謂“新”，體現新的飲酒文化、新的消費習慣、新的消費人群，以及在產(chǎn)品端的創(chuàng )新。
舉個(gè)例子，去年我們推出了水果味的高粱酒，一年銷(xiāo)量過(guò)百萬(wàn)箱。
其實(shí)這種產(chǎn)品在國外非常普遍，不管是朗姆酒、威士忌還是伏特加、韓國燒酒，除了原味產(chǎn)品，它們都會(huì )推出一些水果味的風(fēng)味型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品尤其受到年輕用戶(hù)的喜歡。所以這是未來(lái)的增量部分，去滿(mǎn)足消費者對于新的味道、新的口感的需求。
● 果味高粱酒的推出，是要滿(mǎn)足消費者對新的味道和口感的需求
另外，我們也希望從運營(yíng)型公司往資產(chǎn)型公司轉變，我們會(huì )更重視生產(chǎn)的資產(chǎn)、基酒原酒的儲備資產(chǎn)、整個(gè)品牌的資產(chǎn)，也會(huì )嘗試性地去開(kāi)發(fā)第二品牌、第三品牌。當然我們不能冒進(jìn)，要用更長(cháng)久的時(shí)間周期，有耐心地打造產(chǎn)品。我們也希望從一個(gè)單一產(chǎn)品、單一品牌的企業(yè)走向多產(chǎn)品、多品牌的一個(gè)運營(yíng)平臺。
最后，祝愿全行業(yè)的企業(yè)，祝愿商家朋友們，都能夠從脆弱中走出來(lái)，能夠擁有反脆弱的能力。我祈禱疫情快一點(diǎn)過(guò)去，大家都能正常經(jīng)營(yíng)。祈禱大家都平平安安。疫情過(guò)去以后，也熱烈歡迎社會(huì )各界來(lái)到重慶，來(lái)到江小白看一看。謝謝大家！
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