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本文由《銷(xiāo)售與管理》編輯整理

想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是銷(xiāo)售職責是什么？

我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到銷(xiāo)售：你知道自己的職責是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣(mài)好產(chǎn)品?；卮鹗菦](méi)有錯誤，但如何賣(mài)好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售的職責是：做好一切利于銷(xiāo)售的工作，演技派是必須的。

人生如戲，全憑演技，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，必須要在以下八個(gè)角色之間無(wú)縫切換！

要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品就要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使客戶(hù)信服。所以銷(xiāo)售員在閑暇時(shí)間要多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢(xún)、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓手艦，參加培訓等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí),一定要讓客戶(hù)感覺(jué)這些知識是客戶(hù)想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。

有人說(shuō)：三流的銷(xiāo)售賣(mài)品牌，二流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)。我們無(wú)法驗證這種說(shuō)法是否得當。不過(guò)，好品牌的東西，可以讓銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售變得輕松，這是毋庸置疑的。

在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售會(huì )綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”，抓住客戶(hù)心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，銷(xiāo)售員說(shuō)白了就是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)：顧名思義就是推廣和銷(xiāo)售。推廣品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品，二者是統一的結合體。這個(gè)時(shí)代，客戶(hù)在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌帶來(lái)的利益和價(jià)值。

銷(xiāo)售員是和客戶(hù)直接接觸的媒介，銷(xiāo)售員不能為了銷(xiāo)售而欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，否則就會(huì )到影響品牌在當地的名聲。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不僅為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。

變通才有機會(huì )，整合才有效率。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，如果死死遵守商場(chǎng)制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，不僅會(huì )增加銷(xiāo)售難度，而且會(huì )因為一點(diǎn)毛頭小利，讓客戶(hù)感覺(jué)你這個(gè)銷(xiāo)售不通人情，從而流失客戶(hù)。所以銷(xiāo)售要有一個(gè)明細的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤還會(huì )有所增加。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造的利潤，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤，活動(dòng)成本，并根據已掌握的這些情況來(lái)分析品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。

從事銷(xiāo)售工作的人，必須學(xué)會(huì )見(jiàn)人講人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)。銷(xiāo)售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為銷(xiāo)售員必須會(huì )揣測客戶(hù)的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作、穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知客戶(hù)的消費習慣，感知客戶(hù)的需求層次。有的銷(xiāo)售員由于沒(méi)有察覺(jué)客戶(hù)到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤(pán)拖出，最后導致客戶(hù)聽(tīng)著(zhù)都累，走而了之。其實(shí)，客戶(hù)都會(huì )有些潛意識的動(dòng)作。銷(xiāo)售員可以注意、留心

客戶(hù)感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)，還是愛(ài)好、面子問(wèn)題，并試探性地發(fā)覺(jué)或詢(xún)問(wèn)出客戶(hù)的心理活動(dòng)，知道他購買(mǎi)商品的目的，從而攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)，進(jìn)而促成交易。

三個(gè)女人一臺戲，這話(huà)一點(diǎn)兒不錯。那么，如果三個(gè)銷(xiāo)售在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢？銷(xiāo)售員每天要和客戶(hù)、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想要賣(mài)好產(chǎn)品總會(huì )是有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。每個(gè)人都喜歡和積極主動(dòng)、熱情大方的人打交道，熱情和積極的態(tài)度總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蚩蛻?hù)，得到意想不到的收獲。

實(shí)際工作中，銷(xiāo)售員的千言萬(wàn)語(yǔ)的殺傷力比不上旁觀(guān)者的只言片語(yǔ)，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的銷(xiāo)售員搞好關(guān)系，是非常有必要的。有的銷(xiāo)售員的工作能力極強，銷(xiāo)售產(chǎn)品也有自己獨特的一套方法，但由于各種 關(guān)系沒(méi)有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作中總會(huì )有莫名的障礙。銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，別人也會(huì )有意無(wú)意地搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓銷(xiāo)售有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售必須具有演員的天分。

為什么說(shuō)銷(xiāo)售是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著(zhù)，會(huì )裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓客戶(hù)在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作等成為一種負累，要像打扮自己那般裝點(diǎn)它們。銷(xiāo)售員要想到客戶(hù)總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。銷(xiāo)售員在日常終端維護工作中最好能用SS管理方法要求自己，即：整理；整頓；清掃；清潔；素養。

銷(xiāo)售員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、客戶(hù)、競品打交道，是信息來(lái)源切入口。銷(xiāo)售員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。

大家都喜歡和快樂(lè )心情的人打交道。銷(xiāo)售員無(wú)論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給客戶(hù)和身邊的人。銷(xiāo)售員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)。銷(xiāo)售員不要因為客戶(hù)的責難，而遷怒客戶(hù)，對客戶(hù)不禮貌，影響品牌的形象。銷(xiāo)售員在充分了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價(jià)值的基礎了，適時(shí)的為客戶(hù)提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以?xún)?yōu)良的服務(wù)來(lái)征服客戶(hù)，壓倒競爭對手。潛在客戶(hù)就在銷(xiāo)售員的熱情與微笑中產(chǎn)生。銷(xiāo)售員需要記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。

銷(xiāo)售員要在現實(shí)工作中，不斷學(xué)習、總結、創(chuàng )新，提升自己，讓自己成為一個(gè)無(wú)堅不摧的先鋒戰士。

*本文摘編自《王婆推銷(xiāo)術(shù)》，中國文史出版社出版。