裝修業(yè)務(wù)怎么做？
作者:一步一腳印
這篇文章是來(lái)自于粉絲實(shí)戰經(jīng)驗分享投稿的優(yōu)質(zhì)文章，秉承了我們平臺只做實(shí)戰可實(shí)施的內容，如果你是裝修行業(yè)的，相信你能在這篇文章中學(xué)到很多東西，如果是其他行業(yè)的銷(xiāo)售，也可以借鑒很多的經(jīng)驗。
正文如下:我是做裝修的，現在是裝修公司的小經(jīng)理一名。那么現在就來(lái)談?wù)勱P(guān)于裝修的一些業(yè)務(wù)知識。
1.跑小區
特別是剛交房的小區，領(lǐng)鑰匙的人多不勝數，有相對一部分人是領(lǐng)了鑰匙就馬上需要裝修的。在這里就需要業(yè)務(wù)員做足功課，裝修知識弄清楚了嗎？公司優(yōu)勢是什么？有沒(méi)有活動(dòng)？有沒(méi)有小區戶(hù)型圖讓你在跟客戶(hù)交流時(shí)能夠方便講解一些？在交房之前有沒(méi)有提前做好相應的戶(hù)型平面方案和預算？甚至效果圖。想好怎么跟客戶(hù)溝通了沒(méi)有？想好與其他公司競爭的方案或話(huà)術(shù)沒(méi)有？有沒(méi)有隨身帶卷尺，筆，本子，紙巾，鏡子等等可能用得上的工具和資料？
我給的建議就是，所有該準備的東西應提前準備好，不要以為小區的客戶(hù)只需要膽子大敢去交流就完了，我們應該提前想好可能出現的問(wèn)題的應對策略，才能在面對客戶(hù)時(shí)能侃侃而談。
在說(shuō)話(huà)時(shí)我們應該也要注意，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，我們多聽(tīng)和多問(wèn)。注重與客戶(hù)互動(dòng)，這里互動(dòng)指的是能夠激發(fā)客戶(hù)的興趣與你聊天，不管是針對性聊他的房子布局，還是聊時(shí)事政治…盡可能多了解客戶(hù)信息。房子什么時(shí)候裝，有多大，需要做哪些東西，有哪些要求，現在住的房子有過(guò)問(wèn)題嗎，對裝修公司擔心什么問(wèn)題，甚至了解客戶(hù)年齡、工作性質(zhì)、家里幾口人、興趣愛(ài)好等等，以便后期能夠具體分析客戶(hù)。
1.1搭訕?lè )ā?/span>
例：'大哥，來(lái)看房??？買(mǎi)在哪棟呢？當時(shí)你們買(mǎi)這里多少錢(qián)一個(gè)平方??？……'如果客戶(hù)不拒絕你的方式，那就繼續跟他交流，引入裝修話(huà)題。但是這種方法屬于慢熱型的，比較適合你單獨遇到客戶(hù)時(shí)使用，人多的話(huà)，基本很難搭上話(huà)。萬(wàn)一還有一堆業(yè)務(wù)員在跟，那就不要用這種方式。
1.2直接法。
例：'大哥，打擾您一下，來(lái)看房子的吧？我是某某公司的小楊，我這里有一些對您裝修有幫助的資料（或活動(dòng)宣傳單），您可以了解一下……'不管客戶(hù)接不接我們的資料，跟著(zhù)他走，走進(jìn)他房子去，然后再慢慢的給他提供一些建議和告訴他幾點(diǎn)值得注意的裝修細節。切忌不要害怕，除非客戶(hù)趕你走。
1.3有時(shí)候我們可能會(huì )在小區的某房屋內遇到客戶(hù)，千萬(wàn)別害怕，不管房子里除了客戶(hù)外有沒(méi)有其他業(yè)務(wù)員，或者客戶(hù)剛好有裝修公司在給他量房，總之不要害怕，走進(jìn)去，先聽(tīng)，再說(shuō)，盡量把自己公司的東西告訴他，為自己爭取機會(huì )！
總的來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)除了要膽子大之外，會(huì )說(shuō)話(huà)和會(huì )聆聽(tīng)占有很大的比重！
2.樓盤(pán)名單（電話(huà)號碼）
應提前拿到樓盤(pán)名單，并進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，但需要注意的是要有合理的借口或方法吸引客戶(hù)與我們進(jìn)行交流。
2.1直接法。
一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山是最容易得到客戶(hù)也是最容易失去客戶(hù)的方法。有的客戶(hù)他聽(tīng)到你說(shuō)是某某裝飾公司的，他會(huì )有興趣了解一下，那么只要你的說(shuō)辭夠得當，約見(jiàn)的機會(huì )還是很大的，同樣有的客戶(hù)一聽(tīng)到你說(shuō)是裝飾公司的，不是直接掛掉就是說(shuō)已經(jīng)裝修了，再或者說(shuō)沒(méi)有錢(qián)裝修，暫時(shí)不考慮。這里我們說(shuō)一下其中一些情況。
我們或許可以對客戶(hù)說(shuō)：'X哥，您好！您家還沒(méi)裝修吧？我是某某裝飾公司的小楊啊，打這個(gè)電話(huà)給您主要是想告訴您一個(gè)對您裝修有很大幫助的好消息！想打擾您幾分鐘的時(shí)間，您看可以嗎？'從這句話(huà)當中客戶(hù)可能會(huì )做出以下反應：
第一，客戶(hù)說(shuō)我家已經(jīng)裝了————哦哦，那沒(méi)關(guān)系啊，如果您身邊有親戚朋友需要裝修的話(huà)，您可以先了解然后告訴他們嘛，萬(wàn)一這個(gè)好消息能夠幫到他，您不是做了一回好人也幫助到他了嗎，他肯定很感謝您的！
第二，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)裝————哦哦，那沒(méi)關(guān)系啊，我這邊完全可以為您提供一些專(zhuān)業(yè)的裝修知識，或者您也可以先做個(gè)方案和預算，有個(gè)底以后，您想裝的時(shí)候再聯(lián)系我或去對比其他裝飾公司都可以的。
在以上對話(huà)中，我們就能夠判斷客戶(hù)是真的裝了還是真的沒(méi)錢(qián)裝。因為有時(shí)候客戶(hù)說(shuō)這些話(huà)只是委婉的拒絕我們，那么為什么不為自己多爭取一下機會(huì )呢？萬(wàn)一客戶(hù)真的只是委婉拒絕呢？
2.2故意套近乎法。
例如：'喂，是X哥嗎？你好，我是小楊??！前幾天你一個(gè)朋友王哥（這里說(shuō)完王哥以后不要給客戶(hù)太長(cháng)時(shí)間考慮）告訴我你準備裝修你在XX小區的那套房子？王哥說(shuō)你這個(gè)人比較實(shí)在，也挺好說(shuō)話(huà)的，然后就推薦我打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下你。'這種方法比較冒險，有可能會(huì )被客戶(hù)臭罵一頓。
再例如，假如你有兩個(gè)手機號，那么你可以先用一個(gè)號碼這樣打電話(huà)：'你好，是X哥嗎？我是小楊，聽(tīng)王哥說(shuō)你在某某小區買(mǎi)了一套房？我想咨詢(xún)一下，你當時(shí)買(mǎi)是多少錢(qián)一個(gè)平方??？我現在也在考慮買(mǎi)不買(mǎi)那里的房子。你買(mǎi)的是多少平的？在哪棟哪個(gè)戶(hù)型呢？打算什么時(shí)候裝修??？呵呵，裝修是挺花錢(qián)的，不知道你打算花多少錢(qián)裝修啊…………'當得到這些信息以后，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系客戶(hù)，也許過(guò)段時(shí)間以后客戶(hù)已經(jīng)忘了這件事了。聯(lián)系時(shí)用另外一個(gè)號碼，就以裝修業(yè)務(wù)員的身份去聯(lián)系，而且聯(lián)系前先提前做好初步的方案和預算，聯(lián)系時(shí)：'X哥，您好！我是小楊，我是某某裝飾公司的，聽(tīng)說(shuō)您打算XX時(shí)間裝修，我這邊已經(jīng)把你家的戶(hù)型做好方案和預算了，想邀請您過(guò)來(lái)了解一下，做個(gè)對比，多個(gè)選擇…………'
例子是這樣舉，但是在正常溝通時(shí)要學(xué)會(huì )隨機應變，不要生搬硬套，以免弄巧成拙。
2.3活動(dòng)期間。
利用活動(dòng)吸引客戶(hù)，如果客戶(hù)不愿意聽(tīng)活動(dòng)，那就介紹公司優(yōu)勢，如果客戶(hù)愿聽(tīng)，那就講到他心動(dòng)。
但是打電話(huà)比較注意的是細節，比如你打電話(huà)的時(shí)候環(huán)境吵不吵？有沒(méi)有面帶微笑跟客戶(hù)交流？姿勢有沒(méi)有讓自己產(chǎn)生足夠的底氣。其實(shí)只要我們不要一味的向客戶(hù)灌輸信息，而是以幫助他的心態(tài)去溝通，我想被客戶(hù)掛斷的情況一定會(huì )降低的。
3.掃街。
大街小巷多不勝數，在實(shí)在找不到客戶(hù)或有空的時(shí)候，我們可以?huà)呓帧?/span>
3.1寫(xiě)有'門(mén)面升級'等關(guān)鍵字眼的門(mén)面，我們把電話(huà)號碼留下來(lái)，進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)?；蛘咧苯泳瓦M(jìn)去問(wèn)！
3.2身上帶些宣傳單，每天去同一條街道，跟客戶(hù)聊天，做到整條街的人幾乎都能認識你，整條街都知道你是裝修公司的業(yè)務(wù)員并都有你的名片，在這個(gè)過(guò)程中，或許你能聊出意向客戶(hù)，又或許他們有親戚朋友需要裝修從而介紹給你。但是前提是你要能夠讓他們信任。
3.3搜集各飲食、門(mén)面、酒店等等電話(huà)號碼，進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
4.網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)
在網(wǎng)絡(luò )裝修平臺、58、趕集、微信、QQ、陌陌等等軟件上注冊賬號，發(fā)布裝修信息，等待客戶(hù)電話(huà)。
不要忽視網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)。
5.老客戶(hù)帶新客戶(hù)
已簽單的老客戶(hù)，一定要與之保持長(cháng)期的良好關(guān)系，從他們身上挖掘意向客戶(hù)與潛在客戶(hù)，老客戶(hù)帶新客戶(hù)是很容易簽單的。
6.拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)
做好準備工作，對公司、企業(yè)等進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，尋找裝修契機。采訪(fǎng)時(shí)一定要注意自己的形象、禮貌等細節，同時(shí)展現自己的專(zhuān)業(yè)性，交談結束后一定要互相交換名片。
7.親戚、熟人、朋友
及時(shí)把自己的身份告訴這個(gè)圈子里的人，他們介紹的客戶(hù)比你自己去找溝通起來(lái)容易多了。
8.尋求合作
你簽單會(huì )有相應提成，那么對于任何人，任何單位，任何商家你都可以自己去談合作，因為你可以給他們帶去利潤，他們只需要負責介紹，后期你來(lái)處理，一旦簽單把事先談好的提成分給他們就行了。很簡(jiǎn)單的一件事，別人何樂(lè )而不為呢？主要看你怎么把話(huà)說(shuō)好，同時(shí)注意信用！如果你簽單了別人不知道你就不給了，沒(méi)有甜頭誰(shuí)會(huì )一直給你介紹客戶(hù)？
說(shuō)得挺多了，但是具體工作還是在于個(gè)人。怎么動(dòng)用這些方法并把它發(fā)揮至最高效益，自己的行動(dòng)說(shuō)明一切！
每個(gè)人想的都不一樣，方式方法很多，希望大家能夠開(kāi)拓視野。
感恩分享者提供的價(jià)值，感恩就是他人本可以不用做的，卻用心做了。
說(shuō)真的，我很喜歡這篇文章分享的內容，關(guān)注平臺的粉絲會(huì )發(fā)現，很少發(fā)雞湯型的文章。在我看來(lái)，沒(méi)有實(shí)戰意義的內容價(jià)值微乎其微，就像我今天看到一個(gè)段子很有趣。
狐貍在養雞場(chǎng)的山崖邊立了塊碑，上面寫(xiě)道：'不勇敢地飛下去，你怎么知道自己原來(lái)也是一只搏擊長(cháng)空的鷹！'
從此以后，狐貍每天都能在崖底吃到那些摔死的雞！
這個(gè)故事告訴我們：不要被那些勵志的'心靈雞湯'所左右，認清自己，清醒地做自己，踏踏實(shí)實(shí)做事，否則就會(huì )死得很慘-----因為，你看到的大多都是表面！
世界這么大，靠譜最重要！
我們下期再見(jiàn)
