真正厲害的銷(xiāo)售，都有幾招屬于自己的銷(xiāo)售真功夫！就像武林高手，每個(gè)人都有自己的成名絕技，什么乾坤大挪移、九陽(yáng)神功、玉女劍法等等，作為一個(gè)終端的導購，練就屬于自己的成交絕技是必須的！銷(xiāo)售功夫修煉旅程開(kāi)啟，筆者帶你一起去修行~
⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。 ?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。 ?、穷櫩鸵?jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言） ?、让艘?jiàn)證（報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體） ?、蓹嗤?jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)） ?、蕟?wèn)話(huà)（請教） ?、擞行я雎?tīng)十大技巧： ?、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。 ?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到） ?、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。 ?、懿淮驍?，不打岔（在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷） ?、莶灰l(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可） ?、拗匦麓_認（在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單） ?、卟幻靼鬃穯?wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)） ?、嗖灰M織語(yǔ)言（不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答） ?、嵬ｎD３～５秒（在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓３～５秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。） ?、恻c(diǎn)頭微笑（在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑） ?、藤澝溃ㄊ且磺袦贤ǖ拈_(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） ?、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p> ?、陂W光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)） ?、劬唧w（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)） ?、荛g接（間接贊美效果會(huì )更大） ?、莸谌撸ㄍㄟ^(guò)贊美小孩、衣服等） ?、藜皶r(shí) 經(jīng)典語(yǔ)句： 您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級） 贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。 ①現在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？ ?、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎？買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間？ ?、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解？ ?、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ ?、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎？ ?、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ ?、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？(加微信號：13682135385一起探討廚衛行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例： ?、倌趺捶Q(chēng)呼？您房子買(mǎi)哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì )不好） ?、谀前嵝录疫€是添補家具，或是家里有人結婚？ ?、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。 ?、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我幫您看一看。 ?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。 ?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？ ?、吣亲约河眠€是給家里其他人用？ 問(wèn)問(wèn)題的步驟： ?、賳?wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。 ?、趩?wèn)YES的問(wèn)題。 ?、蹎?wèn)二選一的問(wèn)題。 ?、苁孪认牒么鸢?。 ?、菽苡脝?wèn)的盡量少說(shuō)。 ①價(jià)格（顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品） ?、诩揖叩墓δ?/p> ?、鄯?wù)（售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng)） ?、芫蛊窌?huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。 ?、葜С郑ㄊ欠裼写黉N(xiāo)、是否有活動(dòng)） ?、薇ＷC及保障。 請記?。?/strong>永遠不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。 根據顧客焦點(diǎn)（激勵按鈕）不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。 模仿型：這類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。 社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。 生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。 先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。 動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。 處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈ 我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈ 我很同意（認同）┈┈其實(shí)┈┈ 冷詞：但是、就是、可是。 反問(wèn)技巧練習： 這套家具多少錢(qián)??？ 反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？ 這套沙發(fā)打幾折??？ 反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎？ 有深色的嗎？ 反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？ 服務(wù)有保障嗎？ 反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？ 多快能到貨??？ 反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適？ 回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法： ?、俣嗌馘X(qián)？ 多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì )買(mǎi)嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。（轉移焦點(diǎn)） ?、谔F了 a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法） b.反問(wèn)：您認為什么樣的價(jià)格叫不貴。 c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？ d.塑造價(jià)值 e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。 f.以高襯低（找出商場(chǎng)內同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。） g.請問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區別） h.大數小算法。 ?、郛a(chǎn)品本身貴： a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？ b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？ c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實(shí)值。 d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。 ?、芤话忝鎸F，常用的方法： a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎？ b.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購買(mǎi)嗎？ c.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？ d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。 e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。 f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì )給您最合理的價(jià)錢(qián)。 g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。） h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。(加微信號：13682135385一起探討廚衛行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) i.打電話(huà)給經(jīng)理。 ①您說(shuō)的很有道理。 ?、谖依斫饽男那?。 ?、畚伊私饽囊馑?。 ?、芨兄x您的建議。 ?、菸艺J同您的觀(guān)點(diǎn)。 ?、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。 ?、呶抑滥@樣做是為我好。 這套肯定認同的方法，既可以應用在現場(chǎng)銷(xiāo)售中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應用。 a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達成的信號。 b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì )馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。 c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購買(mǎi)的信號。 d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。 e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。 除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號： a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣？ b.你們的最低折扣是多少？ c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？ d.現在有促銷(xiāo)嗎？有贈品嗎？ e.還有更詳細的資料嗎？ f.訂貨什么時(shí)候可以送貨？ g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)？ 成交的行為信號： a.顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。 b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買(mǎi)。 c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。 d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。 e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問(wèn)題。 f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。 g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。 h.顧客非常注重導購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導購員一個(gè)細小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕上當。 成交的方法和技巧： a.大膽成交（反正不會(huì )死） b.問(wèn)成交 c.遞單法（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴） d.沉默法（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定）(加微信號：13682135385一起探討廚衛行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)) e.成交后，轉移話(huà)題。
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