許多老板和店長(cháng)一味責怪自己的店員素質(zhì)低，不努力，業(yè)績(jì)一直無(wú)法提升，原因固然是多方面的，但一個(gè)最重要因素就是人——門(mén)店店員缺乏銷(xiāo)售熱情?？纯创宋闹惺侨绾谓鉀Q這一問(wèn)題的。
店員的工作熱情、導購技巧，與其業(yè)績(jì)達成有莫大的關(guān)系，并是起決定性的作用！但店員管理往往令老板頭疼不已。什么樣的店員最合適的呢？
老板：招聘的時(shí)候，我要求的可都是有經(jīng)驗的熟手，可業(yè)績(jì)還是差，我都不知道該招什么樣的人做店員了！
招店員，看經(jīng)驗，這是我們在門(mén)店招聘中最大的一個(gè)誤區！要知道，經(jīng)驗這個(gè)東西，保質(zhì)期只有三個(gè)月，三個(gè)月后，什么經(jīng)驗都過(guò)期了。
招聘員工，最重要的要求只有兩個(gè)：一是熱情，一是潛力。
只有對任何事物都表現出熱情態(tài)度的人，才可能對工作也滿(mǎn)懷熱情，才可能創(chuàng )造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。沒(méi)有經(jīng)驗并不可怕，門(mén)店銷(xiāo)售技巧的套路，只要聰明，很短時(shí)間就可以掌握并運用純熟。因此，招聘時(shí)，我們最關(guān)注的是這個(gè)人對生活是不是充滿(mǎn)了熱情，是不是學(xué)習能力足夠強？
而以下3種人，我們盡量不要招進(jìn)門(mén)：
1、高學(xué)歷。
目前大學(xué)生就業(yè)形勢緊張，因此大學(xué)生應聘店員不是什么新鮮事。但除非我們有意識地要將其培養成儲備干部，否則，一般不招大學(xué)生?，F在大學(xué)生普遍眼高手低，門(mén)店這種枯燥的工作很難干得長(cháng)久。
2、經(jīng)驗非常豐富，門(mén)店經(jīng)驗在5年以上的。
做店員做了5年，還沒(méi)有得到晉升，要么能力不行，要么其他方面有問(wèn)題。而且，經(jīng)驗特別豐富的店員，非常難管理，她們敷衍起你來(lái)，能把你蒙得一愣一愣的。而且，在其他企業(yè)做的時(shí)間長(cháng)了，往往成了“油子”，我們的文化很難將其同化。
3、要求店里的最高職位。
是金子總會(huì )發(fā)光的，沒(méi)有2，3個(gè)月實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)歷，是不可能了解此中的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗的。此類(lèi)大多是孤芳自賞型，大都會(huì )認為自己是最有才，因此都會(huì )產(chǎn)生不穩定和不踏實(shí)的心態(tài)，心理的承受力有限，最終是走不遠的。
真正合適的店員，不是學(xué)歷高，也不是經(jīng)驗多，而是對生活、對工作充滿(mǎn)熱情的人，能在枯燥的門(mén)店工作中盡心盡責。我們講“態(tài)度決定一切”，一個(gè)對生活、對工作都懶洋洋的人，經(jīng)驗再豐富又有什么用？
店員的工作內容雖然簡(jiǎn)單，但店員的招聘不能隨意，對店員的管理重心必須要延長(cháng)至門(mén)店招聘環(huán)節，不然，你花上數倍的培訓時(shí)間和成本，仍然看不到效果。作為老板，應該明白一個(gè)道理，一部車(chē)只能有一個(gè)方向盤(pán)，只有你才是駕駛員，像我們這樣規模的店，需要的是執行者，而不再需要策劃者。
什么影響了店員的熱情
老板：我搞不懂，為什么我好說(shuō)歹說(shuō)，店員就是沒(méi)有積極性？我在店里還好點(diǎn)，剛轉身，就是另外一個(gè)模樣，無(wú)精打采，懶懶散散。換了幾茬人，還是老樣子。
店員的表現受內外因兩方面影響。
外因：是工作環(huán)境、企業(yè)文化、激勵制度、目標管理；
內因：是素質(zhì)、能力。
外因影響內因，內因決定店員的工作熱情。
當店員工作熱情不高、陽(yáng)奉陰違時(shí)，首先你要反省一下：你是否給你手下的店員營(yíng)造了一個(gè)寬松、愉快的工作環(huán)境？你是否讓店員深刻地理解了你的化妝品店所倡導的文化內涵，并在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞給了顧客？
多數情況下，店員工作沒(méi)做好，責任不在店員，而是門(mén)店的管理者。
老板：那我有哪些做得不對，才導致了今天的這個(gè)局面？
以下幾種情況，對店員的工作熱情影響很大：
1、老板長(cháng)期不關(guān)注門(mén)店。
你是老板，你對自己的生意都不上心，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，就甭想店員能有敬業(yè)精神，替你把門(mén)店經(jīng)營(yíng)得蒸蒸日上，除非你有一個(gè)好店長(cháng)。
2、說(shuō)得到，做不到。
這里有兩層意思，一層意思是帶頭違反門(mén)店的規章制度，如規定門(mén)店要保持清潔，偏偏你當老板的還隨地亂扔垃圾，你還想店員能盡心盡責搞好衛生么？二是承諾店員的，回頭卻自食其言，比如說(shuō)好要放某某半天假，你回頭又隨口撤銷(xiāo)。人無(wú)信不立，下次無(wú)論你再說(shuō)什么，她們都當你說(shuō)著(zhù)玩呢。
3、無(wú)目標管理，或有目標管理而無(wú)過(guò)程管理。
多數化妝品店還是給店員下了目標任務(wù)的，但籠統地要求當月達到多少銷(xiāo)量是無(wú)濟于事的。
首先，目標必須清晰，越清晰越好。這個(gè)月銷(xiāo)量目標定為多少，分布在各個(gè)星期、各個(gè)周末，每天的上午下午大概應為多少？沒(méi)有目標就沒(méi)有壓力和動(dòng)力，必須要有一個(gè)準確的衡量目標。當實(shí)際完成業(yè)績(jì)與目標有一定偏差時(shí)，就要分析原因并找出解決方案。
其次，擬定目標后，要實(shí)行過(guò)程管理。如何達到目標銷(xiāo)量？需要做哪些促銷(xiāo)？什么時(shí)候做？促銷(xiāo)何種主題？店員需要做哪些事？做到什么程度？目標分解，過(guò)程管理，越細越好。要讓店員既感到工作的壓力，又要教她達成銷(xiāo)量的辦法，同時(shí)還要完善考核、獎懲制度。
4、不恰當的培訓方式。
枯燥的培訓，店員學(xué)習起來(lái)很慢，犯了錯誤立馬被罵或被扣錢(qián)，更讓店員心生怨氣。正確的方式是：采用實(shí)踐中培訓的方式，情景式培訓的效果更為有效。
老板/店長(cháng)決定一切
老板：作為店面的老板和主要管理者，我應該注意什么問(wèn)題？
老板/店長(cháng)的生活習慣、為人處事、人品德行，都直接影響店員。從管理學(xué)角度說(shuō)，管理者就是店員們自覺(jué)不自覺(jué)的效仿對象。
如果管理者能夠身體力行，言行如一，那么店員的行為、態(tài)度、職業(yè)道德，也會(huì )向好的方面發(fā)展；一旦管理者自毀長(cháng)城，破壞了自己制定的規則，盡管他手握這個(gè)特權，再科學(xué)、再合理的規則，基本都是擺設。
成為一個(gè)好老板的途徑有很多，這里介紹特別重要的一個(gè)原則，在經(jīng)典的管理學(xué)著(zhù)作里把它叫做“走動(dòng)管理”或者叫“現場(chǎng)管理”。
可能有些人聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事，麥當勞的創(chuàng )始人曾經(jīng)發(fā)了次火，然后把所有經(jīng)理級職員的椅子背都給鋸掉了。其原因就是：辦公室里靠在椅背上的安逸感，讓很多經(jīng)理人都忽視了去門(mén)店、去一線(xiàn)的重要性。
一線(xiàn)店員如果經(jīng)?？吹嚼习鍋?lái)店里，就可能在行為上產(chǎn)生如下變化：
1、店員可以及時(shí)匯報店內情況，加快店內事務(wù)的解決速度。
2、盡量做到“當日事，當日清”。因為如果遇到非常認真的老板，店員就特別擔心老板質(zhì)詢(xún)。
3、如果得到老板的當面贊賞或指導，店員在日常行動(dòng)中會(huì )更加投入。
4、店員如果感到老板常來(lái)，就會(huì )認為他同自己在一起，工作一樣辛苦、一樣投入，因而更加理解這份職業(yè)，更安穩地在店里做事。
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