受電商沖擊、消費低迷影響，零售業(yè)近兩年步入低潮，紛紛退出門(mén)店，實(shí)體店哀鴻遍野。而一家叫1919酒類(lèi)直供公司卻將單店做到三千萬(wàn)的年營(yíng)收，成了改造傳統門(mén)店的樣本！
受電商沖擊、消費低迷影響，零售業(yè)近兩年步入低潮，紛紛退出門(mén)店，實(shí)體店哀鴻遍野?；\罩在實(shí)體店倒閉潮氛圍中的商家，一籌莫展。
實(shí)體店真活不下去了?
事實(shí)也并非完全如此!一家酒類(lèi)直供公司的年報顯示，傳統單店最高全年銷(xiāo)售達3700萬(wàn)元，2014年營(yíng)收7.1億元，這家公司叫1919酒類(lèi)直供(以下簡(jiǎn)稱(chēng)1919)。他的業(yè)績(jì)引起了我們的注意。
翻閱資料得知，作為一家酒類(lèi)O2O公司，得益于5年前對線(xiàn)上、線(xiàn)下的布局，在限制“三公消費”后，1919的O2O模式開(kāi)始真正嶄露頭角。
那么，1919又是如何改造傳統門(mén)店，實(shí)現年單店營(yíng)收千萬(wàn)的?
“看不透”的門(mén)店
從2006年開(kāi)出首家連鎖店，年銷(xiāo)售300萬(wàn)元到2014年單店近4000萬(wàn)元 ，1919強調的基礎要素還是選址。
“1919門(mén)店選址分為三個(gè)層次”1919董事會(huì )總監羅剛介紹，“概括為圈—商圈、線(xiàn)—街道、點(diǎn)—店鋪?！?/p>
具體說(shuō)來(lái)，首要是選好商圈?？己艘厥巧倘鹊目土髁?，影響客流量的因素主要有商圈內的家庭數、企事業(yè)單位數;經(jīng)過(guò)商店門(mén)口的人流、車(chē)流;商店周?chē)拈_(kāi)闊度等。從1919成都銷(xiāo)量最好的雙楠店、航空路店，都處于大商圈位置， 可以看出目前店面的共同點(diǎn)是：大賣(mài)場(chǎng)輻射區、餐飲密集區、住宅集中區、商業(yè)辦公區。
其次則是街道，街道具有“集約效應”。店鋪建設如果選在商業(yè)中心區，雖然面對多個(gè)競爭對手，但眾多商家云集，可以滿(mǎn)足消費者多方面需求，因而能夠吸引更多顧客，所以“成行成市”的商業(yè)街，也是商店選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標。
街道會(huì )因兩端的交通條件、通向地區不同，表現為客流不平衡的情況，商鋪宜設在客流集中的一端，同時(shí)店鋪附近最好有公交車(chē)站點(diǎn)，以及為出租車(chē)提供的上下車(chē)站等;交叉路口客流集中，能見(jiàn)度高，也是較好的開(kāi)設地點(diǎn)。
第三是選好店鋪，如1919門(mén)店要盡量選擇大開(kāi)間、墻面少的店鋪，適宜商品擺放，店鋪前的停車(chē)位數量也需要考慮。另外，商鋪選址還要調查和了解當地城市規劃、房屋使用情況等方面。
合作形式上，合作者全權擁有線(xiàn)下O2O店，1919對線(xiàn)下O2O店進(jìn)行直管，合作者做東家，1919做掌柜。合作者只需繳納固定管理費用及保證金，流水和利潤都歸合作者所有。
難以模仿的模式
1919CEO楊陵江表示2015年的至少新增500家線(xiàn)下O2O體驗店店，覆蓋全國各省市。而在今年成都糖酒會(huì )期間，楊陵江在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，其線(xiàn)下體驗店已近400家。在今天，大多數企業(yè)都崇尚“輕”運作，1919線(xiàn)下門(mén)店遍布全國，如此“笨重”的模式，利潤從哪里來(lái)?
梳理1919模式，其囊括了時(shí)下流行的B2C、B2B、O2O模式。
先是B2C,直接面對消費者的零售模式。1919將線(xiàn)上、線(xiàn)下價(jià)格統一，形成線(xiàn)上平臺+線(xiàn)下體驗店，實(shí)現消費者隨時(shí)隨地在網(wǎng)上或實(shí)體店便捷買(mǎi)酒。數據反饋顯示：1919線(xiàn)上訂單量占總訂單量60%、線(xiàn)下占40%;而團購銷(xiāo)售占比不到1%，并沒(méi)有受“限制三公消費”“團購不好做”等影響，個(gè)人會(huì )員消費占比99%，目前會(huì )員數量已超過(guò)100萬(wàn)。
1919的第二種銷(xiāo)售模式是B2B模式(面向廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商)。1919的優(yōu)勢則是，通過(guò)供應鏈合作，進(jìn)貨價(jià)更低、品種更多、去掉資金占有、不受廠(chǎng)家限制、不受跌價(jià)影響、無(wú)庫存壓力。其次，1919對餐飲渠道拓展，先后與幾千家中高檔餐飲、茶樓合作，向其供酒，只收取管理費，這也是給門(mén)店帶來(lái)零售之外的利潤。
第三種銷(xiāo)售模式是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的O2O模式。在線(xiàn)上，除了官網(wǎng)和移動(dòng)微網(wǎng)站外，1919已進(jìn)駐國內所有知名電商平臺。
2014年雙11，1919拿下行業(yè)線(xiàn)上銷(xiāo)售第二、總體排名第一的成績(jì)。2015年，預計線(xiàn)上實(shí)現10億元訂單，訂單將全部分配給線(xiàn)下門(mén)店、收益歸門(mén)店獨享。
1919還延伸了平臺共享，吸引戰略伙伴入駐：與也買(mǎi)酒、新希望等企業(yè)實(shí)現線(xiàn)上銷(xiāo)售、線(xiàn)下門(mén)店配送的模式，使門(mén)店賺取源源不斷的物流配送費，享受平臺帶來(lái)的利潤。
另外，1919的產(chǎn)品結構調配合理：50%為知名流量產(chǎn)品，平均毛利率8%，這些最具價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，帶來(lái)了龐大穩定的客流量;40%是開(kāi)放平臺產(chǎn)品，毛利率約20%，10%為定制專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品，毛利率約40%，這部分產(chǎn)品能讓我們穩定輕松地賺錢(qián)。完整合理的銷(xiāo)售結構保證了長(cháng)期穩定的銷(xiāo)售贏(yíng)利，總毛利率保證在16%左右。
1919擁有行業(yè)強大的采購供應鏈,現有7000多個(gè)SKU，300多款獨家高毛利專(zhuān)銷(xiāo)商品，擺脫了對單一品牌的依賴(lài)。
多出9%的利潤
1919線(xiàn)下O2O體驗店在銷(xiāo)售模式上和傳統門(mén)店作了區隔，1919線(xiàn)下O2O體驗店功能就成了展示、倉儲、配送中心了。
這種方式也讓體驗店能實(shí)現店員傻瓜式管理。店員的職責僅僅是搬貨、理貨、送貨等。
而1919線(xiàn)下O2O體驗店最強地方在于實(shí)現從用戶(hù)下訂單到取酒全程19分鐘，這都得益于強大的后臺信息系統。
為實(shí)現線(xiàn)上訂單快速向各個(gè)門(mén)店分配，幾年前1919就已投入1.2億打造打造以甲骨文信息系統為主干的20多個(gè)信息系統，實(shí)現門(mén)店銷(xiāo)售管理，對會(huì )員數據精準分析，打通了線(xiàn)上與線(xiàn)下。
從成本來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上的成本肯定比線(xiàn)下高。1919一線(xiàn)下O2O體驗店本需20萬(wàn)的房租、人員工資20萬(wàn)、加裝修折舊、加稅金、加電費，加起來(lái)60萬(wàn)左右。而一般60萬(wàn)的門(mén)店，1919全年銷(xiāo)售是1000萬(wàn)，一個(gè)店只需要6%的成本。
而1919為什么把線(xiàn)上物流配送放到線(xiàn)下去做?因為線(xiàn)下O2O體驗店6%的成本已經(jīng)通過(guò)1919的零售消化掉了。當線(xiàn)上的訂單到線(xiàn)下時(shí)，只需要實(shí)體店增加1%的增量成本，就完成了原來(lái)線(xiàn)上要花10%的成本。1919做了一個(gè)大膽的改變，線(xiàn)上全渠道覆蓋，作為訂單入口，線(xiàn)下作為物流配送。僅1%就可以解決產(chǎn)品到消費者的過(guò)程，而傳統的B2C電商，物流成本就高達10%，這還不包括流量的成本以及龐大的后臺運營(yíng)成本。1919線(xiàn)上只要1%就可以盈利，那么1919至少有9個(gè)點(diǎn)的利潤。
1919甚至放出豪言：將來(lái)的價(jià)格戰，將來(lái)的利潤之爭，1919是絕對領(lǐng)先9個(gè)點(diǎn)，9個(gè)點(diǎn)決定什么?決定絕對的勝利。
1919的典型樣本，證明不是在于門(mén)店本身的優(yōu)劣，而是在于用什么模式去銜接門(mén)店的優(yōu)勢。就在我們完成這篇稿件之時(shí)，著(zhù)名調查機構埃森哲最新調查發(fā)現，消費者中出現了“重返實(shí)體店”的跡象，未來(lái)計劃更多通過(guò)實(shí)體店進(jìn)行購物的消費者比例從一年前的18%攀升至26%。
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