服裝與家電，前者是快消品，而后者是耐用品。前者的主流產(chǎn)品價(jià)格從幾十塊到幾千塊，后者的主流產(chǎn)品價(jià)格也是從幾百塊到上萬(wàn)塊。雖然產(chǎn)品的品類(lèi)屬性不同，但是賣(mài)服裝營(yíng)業(yè)員的技巧，對于賣(mài)家電的營(yíng)業(yè)員同樣存在有效的借鑒和幫助。
洱東||撰稿
田園風(fēng)、淑女風(fēng)、亦或韓流風(fēng)，每一種風(fēng)格的展示都離不開(kāi)服裝的巧妙搭配。
換句話(huà)來(lái)說(shuō)，每次出場(chǎng)人們都希望穿出個(gè)性，因而對服裝的需求無(wú)疑是永無(wú)止境，又無(wú)比挑剔。那么賣(mài)服裝的營(yíng)銷(xiāo)人員，是如何在競爭更加白熱化、品牌高達成千上萬(wàn)個(gè)的市場(chǎng)環(huán)境下完成銷(xiāo)售任務(wù)的呢?
這些問(wèn)題的解決，對于當前的眾多家電企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，有著(zhù)積極的作用和價(jià)值。
穩重與靈活的轉換
消費者進(jìn)店是來(lái)自主選購喜歡的衣服，多數情況下并不希望店員一直在耳邊神神叨叨不停地念，所以有經(jīng)驗的賣(mài)服裝的店員一般都不會(huì )太過(guò)于熱情，急于介紹，而是不露聲色的面帶微笑保持距離加以觀(guān)察。
當顧客有需要時(shí)再靠近，特別是當顧客拿起衣服有種想試穿的意向時(shí)，正是其走近搭話(huà)的好時(shí)機。
顧客問(wèn)同伴：“這件怎樣，好看嗎?”同伴及時(shí)不喜歡也會(huì )委婉地說(shuō)：“我不太喜歡，你喜歡的話(huà)可以試試” 這時(shí)店員可以回答：“我覺(jué)得很適合你的氣質(zhì)和身材，喜歡的話(huà)可以試下，試衣間在這邊?！?/p>
當顧客試完衣服出來(lái)再問(wèn)時(shí)，及時(shí)同伴表示不好看，但只要店員看到顧客自身喜歡的話(huà)，店員就可以順著(zhù)顧客的意思說(shuō)：“這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設計上，特別適合像你這樣身材的人穿，顯苗條?！?/p>
這時(shí)顧客也表示贊同，但基本上還是希望尋求同伴的認同，同伴如果回答：“再看看吧，反正我不怎么喜歡!“這時(shí)店員不用理會(huì )同伴的話(huà)語(yǔ)，而是要直面顧客說(shuō)“她可能不喜歡這種風(fēng)格，你要買(mǎi)自己喜歡的，喜歡就買(mǎi)去吧，價(jià)格也不貴的?！?/p>
這個(gè)時(shí)候，服裝營(yíng)業(yè)員就要變過(guò)當初的“穩重收斂”風(fēng)格，為“主動(dòng)進(jìn)攻”風(fēng)格，要充分抓住消費者的內心，以及解決同伴不認同、不喜歡的問(wèn)題。關(guān)鍵就是要直擊用戶(hù)的需求，抓住用戶(hù)的內心。這樣就完成了對用戶(hù)的鎖定。
這對于家電營(yíng)業(yè)員帶來(lái)的啟示就是，在家電銷(xiāo)售的過(guò)程中，對于消費者熟知的產(chǎn)品并不需要過(guò)多的介紹，反而是不能缺乏穩定，不能操之過(guò)急，要看準時(shí)機順著(zhù)顧客的意思進(jìn)行真誠的交流。同時(shí)只要說(shuō)服顧客本人的就可以，遇到唱反調的同伴時(shí)不用刻意爭取與其達成共識，要掌握火候和分寸，切記不要抬杠。
通過(guò)在“穩重”與“靈活”之間的角色轉換，從而實(shí)現對顧客需求的準確把握。
不急不慌形成多次銷(xiāo)售
當顧客已經(jīng)選購一件稱(chēng)心如意的衣服之后，不要因為高興而失去了穩定，有經(jīng)驗的店員可以先把客人確定要買(mǎi)的衣服放到收銀臺，對她說(shuō)：“我先把你挑好的放在一邊，以免等下弄混了!”目的就是不要影響到她再次選購。
緊接著(zhù)根據經(jīng)驗拿出一件符合顧客審美的衣服，說(shuō)“美女，這件衣服也挺適合你的，要不試下，你穿應該會(huì )很好看?！比绻櫩驮囃瓯硎境鱿矚g，那機會(huì )又來(lái)了。
對眾多家電經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，店的家電品類(lèi)是豐富而多種的，需要的是形成“一人多件”的銷(xiāo)售規模，才能實(shí)現和提升整個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力和競爭優(yōu)勢。當顧客買(mǎi)完一件家電后，要隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)態(tài)，及時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和品類(lèi)。
比如說(shuō)賣(mài)廚電時(shí)的，那么就可以推薦火鍋、炒鍋甚至是電飯煲、微波爐等小家電產(chǎn)品。買(mǎi)空調的消費者，其實(shí)還可以推薦一臺電風(fēng)扇，甚至是空氣凈化器。關(guān)鍵不取決于用戶(hù)的需求，而是取決于你對用戶(hù)的導購和介紹能力。
了解顧客的心理，保持自身穩定的頭腦，特別是在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)不要以賺暴利為目標，而是以用戶(hù)的實(shí)際需求和個(gè)人喜愛(ài)，提供從一款產(chǎn)品到一整套產(chǎn)品的解決方案。那么，這也就會(huì )形成整個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)穩定和業(yè)務(wù)持續。
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