置業(yè)顧問(wèn)每天都處在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)，要面對面與各種客戶(hù)打交道，而客戶(hù)的個(gè)性又千差萬(wàn)別，這就對置業(yè)顧問(wèn)提出了很高的要求，面對哪些難搞的客戶(hù)，應該如何巧妙應對？
[錯誤應對1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)房子是要多看看！不過(guò)先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新推出的戶(hù)型，這幾天在很多客戶(hù)都來(lái)看了，都很喜歡，您可以先了解一下。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，置業(yè)顧問(wèn)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
[錯誤應對1]不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
[錯誤應對2]我們小區很有特色呀，怎么會(huì )不好呢？
[錯誤應對3]這是市場(chǎng)的主流戶(hù)型。
[錯誤應對4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？
以上說(shuō)法都容易讓陪伴者方案，產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：這位先生，您不僅對戶(hù)型有獨特的見(jiàn)解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)房子真好！請教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎？
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買(mǎi)者，然后請教他對購買(mǎi)房子的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
[錯誤應對1]這個(gè)戶(hù)型真的很適合您，還商量什么呢！—太強勢，容易招致顧客的排斥心理。
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。—空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。
[錯誤應對3]……（無(wú)言以對，開(kāi)始收東西）—太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意。
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。—有驅逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)應
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一套好房子要好幾十萬(wàn)呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾個(gè)戶(hù)型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他產(chǎn)品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
[錯誤應對1]喜歡的話(huà)，可以參觀(guān)一下。
[錯誤應對2]這是我們剛推出的戶(hù)型，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯誤應對3]這個(gè)也不錯，你可以看一下。
前兩句話(huà)幾乎成了銷(xiāo)售中常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的置業(yè)顧問(wèn)只要看到顧客一進(jìn)們或者開(kāi)始看沙盤(pán)就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭。
第3句話(huà)的問(wèn)題是由置業(yè)顧問(wèn)缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的房源，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任置業(yè)顧問(wèn)的推薦。
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們新設計的戶(hù)型，賣(mài)得非常好！我認為以您可以采用**的裝修風(fēng)格，效果一定不錯。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，您可以先看一下這客廳的光線(xiàn)效果……
置業(yè)顧問(wèn)：（如對方還不動(dòng)）小姐，同樣的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請這邊跟我來(lái)……
點(diǎn)評：該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中懇建議顧客參觀(guān)，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕參觀(guān)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
[錯誤應對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一棟樓，不會(huì )有問(wèn)題。
[錯誤應對3]都是一樣的建筑材料，怎么會(huì )呢？
[錯誤應對4]都是同一個(gè)施工隊，沒(méi)有問(wèn)題。
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：您有這種想法我可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這套房子是特價(jià)，但它們都是同一期，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)真的非常劃算！
點(diǎn)評：首先學(xué)會(huì )認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。
[錯誤應對1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語(yǔ)繼續做自己的事情）
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們在這個(gè)地方三年多了，我們的客戶(hù)主要靠像您這樣的老顧客介紹支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因為……
點(diǎn)評：“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調我們開(kāi)發(fā)公司長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮。
[錯誤應對1]不要等，現在不買(mǎi)就沒(méi)有了
[錯誤應對2]你現在買(mǎi)就可以享受折扣
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：小姐，您做事真的很細心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這個(gè)戶(hù)型無(wú)論從面積格局來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家的需求。我想知道現在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？
點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢(xún)顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。
[錯誤應對1]哪里不好看啦？
[錯誤應對2]你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)
[錯誤應對3]你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。
[錯誤應對4]拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：這位小姐，感謝您的建議，請問(wèn)您想看什么樣的房子呢？（快速處理閑逛客戶(hù)后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認為這個(gè)戶(hù)型真的非常適合您，您看……（介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？
置業(yè)顧問(wèn)：（微笑對閑逛客說(shuō)）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對自己的生活環(huán)境，居住理念等的理解都會(huì )有差異的，您說(shuō)是吧？請問(wèn)小姐，您今天想看多大的戶(hù)型呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說(shuō)）
[錯誤應對1]好走，不送！
[錯誤應對2]這個(gè)很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
[錯誤應對5]你是不是誠心買(mǎi)，看著(zhù)玩??？
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：這位女士，請您先別急著(zhù)走，好嗎？這位女士，請問(wèn)是不是我們這個(gè)戶(hù)型你不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問(wèn)您真正想找的是什么樣戶(hù)型？
點(diǎn)評：置業(yè)顧問(wèn)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
置業(yè)顧問(wèn)：這位女士，能不能請您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿(mǎn)意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問(wèn)……
點(diǎn)評：置業(yè)顧問(wèn)要學(xué)會(huì )主動(dòng)放低身段，這樣會(huì )無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
[錯誤應對1]您還沒(méi)看呢，怎么就知道啊。
[錯誤應對2]已經(jīng)賣(mài)得差不多了。
[錯誤應對3]怎么會(huì )少呢，戶(hù)型很多啊
[錯誤應對4]這么多戶(hù)型，怎么會(huì )沒(méi)有你喜歡的？
【應對策略】
置業(yè)顧問(wèn)：是的，您很細心，我們項目戶(hù)型展示不是很多，不過(guò)都是我們?yōu)榭蛻?hù)精心挑選的精品戶(hù)型，每個(gè)都有自已的特點(diǎn)。來(lái)，我幫您介紹下吧，請問(wèn)您像要個(gè)多大的戶(hù)型？
置業(yè)顧問(wèn)：您說(shuō)得有道理，我們這兒戶(hù)型確實(shí)不多，因為您肯定喜歡比較有特色的戶(hù)型，所以我們有幾個(gè)戶(hù)型都有各自的特點(diǎn)。來(lái)，這邊請，我幫您介紹一下，請問(wèn)您是想看看……還是……
來(lái)源：華燕智庫
當今地產(chǎn)界
無(wú)創(chuàng )意，無(wú)效益；
無(wú)人氣，無(wú)業(yè)績(jì)，
無(wú)網(wǎng)絡(luò )，無(wú)傳播，
“六無(wú)”時(shí)代
循規蹈矩 必死無(wú)疑
奇葩營(yíng)銷(xiāo) 方有生機
奇葩營(yíng)銷(xiāo)何以為之？
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