Sp按英文字母含義講就是促銷(xiāo)活動(dòng)，與中國國情相結合的話(huà)就是叫“托”。賣(mài)衣的有“衣”托，買(mǎi)藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品，買(mǎi)空，賣(mài)空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律的。
Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使比較有購買(mǎi)意向的客戶(hù)加快成交速度。我們都是專(zhuān)業(yè)賣(mài)房子的，一個(gè)月賣(mài)10套和三個(gè)月賣(mài)10套對我們來(lái)說(shuō)其經(jīng)濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶(hù)的購買(mǎi)速度。而營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛會(huì )促使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太“效應，就像我們去餐館飯店吃飯一樣，若是吃客來(lái)來(lái)往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì )判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì )覺(jué)得這家飯店有問(wèn)題，不敢進(jìn)了。
一、sp配合有哪些方式？
范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話(huà)、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶(hù)。
銷(xiāo)控：即控制房源，對客戶(hù)就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣(mài)，今天下午就有客戶(hù)看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶(hù)還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)得快。
喊柜：喊柜臺上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。
假電話(huà)：分打進(jìn)來(lái)的電話(huà)與打出去的電話(huà)。
同事間的sp：
1.見(jiàn)客戶(hù)猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”；
2.銷(xiāo)代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)；
3.客戶(hù)下不定時(shí)；
4.客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)。
上下級sp：利用上級的職責與權力為自己開(kāi)脫或給客戶(hù)壓力。
假客戶(hù)：安排假客戶(hù)來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶(hù)做配合挑起氣氛。
二、接待流程中的sp具體操作
1.迎接客戶(hù)時(shí)
(l)個(gè)人的sp配合
對來(lái)過(guò)一次的老客戶(hù)說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的A套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶(hù)搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶(hù)說(shuō)：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對對，我記錯了，實(shí)在太好了，那一套還留著(zhù)呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶(hù)說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”
(2)同事sp
客戶(hù)將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話(huà)，假裝有客戶(hù)要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷(xiāo)代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。
幫助接客戶(hù)：甲：小乙，我的客戶(hù)昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。
談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jì)：甲：這個(gè)月賣(mài)得還不錯，賣(mài)了xx套，比上套又多了，老板要表?yè)P了。
同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>
假客戶(hù)sp：在現場(chǎng)安排客戶(hù)看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。（不常用）
2.介紹產(chǎn)品階段
(1)喊柜：
“小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？”
“對不起，昨天已經(jīng)定了?！?/p>
“哪套還可以介紹”
“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”
“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>
作用：造成熱銷(xiāo)氣氛，有效封殺房源。
(2)電話(huà)sp：
客戶(hù)來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約
A客戶(hù)的是同一樓層的房子，或同一戶(hù)型的房子。
B客戶(hù)問(wèn)的正好是現場(chǎng)客戶(hù)正在問(wèn)的房子。銷(xiāo)代說(shuō)：“就有最后一套了，現場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看?！?/p>
C幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像
“xx，你的客戶(hù)電話(huà)?！?/p>
“你好，…”
回到談判桌前，要向客戶(hù)高興地解釋電話(huà)內容：“噢，我的老客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>
打出去的電話(huà)：給老客戶(hù)
“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套。
“××，您看我讓你定一下，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶(hù)正在這談這套房子呢，你看現在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧?！?/p>
(3)同事sp
甲：仔細聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現在介紹的是哪套房子”。
乙：“五樓最后一套”。
甲：“那一套我可是給某某留著(zhù)的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。
乙：“公司規定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。
客戶(hù)意向小時(shí) ，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”， 說(shuō)：“那我得給我的客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，看他能來(lái)不能來(lái)?！?/p>
客戶(hù)意向大時(shí)，增加上下級sp
甲可走入辦公區域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶(hù)非常有意向，您也知道，現在乙的客戶(hù)也想買(mǎi)，您看怎么辦？
經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的?！?/p>
(4)客戶(hù)SP
甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自已的客戶(hù)：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶(hù)也正在談這套房子呢!”
若現在正好有其它購買(mǎi)同樓層的客戶(hù)，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。
若現在有一位關(guān)系好的老客戶(hù)，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。
3.帶客戶(hù)看現場(chǎng)階段
(1)客戶(hù)SP
a.先拉一個(gè)意向大的客戶(hù)，讓他幫忙說(shuō)房子的好話(huà)，事成之后給他優(yōu)惠。
b.帶2組客戶(hù)同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。
(2)電話(huà)SP
銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話(huà)，告訴他某某房子現乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。
放開(kāi)房源，若看房人對所看房型不滿(mǎn)，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話(huà)咨詢(xún)有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。
“××，我是小乙，請問(wèn)××房子還能不能向客戶(hù)介紹，請再確定一下”
4.認購洽談階段
(1)電話(huà)SP
若客戶(hù)已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問(wèn)他今天能不能定，若能定，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話(huà)。
“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個(gè)客戶(hù)，帶著(zhù)錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)?！?/p>
然后回來(lái)告訴客戶(hù)：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫(xiě)個(gè)申請書(shū)!”
優(yōu)惠申請書(shū)，也可讓客戶(hù)寫(xiě)，以增強其認真正規性。
(2)客戶(hù)SP 交錢(qián) 簽約
(3)銷(xiāo)控 SP
若給客戶(hù)的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺進(jìn)行。
“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了××房子?！?/p>
(4)與上級SP
請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶(hù)。
(5)造成兩組客戶(hù)搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。
5.客戶(hù)下定后
電話(huà)SP：當天晚上，打電話(huà)給客戶(hù)
A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話(huà)恭喜你了。'
B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶(hù)來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)?！?/p>
(作者：劉顯才)
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