銷(xiāo)售與管理偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理寥寥可數，但這并不意味著(zhù)他們不存在。雖然一些銷(xiāo)售經(jīng)理只不過(guò)是得到晉升但在管理上表現糟糕的高級銷(xiāo)售員，但總有一些進(jìn)入銷(xiāo)售管理層的人不是因為銷(xiāo)售。相反，銷(xiāo)售經(jīng)理必須發(fā)揮六個(gè)關(guān)鍵作用：
角色之一：教練。銷(xiāo)售經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士成長(cháng)，不只是基本的銷(xiāo)售技巧，還有理解更大的商業(yè)問(wèn)題所需的商業(yè)頭腦。他們必須找出方法將每個(gè)人的能力擴展到有助于整體銷(xiāo)售努力上。
角色之二：戰略家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須利用他們的經(jīng)驗和遠見(jiàn)去指導銷(xiāo)售過(guò)程，提醒客戶(hù)帳戶(hù)中的潛在問(wèn)題，并在具體的銷(xiāo)售局面下提供戰術(shù)上的援助。
角色之三：政治家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須知道如何有效地協(xié)調內部資源，確保讓機會(huì )迅速得以開(kāi)始的內部和外部的銷(xiāo)售隊伍。他們必須能夠在其他部門(mén)對銷(xiāo)售造成妨礙的時(shí)候進(jìn)行干預。
角色之四：溝通者。銷(xiāo)售經(jīng)理必須將銷(xiāo)售隊伍的需求傳達給組織的其他人。銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保最重要的機會(huì )獲得優(yōu)先權，并且幫助公司明智地利用其有限的資源。
角色之五：教育者。無(wú)論輸贏(yíng)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保整個(gè)公司都能從中學(xué)到東西，而且他們必須確保無(wú)論輸贏(yíng)都在所有有貢獻的組織中分享成果，既不制造英雄，也不尋找替罪羊。
角色之六：應試官。銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠找到和吸引有銷(xiāo)售天賦的人才。他們必須花時(shí)間建立一支“穩定的”潛在候選隊伍，并且不斷地將可用的人才“添加”到庫中。
盡管了解如何銷(xiāo)售可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮他們的作用，但是這些角色中無(wú)一和銷(xiāo)售有關(guān)。他們和建立一支團隊，管理這支團隊并讓團隊富有效率有關(guān)。
懂得這些道理的銷(xiāo)售經(jīng)理就能創(chuàng )立無(wú)往不利的銷(xiāo)售團隊，他們也是通常不讓為他們工作的人感到痛苦的銷(xiāo)售經(jīng)理
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