優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，一般都具有很強的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶(hù)、客戶(hù)等進(jìn)行有效地溝通，通過(guò)說(shuō)服、勸勉等對客戶(hù)施加影響，來(lái)拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現自己的目標與理想。

　　何為影響力

　　所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著(zhù)交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

　　影響力分為權力影響力和非權力影響力。

　　權力影響力取決于職位因素，是指個(gè)人在組織中擔負一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應的法定職權而產(chǎn)生的一種支配力量。非權力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jì)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內在性和擴張性等特點(diǎn)。

　　在實(shí)際工作中，非權力影響力可以比權力影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權力影響力時(shí)，既不是處于強制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒(méi)有任何思想壓力，其影響效果不僅表現在觀(guān)念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現在心理上的信任，進(jìn)而自覺(jué)自愿地主動(dòng)服從。

　　對于銷(xiāo)售人員而言，對客戶(hù)的影響力主要來(lái)自于非權力影響力。如前所述，非權力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹(shù)立和培養是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(cháng)期過(guò)程。

　　銷(xiāo)售人員在對客戶(hù)施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷(xiāo)售技巧外，語(yǔ)言的運用能力和理解他人的能力是銷(xiāo)售人員應具備的重要基本素質(zhì)。

　　增強語(yǔ)言表現力

　　在銷(xiāo)售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品；有很多的買(mǎi)賣(mài)雙方的談判需要銷(xiāo)售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現力是一個(gè)合格推銷(xiāo)員的重要條件之一。

　　銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言表現力表現在如下幾個(gè)方面：

　　表現一：清晰簡(jiǎn)潔。

　　銷(xiāo)售人員運用的語(yǔ)言應清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話(huà)準確適度地表現你的思想?？蛻?hù)的時(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(cháng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言表達的基本要求。

　　表現二：說(shuō)服力。

　　說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作，即“站在別人的角度，說(shuō)自己的話(huà)”。