| 怎么賣(mài)個(gè)杯子給男人？通常你只要跟他解釋清楚杯子的容量、能不能進(jìn)微波爐等，他覺(jué)得價(jià)錢(qián)合理、樣子還行，這筆買(mǎi)賣(mài)基本就成了。 那賣(mài)給女人呢？我曾給同事培訓時(shí)掰過(guò)這么一個(gè)故事：“小姐，看到這個(gè)杯子上的插畫(huà)了嗎？這是一位畫(huà)家有次到地中海旅游時(shí)，在他下榻的酒店望向窗外，看到一片湛藍的天空及白色房子連成一片，那份美景讓他萬(wàn)分感動(dòng)，于是，他將那一剎那的感動(dòng)用畫(huà)筆畫(huà)成了你現在所看到的這幅插畫(huà)?！贝蠹液逄么笮?。 到底需不需要說(shuō)這個(gè)故事，見(jiàn)仁見(jiàn)智。但可以肯定：女人絕對比男人喜歡聽(tīng)故事。哪怕只是個(gè)喝水用的杯子。 為什么女人喜歡聽(tīng)故事？ 男人和女人有6種差異： 思考模式 男人重分析、焦點(diǎn)式、線(xiàn)性、邏輯的觀(guān)點(diǎn)。在考慮事情時(shí)，他會(huì )針對事情本身去做邏輯上的研判及思考，是屬于一條路徑的思維。女人則通常采用“全腦式”的觀(guān)點(diǎn)，她會(huì )把整件事情從不同角度去做考量及結果的研判。 比如，男人最不想犯卻總犯的錯誤就是忘了老婆生日。男人認為自己只是單純地忘記罷了，女人則會(huì )思考很多種可能性，甚至會(huì )把過(guò)去到現在你忘記的所有事情都幫你“回顧”一遍。結論就是：這是個(gè)災難，不要輕易忘記老婆的生日。 基本反應 男人是動(dòng)作，女人則是感覺(jué)。男人碰到問(wèn)題時(shí)，他的第一反應通常都會(huì )使用肢體語(yǔ)言來(lái)表達，女人則會(huì )用情緒來(lái)做出反應，會(huì )哭、會(huì )生氣、會(huì )笑。男人就像是不打不相識，女人則是感動(dòng)到掏心掏肺。 壓力表現 男人一碰到壓力，不是跟你對打，就是表現出“識時(shí)務(wù)者為俊杰”的姿態(tài)，跑給你看。女人反而會(huì )不斷反復思索，“究竟問(wèn)題出在哪里？”進(jìn)而希望通過(guò)得到對方的認同或是表現出友好的態(tài)度來(lái)解決問(wèn)題。 天生興趣 男人天生對“事”有興趣，女人則是對“人”有興趣。 教育學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)研究：同樣畫(huà)畫(huà)，幼兒園的男孩子喜歡畫(huà)車(chē)子、太陽(yáng)或房子，女孩子則喜歡畫(huà)笑臉、爸爸媽媽跟家人。 一位國外的女性市場(chǎng)專(zhuān)家曾說(shuō)，若一對情侶到餐廳用餐，一位年輕的服務(wù)員上前做介紹說(shuō)：“兩位好，我是你們今天的服務(wù)員，協(xié)助兩位今天的點(diǎn)餐及上菜服務(wù)。我除了在這里上班外，也演過(guò)幾次話(huà)劇，目前還在一部大制作的電影里演出?！蹦腥寺?tīng)完只有一個(gè)反應：今天的特餐是什么？心里可能還有一些不滿(mǎn)：關(guān)我什么事？講這些做什么？快點(diǎn)兒點(diǎn)餐啦！女人則可能會(huì )問(wèn)：真的嗎？你演的是哪部電影呀？ 生存模式 男人主要靠關(guān)注自我、階級意識、權勢、競爭而存活，認為這個(gè)社會(huì )是有一個(gè)有系統的運作。他們重視階級，認為生存需要依賴(lài)拼斗。 但女人則是靠關(guān)系、同理心與聯(lián)系而存活，女人仰賴(lài)的是人與人之間的關(guān)系，與一個(gè)串一個(gè)的模式來(lái)生存的模式。 心態(tài)傾向 男人動(dòng)不動(dòng)就會(huì )將事情系統化，將所有事情順理成章，認為按照邏輯就是這樣。但女人則是動(dòng)不動(dòng)就同理化，認為你會(huì )了解她的用心及想法。 男女獲取信息的差異 這些天生的男女差異，造成男性和女性在獲取信息時(shí)也大不相同：男性尋求的是“良好”的解答，女性則尋求“理想”的解答。 什么意思呢？舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)男人問(wèn)你哪里有賣(mài)巧克力蛋糕，你跟他說(shuō)“前面那個(gè)百貨公司的地下1樓吧”。這個(gè)答案基本就能讓他滿(mǎn)意，因為這已經(jīng)算是一個(gè)“良好”的解答。 但女人則可能會(huì )繼續問(wèn)：那家百貨公司底下賣(mài)的是哪個(gè)牌子的蛋糕？好吃嗎？有很多種巧克力蛋糕嗎？你買(mǎi)過(guò)沒(méi)有？還有其他什么地方有賣(mài)的？ 是的，女性喜歡四處問(wèn)、一直問(wèn)，直到問(wèn)出自己覺(jué)得這是個(gè)“理想”的答案為止。因為這種希望對事情達到全面性了解的需求，女人通常都有男人最不樂(lè )見(jiàn)的八卦天性，對你能夠提供給她的背后故事充滿(mǎn)興趣，女人像是好奇寶寶，每件事都希望多了解一點(diǎn)細節，也同樣是天生的對人的興趣超過(guò)對事的興趣。 同樣看足球賽，男人看到貝克漢在球場(chǎng)的表現，女人則會(huì )關(guān)注他的長(cháng)相、頭發(fā)、眼淚、老婆小孩和外遇……男人簡(jiǎn)直瘋掉，“球技！球技才是重點(diǎn)吧？” 八卦能成為女人間傳播的話(huà)題 你說(shuō)的故事越多人知道，女人越想買(mǎi)。因為女人們聚會(huì )時(shí)，這些故事就可以讓她們八卦許久。這是她們聊天的一大話(huà)題、聚會(huì )時(shí)的一大樂(lè )趣。而八卦的來(lái)源可能來(lái)自于Lady Gaga穿過(guò)這個(gè)牌子的衣服、王菲很喜歡這個(gè)品牌的鞋子，也可能因為這個(gè)商品是去年日本化妝品暢銷(xiāo)排行榜的第一名。 八卦事件絕對可以成為女性購買(mǎi)的依據及考量。臺灣有個(gè)女主播，因為讓一名日本商人為她買(mǎi)了一塊價(jià)值百萬(wàn)元的香奈兒某款鉆表卻沒(méi)有跟他“深入交往”，而引發(fā)對方要求她將鉆表退回的新聞事件。事情很八卦，但得利的不是男女雙方，而是香奈兒公司和那款鉆表。當月，該鉆表就賣(mài)了9只，而此前平均每月僅售出1只。 這也是為什么重要典禮時(shí)，出現在紅地毯的女星們，不斷受到服裝、珠寶、鞋子廠(chǎng)商贊助的原因所在。這些廠(chǎng)商除了希望博曝光度外，主要就是要博取討論，能夠引發(fā)女性同胞們之間的討論。 因此，你可以多方面地運用書(shū)籍、微博、論壇、社區、雜志、八卦電視節目等媒介來(lái)講故事。只要能夠被提到、被眾多人討論，可以講的故事越多，就越發(fā)增加它的額外價(jià)值。 感性需求大過(guò)理性需求 最近因為蔡康永設計的女鞋即將上市，我在全國巡回做產(chǎn)品培訓。我照例先跟各地的導購說(shuō)明他寫(xiě)的7段愛(ài)情故事，然后我問(wèn)她們最喜歡哪雙鞋。當然，不同城市同事都會(huì )有些款式喜好的差異，但其中有一款女鞋，不論在哪一區都得了高票。讓我把那段故事說(shuō)給你聽(tīng)—— 這款女鞋被命名為“I See”，中文則翻譯為“真相”。 蔡康永的文字是這么說(shuō)的： 容許每一雙眼睛流出的眼淚，是有配額的嗎? 容許每一雙眼睛看見(jiàn)的真相，是有配額的嗎? 容許每一場(chǎng)戀愛(ài)遇到的相知，是有期限的嗎? 容許每一場(chǎng)戀愛(ài)保持無(wú)菌的時(shí)間，是有期限的吧？ 這雙鞋象征的愛(ài)情故事是：真相是永遠不想被揭穿的，但終究愛(ài)情還是出現裂痕；流不盡的眼淚掛在傷透心的臉龐上，似乎永遠沒(méi)有干透的時(shí)候。 故事說(shuō)完，再解釋這款女鞋的設計重點(diǎn)就是在鞋面鑲滿(mǎn)194顆鉆鉆，一排排的鉆鉆，象征傷心的女人停留在臉上擦不干的眼淚，擦完又再流下…… 所有現場(chǎng)導購員都感動(dòng)得不得了，個(gè)個(gè)眼眶泛淚。最后我請大家估價(jià)時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)人都給了這款鞋超級高的售價(jià)及售罄率的預估。不是因為設計及材質(zhì)，最主要是因為背后這個(gè)象征性的愛(ài)情故事深深地打動(dòng)了她們。 商品的材質(zhì)與功能當然重要，但是，要販賣(mài)商品給女性，感性需求絕對可以大過(guò)理性需求。 好好地講個(gè)故事給女人聽(tīng)吧！ （作者系捷希女鞋大中國區營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理，曾任百安居中國市場(chǎng)總監、特力屋大陸區副總經(jīng)理。新浪微博 |
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